证券开放式基金营销计划

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1、 | | 证券营销网证券营销网 | | 营销团队论坛营销团队论坛 | | 联系我们联系我们 | 更多下载 | | 更多下载 | 证券营销网倾情奉献 1开放式基金营销计划开放式基金营销计划 顾问理财 未来所在 假设我们的 FC 客户资产为 1000 万，若全部投资股票年周转 4 次 （这在目前的市况下不是人人都能做到的），手续费率按 0.15计 算，可创造收入 12 万元。按 25提成奖励，不考虑扣除因素，个人获 益 3 万元。 如果销售基金 1000 万份，按照 1的认购费率，可创造收入 10 万 元。按 50提成，可获得奖励 5 万元。如果一年后保有量仍是 1000 万， FC 一般还

2、会得到一定的尾随费用奖励，约为基金保有量的 0.1%，即 1 万元，总计 6 万元。 除个人直接收益外，如果能保障客户资金的安全性并获得一定收 益（事实上截止六月有 90的开放式基金都告别了亏损），还能获得 客户对你的认同，这对 FC 可能才是最重要的。 本次代销我们主要的目标市场是以下五种客户群体： 本次代销我们主要的目标市场是以下五种客户群体： ? 营业部中封闭式基金的投资者或者对开放式基金有兴趣的证券投资者。 ? 不愿意介入高风险的股票市场，又不满足于银行的存款利率，有一定风险承受 能力的机构投资者。这类客户需要我们的培训和引导。 ? 银行存款或证券投资额在 20500 万之间，有稳定的

3、收入来源，工作繁忙无暇 顾及或对证券投资完全不懂，对未来生活质量要求较高，能够长期投资，也愿 意承担额定风险的“白领”客户群体。事实上这也是发达国家共同基金的主要 购买者，随着我国经济的持续高速成长，相信这个群体会越来越大。这类客户 一旦同我们建立起良好关系就很可能成为大鹏的终身客户。具体方法比如可以 联系那些优秀公司的工会等部门，请他们出面号召员工共同参与。 ? 打算投资购买企业债或国债的偏保守的投资者。FC 可以向这类客户推荐，把 开放式基金作为投资组合中的一只品种，尤其是购买指数型基金。 ? 较小型客户或者说是谨慎型的上班族客户，如每月只拿出 1000 元投资证券市 场，购买开放式基金既

4、能分享我国证券市场的成长，又能做到组合投资、专家 理财。 市场定位 市场定位 目前我们还处于尝试阶段，各方面经验不足，要想做大这块蛋糕，必须稳中求 进，一只只推，力争只只都成功。主要把握以下原则：首先是在基金选择上应坚持 审慎性和有效性原则，不盲目追求合作的数量，而要强调合作的深度；其次强调营证券营销网倾情奉献 2销过程中组织到位、培训到位、服务到位；第三，营销措施与创新应始终贯穿市 场导向原则，以客户的合理需求作为努力的方向，倡导以服务取胜的理念。 营销策略 营销策略 1、1、 市场策略 市场策略 公司将综合运用各种沟通方式和手段，包括广告、公关、销售促进、人员推 销等等，使投资者在多元化

5、的信息包围中，更好地识别和了解代销的基金产品 和服务。 ? 广告宣传 通过新闻媒体、网页链接、横幅、传单等形式向公众宣传我们的业务。 ? 员工、客户的培训： 基金常识培训 投资理念培训 营销技巧培训 ? FC 与客户的座谈会、联谊会等 ? 基金经理与客户的投资报告会、产品推介会等 2 、 产品策略 2 、 产品策略 ? 主要根据代销基金提供的产品宣传资料向客户推介 就产品定位而言，我们必须将代销的开放式基金产品的固有的特性、独特 的优点、竞争优势和目标市场的特征、需求等结合起来宣传。比如，针对目标 客户对基金产品业绩的需求，投资业绩记录良好的基金管理公司可以将其产品 定位于“提供良好的业绩”；

6、针对目标客户对降低投资风险度的需求，投资稳 健、规范运作的基金管理公司其产品可以定位于“稳健性”；针对目标客户对 增值服务的需求，基金管理公司可以定位于“提供附加服务”；针对目标客 户对个性化需求的满足，基金管理公司产品可以定位于“提供卓越的选择 性”。总之，我们可以在包括基金产品形象和与投资者沟通方式等方面寻求产 品的差异化，并力求把这些差异定位到目标市场客户的心目中，转化为产品的 持续性竞争优势。 ? 突出理财新理念 我们 FC 的口号是“顾问理财、未来所在”。开放式基金在我国是一个较 新的理财品种，事实上也是一个极具成长潜力的投资品种。我们的 FC、研究 所在为客户量身定做投资产品时，根

7、据客户的风险偏好，要充分利用开放式基 金的低风险特性，将其作为制定投资组合的重要成分向客户推荐。 3 、 渠道策略 3 、 渠道策略 目前仍是以直销代理为主。技术上我们的销售网点将尽快与基金公司销售系统 对接，使认购手续尽可能简单化。 受限于现有营销体系、激励政策和专业知识，开放式基金销售方式还停留在被 动销售上，相应的为投资者提供的个性化服务几乎未得到开展，这就直接影响了大证券营销网倾情奉献 3众投资群体的投资热情。实际上，代销渠道所提供的投资建议、服务质量给予投资 者的心理感觉在其购买决策过程中的作用是不容忽视的！在投资者购买基金时，能 够得到面对面的指导将可能会增强其购买的欲望。为此，

8、我们的投资顾问（FC）可 以通过对投资者提供全面的咨询服务、持续培训、定期组织客户推介会等手段吸引 客户。公司再辅以有力的销售奖励制度，必能增强 FC 的积极性，提高员工的营销 能力。 4 、 激励策略 4 、 激励策略 ? 公司将从代销费用中拿出 50作为 FC 的销售奖励以提高其积极性。 具体说大鹏 FC 每售出一笔开放式基金就可以得到认（申）购费的 50作 为奖励。如果该开放式基金与我公司签订的代销条款中还有另外费用收入，FC 也可以获得其中的 50。（详见市场部针对每只基金的销售奖励办法） ? 定期举行销售竞赛活动，对销量最多的员工进行特殊奖励。奖励方式主要有旅 游、现金两种。 ? 销

9、售总冠军的评比活动： 每年评比一次，针对员工个人。其方法是统计该员工全年各种开放式基金 销售量之和，然后在全公司排名，对前三名员工公司进行额外奖励。 ? 大单状元的评比活动： 每年评比一次，针对员工个人。其方法是对公司所有员工全年中单笔开放 式基金销售额进行排序，然后对前三名员工公司进行额外奖励。 ? 营业部销售总量排名： 每年评比一次，针对各家营业部经理。其方法是统计公司各营业部全年所 有基金销售总量进行排名，对于销售额前三名的营业部经理给予奖励。对于不 能完成公司任务的营业部经理将予以公告。 评比项目 排名 奖金 （占公司净利润）备注 第 1 名 10 销售总冠军 第 2，3 名 5 第

10、1 名 10 大单状元 第 2，3 名 5 第 1 名 10 营业部销售总量 第 2，3 名 5 奖励总经理 倒数第 1 名 未完成指标营业部倒数 2，3 名 定期公布排名 计入年终工作考评 项目 ? 针对本次认购期销售，公司也将举行一次评比活动，具体办法如下表所示： 评比项目 排名 奖金 （占公司净利润）备注 第 1 名 10 销售总冠军 第 2，3 名 5 大单状元 第 1 名 10 证券营销网倾情奉献 4第 2，3 名 5 第 1 名 10 营业部销售总量 第 2，3 名 5 奖励总经理 倒数第 1 名 未完成指标营业部倒数 2，3 名 定期公布排名 计入年终工作考评 项目 认购期市场

11、部将每日公布营业部排名。 ? 公司另投入相当费用作为本次代销活动的推广经费。 5 、 服务策略 5 、 服务策略 我们承诺每位通过大鹏证券购买开放式基金的投资者都会有专人为其提供专业 化投资顾问服务，其服务将涵盖股票、期货、债券、基金、保险等多种投资品种。 计划实施 计划实施 工作流程及计划实施进度安排 营销工作流程 营销工作流程 项目内容 开始日期 结束日期 A段 协议签订 B段 营销方案制定、宣传资料制作、广告发布 C段 营业部任务布置、营销计划执行、 全方位销售的展开 D段 认购客户跟踪服务、申购期销售 每月统计申购、赎回量 项目序 号 项目内容 项目执行时间 A1 联系有关基金管理公司

12、达成初步合作意向 A2 编制协议文本，交双方审定 A3 协商相关费用的分配 A4 签订协议 A5 领取基金公司的宣传资料 A6 B1 结合基金公司的营销计划制定我们的营销方案 7月7日 B2 安排营业部组织学习基金公司提供的资料 7月10日 B3 制作大鹏的宣传资料、横幅 B4 制作网页链接 B5 安排基金经理与FC、客户的视频会议 证券营销网倾情奉献 5B6 发放宣传资料 7月10日 B7 营业部员工学习各种资料、基金业务流程 7月10日 B8 C1 营业部贯彻执行营销计划，全面销售开始 7月10日8月10日 C2 安排基金经理与客户的座谈会 C3 营业部自己开展的特色营销 C4 C5 D

13、1 认购期各营业部每天统计认购量并上报市场部 D2 已认购客户的跟踪服务 D3 开发申购客户 D4 每月统计申购赎回量并上报公司市场部 D5 有大额赎回须立即通知公司市场部 概预算 概预算 费用项目 内 容 金额 （元） 费用明细 备 注 FC 手册 2000 册 客户投资指引 10000 张 投资建议书 宣传资料 制作 基金产品介绍 410000 张 培训费用 销售额外 奖励费用 旅游费用 其它 额外费用 合计 注：以上为预测费用，实际费用可能会有变动。 项目启动初期实际投入 元，以后费用追加主要跟业绩挂钩。 销售目标 销售目标 力争在此次销售中单只基金达到 3000 万以上的销售额，每家营业部要求不低 于 100 万要求不低 于 100 万（注：博时裕富、海富通基金各 100 万）。