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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 10区域销售经理阶段销售工作总结区域销售经理阶段销售工作总结我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业发展一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业发展的第一推动力，从电视、的第一推动力，从电视、VCDVCD 到手机、电脑，这些超速发展到手机、电脑，这些超速发展的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：某些技术是我们
2、的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：某些地区土制压缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、地区土制压缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思考。步探讨思考。福建全省海域面积万平方公里超过陆地面积，海岸线福建全省海域面积万平方公里超过陆地面积，海岸线33243324 公里居全国第二位公里居全国
3、第二位; ;岛屿岛屿 15461546 个占全国四份之一，地个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条件得天独厚件得天独厚; ;目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港港;“;“十一五十一五”将建成将建成 9 9 个国家级中心渔港。福建省确立了个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至海洋捕捞渔船指标至 201X201X 年底控制在年底控制在 1983219832 艘，总
4、功率万艘，总功率万千瓦。千瓦。为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 10区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：鲜方式存在差异：1 1、连江黄岐港：以大型收渔船、连江黄岐港：以大型收渔船(
5、 (收鲜船收鲜船) )为主，数量近为主，数量近120120 艘，马力在艘，马力在 600-1200600-1200 马力之间马力之间; ;鱼舱容积多在鱼舱容积多在 300300 立方立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约 7 7天左右天左右; ;主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船( (不超过不超过 20%)20%)装装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。今后可根据订单量产。2 2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两
6、年正、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到发展铁壳渔船，现有渔船不到 200200 艘，马力多在艘，马力多在 400-600400-600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡气制冷机的需求反应较为冷淡; ;大型收渔船数量比黄岐港略大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市
7、场空间大，今后可根据订单量产。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。3 3、霞浦三沙港：渔船数量有、霞浦三沙港：渔船数量有 300300 多艘，近年来渔船从多艘，近年来渔船从拖船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方拖船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下式以速冻制冷为主，温度要求在零下 2020 摄氏度以下，目前摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖船保鲜市场。术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖船保鲜市场。精品文档
8、2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 10以以 200200 马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。地区市场的开发来带动。拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计各类渔船总计 30003000 余艘，其中生产船数量约占总数三分之余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相二，而且基本上都是拖渔船。深
9、沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有当，在业外海捕捞渔船每港有 700700 艘左右。马力大都艘左右。马力大都 400-400-800800 马力之间，鱼舱总容积马力之间，鱼舱总容积 120-160120-160 立方之间，使用容积多立方之间，使用容积多在在 80-12080-120 立方之间立方之间( (四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓仓) )。作业方式以拖为主，出海捕鱼每航次在。作业方式以拖为主，出海捕鱼每航次在 7-107-10 天之间，天之间，年用冰费用多在年用冰费用多在 7 7 万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重万元左右，鱼舱保鲜习惯用托
10、盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都
11、给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过? ?没没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买! !我我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 10泉州地
12、区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起场不应期，短时间内再难勃起! !拥有国家级中心渔港拥有国家级中心渔港- -高崎港，属避风渔港性质，平时高崎港，属避风渔港性质，平时都不停靠捕渔船，目前仅有近都不停靠捕渔船，目前仅有近 2020 艘的大型收鲜船长期停靠，艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返 6 6 天一航次，大制冷量天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可根据订单量产。
13、的尾气制冷机今后可根据订单量产。大型渔船主要集中在两个地区大型渔船主要集中在两个地区- -浯屿岛和东山岛。浯屿岛和东山岛。各类渔船总计各类渔船总计 350350 余艘，其中收鲜船余艘，其中收鲜船 6060 来艘，马力大来艘，马力大都都 400-500400-500 马力之间，作业方式基本上都是底拖马力之间，作业方式基本上都是底拖( (深海拖曳深海拖曳) )为为主，出海捕鱼每航次在主，出海捕鱼每航次在 40-5040-50 天之间，但用冰量不大，年天之间，但用冰量不大，年用冰量在万之间用冰量在万之间( (因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明
14、确、配合紧密是浯屿岛一大特色，出海，捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿岛一大特色，渔民渔民 1-21-2 天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼船，渔民从不自己上岸卖鱼) )。鱼舱总容积。鱼舱总容积 120-160120-160 立方之立方之间，使用容积多在间，使用容积多在 80-12080-120 立方之间立方之间( (四仓占二仓，其它二四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓仓为储冰和备用仓) )。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以接受尾气制虽然适合推广我们
15、的产品，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。的销售策略。拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船为国家级中心渔港。各类渔船 20002000 多艘，木制渔船近多艘，木制渔船近 20002000精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 10艘，铁壳船艘，铁壳船 100100 来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在大。马力大都在 400-700400-700 之间，鱼舱大都分四仓，容积、之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在 4-74-7 万左万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在右。渔民有保鲜意识，目前造价在 3 3 万左右的小型压缩制万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的 60%60%，正在蚕食我们的市场正在蚕食我们的市场! !必须扼制东山小型压缩制冷机的发展，
