高净值客户人群分析

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1、高净值客户人群分析高净值客户人群分析高净值客户人群分析 海银财富市场部 1 高净值客户人群分析 目 录 一、中国高净值人群概况3 二、高净值人群基本特征3 三、高净值人群金融行为特征7 四、给我们的启示10 2 高净值客户人群分析 一、中国高净值人群概况 近年来，中国经济高速成长催生了高净值人群迅猛增长，中国私人财富规模也迅速膨 胀。高净值人群财富管理目标、资产配置和服务需求日益多元化，并且越来越多的由依赖 个人或家庭操作转向使用专业金融机构进行管理，中国财富管理领域呈现巨大潜力。 在过去五年，全国个人可投资资产（包括金融资产和投资性房产）总体规模从 2006 年 的 36.1 万亿元增长到

2、2010 年的 86.7 万亿，增长幅度为 105.8%，复合年均增长率为 15.5%。 根据模型测算与样本验证，在全国个人可投资资产大幅增长的同时，中国高净值人群数量 也得以迅猛增长：由 2006 年的 36.1 万增长到 2010 年的 100.3 万，年均增速为 29.1% ；预计到 2015 年可达到 219.3 万人。 （图 1）至 2011 年底，全国个人可投资资产规模持续快速增长，总体规模超 72 万亿人民币 *其他类别投资包括个人持有的信托、私募股权、阳光私募、黄金、期货 资料来源：贝恩公司高净值人群收入-财富分布模型 二、高净值人群基本特征 1、区域分布较为集中，中西部省份增

3、速较快 从区域分布上看，高净值家庭仍然集中在北京、上海、广东、深圳特区以及其它东南 沿海地区。 3 高净值客户人群分析 据测算，高净值人群占全国的比例，北京最高，占到 18%，广东、上海、浙江其后占 到 16%、14%、13%，江苏、福建各占 7%、4% ，其他地区占 28% 。四川、山西、辽宁、河 南、河北、陕西、湖北、湖南也有相当数量的高净值家庭。 从全国范围来看，拥有 2 万户以上高净值家庭的省份和直辖市已经达到 15 个，高净值排 名前十的省份所拥有的高净值家庭总数，已经占全国高净值家庭总数的近 70% ，仅北京、 上海和广东三地拥有的高净值家庭数量已占全国高净值家庭总数的 35% 。

4、 同时，高净值人士的地域范围正在不断扩大。在拥有自然资源和地域优势的山西和海 南等地，高净值家庭的数量正急剧增加。在包括甘肃、安徽和贵州在内的部分中西部省 份，高净值家庭数量的增长速度已经领先全国。 （图 2）高净值人群集中的区域呈现两种特征 2、 高净值人群的年龄分布 通过深入调查 1158 个符合高净值人群定义的样本（其中有效样本 1104 个） ，中国高净 值人群的主体集中在上世纪六七十年代出生的 30-49 岁人群，平均年龄远低于发达国家，且 年轻化趋势愈发明显。 其中有超过半数为中国 “文革”之后第一代大学生以 “60 后”与 “70 后”为主。 他们经历了改革开放的“下海”浪潮。年

5、轻的心态，创业的魄力，专业的素养及经济飞速 发展的历史机遇，使其成为勇于探索的创业者和优秀的职业经理人，也成为中国财富市场 的中坚力量。 4 高净值客户人群分析 （图 3）60 后、70 后是中国高净值人士的主力军 3、高净值人群的职业构成 由高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为 71.6% ，家族继承人比重为 1.42%， 这充分表明目前我国高净值人群多为 “第一代”或 “一代半”富人。一方面，其创富路径 高度个性化，需求特征不甚具体，有待进一步发掘；另一方面，财产的继承和发展成为第 一代富裕阶层未来亟待解决的问题。 民营、私营企业管理层所拥有的企业所有权和股权成为财富市场的主体，管理

6、阶层也 因此成为高净值人群的第二大聚集地。值得一提的是，政府官员并未以 “显性身份”出现 在高净值人群的范畴，这与其政治身份相关，也间接证明以往高净值人群规模存在被低估 的状况。 从行业来看，中国高净值人士主要来自贸易、制造行业，这是中国“世界工厂”地位 带来的财富；金融业也是中国高净值人士的摇篮， 12.3% 的高净值人士来源于此；房地产 价格近十年持续攀升，房地产行业的可观利润造就了 11.6% 的高净值人士。TMT （科技/ 传 媒/ 通讯）行业因其快速增长而经常缔造财富神话，这个行业贡献了中国高净值人士的 8.6% 。76.8% 的高净值人士来自民营企业。其次为外资企业及国有企业。64

7、.1% 的高净值 人士是民营企业主。排在其后的依次为企业高层经理人，一般职员。 5 高净值客户人群分析 （图 4）贸易和制造业是高净值人士主要行业来源 （图 5）民营企业在高净值人士中占比最大 4 、高净值人士的财富来源 54.8% 的中国高净值人士拥有两个及两个以上财富来源。60.7% 的高净值人士的财富 全部或部分来自企业，紧随其后的依次为工资或企业分红、房地产投资、股市投资等。可 见，实业及投资是高净值人士的主要财富来源。 6 高净值客户人群分析 （图 6）两种及以上财富来源占比高 数据来源：福布斯中文版私人财富调研数据库。 （图 7）企业及企业相关是财富主要来源 三、高净值人群金融行为

8、特征 1、 中国传统观念中，财不外露以及自身安全的考虑，使他们很多时候非常谨慎，对于金 融机构的私密性要求高，对个人信息安全的重视度也非常高，对于金融机构资质及理财经 理的信赖感要求更高，而且他们不愿意将资金集中于某家金融机构，而是分散在多家机 构。随着财富的增长， 他们对可能引起负面影响或者财产安全的人或事格外谨慎。除了生 意伙伴和值得信赖的朋友，和其他人的交往更趋谨慎，对于理财机构的选择很多时候也来 自于圈子中朋友的推荐。 7 高净值客户人群分析 超过半数（63.49%）的受调查客户家庭可投资资产在 1000 万元至 2000万元之间。而可投 资资产超过 1 亿元以上的超高净值人群对商业银

9、行私人银行提供的产品和服务缺乏依赖度。 2、 高净值人士对财富的控制欲望较强，对商业银行和财富管理机构管理财富的能力缺乏 全面深入的了解，期望值较低，因此更希望自己控制和管理财富。高净值人士群体的结构 仍不稳定，资产规模波动较大，他们对投资和理财的需求具有短期性和单一性取向的特 点，这向财富管理机构进行长期和全面的投资规划和资产管理提出了挑战。3、 在不同资产规模下，高净值人群对其资产的配置表现出不同的风险承受能力。整体来 看，高净值人群以中等风险投资为主，追求收益和风险的平衡。但随着资产规模的逐步扩 大，其对中等风险的投资倾向略有分流，一方面注重调节低风险资产配置，以保值为基 础；另一方面，在可投资资产达到一定规模后，其对风险的承受能力相应提升，表现为对 高 风 险 资 产 配 置 的 偏 好（但 同 时 有 “高 收 益 追 求、低 风 险 偏 好”的 矛 盾 心 态） 。 随着高净值人群的投资观念日趋成熟，以及风险偏好在 “牛熊更迭”考验下愈加稳健，其 投资目标集中在 “资产的稳健成长” ，