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1、2008.11营销竞赛方案设计、推动与追踪目 录目 录 营销竞赛方案设计营销竞赛方案设计 营销竞赛方案推动 营销竞赛方案追踪业务把脉定位定位细分市场分析市场分析竞赛激励机制的设计竞赛激励机制的设计激励一般包括：金钱、权力、表扬、地位、痛苦（或所属之恐惧）、直觉、好奇或愉快等等，不一而足。问题的关键在于如何找出哪些激励对哪些人才有用激励一般包括：金钱、权力、表扬、地位、痛苦（或所属之恐惧）、直觉、好奇或愉快等等，不一而足。问题的关键在于如何找出哪些激励对哪些人才有用以及激励的量之多寡和组合的方式。激励机制的设计，找到真正能够让他们表现卓越的那把钥匙，必须能够集中他们的注意力。以及激励的量之多寡和
2、组合的方式。激励机制的设计，找到真正能够让他们表现卓越的那把钥匙，必须能够集中他们的注意力。竞赛激励机制的设计竞赛激励机制的设计对能力 的自信对能力 的自信+绩效表现模式绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机工作动机)() 能力能力(技巧激励技巧激励(意愿意愿) =竞赛激励机制的设计竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：可加以采用的激励要素：提高工资 奖金 生存需要改善工作条件 定期医疗检查 娱乐享有优先股权保险 安全需要职业稳定 口头承诺和书面承诺晋升邀请到特殊场合有机会加入特殊任务小组归属需要有机会成为委员会成员成为俱乐部组织成员工作转换
3、竞赛激励机制的设计竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：可加以采用的激励要素：竞赛激励机制的设计竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：可加以采用的激励要素：奖励表扬自尊需要授予称号公开场合露面为管理委员会服务带薪休假 领导项目任务小组 自我实现的需要受教育的机会 承担教学任务 承担指导任务竞赛激励机制的设计竞赛激励机制的设计可加以采用的激励要素：可加以采用的激励要素：银行保险业务竞赛节奏银行保险业务竞赛节奏第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度目标值：40% 25% 25% 30%资源分配：30% 20% 20% 30%思考：渠道年度的整体竞赛计划沟通的作用？思考
4、：渠道年度的整体竞赛计划沟通的作用？银行保险业务竞赛的分类1、推力竞赛、拉力竞赛2、产品竞赛3、管理竞赛银行保险业务竞赛的分类1、推力竞赛、拉力竞赛2、产品竞赛3、管理竞赛银保业务竞赛的主要内容1、主题2、口号3、目标4、对象5、时间6、激励方式7、追踪通报方式8、表彰及激励事项银保业务竞赛的主要内容1、主题2、口号3、目标4、对象5、时间6、激励方式7、追踪通报方式8、表彰及激励事项银保业务竞赛拟定的要点：银保业务竞赛拟定的要点：竞赛的总体任务目标竞赛的总体任务目标申请合理的预算费用申请合理的预算费用获奖标准的界定获奖标准的界定激励层级的选择激励层级的选择银保业务竞赛要注意的内容1、预算计算
5、 2、目标及其战略性标志（里程碑） 3、操作性 4、良性的竞赛还是破坏性竞赛 5、时间节奏 6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备 7、共同参与度 8、后援支持银保业务竞赛要注意的内容1、预算计算 2、目标及其战略性标志（里程碑） 3、操作性 4、良性的竞赛还是破坏性竞赛 5、时间节奏 6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备 7、共同参与度 8、后援支持银行保险业务竞赛的各个阶段银行保险业务竞赛的各个阶段?业务竞赛的调研策划阶段业务竞赛的调研策划阶段?业务竞赛的推动执行阶段业务竞赛的推动执行阶段?业务竞赛的结束阶段业务竞赛的结束阶段银行保险业务竞赛的分类银行保险业务竞赛的分类?渠道业务竞赛渠道业务竞赛
6、?销售团队业务竞赛销售团队业务竞赛渠道业务竞赛注意的要点渠道业务竞赛注意的要点要素：时机、对象、内容、追踪要素：时机、对象、内容、追踪时机选择：时机选择：对象选择：对象选择：内容：内容：追踪：追踪：渠道竞赛实施的步骤：渠道竞赛实施的步骤：宣导宣导炒做炒做追踪追踪落实兑现竞赛方案落实兑现竞赛方案渠道竞赛激励方式渠道竞赛激励方式 旅游旅游 实物实物 金钱金钱 培训培训 表彰会辅助表彰会辅助?表明渠道上层的态度表明渠道上层的态度?开拓新网点业务开拓新网点业务?提升现有网点产能提升现有网点产能?调整业务结构渠道竞赛的策划调整业务结构渠道竞赛的策划(一）一）作用作用? 渠道整合销售竞赛渠道整合销售竞赛?
7、 支行推动竞赛支行推动竞赛? 基层网点的促销渠道竞赛的策划（二）基层网点的促销渠道竞赛的策划（二）类型类型银保团队激励策划银保团队激励策划?团队激励问题的探讨团队激励问题的探讨?团队激励机制的设计团队激励机制的设计激励问题探讨：工作动机（价值观）激励问题探讨：工作动机（价值观）?独 立 自 主独 立 自 主?表 扬表 扬?成 就 感成 就 感?休 闲 时 间休 闲 时 间?权 力权 力?声 望声 望?金 钱金 钱?压 力压 力?自 尊自 尊?家 庭 生 活家 庭 生 活?安 定 感安 定 感?个 人 成 长个 人 成 长银保团队激励竞赛作用：银保团队激励竞赛作用：?竞赛能刺激业绩的进一步增长竞
8、赛能刺激业绩的进一步增长?竞赛可以替代刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感竞赛可以替代刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、有动感的气氛，可加强投入感?竞赛可以鼓励销售人员不断增进销售知识和技巧竞赛可以鼓励销售人员不断增进销售知识和技巧?竞赛可以培养销售人员的竞争意识和信心竞赛可以培养销售人员的竞争意识和信心团队激励机制的设计团队激励机制的设计?年度高峰会议制度年度高峰会议制度?阶段性激励方案阶段性激励方案荣誉、现金、团队活动销售队伍竞赛活动的策划荣誉、现金、团队活动销售队伍竞赛活动的策划手 段手 段措 施措 施风险基金、对抗风险基金、对抗案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞
9、赛方案竞赛方案?竞赛目的：提升保费平台，奠定全年任务基础竞赛目的：提升保费平台，奠定全年任务基础?竞赛目标：确保竞赛目标：确保2.5亿，挑战亿，挑战3亿（达成年度计划亿（达成年度计划35%-40%）?竞赛重点：强化整体销售推动力度，提升网均产能竞赛重点：强化整体销售推动力度，提升网均产能案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（渠道）竞赛方案（渠道）一、省行达标奖一、省行达标奖确保目标：全行完成2.5亿保费规模。挑战目标：全行完成3亿保费规模。获奖名额：达成确保目标，省行选派2人参加国外商务考察；达成挑战目标，省行选派3人参加国外商务考察二、二级分行达标奖二、二级分行达标奖参赛机构：省内所
10、有二级分行入围条件：完成保费规模任务评选方式：达成入围条件后以保费规模大小排名获奖名额：排名前3名的分行可选派2人参加国外商务考察。其余入围分行，每个分行可选派1人参加国外商务考察。以上获奖分行如达成挑战目标可增加1人参加国外商务考察。案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（渠道）竞赛方案（渠道）三、支行规模优胜奖三、支行规模优胜奖评选方式：全省各支行以保费规模排名获奖名额：各地市分行前3名支行，每个获奖支行可选派1人参加国内商务考察。四、网点规模优胜奖四、网点规模优胜奖评选方式：全省各网点以保费规模排名获奖名额：省会城市网点取前8名，其余城市网点取前5 名每个获奖网点可选派1人参加竞赛
11、表彰大会。案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（渠道）竞赛方案（渠道）案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（渠道）竞赛方案（渠道）五、竞赛表彰方式：五、竞赛表彰方式：1、优秀支行、网点巡回演讲、优秀支行、网点巡回演讲演讲团人数：10人左右（包括省行2人）参加对象：保费规模排名第1名的各地支行与网点各派1人讲师团目的：传授绩优网点的成功经验，提升工行渠道的销售技能，帮扶绩差网点迅速成长。2、竞赛表彰大会：、竞赛表彰大会：大会时间：2003年4月份参加对象：工行各获奖分行、支行、网点及个人会议目的：总结前期双方合作的成果及经验业务，表彰竞赛优秀代表，分享绩优机构成功经验，商讨下阶段
12、业务工作重点及主要思路。案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（团队）竞赛方案（团队）一、任务达成奖：达成季度任务给予机构奖金10000元的奖励；二、机构对抗奖：按月份分成三局，根据机构按个人分组进行对抗以分胜负；每月由方机构全体银保人员向胜方签发贺信，季度累计输方机构向胜方颁发锦旗，并邀请胜方机构人员到本机构进行经验传承，费用由输方机构承担；银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（团队）竞赛方案（团队）三、保费规模奖：以各机构的客户经理为参赛对象，本季度累计保费收入达到200万为入围，
13、在入围中取前三名，给予现金奖励：第一名：2000元第二名：1500元第三名：1000元其余入围人员获奖金500元。银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（团队）竞赛方案（团队）四、月度津贴：四、月度津贴：1、年货积分：元月期间（12月20日元月25日），根据个人业绩实行年货奖励政策，以10万为入围条件：业绩 10万奖励价值100元的年货业绩 20万奖励价值200元的年货业绩 50万奖励价值300元的年货业绩 80万奖励价值500元的年货元旦放假期间业绩按双倍计算。银行保险业务竞赛实务操作银行保
14、险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（团队）竞赛方案（团队）四、月度津贴：四、月度津贴：2、新年利是：2月份春节期间（元月26日2月28日），根据个人业绩进行新年大红包奖励政策，以30万为入围条件：业绩 30万奖励198元红包业绩 50万奖励298元红包业绩 80万奖励488元红包业绩 100万奖励888元红包银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作银行保险业务竞赛实务操作案例分享：案例分享：“开门红开门红”竞赛方案（团队）竞赛方案（团队）五、旅游考察奖励：五、旅游考察奖励：对于各机构季度
15、累计规模保费前3名员工，将享有与渠道先进个人共同旅游考察的机会。目 录目 录 营销竞赛方案设计营销竞赛方案设计 营销竞赛方案推动营销竞赛方案推动 营销竞赛方案追踪银保业务竞赛推动的几个重要方面1、竞赛宣传用品 2、职场及渲染 3、追踪数据 4、氛围营造 5、渠道沟通，争取文件形式下发，召开启动会银保业务竞赛推动的几个重要方面1、竞赛宣传用品 2、职场及渲染 3、追踪数据 4、氛围营造 5、渠道沟通，争取文件形式下发，召开启动会渠道会议推渠道会议推渠道会议推渠道会议推动流程动流程动流程动流程竞赛方案设计竞赛方案设计银行高层协调银行高层协调开场（威风锣鼓）开场（威风锣鼓）分公司老总讲话分公司老总讲
16、话竞赛意义银行合作的以往和未来突出气氛产品专业介绍产品专业介绍加强巩固宣导表态宣导表态视银行方情况而定绩优网点代表 竞赛绩优网点代表 竞赛银行分管副行长讲话银行分管副行长讲话会议结束会议结束酒会酒会建议：按渠道分别召开建议：按渠道分别召开建议：按渠道分别召开建议：按渠道分别召开内部推动流内部推动流内部推动流内部推动流程程程程竞赛方案设计竞赛方案设计准备启动会准备启动会开场（威风锣鼓）开场（威风锣鼓）分公司老总讲话分公司老总讲话竞赛宣导竞赛宣导队伍表态队伍表态立军令状立军令状每一次竞赛推动都是培训最好的时机！哈尔滨到塞班有多远? 竞赛宣导竞赛宣导竞赛宣导竞赛宣导 产品资料产品资料产品资料产品资料 销售实务销售实务销售实务销售实务大纲大纲大纲大纲产品产品产品产品金长红是最
