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1、销售的七大步骤1、 开场白；2、 探询需求；3、 说明好处；4、 解除反对意见；5、 缔结（成交） ；6、 要求客户转介绍；7、 追求卓越服务。麦肯锡 30 秒原则，要求专家在30 秒内把结果说完。一、开场白：销售就是销售自己。（一）访问前的准备态度： 1、积极态度；2、服饰得体；能力：3、知识； 4、经验。成功 =态度（ 120% ）能力（二）开场白的三要点：1、8 种积极的态度：强烈企图心；世上无事不可为；过去不等于未来；积极乐观，看到有益的一面；做事认真、快速；充满热忱；100% 的承担全责；永不懈怠。时刻保持巅峰状态。2、服饰得体：人体有95% 是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来
2、判断。衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。人靠衣妆，马靠鞍装。3、知识 彻底了解产品与服务；了解客户购买好处与问题的解决，而非实产品。即好处与解决方案4、经验：客户鉴证；成功案例；名人推荐。开白的三要点：1、介绍自己；2、询问需求；3、说明好处。成功方法开场白“标准化”1、方法：先写再说；不断修改；练习；反复使用；再修正。2、开场标准化好处；从容而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。二、探询需求销售是问出来的不是讲出来的。探询需求：首先，吸引注意力；探询的要点；探询的目的。销售是用问的，不是用讲的。没有需求，就没有销售。（一）企业的主要需求是：1、提高收入；2、降底成本；3、更高利
3、润； 4、提高生产力。客户只关心自己省钱、赚钱。（二）如何探询需求：1、首先，吸引注意力；2、探询的要点；3、探询的目的。1、吸引注意力：直接告知获得好处；帮助对方解决问题；向对方请教。2、探询的要点：现状（你的现状需求什么？）；满意（你的选择满意吗？）改进（你认为哪些需求改进？） ；解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）；决策（你能够决策吗？）销售中探询客户需求的10 大方向1、您是否需要提升销售50% 以上的营销解决方案；2、您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪儿？3、您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢？4、您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%
4、 ，利润提升10% 的事半功倍的营销解决方案。5、您是否想知识为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？6、您是否想在产品销售前就开始赢利？7、您是否想知道10 个低广告高回报的方法？8、您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？9、您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？10、您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？三、说明好处销售就是贩卖好处( 可提供案例）1、彻底了解商品与服务；2、FAB ；3、依赖的证据；4、站在客户的立场；不要用形容词，要用量词。销售就是信心的转移。1、彻底了解商品与服务：我的誓言：我要成为公司中最精通商品知识的人。我
5、时刻睁开眼睛，竖起耳朵、听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝对他的关怀。2、FAB F是产品的特性；A是产品的功能；B是产品的好处。（风驰的七大好处）3、依赖的证据：客户鉴证；实物展示（案例） ；专家证言；视觉证明；统计资料；宣传报导。4、站在客户的立场：老妇人关心的故事；满足需求。四、解除反对意见：销售就是解决问题；1、预先准备好客户反对意见是什么？价格太高；不做广告；没有需求；不值得。定义转换价高 =高品质；没有时间 =缺乏时间管理；不需要 =不太了解。2、整理出客户非买不可
6、的理由与好处。五、缔结（成交）销售就是帮助客户成功。1、购买信号；2、成交的技巧。1、购买信号：客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要。）问及商品与服务细节时。客户的坐姿发生改变时。客户开始算数字时。客户显得愉快时。客户对次要问题指出异议时。与第三者商议时。2、成交的技巧：要求成交法；局部成交法；二选一成交法；对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）；承诺成交法；假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法；试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？法兰克成交法（对比事情的正、反两面）六、要求客户转介绍：客户是“要求”出来的；小成功靠自己，大成功靠别人。七、追求卓越服务：销售就是服务。服务成功的方法：1、快速且可靠的服务；2、全面便利服务；3、客户定制化的服务；4、追求卓越的服务；服务是形成产品差异化的方法；服务为客户创造最大价值；服务是承诺与使命
