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1、做一个能够把信送给加西亚的人在一切有关古巴的事情中，有一个人常常从我记忆中冒出来，让我难以忘怀。美西战争爆发时，美国总统必须立即与古巴的起义军首领加西亚取得联系。加西亚在古 巴广阔的山脉里?没有人确切地知道他在哪里，也没有任何邮件或电报能够送到他手上。而 美国总统麦金莱又必须尽快地得到他的合作。怎么办呢？有人对总统说：“如果有人能够找到加西亚的话，那么这个人就罗文。 ”于是总统把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。至于那个名叫罗文的人，如何拿了 信，用油纸包装好、打封、放在胸口藏好；如何经过 4 天的船路到达古巴，再经过 3 个星期， 徒步穿过这个危险的岛国，终于把那封信送给加西亚?这些细节都
2、不是我想说的。我要强调 的重点是： 美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文；而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？”像罗文这样的人，我们应该为他塑造铜像，放在所有的大学里，以表彰他的精神。年轻 人所需要的不仅仅是从书本上学习来的知识，也不仅仅是他人的种种教诲，而是要塑就一种 精神：忠于上级的托付，迅速地采取行动，全力以赴地完成任务?“把信送给加西亚” 。加西亚将军已经不在人世，但现在还有其他的“加西亚” 。没有人能够经营好这样的企 业?在那里虽然有众多人手，但是令人惊讶的是，其中充满了许多碌碌无为的人，这些人要 么没有能力，要么不情愿去集中精力做好一件事。工作上拖拖拉拉、漫不经心、三心二意
3、似乎已成常态；没有人能够成功，除非威逼诱惑 地强迫他人帮忙；或者，请上帝大发慈悲创造奇迹，派一名天使相助。你可以就此做个试验：你正坐在办公室里?你可以随时给 6 名职员安排任务。你把其中任何一名叫过来，对他 说：“请帮我查一查百科全书，把克里吉奥的生平做成一篇摘要。 ”他会静静地说：“好的，先生。 ”然后他会去执行吗？我敢说他绝对不会，他会用死鱼般的眼睛盯着你，然后满脸疑惑地提出一个或数个问题：他是谁呀？哪套百科全书？百科全书放在哪儿？这是我的工作吗？为什么不叫乔治去做呢？他死了吗？急不急？需不需要我拿书过来，你自己查？你为什么要查他？我敢以十比一的赌注跟你打赌，在你回答了他提出的所有问题，解
4、释了怎样去查那些资 料以及你为什么要查的理由之后，那个职员会走开，吩咐另一个职员去帮他“寻找加西亚” ， 然后回来告诉你，没有这样一个人。当然，我可能会输掉赌注，但是根据平均概率法则，我 不会输。现在，如果你足够聪明，你就不必费神地对你的“助理”解释：克里吉奥编在什么类， 而不是什么类。你会微笑着说：“没关系， ”然后自己去查。这种自主行动的无能，这种道德上的愚行，这种意志上的脆弱和惰性，就是未来社会被 带到崩溃境地的根源。如果人们不能为了自己而自主行动，人们又怎么可能心甘情愿地为他 人服务呢？乍看起来，所有的公司都有许多可以委以任务的人选，但是事实真是如此吗？你刊登广 告招聘一名速记员，应聘
5、者中，十有八九不会拼也不会写，他们甚至认为这些都是无所谓。这种人能够写出一封致加西亚的信吗？“你看那个职员。 ”一家大工厂的主管对我说。“我看到了，他怎么样？”“他是个很好的会计，不过如果我让他去城里办个小差事，他可能会完成任务，但很可 能在途中走进酒吧，而到了市区，他还可能根本忘记了他自己是来干什么的。 ”这种人你能把给加西亚送信的任务交给他吗？近来，我们听到了许多人对“在苦力工厂工作的可怜人”和“那些为了寻找一份舒适的 工作而频繁跳槽的人”表示同情，但是从来没有人提到，那些年龄正在不断变老的雇主们白 费了多少时间和精力去促使那些不求上进的懒虫们勤奋起来；也没有人提到，雇主们持久而 耐心地期
6、待那些当他一转身就投机取巧、敷衍了事的员工能够振奋起来。在每家商店和工厂，都有一些常规性的整顿工作。雇主们经常送走那些不能对公司有所 助益的员工，同时也接纳一些新的成员。不论有多忙，这种淘汰工作都要进行。只是当经济 不景气、就业机会不多的时候，整顿才会有明显的绩效?那些不能胜任、没有才能的人，都 被摈弃于公司大门之外，只有最能干的人，才会被留下来。这是一个优胜劣汰的机制。雇主 们为了自己的利益，只会保留那些最佳的职员?那些能“把信送给加西亚”的人。我认识一个有真才实学的人，但他没有独自经营企业的能力，并且对他人也没有丝毫的 价值，因为他总是偏执地怀疑他的雇主在压榨他，或有压榨他的倾向。他没有能
7、力指挥他人， 也不愿意被他人指挥。如果你要他去“把信送给加西亚” ，他的回答很可能是：“你自己去 吧！”当然，我知道像这种道德残缺的人比那些肢体残缺的人更不值得同情；但是，我们对那 些用毕生精力去经营一个伟大企业的人应该予以同情：下班的铃声不能够停止他们的工作， 他们因为努力维持那些漫不经心、拖拖拉拉、不知感激的员工的工作而白发日增。那些员工 从来不愿想一想，如果没有雇主们付出的心血，他们是否将挨饿和无家可归？我是否说太严重了？可能如此。但是，就算整个世界变成贫民窟之时，我也要为成功者 说几句同情的话?他们承受巨大的压力，导引众人的力量，终于获得了成功；但他从成功中 所得到了什么呢？除了食物和
8、衣服，其他什么也没有。我曾经为了衣食而为他人工作，也曾经当过一些雇员的老板，我深知其中的甘甜苦乐。 贫穷没有什么优越之处，也不值得赞美，衣衫褴褛更不值得骄傲；并非所有的雇主都是采取 高压手段极力压榨员工，并且我敢说，大多数雇主都更富有美德。我敬佩的是那些不论老板在还是不在都会坚持工作的人。当你交给他一封致加西亚的信 时，他会迅速地接受任务，不会问任何愚蠢的问题，更不会随手把信扔到水坑里，而是全力 以赴地把信送到。这样的人永远不会被解雇，也永远不会为加薪而罢工。文明，就是孜孜不倦地寻找这种人才的一段长久过程。这样的人无论有什么愿望都能够得以实现。每个城市、乡镇、村庄，以及每个办公室、 商店、工厂
9、，都需要他参与其中。世界呼唤这种人才?非常需要并且急需?这种能够把信送给加西亚的人。 我们可以选择卓越这是一个张扬人性和私人权利的时代，不要服从、谋求自我实现天经地义。然而，遗憾 的是很多人没有意识到?个性解放、自我实现与主动性、敬业、忠诚决不是对立的，而是相 辅相成、缺一不可的。他们以玩世不恭的姿态对待职责，对公司报以嘲讽，频繁跳槽，久之， 可能就会堕落为老板稍加疏忽就偷懒懈怠的人。他们推诿塞责、固步自封、吊儿郎当，有这 样员工的企业简直是灾难！而他们自己则空耗了年华，我想，无论是跳槽到哪家公司，结果 不会两样?一事无成！他们觉得在别人的企业中自己是在出卖劳动力，他们蔑视敬业精神，嘲讽忠诚，
10、视之为 老板盘剥、愚弄下属的伎俩，对能偷懒沾沾自喜，消极懒惰，自毁前程。他们最大的愚蠢就 是不懂人类社会的最基本行为法则?互惠的交换：投入才有回报；忠诚才有信任；主动才有 创新。我们绝大多数人都必须在社会组织中奠基事业生涯，只要你还是公司的一员，就应当抛 开任何借口，投入自己的忠诚和责任，一荣俱荣一损俱损！当你把身心彻底融入公司，尽职 尽责，处处为公司着想，对投资人承担风险的勇气报以钦佩，理解企业主的压力，那么，任 何一个老板都会视你为公司的支柱。忠诚带来信任，你将被委以重任，获得梦寐以求的广阔 舞台。在这个“送信”的传奇故事中，那位名叫罗文的英雄接到麦金莱总统的任务?给加西亚 将军送一封决定
11、战争命运的信，他没有任何推诿，而是以其绝对的忠诚、责任感和创造奇迹 的主动性完成了这件“不可能的任务” 。他的事迹 100 多年来在全世界广为流传，激励着千 千万万的人以主动性完成职责，无数的公司、机关、系统都曾人手一册，以期塑造自己团队 的灵魂。 “送信”早已成为一种象征，成为人们忠于职守、履行承诺、敬业、忠诚、主动和 荣誉的象征。这个故事传达的理念影响力之大是不可想象的，足以超越任何理论说教，它不 局限于个人、企业、机关和一个国家，甚至于贯穿了人类文明，正如本书令人敬仰的作者阿 尔伯特.哈伯德所说：“文明，就是充满渴望地寻找这种人才的一个漫长的过程。 ”所有的组织，无论是企业、机关的管理者
12、还是老板，看到这本书都会深有体会地发出这 样的感慨?“到哪里能找到把信送给加西亚的人”？因为，公司要想获得成功，其员工 的主动性、责任感和忠诚都是至关重要的，那“送信的人”是他们梦寐以求的公司栋梁之才。像追女孩子一样地追求客户营销理念就像你去追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前要说美好的将 来，向她表忠心。营销人员和客户交往也一样。至于营销口才，哪里都可以学，马路上有人 吵架，你去听听也能学到一些。 不会追女孩子，就别去面对客户！像追女孩子一样地追求客户女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云， 欲迎还拒、至难捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可
13、他们对你的条件诸多挑剔，他们 索要的“聘礼“让人为难，店大欺厂、择人而“嫁“。如果说“自古唯女子与客户难追也“，以为 亦无不当。笔者是一名营销人，并非恋爱专家，但在商场跌打滚爬久了，觉得争取客户像极追求女 孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑“。这两者，虽然被许 多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律可循、多有技巧可寻。最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求“请你 向我下 100 万元订单“。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧“。为什么？因为大家还不了解呀，怎好贸然把终身托付给你！要
14、增进了解，第一步是找机会相处。笔者所服务的企业，对营销人员即有“四勤“、“三 责任“之要求。“四勤“是“勤访客户；勤当消费者；勤当旁观者；勤作导购员“。“三责任“是“ 客户赚不到钱是我们的责任；客户卖得不好是我们的责任；客户不满意更是我们的责任“。“ 勤访客户“的标准是，1 个月中，至少有 20 天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了 让营销人员花时间与客户多相处。这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；营销人对目标客户，也理应死缠烂打、 紧盯不放，但又不能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀“，说的是：第 一次拜访客户，没被赶出来；第二次，给对方名片而没被当场扔掉；第三次
15、，客户肯赐你一 张名片；第四次，肯给你 5 分钟时间介绍企业与产品；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。 这 5 步，都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然迹近“阿 Q 胜利法“，却 是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退 意。“鲜花攻势“的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月、偏爱 鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物每能拨动她的心弦；对于客户，如果开 展“鲜花攻势“，同样是博取好感、增进友情的良策。笔者有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成 效终是不彰。一打听，原来是该老总
16、天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友 就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的 饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到-生意很顺利 就成交了。这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其 身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送 999 朵你也照送 999 朵，那你不过是 众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能教人有感觉？是故，“鲜花攻势“也讲究策略，最忌没有 个性而落入俗套。商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之 要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多 看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕， 担心傍上“骗子企业“和“短命鬼“。对此，营销人仍然可以从“恋爱宝典“中找到解决之道：男 人向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也 不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样
