酒店市场营销策划书范例

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1、精品文档 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 14酒店市场营销策划书范例酒店市场营销策划书（一）一、市场定价策略：1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾 客心目中迅速树立自己的形象。2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干” ，低档次的 竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为 质量竞争。3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进 行二次定价， “知错就改” 。菜肴、客房都有可能成为销路 不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。二、举例1、以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如 “满十送一” 、 “提供婚礼用车、用房”

2、、 “代发请柬、代办 司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外， 还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退 少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消 费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加， 可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到 舍明求暗目的的典型。精品文档 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 14舍明将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。求暗菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格 实惠的口碑为争取下一个婚宴做好铺垫。2、以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接

3、 待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法， 在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可 以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本 （空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变 动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等） 。如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实 现利润为800元。如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当 天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念 既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了 10000元价值的固定成本。同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按 照保本价或略低于市

4、场竞争价格销售客房呢？回答是肯定 的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是 分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。3、再以宴请为例精品文档 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 14目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜， 而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同， 绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进 价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作 价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价进价）售价100%=14、29%按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码 要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日

5、趋稀少也就不 足为奇了。龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题， 同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的 策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾 客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此 餐饮首先要考虑的是“人气” ，然后才是利润。餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综 合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖 方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者 说了算，一个全面的买方市场已经到来。4、各种折扣及授权A、礼节性折扣授予一线领班或主管B、旅行社折扣有两种，一是旅行社事先通过

6、协议精品文档 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 14 成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订 房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价 （此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格） ，由饭 店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住， 由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通 知总台及财务结帐。旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、 会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞 好关系。C、长期住客折扣由饭店出台相关政策，鼓励客人 长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。D、官方折扣饭店管理层为协调各

7、方关系，对关系 单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。E、商务折扣由营销部门与客户具体议定的折扣。酒店市场营销策划书（二）一、任务概述饭店位于上海著名的虹桥高级商住区，以商务客人、 会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、 标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人， 幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源， 进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的 需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带精品文档 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 14 来15的销售收入。二、市场分析据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30

8、的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主 要有如下一些优势：（1）饭店环境优雅， “够派头” 、上档次；（2）有客房，可供客人闹新房；（3）配套服务内容多，节省了客人的精力。新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情， 应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然， 婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营 业收入30的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策 划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一 部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海星级 饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于 一般的饭店婚宴。三、饭店环境、设施和服务项目

9、概况1、饭店的地理环境饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要 通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、 友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走上海最 主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏精品文档 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 6 / 14 花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。2、饭店的服务设施优势饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有 上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人， 品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内 神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂 钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与

10、你对话。这里有 一种世外桃园的感觉。饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、 电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息 频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。3、饭店服务项目1）四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式 菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。2）末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为 1100至2400。3）莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜 为主。营业时间为700至2400。4）沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业 时间为700至2400。5）饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。精品文档 2016全新精品资料-全新

11、公文范文-全程指导写作 独家原创 7 / 14饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部， 拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保 龄球、健身房等健身娱乐项目。四、婚宴目标顾客饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资 商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大， 对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以， 婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独 特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白 领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为：158815服务 费。五、竞争对手情况这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典” 。 花园饭店推出的主题是

12、；锦绣婚宴在花园。一年举行四次 婚宴发布会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。1、主要产品：1）1888元桌2）2880元桌3）3280元桌2、主要享受项目：1）每桌精美菜单2）主桌精美鲜花精品文档 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 8 / 143）嘉宾签名册4）新娘换衣室1间5）婚宴当晚免费停车券2张3、婚礼程序策划1）提供红地毯、音响、音乐、灯光2）提供婚礼附属商品服务4、凡惠顾8桌以上可以享有：1）新婚当晚蜜月标准房1间2）新人次日玫瑰餐厅早餐3）新房内鲜花1盆4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅5、凡惠顾12桌以上可享有：1）新婚当晚蜜月标准房1间2）新人次

13、日玫瑰餐厅早餐3）新房内鲜花1盆4）新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅5）新人午夜喜点6）新婚次日饭店专车送新人6、凡惠顾20桌以上可享有：1）新婚当晚蜜月标准房1间2）新人次日玫瑰餐厅早餐3）新房内鲜花四盆精品文档 2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 9 / 144）新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅5）新人午夜喜点6）新婚次日饭店专车送新人（限市区内）7）玫瑰餐厅周末自助餐券2张六、婚宴产品组合方案根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞 争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。（一）婚礼形式1、中西式婚礼仪式在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹乐队 在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式（或西式） 盛装，按中式（或西式）程序欢迎新人们绿色的草坪， 嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋， 纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、 这天、这气氛、这日子。 （饭店提供迎宾小姐、先生和经验 丰富的司仪，代请乐队。 ）2、焰火晚会（价格视婚宴规模商议）当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里， 喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使 婚宴进人高潮。 （饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是 一个有利条件。 ）3、浪漫同心结仪式