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1、会议营销基本流程 前期-筹备工作- 1、组织部门：对会议场所的制订和预期请多少人，本次会议的内容大致完成多少销售额 以及安排交通、点心等相关辅助程序和突发事件的应急。 2、销售部门：对客户资源的收集分类-对有意向客户进行上面电话邀请等，将名单上报给 组织部门。 3、布置会场，举行会议前的准备会议也可以说是打气会。 中期-会议宣传期 1、按前期工作，设置好迎宾接待登记招待等人员，安排好以入会场人员控制（气氛，安全 和防止来的人看看就走了） 2、举行会议，宣传本次会议你们的目标（这一块很重要，特别是讲解人和对会议气氛的控 制） 3、会议完毕，对邀请来的客人根据每个销售部门的计划进行销售。也有会在吃
2、饭的时候进 行这一块。 后期 当然要总结了， 对本次会议那里做的好，不好，有什么不满足，为什么没达到会议的目的等情况，进 行分析，总之就是要分析原因为以后做的更好会议营销流程图 会议营销的目的 1、集中目标顾客，现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 会议营销的操作方法 制定方案要点 依层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会 场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。 定场地、专家 电话邀约 沟通前的准备
3、： 姓名、单位、电话、经营状况、职务。 目标顾客选择标准： 有一定的经济基础； 急需改变现状的目标客户； 知识层次相对较高人群； 过滤重点客户的内容并记录。 心理调节准备以感染顾客。 通话的具体步骤问候对方自我介绍找出实施目标-简单寒暄使用/未使用产品确定邀请对 象来/不来参会再度寒暄。 电话沟通的规定、标准 电话沟通的重点 性格及知识分类： 知识型产品与企业的关系讲清楚。 活泼型强调节目丰富多彩。 理智型强调专家讲座权威性。 情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。 占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。 拜访邀约 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证件、公司资料、产品资料、 邀请函、个人仪
4、表）自我心理调节准备顾客拜访。 拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与顾客交流邀请参会。 前期准备 物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、投影仪、手提电脑、签到本、展示台、调查表单等。 人员准备 发放邀请函。实行拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 电话确定到会名单，是对拜访的补充和巩固，提高到会率； 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。 现场布置 会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入指定位置落座； 接待、产品资料、资料摆放、产品展示区设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。 会中的顾客服务 接待礼仪： 接待前的准备工作： 物品准备
5、（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品） 环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计） 接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生） 迎宾 入座 奉茶 沟通 推销技巧：了解顾客状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣寻找重点顾客试 用试用之后产生购买，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买 不购买均回访，做好服务工作。 接待做到十要、五心、四声、四到 十要： 接待要热情；言语要温和； 态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时； 五心 信心；对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 细
6、心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重顾客，反复沟通。 四声： 顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 顾客离开有道别声： 四到： 眼口心手。 会后的顾客服务 电话跟踪（包括业务员咨询专家）： 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释， 借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。 回访跟踪：询问情况（若购产品了解使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一 次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内； 现场操作 专家讲座为主； 忠诚顾客发言（一般26人）为辅； 其它内容：游戏、舞
7、蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛； 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长不易接受。具体情况应根据现 场灵活调整。 会议程序 每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行回访跟踪服务。 会后总结 其次对会后改进方案进行总结 人员分工、职责科学化、规范化； 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责； 专家讲座、主持人事先都要排练，内容包括风格、语言、表情、肢体动作、内容、技巧、 主持风格、现场调控能力等； 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。 夹报宣传的目的 节省资源，加大宣传力度。增大产品的认知度。 提醒顾客产品所在的地点、位置以及联系方
8、式。 夹报宣传的方法 夹报宣传的注意事项 1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内产生巨大的爆炸性 效应。 2、后期要有针对性的选择特定区域集中投放。 3、选择夹报的时间要有科学，统筹及时，结合市场的实际情况做到平中有重，重中之重。 4、夹报投放时监控一定要到位，要不定期的上门走访调查，同时还可以开展回访工作。 观 点 营销手法不在有多新颖 而在组合用的是否到位 如何做好会议营销 一、营销的概念： 营销是“三合一”的东西，即：1、营销是一门学科，是关于企业发现、创造和提供价 值并能满足一定目标市场、客户的需求，同时获取利润、利益的学科。2、营销是一种职能， 是企业发展过
9、程中不可缺少的首要和重要的职能。3、营销是一个过程，是为了企业自身及 利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 企业营销的内容主要有两个：1、企业文化及企业形象；2、企业的产品和服务。 建设先进企业文化的目的是引导和促进企业扩大和增强在市场中的竞争力、发展力和 影响力，让企业在服务社会的过程中，实现企业使命。 树立企业形象的最终目的也是为了更好地、更长远地促进和推动企业的产品、服务的 最大化营销。 二、会议营销的概念： 会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销 学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。 三、会议营销的
10、特点： 会议营销的特点，有以下七个： 1、文化性强； 2、概念性强； 3、战略性强； 4、针对性强； 5、有效性强； 6、渗透性强； 7、传播性强。 四、会议的分类： （一）按会议内容分： 1、有影响力的行业和专业展销会； 2、有社会影响力的专题研讨会； 3、有社会影响力的节会； 4、大型人才招聘会； 5、单位内部工作会议（含培训会）； 6、联谊会。 （二）按会议的主体分： 1、主办的会议 2、参加的会议 3、合办、承办、赞助的会议？ 五、会议营销的主要工作内容： 1、优选会议； 2、确立会议和会议营销的主题和目的； 3、会前的润色宣传工作； 4、撰写和展示广告语； 5、会前的各项会务准备工作； 6、接站工作； 7、会场服务； 8、企业形象展示； 9、撰写新闻稿件，及时发表； 10、会议礼品的确立和赠送； 11、客户信息的搜集、整理。 六、会议营销时将用到的五种常用方法： 1、综合法或归类法； 2、嫁接法； 3、类比法； 4、延伸法； 5、逆向思维法。 七、会议营销时要重点把握好宣传工作： 1、创意撰写、展示有特点的广告语； 2、撰写、发表新闻稿件： （1）会前的铺垫性和造势宣传； （2）会中的无声胜有声的宣传； （3）会后的延伸性和放大宣传。
