销售人员培训计划与内容

《销售人员培训计划与内容》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员培训计划与内容（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售人员培训计划及内容【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、款知识，贷款的计算方式 8、售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、业知识以及房地产相关术语解释 11、工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度， 尽管房产销售竞争很强，但有很多时候是需要同事间的配合的，往往在给 客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 四、客户接待流程 1

2、、主动与来访客户问候，并面带微笑 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之 类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客 户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访主动询问客户是否第一次或者第二次来访，可以确定和有效避免撞单和误 接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确 处理撞单还是误接客户这类情况再次发生确非常重要。因为这样不仅是对同事 的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划 引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解。如： “首先确定沙盘方位， ”其次

3、整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在 区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户 对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍过程中，客户是无法认真听你完整的讲解沙盘，客户会不断 地询问自己需要了解的内容，所以经常会出现打断你的介绍。这时你需要及时 和耐心解释客户所提出的所有问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在 介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内 容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需求大不一样，关注每一位客户、 了解每一位客户，只有这样才能准确的判断每一位客户。 5、引导客户参观样板

4、间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型 设计的人性化以及户型优势 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观 样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉 上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房。 ” 以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观过程中及时讲解户型 设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同时详细介绍该社区的安防系 统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和 快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配设施并根据客户需求将具体楼 层 户型以及价格等逐一详细告诉

5、客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层 以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你已经对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采 取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同时也可以让客户感受到你的专 业和诚意。在推荐过程中也可以进一步了解客户的需求，以便对客户做出最准 确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准 确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上述接待过程之后，整个接待流程已接近尾声。但是剩下的工作仍很 重

6、要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片， 以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。 如有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联 系途径，而且也是合理有效的避免撞单发生。最后微笑目送客户离开售楼处。 8、及时做好客户登记，即便及时有效回访 整个接待客户的流程全部结束，最后及时将客户资料录入或者记录在自己 的客户联系本上，以便日后及时有效地回访客户。不仅可以提高成交率而且还 能增进与客户之间的情感。客户介绍客户，客户推荐客户，俗称“老带新”这 样的效果不容小视。 五、说辞讲解 根据楼盘的情况确定一套说辞，然后根据每

7、个销售员的基本情况加以修改。 让每个业务员熟记说辞 并能灵活运用。 进行模拟沙盘讲解客户问答，让每个员工习惯接待客户的感觉。 具体说辞待定（楼盘的概况还没有） 六、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 1、销售礼仪礼节规范 男士：每日剃须 皮鞋无灰尘附着 头发保持整洁，保持自然本色 接待客户保持微笑，做到文明用语 工作服保持整洁，袖口、领口保持平整不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等 女士：皮鞋无灰尘附着 可淡妆接待客户 头发保持整洁，保持自然本色 不佩戴任何饰品。如：“项链、手链”等 工作服保持整洁，袖口、领口保持平整 七、贷款的基本知识，和贷款的计算方法 1、要求的贷款限度 先让大家了解开

8、发商要求的贷款限度，并给大家讲解这个限度是个上面概念 2、讲解贷款的计算方法 讲解款的计算方法，一般情况下贷款是贷总房款的百分比，车库不包含在内， 车库一般是一次性付清。 首套房、二套房、三套房的百分比都是不一样 并采用出题的方式给大家解释： 如：单价：3900 面积：143 车库单价 2200 车库面积 15？ 一套房 总房价：？ 车库价：？ 总价：？ 首付：？ 贷款？ 缴款： ？ 二套 三套 八、销售流程及注意事项 1、销售流程 客户接待与谈判定金收取及认购合同签订交纳首付房款、签订正式楼 宇买卖合同缴纳余款或办理按揭其他售后服务 2、注意事项 销售过程中一定要有耐心，要仔细回答客户的每一

9、个问题。对待客户要真 诚不能为了成交而隐瞒客户，告知客户所有客户所在意的事物，避免日后发生 纠纷，这既是对客户的保护也是对自己的保护。 在销售过程中要注意文明用语，要尊重客户同时尊重自己。九、签约流程及注意细节 1、核对缴款单与顾客的缴款凭证 核对开给客户的缴款单确认客户姓名、身份证号码、房号、车库号、房子 面积、车库面积、房子单价、车库单价、总房价、总车库价、缴款金额、贷款 金额填写是否正确。 核对客户的缴款凭证，确认客户的缴款金额是否与缴款单上填写的相符。 2、确认无误后打草案 将缴款单及客户身份证复印件交给专人打草案。 3、核对草案 草案出来后先自行核对草案防止出现错误。 确认无误后交予

10、客户核对，并将重点帮客户标出，以便于客户核对。 在客户核对完毕后，让客户在草案上签字，表示已核对。 4、合同备案 先讲有修改的部分告知备案的人 让备案的人加以修改备案 5、签约 引导顾客正确的填写合同 6、填写表格存档 正确的填写与合同相关的表格 将合同与相关资料一起存档 十、房地产专业知识以及房地产相关术语解释 产权证书 指“房屋所有权证”和“土地使用权证” 。房屋产权证书包括：产权类别、 产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、 共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。使用权房 指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以

11、规定的租金标 准出租给居民的公有住房。 公房 公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投 资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处 分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大 类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不可售公房 指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括 旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分 公寓、花园住宅等成套房屋。 单位产权房 指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。 廉租房 廉租房是在新出台的国家房改政策

12、中首次提出的一种概念。我国的廉租房 只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。 私房 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在 农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给 个人和家庭，也就转为私有住宅。 二手房 二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手” ，第二次交易则 为“二手” 。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄 又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己 的多余住房换取收益。 期房 指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这 一期间的商品房称为期房，消费者在这

13、一阶段购买商品房时应签预售合同。期 房在港澳地区称做为买“楼花” ，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销 售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 现房 指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买 商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以 入住的房屋。 外销房 外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许 可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外的企业，其他组织和个人。 内销房 内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋， 内

14、销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 准现房 指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房 型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工 阶段的房屋。 尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的 一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到 80以后，一般就进入房地产项 目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销 售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼 层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房 烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误

15、判断供求形势， 开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建 设，甚至全盘停滞的积压楼宇。 “烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的 时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。 房屋产权 指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的 总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某 一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。 均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数， 即得出每平方米的均价。均价一般不是销售

16、价，但也有例外，前段时期某高层 物业推出的“ 不计楼层、朝向，以 2800 元平方米统一价销售“ ，即以均价作销 售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 基价 基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品 房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 起价 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。 多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅， 一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。 房产广告中常表“元平方米起售” ，以较低的起价来引起消费者的注意。预售价 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格， 在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。 一次性买断价 指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用 价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意 变更。 定金 指当事人约