《销售人员手册目录》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员手册目录（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目录第一章 销售人员具体工作概述第一节 销售人员的 8 大工作事项销售人员是销售的主体，是企业与客户之间沟通的桥梁，是企业里冲杀在最前线的群体，其工作主要分为以下 8 项。一、销售知识储备销售人员要想顺利开展工作，首先要武装自己的头脑，进行相关知识的储备。销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下 6 个方面。（一）了解行业和自己的企业。（二）了解企业产品。（三）了解竞争对手。（四）了解终端客户。（五）了解企业销售政策和销售渠道。（六）了解相关的法律法规政策。二、圈定客户客户是销售人员一直在寻找的目标对象。谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握客户的更多资料？销售人员需要通过一系列
2、的工作来解决这些问题，并建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。此项工作主要包括以下内容。（一）制定工作目标与计划。（二）寻找潜在客户。（三）接近不同类型的潜在客户。三、拜访客户拜访客户是整个销售工作中最重要的环节，销售人员的言谈举止，每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。拜访客户工作主要包括以下 6 个方面的内容。（一）预约客户。（二）拜访前的准备。（三）面谈，赢得客户好感。（四）产品展示与报价。（五）撰写、提交建议书。（六）客户异议处理。四、成功签约销售人员与客户不断地交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。这一阶段的工作主要包括以下 3
3、项内容。（一）通过引导，促使客户做出购买决定。（二）协商、签订购买合同。（三）与客户告别。五、服务客户销售人员不是把产品卖出去，签订合同就万事大吉了。为了与客户进一步建立起良好的信任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的继续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。服务客户的工作主要包括以下 3 个方面。（一）了解服务客户的内容和策略。（二）售后服务，主要是解决客户产品使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换产品等。（三）维系良好的合作关系，使新客户变成老客户。六、收款和催款收回货款才是真正的成交。销售人员将产品销售给客户，在签约阶段双
4、方就要定好付款方式，为顺利收款作好铺垫。当然也有特殊情况，客户因为一些状况不能及时回款，这时千万不要急于催促或诉诸法律，要弄清客户拖欠的真正原因，根据不同的情况，制定相应策略，最终达成收回款项的目的。收回货款主要要做以下两方面的工作。（一）按照合同及时收款。（二）运用方法和技巧，催收欠款。七、客户管理随着业务的不断开展，销售人员手里积累的客户会越来越多，这时就需要对自己的客户进行管理。老客户的维护、新客户的开发、销售渠道的管理、大客户的管理等，都是销售人员需要考虑的问题。客户管理工作主要包括以下 3 个方面的内容。（一）将客户分类建档管理。（二）对大客户的管理。（三）协助建设销售渠道。八、商务
5、礼仪售人员经常和客户一起参加一些商务活动，为了更好地开展业务，销售人员必须掌握必要的商务礼仪，展现自己专业、职业形象，加深自己在客户心中的印象，从而减少销售障碍。销售人员应掌握的商务礼仪主要包括以下 3 大项。（一）形象礼仪：仪容、仪表、仪态。（二）商务谈判礼仪：谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪。（三）其他礼仪：称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、电话礼仪等。第二节 销售人员工作内容图解第二章 销售人员的第 1 大工作事项：销售知识储备第一节 了解行业知识应知应会的 3 个工作小项第二节 做到知已知彼的 3 个工作小项第三章 销售人员的第 2 大工作事项：圈定客户第一节 制定工作计划方面应
6、知应会的 2 个工作小项第二节 寻找潜在客户时应知应会的 4 个工作小项第三节 接近客户时应知应会的 2 个工作小项第四章 销售人员的第 3 大工作事项：拜访客户（上）第一节 预约客户时应知应会的 3 个工作小项第二节 拜访准备工作中应知应会的 4 个工作小项第三节 赢得客户好感方面应知应会的 5 个工作小项第五章 销售人员的第 3 大工作事项：拜该客户（中）第一节 产品说明工作中应知应会的 5 个工作小项第二节 产品报价时应知应会的 3 个工作小项第六章 销售人员的第三大工作事项：拜该客户（下）第一节 撰写建议书时应知应会的 3 个工作小项第二节 处理客户异议时应知应会的 4 个工作小项第七
7、章 销售人员的第 4 个工作事项：成功签约第一节 促进签约方面应知应会的 3 个工作小项第二节 签订合同工作中应知应会的 3 个工作小项第三节 与客户告别时应知应会的 3 个工作小项第八章 销售人员的第 5 大工作事项：服务客户第一节 服务客户时应知应会的 2 个工作小项第二节 售后服务时应知应会的 4 个工作小项第三节 维系客户关系工作中应知应会的 6 个工作小项第九章 销售人员的第 6 大工作事项：收款及催款第一节 收款工作中应知应会的 2 个工作小项第二节 催收欠款工作中应知应会的 4 个工作小项第十章 销售人员的第 7 大工作事项：客户管理第一节 客户管理工作中应知应会的 3 个工作小项第二节 大客户管理工作中应知应会的 3 个工作小项第三节 协助销售渠道工作中应知应会的 4 个工作小项第十一章 销售人员的第 8 大工作事项：掌握商务礼仪第一节 形象礼仪方面应知应会的 3 个工作小项第二节 商务礼仪方面应知应会的 5 个工作小项第三节 其他社交礼仪方面应知应会的 5 个工作小项
