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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 21关于营销的演讲市场形势、销烟弥漫的零售业市场随着我国零售业市场的进一步开放,全球连锁零售大鳄们都加快了进军中国的步伐,各行各业都抢占市场的份额,整个市场销烟弥漫。专业市场层出不穷批发市场更加规范超市竞争更国际化、复杂善变的消费群体随着买方市场的日益成熟,消费者的心理逐渐地在发生改变,需要在改变,追求在上升,因此我们必须进行不断的将需细化及研究,针对物质消费理念与情感消费理念之间的不同,正确地去理解随机消费者、固定消费者及潜在消费者三者间的区别,改变我们的营销手段。、歧途险境的营销道路时代的进步与开放,使竞争对手
2、日益增多,苏宁、百安居等专业品类大型卖场也不断地扩建,这些“品类杀手”造成我们很多品类的销售分流;另外目前市场上同行间的营销诉求点基本类同,例如服装促销活动始终是满 XX 送 XX 之类,消费者早已司空见惯。上述种种状况给我们的营销带来更大的难题,如果我们没有适合新形势的先进营销手段,那公司的领先优势将很难始终保持;另外,微利时代、价格弹性减弱及变化空间缩小等等局面,真正宣告了大众营销时代已经结束,靠一个点子或一个策划就能打开市场的日子已一去不返。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 21形势的严峻,告诉我们必须改变营销的手段,加强营销创新,树立新的营
3、销理念,正确理解“关注顾客为中心”的内涵,这才能真正适应市场需要,满足消费者日益变化的需求,从而不断提升企业效益。区域营销及单店营销,正是目前超市营销的两种新手段和新趋势,在目前的形势下,加强开展区域营销及单店营销势在必行。下面请允许我和各位同事一起来结合现状探讨一下如何改变我们现有的营销理念,加强联华的区域营销及单店营销能力首先,我认为目前联华的营销方式应由当前的“粗放营销”向“精细营销”过渡,改变以往“固定模版”的营销方式。 当前,我们已经彻底告别了“杭州家友” ,变成了更广的“浙江联华” ,公司规模不断扩展,消费群体总量也随之不断膨胀,由于地域及环境的不同,也使消费群体出现很大的不同,例
4、如城西的华商店主要消费群体以中高档收入家庭、白领为主,城南的江城店则以普通市民及打工者为主力军,那怎样留住不同类型的现有顾客,又怎样来吸引我们潜在的新顾客呢?这都需我们进行具体深入的分析,根据单店的不同特征,具体问题具体分析,来为其制定相应的“个性化”的营销策略。让我们来看看我们的竞争对手欧尚大关店,正因为其对单店操作的灵活性,及对营销定位思路正确的理解,例如在打出了“杭州最低价超市”的口号,而且他的一切营销活动也都始终迎合这精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 21个定位,最终该超市的经营达到了理想的目标,04 年销售额达到 4 个多亿,仅次于我们的
5、庆春店。从欧尚大关店身上,我们了解到思考和健全更细化的营销策略,加强联华自身的区域营销及单店营销已势在必行。苦练咱们企业的基本功,强化超市的各项硬软件设施和精细化管理的同时,针对不同消费群体制定相应的营销方式,从而提高我们的竞争力。其次,必须将“顾客第一,唯一的第一”的经营理念贯彻到营销活动中去。 我们白尔曼先生提出:“必须切身的去关注顾客” ,说得很对,营销策略一直都是以消费者为对象,他的本质也就是根据不同的消费群体制定不同的策略,消费者的利益与需求始终都是放在第一位的。因此根据消费群体的消费心理而制定的,并能随着消费者心理的变化而变化的营销方式才是真正行之有效而又经久耐用的。对此,我们需要
6、尝试改变已褪色的营销思路,促使自己走在引领前线。将营销三要素进行正确转变。第一转变:营销概念的转变,由“单纯的售货模式营销”转变为“组合营销” 。 其实质也是为了创造需求,增加潜在消费者的购买欲。例如我们加强卖场的关联陈列及购物指导,来引导顾客的消费观念,又方便顾客的购买。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 21如我们可以设立营养早餐区,这样就可以让顾客避免为了准备明天的早餐而满卖场的跑,顾客的满意必将带来销售额的提升,同时集中销售相关产品也会带来关联消费的增长。第二转变:营销目标的改变:由“单纯的刺激消费”转变为“引导与刺激消费并重”的模式。每个顾
7、客来到我们卖场都是难能可贵的,所以当他的到来,我们需要考虑的是如何让他得到更大的满足?如何让他更轻松购物?如何让他最大程序的购买?我们企划组对这方面正不断进行研讨,如在二期区域营销方案内,就尝试对 DM 进行功能整合与改善。以前的 DM纯粹以低价打动顾客,属于单纯的刺激消费,所以很难坚定我们消费者的购物信念及激发更深的购物需求,因此我们以增加 DM“引导消费”功能为前提,将 DM 的使命提升到生活顾问的层面上来,让顾客拿到我们的 DM,马上能体会到现在该买什么了?买这东西后应该配套买些什了么?关于 DM 的相关事件,呆会我们组另外一位同事将会作更深一步的介绍。 第三转变:营销手段的转变:由单纯
8、的“卖方主动”转化为“与消费者互动” 在我们这行业中,目前的营销策略无非就是“低价” ,但是“低价”只会给我们带来更多的麻烦顾客,也是最不稳定的一群客源。此类型的活动给我们带来的结果,往往就是活动结束了,基本一切结精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 21束了,在顾客心中留下也许只有“今天捡了个便宜货” 。通俗的讲,这一营销策略,只会让我们停留在“单相思”的局面上。那如何要保证我们利润的同时又能收买人心,出路就是与竞争对手错位营销,提前一步走上“关怀的人生化性”路线,创建更多的终端互动项目。例如我们在卖场内增加“自己动手做生日蛋糕” ,让顾客除得到所需
9、蛋糕外,又能得到一种娱乐、一种心境、一种体会;再如,在运动器材处,设立个小型篮球架,打出宣传语, “用你的实力实现回报给您的价值” ,只要自己投篮成功就可以 XX 的价格买取篮球,这种互动的方式,只能不体现出我们联华为顾客所想呢?以上几点,都是从营销角度出发,根据消费心理,贯彻“顾客第一,唯一的第一” ,从而培育“单店营销”方式多种多样。其实在我们实践操作中,充分利用区域及单店的自身特点及优势,最大限度地发挥营销功能,及时抓住机会,准确把握特点,就能使我们的营销真正起到最大的作用。这一方面,华商店的一些经验,值得我们借鉴。一、单店营销的机遇把握。-清仓活动去年上半年,华商店闭店时期,销售形势不
10、利,然而华商店在时联合各相关部门,分析各种利弊,从而策划了长达一个月之久的“清仓”营销方案,取得相当好的成绩 A、零售额实现同期精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 21增长 93%,客单价同期增长 41%,实现利润增长 120 万元;B、除整个活动的一切营销费用由供应商承担外,还实现营业额外收入达万元;这个实例告诉我们,门店才是对自己的相关事物反应最敏捷,最能产生正确的、有效的信息,加上自己精细化的动作及规模性的思考,借助供应商这个拉力,化不利为有利,最大限度地发挥营销的功能,最终实现双赢。二、单店营销的经典理念定位。会展与超市相结合,华商店在 20
11、00 年会展开始流行的时代,在夏总的带领下,在超市开展了第一次超大规模展销会,首次提出“把会展经济作为华商店的有效经济增长点” ,在当时,事实上这一营销理念相当新颖,也结合了华商店的场地优势,从而取得相当好的营销效果。当时众多省级领导都莅临华商店,各大媒体都大篇幅的报道此事,华商店的声誉也节节上升。市场同质化不断的发生交集及雷合,营销理念怎样借势造势,怎样才能有自己的特点,我们能做的是结合各种特点及优势,利用潮流,才能脱颖而出。三、人性化服务:无需存包:顾客第一,唯一的第一理念的首次单店尝试。 华商店整改后开张,首次实践“无需存包”的人性化服务,这点在超市业行中跨出了重要的精品文档2016 全
12、新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 21一步,尽管很艰难,也增加了超市的难度,但它所带来的观念是更贴近人心,以顾客为中心,在杭城引来了重大反响,在带来了效益之时也营销了“世纪联华”这个品牌。提高了企业的竞争力。营销是我们 21 世纪“软战争”的重要武器,只要懂得其中的精髓,充分发挥它的作用,相信一定能为我们带来满意的结果。最后用一句话结束我的演讲:只有饱和的思路,没有饱和的产品。谢谢大家尊敬的各位评委、同事们:大家好!今天我非常荣幸地在这里参加销售员的销售知心的演讲比赛,首先感谢领导们对我的培养,并给与我这次演讲比赛的机会,也感谢同事们在工作中对我的支持和帮助。我十分珍
13、惜这次机会,我本着锻炼自己,为公司服务的宗旨,希望能得到大家的支持。我叫潘文坤,毕业于铜仁职业技术学院,今年 25 岁。我于今年 8 月份进入公司,从事销售工作。首先我先给大家介绍三期的项目概况,我们的项目位于贵州省黔西县文化路与洪福路交汇处东北侧。用地南临文化路,北临树立中学,西面是一片住宅区,均为 7 层。而三期为一栋 6 层的商业楼和 29 层的住宅楼。建筑内容为住宅,商业服务设施及战平结合人防地下精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 21室。商业楼地下一层为的人防地下室,住宅 1 到 3 层为集中商业,4 至 29 层为住宅,总户数为 156
14、户,建筑面积为平;商业楼建筑面积为。地上建筑面积为,占地面积为,建筑密度为%,容积率为,绿地率%。我们项目位于文化路中段,地理位置是非常优越的。是老城区与新城区的结合位置,是发展最先受益的地方。相信你作为一个成功人士定能慧眼识珠,看出其巨大的发展潜力。我们的项目是由贵州黔西树立置业公司开发的,无论是从信誉还是从规模,在黔西都是非常有名的。因为是本地知名企业,所以无论是从建筑质量还是从购房风险上都能使你的权益得到保障。而我们的建筑设计则是采用了目前国内最科学,最实用的建筑设计理念,使整个房屋的居住舒适度得到最大程度的体现。世纪莲城以人性化的开发理念,树立黔西人居新标杆,立志打造更适合居住、更具投
15、资价值潜力的标杆小区。为了打造优美的自然生态环境,小区建筑采用了现代艺术设计,在规划中以环境生态为先导,充分利用了楼与楼之间的空间布局,形成错落有致、极具韵律的自然人文景观,使欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配。在高低层次色彩上形成一道美丽的风景线,提高小区的品质与业主的生活质量。为了方便小区业主的购物,小区还规划有大型精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 21购物市场,超市、餐饮、休闲、娱乐一应俱全让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间,最大限度的满足你高尚品味的生活。在建筑设计上,本项目更是采用了独特的户型布局设计,房屋的入户花园为塑造社区自然景观,让每栋楼层都有空中花