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1、开创自己直销的事业！,小爽直销事业手册ABC法则,直销的利器ABC法则 ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销推荐法则，常用而不衰，可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是推荐对象，B是推荐者，A则是推荐者借力的对象。 借力的对象可以很广泛，包括B的上层经销商、各种说明会主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。 在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。 其实从广义上讲，ABC法则就
2、是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力的方法；而我们通常所说的ABC法则，是狭义的ABC法则，是指有一个业务员（B）与业务指导（A）配合，两个人一起做推荐。,直销的利器ABC法则1. 使用者推荐ABC 如果推荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，推荐者B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要推荐C成为长期的使用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功
3、效。,直销的利器ABC法则2.经销商推荐ABC 如果推荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的推荐更需要ABC法则，这时，推荐者B应做好如下的工作；（1）让推荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。（2）邀请推荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的推荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的经销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引发C的创业动机。（3）请上层经销商与
4、推荐对象C做个人沟通。上层经销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与推荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。,直销的利器ABC法则3.人的推销推崇 细心的读者会发现，海外经销商经常说“推销”，但经销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，关键是要推销人。所谓推销人就是推崇一切担当A角色的人。以上说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的关键，而这个关键工作需要B来完成。在
5、传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就容易取得成功。ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推崇，A已处在一个理想的高度，对C有一种特殊的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上追求，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推崇的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。,为何要运用ABC法则？ 有的新业务员会觉得，自己直接去做介绍就可以了，和A一起不是太麻烦了吗？而我们建议是业务员在增员时，一定要尽可能运用ABC法则，刚开始做零售最好也使用，主要有以下原
6、因：（1）ABC法则是借力使力不费力，简单容易操作，由于有A的协助，新业务员可以较早的开展业务。（2）B对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉，由A来介绍，可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。（3）由于相互比较熟悉，C往往难以静静地听B的介绍，而改由A从第三者的角度来讲，则C更容易耐心的了解，所谓“远来的和尚好念经”。（4）ABC法则有利于B的成长和提高，在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解、沟通等方面的方法和技巧。（5）在直销的事业里，最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法，你运用ABC法则推荐成功的下级业务员，也自然愿意运用ABC法则，这样有利于统一复制。 因
7、此，即使你是很有经验的业务员，能够运用的时候，尽量还是运用法则来开展增员工作。,会谈前的准备工作进行邀约并确定对象、时间、地点。收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。联络上级业务员支援，把新朋友个人资料告诉上级业务员，上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并有不错的沟通能力方可。建立形象，穿着整齐，提前到达会场。考虑C和A的相同点，选择A要考虑C和A的相同点方能拉近彼此。B介绍A给C认识，并提升、推崇A加大推崇力塑造A的形象，让A有力量。,会谈中注意事项A可以从闲聊、谈天说地，渐渐地培养彼此关系及距离，以亲切热烈的气氛导入话题。A必须知道最终目的，以
8、免话题扯远。了解C现状、需求，针对C的需求，从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的角度渐渐引入主题。可以从故事切入，较容易接受。可以说自己的见证，心路历程引起C的共鸣。问题处理方式：A同心理，例如C认为这个事业或产品是骗人的（是的，以前我也是这么认为，但是）B注意倾听、认同，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。见面介绍，B要正规的介绍A给C认识，介绍时注意要适当真诚的推崇A，而简单的介绍一下C即可。座位安排：C坐在A的左侧斜对面，B坐在C左侧边上，并尽量让C面对墙壁方向，以免受到外界干扰，C若开始坐在不合适位置，B要提醒他坐到正确位置。简单交流之后，B要及时提出让A开始做系统介绍
9、，A必须注意寻求与C的相同之处，打开话题，拉近彼此距离，并适时切入主题。,会谈中注意事项10.A讲解时，B要专心听，并认真做笔记。11.B也不要只是埋头听和记，还要与A配合好，如微笑、不断点头表示认同。12.A讲的过程中不要打断，不要插话，有问题讲完再问，B要引导发问（你不是说有什么问题吗？）B直接帮C解开心结。B可以做些补充，但要倾听、做笔记，不能随意打断话题，B则从旁鼓励C下定决心，不可勉强。C若插话，B要提醒他A讲完了再讨论。13.如果做产品演示，要尽量让C接触到产品，如触摸一下，看一看颜色，闻一闻气味。14.A介绍完后，不要带C马上离开，留下半个小时左右的时间一起交流一下，让C有问题都
10、提出来，让A给以解答，C如果不愿提问，B可以帮C提他可能关心的问题，沟通的同时可以让C看一些公司的资料，注意在A开讲之前不要拿资料给C看，因为会影响C的听讲。15.在恰当的时间由B及时提出结束，整个时间以两小时为宜，不要拖得太长。临别时借给C一些资料（不必太多）带回家。,会谈后的工作B要向A请教这次工作的得失，研究一下C存在的哪些问题，作为下一次改善之道，应如何解答，从哪里入手做跟进工作。及时跟进。C听完系统介绍两天之内，B一定要及时与他联络最好是见面，进一步作沟通，解除他的疑惑，如果过的时间很长再去找他，则一切工作都需要从新做了，如果C决定买，B必须做好产品售后服务。适当促成。如果C开始关心
11、如何做的问题，或表示对产品等认可但对自己能做好没信心，这时候B应当及时促成，让他明白直销公司事业没有任何风险，只有成功和放弃而没有失败，每个人起码要有勇气试一试，早一点参与，早一点行动，早一点走向成功。,ABC法则与开会ABC 法则的代表意义A：上级业务指导、公司、资料B：经销商自己C：新朋友顾客ABC法则的定义：上级业务指导、经销商自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。二、会前准备1、进行邀约并确定对象、时间、地点。2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇A三、会中1、介绍A2、介绍C3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对
12、面，并且C的位置尽可能面对墙壁。4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断的点头认同、录音、做笔记、微笑。5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动.四、会后1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失。2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务。3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议。,4、借出资料。5、约下次见面时间。6、泼冷水。五、为什么要运用ABC法则1、B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半工倍之效。2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观.3、B可在一旁学习，以便日后成为A的脚色。4、A与B沟通心态，并非每次都推荐成功，重点是给B学习模式。六、A切入方式1、A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导入话题。2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远。3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣七、B的做法决定成效1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定知道说完，然后再谈自己的理念2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30，业务指导占20%3、恭维不夸大4、不插嘴5、不当场纠正A的错误6、陪在C旁边7、A偏离主题，可适当提醒,直销事业一把打开成功之门的金钥匙！,谨以此献给所有在直销事业中渴望成功的朋友们！如何选择直销公司请咨询：TET小爽,
