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1、开创自己直销的事业!,小爽直销事业手册ABC法则,直销的利器ABC法则 ABC法则根据借力原理而创造,是最常见的直销推荐法则,常用而不衰,可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是推荐对象,B是推荐者,A则是推荐者借力的对象。 借力的对象可以很广泛,包括B的上层经销商、各种说明会主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。 在这种ABC的关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发,B可以根据C的不同需求,借助不同的A的力量。 其实从广义上讲,ABC法则就
2、是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力的方法;而我们通常所说的ABC法则,是狭义的ABC法则,是指有一个业务员(B)与业务指导(A)配合,两个人一起做推荐。,直销的利器ABC法则1. 使用者推荐ABC 如果推荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等,推荐者B如果觉得产品效果非常显著,也可以现身说法,在这种场合,产品的功效就是A;但如果B想要推荐C成为长期的使用者,就要借助更有力的A。因为C与B相熟,C知道B并非健康或护理专家,要使C对产品建立信心,B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者,或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合,C会获得很多专业化的知识,或者会看到更多人的使用功
3、效。,直销的利器ABC法则2.经销商推荐ABC 如果推荐对象C的需求是在事业方面,这种人就是潜在的经营者。经营者的推荐更需要ABC法则,这时,推荐者B应做好如下的工作;(1)让推荐对象C看到公司的企业形象,使C对公司的文化与实力产生良好的印象。(2)邀请推荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会(事业发布会)。在直销的活动中,创业说明会是最好的推荐场合,因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性,对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明,而且,主讲者通常都是成功的经销商。在这样的场合,C会亲眼看到成功的典范及有力的支持,最容易引发C的创业动机。(3)请上层经销商与
4、推荐对象C做个人沟通。上层经销商经验丰富,曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求,因此,在与推荐对象C的沟通过程中,会帮助对方选择与确立自我定位,作出切合个人实际的创业规划。,直销的利器ABC法则3.人的推销推崇 细心的读者会发现,海外经销商经常说“推销”,但经销商所说的“推销”,并不是推销产品,而是推销人。要按ABC法则做好工作,关键是要推销人。所谓推销人就是推崇一切担当A角色的人。以上说到,B要借用A的力量给C提供支持,帮助C实现自己的需求,因此,A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来,能否充分地突出A的重要性,就成了能否按ABC法则做好工作的关键,而这个关键工作需要B来完成。在
5、传统的工作中,每个人都希望突出自己的重要,都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反,谁能够突出别人的重要,谁能够做好B的角色,谁就容易取得成功。ABC之间的关系更加确切,在这样的关系中,经过B的推崇,A已处在一个理想的高度,对C有一种特殊的吸引力,俗语说:“人往高处走,水往低处流。”人总是希望向上追求,这时,B甘愿自己作为一列楼梯,让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推崇的功夫,所以,A与C一经沟通就会水到渠成。,为何要运用ABC法则? 有的新业务员会觉得,自己直接去做介绍就可以了,和A一起不是太麻烦了吗?而我们建议是业务员在增员时,一定要尽可能运用ABC法则,刚开始做零售最好也使用,主要有以下原
6、因:(1)ABC法则是借力使力不费力,简单容易操作,由于有A的协助,新业务员可以较早的开展业务。(2)B对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉,由A来介绍,可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。(3)由于相互比较熟悉,C往往难以静静地听B的介绍,而改由A从第三者的角度来讲,则C更容易耐心的了解,所谓“远来的和尚好念经”。(4)ABC法则有利于B的成长和提高,在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解、沟通等方面的方法和技巧。(5)在直销的事业里,最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法,你运用ABC法则推荐成功的下级业务员,也自然愿意运用ABC法则,这样有利于统一复制。 因
7、此,即使你是很有经验的业务员,能够运用的时候,尽量还是运用法则来开展增员工作。,会谈前的准备工作进行邀约并确定对象、时间、地点。收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。联络上级业务员支援,把新朋友个人资料告诉上级业务员,上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并有不错的沟通能力方可。建立形象,穿着整齐,提前到达会场。考虑C和A的相同点,选择A要考虑C和A的相同点方能拉近彼此。B介绍A给C认识,并提升、推崇A加大推崇力塑造A的形象,让A有力量。,会谈中注意事项A可以从闲聊、谈天说地,渐渐地培养彼此关系及距离,以亲切热烈的气氛导入话题。A必须知道最终目的,以
8、免话题扯远。了解C现状、需求,针对C的需求,从家庭、事业、产品、观念切入,从关心的角度渐渐引入主题。可以从故事切入,较容易接受。可以说自己的见证,心路历程引起C的共鸣。问题处理方式:A同心理,例如C认为这个事业或产品是骗人的(是的,以前我也是这么认为,但是)B注意倾听、认同,对C谈的内容给予肯定直到说完,然后再谈自己的理念。见面介绍,B要正规的介绍A给C认识,介绍时注意要适当真诚的推崇A,而简单的介绍一下C即可。座位安排:C坐在A的左侧斜对面,B坐在C左侧边上,并尽量让C面对墙壁方向,以免受到外界干扰,C若开始坐在不合适位置,B要提醒他坐到正确位置。简单交流之后,B要及时提出让A开始做系统介绍
9、,A必须注意寻求与C的相同之处,打开话题,拉近彼此距离,并适时切入主题。,会谈中注意事项10.A讲解时,B要专心听,并认真做笔记。11.B也不要只是埋头听和记,还要与A配合好,如微笑、不断点头表示认同。12.A讲的过程中不要打断,不要插话,有问题讲完再问,B要引导发问(你不是说有什么问题吗?)B直接帮C解开心结。B可以做些补充,但要倾听、做笔记,不能随意打断话题,B则从旁鼓励C下定决心,不可勉强。C若插话,B要提醒他A讲完了再讨论。13.如果做产品演示,要尽量让C接触到产品,如触摸一下,看一看颜色,闻一闻气味。14.A介绍完后,不要带C马上离开,留下半个小时左右的时间一起交流一下,让C有问题都
10、提出来,让A给以解答,C如果不愿提问,B可以帮C提他可能关心的问题,沟通的同时可以让C看一些公司的资料,注意在A开讲之前不要拿资料给C看,因为会影响C的听讲。15.在恰当的时间由B及时提出结束,整个时间以两小时为宜,不要拖得太长。临别时借给C一些资料(不必太多)带回家。,会谈后的工作B要向A请教这次工作的得失,研究一下C存在的哪些问题,作为下一次改善之道,应如何解答,从哪里入手做跟进工作。及时跟进。C听完系统介绍两天之内,B一定要及时与他联络最好是见面,进一步作沟通,解除他的疑惑,如果过的时间很长再去找他,则一切工作都需要从新做了,如果C决定买,B必须做好产品售后服务。适当促成。如果C开始关心
11、如何做的问题,或表示对产品等认可但对自己能做好没信心,这时候B应当及时促成,让他明白直销公司事业没有任何风险,只有成功和放弃而没有失败,每个人起码要有勇气试一试,早一点参与,早一点行动,早一点走向成功。,ABC法则与开会ABC 法则的代表意义A:上级业务指导、公司、资料B:经销商自己C:新朋友顾客ABC法则的定义:上级业务指导、经销商自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。二、会前准备1、进行邀约并确定对象、时间、地点。2、收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇A三、会中1、介绍A2、介绍C3、座位安排:B与C坐同侧,A与C坐斜对
12、面,并且C的位置尽可能面对墙壁。4、B要在C的旁边安静专心听A说明,并不断的点头认同、录音、做笔记、微笑。5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动.四、会后1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失。2、如果C决定买,B必须做好产品售后服务。3、如果C决定参加,B必须鼓励C参加公司参加会议。,4、借出资料。5、约下次见面时间。6、泼冷水。五、为什么要运用ABC法则1、B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉,透过有经验的上级解说可达到事半工倍之效。2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观.3、B可在一旁学习,以便日后成为A的脚色。4、A与B沟通心态,并非每次都推荐成功,重点是给B学习模式。六、A切入方式1、A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系,导入话题。2、A必须知道最终目的,以免话题越扯越远。3、从家庭、事业、产品、观念切入,从关心角度,渐渐引入主题4、可以从故事切入,较容易接受5、可以说自己的见证,心路历程引起C之共鸣七、B的做法决定成效1、B注意倾听,对C谈的内容给予肯定知道说完,然后再谈自己的理念2、ABC法则的成功率:你自己占50%,座位占30,业务指导占20%3、恭维不夸大4、不插嘴5、不当场纠正A的错误6、陪在C旁边7、A偏离主题,可适当提醒,直销事业一把打开成功之门的金钥匙!,谨以此献给所有在直销事业中渴望成功的朋友们!如何选择直销公司请咨询:TET小爽,