药店+保险的跨界新探索

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1、 “药店+保险”的跨界新探索 吴梦月 保险与药店, 看上去风马牛不相及的两个行业也能够合作?事实证明这样的跨界探索是不仅可行的, 或许还将成为“药店+”的新蓝海。近年来, 国家关于医药改革和商业健康险的利好政策频出, 而零售药店竞争激烈, 发展遇到瓶颈, 转型迫在眉睫。在经历了电商、慢病管理、中医馆等许多尝试后, 越来越多的零售药店想到了跨界, 将目光转向与健康相关的商业健康保险, 渴望借助互联网技术大发展, 与这个万亿级的“巨无霸”擦出火花。保险与药店, 看上去风马牛不相及的两个行业也能够合作?事实证明这样的跨界探索是不仅可行的, 或许还将成为“药店+”的新蓝海。药店为何选择与保险结合药店与

2、商业健康险的结合是双赢的, 一是保险公司和医药行业有着天然的紧密关系, 二是通过新的商业模式, 医药行业的升级整合空间极大。比如, 杭州九洲大药房曾与第三方保险服务机构上海健保科技有限公司股权合作, 分羹健康保险客户, 上海健保出资 65%, 九洲大药房出资 35%, 成立新的公司, 上海健保将其市场上发行的“医卡通”线上业务逐步导入九洲大药房官网, 借助九洲大药房网上药店销售牌照进行实际销售。九洲大药房官网因此成为年发卡金额 20 亿元的该业务的门户掌管者之一, 使得其电商销售额快速增长。药店与保险结合, 从短期看能带来额外的利润, 而从长期看, 则有利于稳定客流并扩大服务人群。药店目前最大

3、的困局是客流不足, 也一直谋求转型来突破这一困境。如果说药店的第一步转型是从卖药到提供健康服务, 那么第二步转型就是变成一个全方位的服务于社区的平台, 从卖药、健康咨询扩大到健康保障服务, 从而扩大区域, 扩大人流, 让没病的人也进来。事实上, 药店倾向于与保险的结合, 引流客户是目前主要的目的。若是能将保险会员的健康档案管理, 将药店的健康增值服务覆盖到保险会员, 使保险会员成为药店会员, 药店会员也转化为保险会员, 则能为双方创造更多的交叉营销机会。保险+药店的花式探索正因为保险与药店的结合前景广阔, 形式各样的探索便在大江南北“开了花”。药联:增值服务由于保险销售需要严格的资质准入, 保

4、险进入药店, 一般是以健康管理或者增值服务保障项目等形式进行的。作为全国领先的医药零售行业增值服务提供商, 药联的药品直付服务已于 7 月中旬率先在苏州落地并正式实施。与此同时, 药联与各大保司合作的“健康+服务”带着千万级药品直付流量也已在重庆、浙江等省市进入具体对接阶段, 之后更将在全国各大省会城市陆续启动。在中国人保责任险事业部总经理助理方晓栋看来, 借助药联这个互联网平台, 三方合作将直接做大增值服务的市场价值, 实现真正的“药保互动”。另外, 药联正与药店合作推广的健康保障服务项目还有综合交通意外保障、药品过期更换服务、全年贴身急救服务、意外怀孕保障等。中国大健康产业有 8 万亿市场

5、规模, 其中医药零售领域只有 4000 亿左右, 零售终端的价值还未被完全挖掘。通过互联网平台, 把保险导入药品零售企业通过服务将有利于获得新的增值。这样的新业态, 将成为消费者、药品零售企业、保险公司、服务商的多方共赢。健易保:用药保障服务以前购买保险产品被保人必须是健康人, 但是在 2015 年年底至 2016 年年初的时候国家陆陆续续颁布了一些政策, 允许带病人群购买相应的健康险, 部分险种保险公司不得拒保。同时也为了响应国家在 2017 年 1 月 1 日提出的预防大病造成的因病返贫、因病致贫的号召, 北京健易保科技有限公司推出了用药保障项目。据北京健易保科技有限公司创始人兼 CEO

6、张圣明介绍, 用药保障项目是药店、商业保险公司、服务商以及药企这四方的合作, 健易保将药企提供的特定病种药品、保险公司个性化精准设计的保障方案和药店落地推行项目计划整合到一起, 形成慢病管理保障小闭环。此项目以患者为中心, 提高患者用药依从性, 从而降低重疾发病率, 减少大额医疗费用支出;且不需要患者任何额外付费, 即可享受符合药品适应症的保险保障, 从而大大提高患者医疗支付能力, 有相应并发症发生, 患者只要在健易保平台上传确诊证明, 保险公司就会在 7 个工作日内将赔偿金打到银行卡内, 理赔金额会根据患者的用药量从 1 万至 6 万不等。所有操作简单易行, 投保须知和协议可在平台查看并勾选

7、, 需患者提供身份证号等信息正规投保, 各方签订信息保密协议, 保护患者信息安全。目前项目已经覆盖了除青海省以外的所有省市, 合作的百强连锁药店有 56 家, 合作的国内外知名药企有 5 家, 覆盖到高血压、心脑血管疾病、糖尿病和肝病等多种慢病。针对慢病推出的用药保障服务, 能够提高慢病患者的用药依从性和医疗支付能力。而对于药店来说, 真实数据显示可提高消费者的单次购买量, 大大增加其进店率和复购率, 有利于提高用户粘性和品牌竞争力, 提高收益。南京国药:结合慢病管理, 实现处方药合作新机遇就在慢病管理服务在全国药店如火如荼开展的时候, 南京医药国药有限公司放出了大招。2017 年 7 月,

8、南京医药国药有限公司正式与平安健康保险股份有限公司签署了独家合作协议, 共同开发推出糖尿病并发症保险“控糖保”, 帮助糖尿病患者抵御并发症风险和财务风险。在药店买保险, 逐渐成为一种趋势据了解, “控糖保”将实现线上线下相结合的慢病管理服务。南京医药国药旗下连锁门店, 将为参保患者提供定制化的“药学服务套餐”, 由专业药学服务人员向其定向提供用药指导及跟踪方案、糖尿病教育及日常随访、血糖监测服务及体检数据解读、并发症风险评估等;同时在日常生活干预方面帮助患者制定个性化的饮食方案、运动计划, 从药物治疗、科普教育、生活方式干预等多方面打出稳糖组合拳。为参保患者提供更便利、更全面、更创新的糖尿病全

9、程管理服务。值得注意的是, 帮助糖尿病患者有效抵御长期并发症风险和财务风险, “控糖保”将实现三大举措: (1) 把医保目录外降糖药、仪器耗材纳入报销范围; (2) 涵盖 3 大急性并发症, 即糖尿病酮症酸中毒、高血糖高渗综合征、糖尿病乳酸性酸中毒住院费用, 提供 1 万元/年的糖尿病急性并发症住院保障, 填补了同类产品很少保障急性并发症这一空白区; (3) 涵盖包括失明、截肢、肾衰竭等 7大慢性并发症诊疗费用, 保障金额达 510 万元。南京医药国药希望通过此次与平安保险的成功合作, 充分发挥自身在慢病服务领域及产品组合方面的综合优势, 进一步探索“健康保险产品+处方药销售+慢病管理”创新服

10、务模式, 未来持续在高血压管理、高血脂管理、呼吸系统等慢病领域共同开发全新保险保障产品, 为降低医保负担做出有益尝试;其次, 通过保险产品的销售, 体现专业药师服务水平, 补贴药师价值收益;再次, 实现慢病管理闭环中按需配置资源, 帮助患者得益, 明确未来处方外流盈利方向, 实现南京医药国药慢病管理盈利闭环, 促进慢病管理多元化商业模式的落地和推广。医保报销的补充或成大势基本医疗保险遵循“低水平、广覆盖”的原则, 主要提供基本医疗保险, 这为商业健康保险留下了广阔的发展空间。据了解, 2008 年, 我国商业健康保险覆盖深度仅为 0.18%, 远低于发展中国家水平 (3%) , 其中补偿性的保

11、险产品, 如个人住院费用医疗保险、门诊医疗保险产品更是少之又少, 而这些恰恰是老百姓所需。我国商业健康保险覆盖深度仅为 0.18%, 远低于发展中国家水平 (3%) 财政部、国家税务总局、保监会三部门共同发文称, 自 2017 年 7 月 1 日起, 将商业健康保险个人所得税试点政策推广到全国范围实施。对个人购买符合规定的商业健康保险产品的支出, 允许在当年 (月) 计算应纳税所得额时予以税前扣除, 扣除限额为 2400 元/年 (200 元/月) 。这些都表明, 商业健康保险将在深化医药卫生体制改革、发展健康服务业、促进经济提质增效升级中发挥生力军作用。早在 2010 年, 北京金象大药房就

12、有所尝试与泰康人寿北京分公司正式签订“健康保险第三方管理合作协议”。泰康人寿的保险会员可使用由金象与泰康联合发行的专用医保卡在金象连锁门店或者网上药店刷卡买药, 不同的险种的刷卡范围不同, 从药品到保健品、参茸饮片, 再到医疗器械不等。在技术上, 为了实现刷卡服务, 金象与泰康人寿进行系统的对接与联网, 泰康人寿每月与金象结算两次。张圣明也表示, 今年商业健康险的销量会达到 5200 亿, 2020 年会达到 1.3 万亿, 之前都是院内报销, 随着医药分家等政策的实施, 未来药店场景内的报销会成为主流。望远方, 别忘铺好路确实, “药店+保险”探索形式已经很多了, 但实际上对资源的整合还是做

13、得不够, 未来可以在这个方面进行更深的探讨, 更大胆的创新。因为商业保险公司与药店的目标群体比较吻合, 两者联姻, 借助药店的客户群拓展健康保险业务, 还能够参与梳理整个药物供应链达到降低赔付成本的效果。未来, 如果商业健康险大规模与药店结合, 药店或许将会由第三方健康保险管理逐渐演变为第三方全面健康管理平台, 有机会变成真正的 PBM (医疗福利管理公司) , 到那时, 全面健康管理飓风才是真正来袭。事实上, 目前在药店与保险结合项目的实施过程中总会遇到以下几个问题:一是店员的专业能力不够, 保险行业与零售药品行业是两个专业性较强的行业, 所以店员在向患者推荐的时候往往会出现描述不清的状况;二是店员推荐的积极性不高, 因为这属于药店的增值服务, 与店员本身的业绩并不挂钩, 店员的销售动力不足;三是消费者对于保险行业很陌生, 再加上之前人们对于保险行业的印象和口碑不太好, 戒心很强。所以, 在推进药店与保险结合的项目时, 在营销过程中可以大力宣传这一合作模式的价值, 让消费者充分了解服务内容和受益价值;二是进一步简化操作流程, 让更多消费者体验到服务;三是合作各方要有知识共融, 保险企业要了解药品相关法律法规, 做好产品设计, 药品零售企业要学习保险知识, 利用好保险产品为自身增值。张圣明表示, 只有尽快布局, 优化产品, 与合作各方磨合, 才能以最好的状态来迎接风口的到来。