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1、12009 年 1 月策划案汇编上北中心一、销售策略1、虚拟团购目的：在目前房地产市场销售不景气情况下出台此促销措施，以促进成交。内容：凡在东亚上北中心项目参与团购活动的客户，其所购房源可在原定总房款基础上享受九五折优惠，即实际总房款=原定总房款95%。本方案可与该项目其它当期优惠政策（如一次性付款优惠政策、新浪购房团等）同时使用，但享受团购优惠的客户不再享受东亚新华地产“老带新”活动以及圣诞回馈活动的相关优惠。执行原则：此方案为虚拟团购方案，不得做任何直接的宣传，业务员需积极引导客户参加团购，但是不能向原成交客户透露相关信息。案例分析：目前此项活动已经取得了明显的效果，在目前市场情况下，可以
2、进一步推进此活动的延续，以大力度吸引目标客群，促进产品成交。实际效果：自此活动推出以来，1 月份上北中心已签约客户 30 个，意向签约客户 14 个，取得了一定的成绩。经验： 1）从业务员层面做足工夫，提升销售人员的判断和服务意识，对于来访消费者，要判断清晰，有必要在来访至少三次以上后方可与之进行活动的具体介绍，对于第一次到来的消费者坚决杜绝活动的相关介绍。2）详细认定新老业主的区别，避免出现老业主冒充新业主等现象的出现。一方面提高销售人员的判断意识，一方面加大对新业务员的培训工作。二、新闻稿件 1、东亚上北 小户型产品受青睐从小户型产品优点入手，结合上北中心产品实际特点，向市场传达在目前房地
3、产形式下，购买小户型产品的优势，吸引市场注意。实际效果：分别在北京晨报、北京晚报、竞报、中国消费者报、新浪网、焦点网、搜房网等多家媒体进行了报道。经验: 1）在目前市场略显低迷的情况下，小户型因其总价低、易出租等特点，深受市场上投资客的青睐；另一方面，目前北京房地产市场刚性需求仍然很旺盛，刚性需求之下，小户型产品也将领跑畅销。 2）文章应时而出，对于目前正在市场上犹豫观望的消费者将给予一定的刺激和引领作用，使其关注市场上的小户型产品，将其目光引领到东亚上北中心的产品上。3）新闻稿在塑造产品特色的同时，也一并提升公司开发建设小户型产品、迎合市场需求和响应国家政策号召的态度，将公司品牌建设给予推动
4、。4）与时具进。在面对不断变化的市场形式和情况下，对产品的新闻宣传应该紧密将产品与市场特性相结合，适时推出相应的宣传作品，随市而变。2、东亚上北荣获五项地产大奖从 2008 年度东亚上北中心获得各家媒体大奖这一新闻点出发，突出介绍上北中心产品特点和特色，诠释对奖项的理解。实际效果：分别在新浪网、焦点网、搜房网等网络媒体进行了报道。经验： 1）2008 年东亚上北中心荣膺 5 项大奖，这是媒体和市场对项目产品的认可和肯定，借此2机会给予宣传，起到强势推广作用，让更多人对项目给予更多的关注，对于提升公司产品的品牌也起到重要作用。2）在以后的宣传推广中，应该紧跟产品动向，围绕其与市场和媒体的活动等，
5、给予最及时的新闻报道。 三环中心一、销售策略1、元旦促销活动主要内容：凡是在 1 月 1 日3 日购买的客户，均可在现有折扣的基础上再享受 9.9 折优惠，促进客户尽早下定和签约。案例分析：短期的营销策略，主要针对三环中心来电来访较多需要短期价格优惠促进下定。具体效果：在活动期间，认购 20 套，签约 6 套。经验：1、短期的促销活动起到了一定的促进作用，在适当的时机可以继续使用；2、实际成交套数低于圣诞节，说明 2 个活动时间距离太近，使客户产生了戒备心理，有对下一次机会的期待；2、春节促销活动主要内容：凡是在除夕（1 月 25 日）初六（1 月 31 日）购买的客户，均可在现有折扣基础上再
6、享受 9.9 折优惠。案例分析：与圣诞、元旦的促销一样，属于短期营销，能够促进客户尽快下定。具体效果：活动期间，认购 19 套，签约 10 套。经验：1、对销售起到了促进作用，在春节这样的传统节日仍然销售了近 30 套；2、已经在短期内连续使用三次，效果逐次下降，因此建议近期不再使用；3、虚拟团购目的：促进北向套型的销售内容：凡是购买北向套型的客户，可以在现有基础上享受 9.2 折优惠。案例分析：1、 是北向套型销售受阻情况下的一种促销手段，不适宜大规模宣传；2、 在促进客户下定方面能够起到一定促进作用，可以长期在暗中使用；实际效果：从 12 月底促销开始至今，签约 7 套，大定 8 套；经验
7、：1、针对购买意向较强的客户，在到访 2、3 次之后，由销售人员透露团购信息，促进成交；2、不进行大规模宣传，以防止老客户产生不良情绪，影响销售正常进行；3、加强对销售人员的培训，准确把握客户购买意向；二、新闻稿件1、 女性独立购房成时尚 青睐交通便利小单元发布主要内容：根据三环中心销售部反馈，客户中女性独立购房的比例上升，以此发现新闻点，通过对女性购房原因的分析，产品选择的分析，得出女性独立购房倾向于选择地铁沿线小户型产品的结论，从另外一个角度阐述三环中心的地铁首站、小单元、低总价的优势，吸引更多的潜在客户关注。实际效果：在北京晨报、参考消息、中国消费者报、楼市 4 家平面媒体及新浪房产、焦
8、点网、搜房网三家网络媒体发布，覆盖了行业报、都市报、专业期刊、网络等各个方面，使各个层面的读者能够看到项目的消息。经验：31、及时与销售部门沟通，了解客户特点，从中捕捉新闻点，利于发出不同的声音；2、选择适当的时机发稿，借年末女性消费旺季提出购房也是时尚的观念，从舆论导向上引导客户购买；2、借 4 号线之势 东亚三环中心再创热销传奇主要内容：在 2008 年的销售套数统计中，三环中心排在了第七名，可以说是名列前茅，以此为由头，突出三环中心紧邻地铁的优势，向外传达项目热销的信息，坚定购房者的信心。实际效果：北京青年报、北京娱乐信报、参考消息、精品购物指南、竞报、地产 show6 家平面媒体及新浪
9、房产、焦点网、搜房网 3 家网络媒体发布。经验：1、密切关注整个北京市场，从销售量对比中发现新闻点，趁年初对去年销售量盘点的时机，阐述项目热销原因，突出项目优势。2、销售状况一直是每个客户关心的问题，销售量的多少直接影响消费者的购买心理，应该在适当的时机向市场传播有利于我司的销售信息，潜移默化传递项目销售良好的信息，可以稳定购房心理。3、2009 年，还是投资地铁小户主要内容：针对 1 月份三环中心没有网络广告投放的情况，专门针对网站撰写的软文，主要突出三环中心地铁首站、小单元、低总价、升值潜力大的投资优势，保证在没有广告投放的情况下，网站能够经常出现项目的内容。实际效果：在新浪房产、焦点网、
10、搜房网三大房地产网站发布。经验：1、网站对新闻稿新闻性的要求相对较低，相对于平面媒体来说，可以写的更“软” ，较多的体现项目卖点，因此可以单独针对网站发布软文；2、网络广告与软文相互配合，在网络广告投入较少或没有投入的情况下，可以加大软文的发布频率，保证网络上有项目信息；3、4 号线越来越临近开通，关注度越来越高，进入 09 年应该紧紧围绕 4 号线做足文章，同时也加大对于投资属性的宣传，每个项目都应该在适当的时机选择最准确的相应卖点进行宣传。包头东亚世纪城一、 销售策略1 选房活动本月销售策划以选房为主。目的在于进一步锁定客户，提前为拿到预售许可证后的销售打下坚实的基础，同时制造热销氛围，借
11、此机会再次大量积累客户，提升本月 VIP 卡销量。工作主线及内容：1、09 年 1 月 10 日选房活动是本月工作主线，为已购卡的客户锁定房源坚定客户的购买意向。2、选房后签订协议书。主要内容一、客户须携带本人有效身份证件原件、复印件（A4） ，VIP 会员客户需携带会员卡和相关单据，所有客户于选房期间到东亚世纪城售楼大厅外排队领取顺序号牌，并根据排号顺序进行选房。二、开发商于 6：00 开始发放顺序号牌，按序进场，隔过列为最后一号处理。4三、每组客户进入缓冲区前出示本人有效身份证件原件、复印件、顺序号牌（如 VIP 会员则持有 VIP会员卡）由保安人员认真核对，在顺序号牌上加盖“已核验”章后
12、，方可进入等待区。四、进入等待区的客户，由工作人员分组（10 人一组）引领到售楼大厅，由销售代表陪同履行选房、销控、签订协议、审核的全部流程。五、客户选定房号后，销售代表陪同客户到销控贴板区，由专人将其所选房屋做出标记，收回顺序号牌，同时开据选房通知书并加盖“已选房”章及选房协议交给客户。六、客户持盖有“已选房”章的选房通知书到电脑销控区，销控人员凭选房通知书在电脑系统内进行选房录入， ，客户认真阅读选房协议后，客户本人及为其服务的销售代表同时在选房协议相应位置分别签名。七、客户持签名后的选房协议 、 选房通知书 、有效身份证件到审核区，经审核无误后，由销售人员带领客户到财务审核区办理相关审核
13、手续并盖章。将其中一份选房协议交给客户，其余选房协议存档。八、办理完以上流程后，客户携带私人物品、文件由出口离开现场。实际效果：本月 VIP 卡销量达到 89 张，客户选定房源为 337 套。经验及教训1、 在活动之前进行了多次演练，把整个流程中不足的地方和有待于完善的地方找出来并解决。同时增加了工作人员的熟练程度，缩短了总体选房时间。2、 准备好突发事件解决方案。3、 所有工作人员提前到位，根据来客情况提前开始排号。4、 对本次选房活动进行全方位的宣传，使东亚世纪城热销的消息最大范围的传播开。5、 对于在特殊时期应该采取特殊的处理方式，由于没有取得预售许可证的情况下不能进行销售活动，而为了保
14、留意向客户购房的可能性及尽可能多的促进日后的成交，应该采取灵活的方式处理，签订选房协议的模式值得借鉴。6、 选房协议的签订前一定要落实好售价，否则以含混的价格签署没有实际意义，儿价格过低会对公司利益造成损害，价格过高又会流失客户。一定要做好市场和竞品的分析，使价格尽可能的合理，目前的市场环境下适合低开，直接置对手于死地的策略。2 情人节活动目的通过情人节活动,聚焦人气,增加产品宣传力度,提升产品知名度,带动项目销售内容 “世纪之吻”东亚世纪城 “情人节” 热吻大赛 活动时间：2009 年 2 月 14 日 活动地点：包百步行街、娜琳步行街活动规则1、包头市民全城参与。全城招募相爱情侣&伴侣。2
15、、热吻竞技比赛。热吻大赛为主要活动贯穿整场活动，以组（情侣&伴侣为一组）的形式参加比赛，以热吻时间最长的情侣&伴侣为胜出。3、项目知识有奖问答。由主持人提出关于项目有关的知识，现场观众进行回答，答对者有奖品赠送。4、互动游戏。在活动中穿插互动小游戏，以组的形式进行比赛，根据活动要求确定胜利者，此环节提升现场活动氛围，获胜者有奖品赠送。55、许愿爱情。把你的心里话说给你最爱的人听。案例分析：1、以情人节作为噱头，在节日当天吸引全城消费者。2、利用接吻活动增加项目关注度，在全城造成轰动影响。3、通过此活动与项目六大品质保障体系相结合，将最终获胜的情侣造型作为项目园林小品摆放在园区中，作为活动的纪念
16、，作为一种手段体现六大品质保障体系。作为一种噱头增加参与人气，人气为本项目积累客户的重要手段。效果预期：1、利用活动间接挖掘项目区域内的潜在客户-将触角延伸至整个包头。2、通过活动营造现场氛围，从而宣传项目，增强对楼盘的信心，展示开发商的企业实力3、项目宣传，间接吸收潜在客户群，带动项目销售4、市民对活动进行相互传播，造成巨大影响力效果，扩大项目知名度 二、 营销推广方案1 月份的推广主题寒冬楼市中的一道靓丽风景未售先热，东亚世纪城为何“动力十足”?。主题设立的初衷目的制造热销场面，提升项目关注度及房地产消费市场信心，坚定观望客户的信心提升 VIP 卡的销量，增加选房客户。具体执行：1、1 月 10 日选房活动当天邀请各媒体记者对本次活动进行报道。2、展开 2 月 14 日情人节活动策划。新闻稿：寒冬楼市中的一道靓丽风景未售先热，东亚世纪城为何“动力十足”?推广模式：通过新闻炒作引发市场关注度，配合报广辅助信息。实际效果：目前已在内蒙古晨报等媒体发表了
