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1、 行业简介进入 21 世纪，中国也提前进入了长寿的、老龄化的时代。根据中华人民共和国国务院新闻办公室 2006 年 12 月在北京发布的中国老龄事业的发展报告提供的数据，2005 年底，中国 60 岁以上老年人口近 1.44 亿，占总人口的比例达 11%。世界上 60 岁以上人口超过 1 亿的只有中国。现在我国 60 岁以上老年人口每年以 3%的速度递增。在 60 岁以上的老年人口中，有相当一部分老年人在日常生活和工作中，在疾病治疗和康复过程中，都需要借助医疗护理用品。另据第二次全国残疾人抽样调查数据推算，全国各类残疾人的总数为 8296万人。2007 年底，老年人口为 1.53 亿人。统计数
2、据表明，今后 20 年里，40 岁以上的中国人还将增长 2.7 亿，其占总人口的比例将从今天的 38%上升到 2024年的 58%。国内外的专家预测，新世纪是老年人的时代，老年产业将是新世纪最有生命力的朝阳产业之一。老年市场的迅猛崛起，引发了世界各国的新一轮投资高潮。未来三年，我们将加快连锁店的扩张速度，新增直营店 60 家，发展战略合作大客户（即指导经营店）100 家。我们将以丰富的产品、低廉的价格、完善的配送以及强大的连锁品牌优势来确立行业领先地位、打造渠道第一品牌！市场前景分析目前，中国是世界第三大医疗器械消费市场，中国政府对医疗设备的投入仍在以每年 13%的速度增长。根据我国医疗器械行
3、业“十一五”发展规划，到 2010 年,中国医疗器械总产值将达到 1000 亿元，在世界医疗器械市场上的份额将占到 5%，届时将超过日本，成为世界第二大医疗器械市场。同时，老年化社会将催生老年用品市场的快速增长。发达国家的老年人用品市场开发日益成熟，从药品到宠物食品、家居防盗安全系统、适合老年人假牙咀嚼的口香糖、自动配药服药定时器等花样繁多，老年人用品店更是遍及城乡。反观中国老年人用品市场则充斥着良莠不齐的保健食品，其他老年人用品店铺则凤毛麟角。未来 10 年，中国老百姓将逐渐改变目前的购买习惯，他们将更愿意去专业的卖场去购买专业的产品同时享受专业的服务。药店将逐步放弃或者减少医疗器械和康复产
4、品的经营，就像百货商场放弃大型家电产品一样。市场将出现众多连锁专业卖场。随着行业的发展，也会出现像国美、苏宁一样的健康产业的巨头。同时，随着中产阶级迅速崛起，消费力大幅度提高，有着孝敬父母传统美德和生活水平的提高，保健、预防、治病的意识增强，使得中国老年人医疗消费成为消费热潮，成就了其广阔的市场。消费特征1、消费自主性强 纯消费人群，经济独立、消费自主，可即时消费。2、消费习惯稳定，消费行为理智 易形成稳定购买习惯，这类习惯一旦形成，就较难改变。并具有较高的店铺、品牌忠诚度。3、商品追求实用 购买商品强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，则为第二位。
5、4、消费地点就近 为避免过多的交通劳累，愿意到离家较近的店铺购买商品。5、消费喜欢结伴老年人为排遣寂寞，愿意结伴行动，多 “扎堆” 消费。6、对广告的依赖程度一般 老年消费者心理成熟、经验丰富，他们更相信口碑宣传或自己亲自选择、体验过的产品，故经营老年人市场可节省大量广告费用。从行业看市场潜力庞大的消费群体和政府的积极支持，使我国医疗器械市场发展空间变得极为广阔，经济发展加速，医疗服务需求升级。医疗器械越来越先进，其产品结构不断调整，功能更加多样化，市场容量将不断扩大。同时，发达国家医疗设备与器械产业和制药业的产值大体相当。而在我国，两者的比例却严重失调，这预示着医疗设备与器械产业在我国还有巨
6、大的发展空间；由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。药器械市场一直是国内最具活力和发展潜力的市场之一，医疗器械的产品更是花样翻新，层出不穷，但就销售模式来看都只局限于药店兼营或以医院为主要客户的批发公司。而康复之家结合了传统的医疗器械市场走品牌连锁道路，结合产品的专业性和最有竞争的供货价格，结合各种媒体宣传，销售各类医疗器械，真正做到了一站到齐医疗器械产品类超市，与各大生产商合作打造医疗器械超市的第一品牌。我们的优势中国的家用医疗器械和康复护理用品市场将经历从药店兼营到专业经营的过渡。康复之家从 2004 年启动连锁店建设，创造了行业两项革命。首先是借鉴家电零售
7、业的经验，通过规模优势逐渐把流通领域的利润让利于民。把厂家办事处-批发商-零售商-顾客的现状逐渐变革为厂家-康复之家-顾客的简短流程；然后就是专业的渠道，专业的产品，专业的服务，我们组合专业的产品，培训专业的销售人员，开办专业的连锁渠道。把简单的买卖关系变成顾问式销售的方式，为顾客创造健康方面的价值，真正体现“康复之家，服务到家”的理念。康复之家拥有大量专业人才。专业人才从事专业事业。拥有大量医学、药学及医疗器械、护理行业等专业人才，通过后期培训和实践，他们成为市场营销和客户服务方面的佼佼者。康复之家拥有一套完善的经营和管理体系，良好的供应商关系和较强的进货议价能力，以及系列成熟的媒体和顾问营
8、销经验，将直接传递给战略合作伙伴，共同打造医疗器械超市的第一品牌。打造渠道第一品牌争做医疗行业国美代理合作细节一、合作支持1.行业和地方媒体宣传策划与指导。2.独到的营销理念和策略，适应于不同区域及不同实力的经销商经营，选择余地大。 3.提供详尽的营销方案，统一指导，帮您分析解决经营中出现的各种问题。4.店面的设计，室内布置全方位指导。 5.确保产品质量，代办产品托运服务。6.超低价货源，全程配货，确保代理合作商低风险经营。7.前期筹备到开业经营的整个过程，提供合理周密的计划安排。8.完善而周密的专卖店经营管理经验传授与营业员培训制度二、市场保护 1.原则上 3 公里范围内不接受第二家代理合作
9、店。2.产品代理主要是产品提供，管理和服务输出，不输出连锁品牌。三、售后服务体系1.为所有的代理商提供销售方面的培训资料，重点区域将不定期派业务代表进行实地指导。 2.如果出现产品质量问题、销售问题方面的疑问，我方保证在 24 小时内给予答复。 3.专业、精干的产品市场策略队伍，帮助各区域代理商进行市场诊断。 4.及时提供市场信心及市场调查方面的资料。 5.完善的产品配件系列，确保各地合作伙伴的长期利益。四、合作流程 1.向康复之家提供代理商相关的详细资料或目前具体状况的简要说明，及产品代理的投资计划。主要包括： 个人简历、身份证原件复印件、毕业证书、及相关资格证书等证件的复印件、租赁房屋协议
10、书、投资计划书等。2.考察代理商的经营资格和市场等一切与营业有关的可行性情况，由代理商提供书面材料，上交批发部，最后由总经理审批。3.双方均无异议即可签订战略代理合作协议。4.康复之家收管理费 5000 元。5.开通合作伙伴信息档案。主要包括：个人简历、身份证原件复印件、毕业证书及相关资格证书等证件的复印件、合作协议、定货记录等。6.康复之家可派员工到代理合作商所在地进行指导，包括产品销售培训、销售技巧指导等。外派人员所花费用均由合作商承担（包括人员工资、乘车费、食宿费用等）。7.代理商首次定购不少于五万元货品，款到后发货，运费由代理合作商承担。 8.指导人员为合作商进行产品知识培训，销售技巧
11、指导及各项培训。9.营业热照办理完后可正式营业，代理商独立经营，在经营过程中如遇到困难可随时和康复之家沟通。10.康复之家每年享有优先供货权益。五、合作要求1.法人（经理）必须有一定的管理水平和管理经历；有一定的社会关系，有开拓意识和服务理念，有较强的社交能力，有团队合作精神，有责任心；为人正直诚挚坦诚，讲求职业道德，讲信誉顾大局；有超前的服务营销管理理念和超强的应对复杂局面的心理素质和解决能力。2.法人（经理）及全体员工要懂得医疗器械相关法律法规的要求，承诺接受连锁管理中心的各项培训。3.需设置必要的岗位和相应的绩效管理制度，店内人员要有极强的责任心，全体员工须树立服务意识，尊重顾客。 4.
12、康复之家为代理合作商提供一整套完善的销售运作体系。5.人员培训：康复之家根据代理合作公司的不同需求提供各岗位人员的培训及实践。合作商可派人来北京培训，培训期间食宿自理。6.代理商为独立经营主体，在经营期内发生一切债务、债权问题均由合作商自行承担经济与法律责任。7.康复之家可在一定程度上协助合作商开展促销活动。8.代理合作商的订货通知应以传真、电子邮件的形式及时通知康复之家，以便康复之家及时给合作商配货、发货，以避免出现缺货、断货现象。康复之家负责将货物运至北京市区五环路内任意位置，产品由货运站至合作商所在地的运输费用由合作商承担，公司有义务帮助合作商节约运输成本。如运输途中出现产品损坏问题，康复之家有义务协助合作商向货运站索要赔偿。9.代理商现款提货，康复之家给合作商最优惠的价格。10.康复之家向代理商提供公司的相关证件，并确保真实有效。 11.产品的售后服务问题康复之家将以电话指导及免费供应部分产品零配件的方式对代理商予以支持。12.双方建立相互信任的合作关系，在对方出现困难时，应积极予以支持。
