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1、改变商界历史的个决定商界2006 年第 7 期 发布日期：2006 年 7 月 31 日，作者：水一方，商场如战场，风云瞬息万变，时机稍纵即逝，决策者必须审时度势，迅速做出决定。在一百多年的商业进程中，以下 20 个决定可谓极具历史意义，它们不仅共同塑造了整个现代商业社会，而且给人以深刻教训与启迪。11876 年：西部联盟电报公司自掘坟墓1876 年，有人以 10 万美元向美国西部联盟电报公司出售贝尔的电话，但是威廉奥顿不屑一顾：“这个电话缺点太多，不能算作一种通讯方式，所以对我们来说没有任何价值。”而且，他还信心满满地认为，不管贝尔的电话能掀起多大的风浪，以自己公司的雄厚实力，要打败它就像捏
2、死一只蚂蚁那样容易。很快，市场的变化就重重地扇了他一个耳光。不少客户纷纷放弃了他的电传打字机，转而投入了贝尔电话的怀抱。这下奥顿才慌了神，急忙推出自己的电话机。但是，贝尔公司很快以侵犯专利权为由，将他告上了法庭。最终，西部联盟电报公司惨败而归，不得不从贝尔公司租用电话设备。从此美国通信业霸主宝座易位，西部联盟电报公司开始走向衰落，而贝尔公司和它的继承者美国电话电报公司，统治了美国的通信行业达整整一个世纪。21903 年：金吉列开辟一次性消费品时代20 世纪初，男人剃胡须可不是件容易的活儿：剃须刀变钝了之后，不仅要费时费力去磨，还要定期进行专业的处理。和其他人一样，金吉列也深受其害，因此他花了整
3、整 8 年时间，研究怎样将刀片变得足够薄、足够便宜，从而在用钝了之后可以毫不心疼地把它扔掉。功夫不负有心人，1901 年他终于发明了第一把使川一次性刀片的剃须刀，并申请了专利。不过，要说服人们接受它比登天还难美国人崇尚节俭，这与他们传统的观念背道而驰；直到一战开始后，事情才迎来了转机。吉列公司向美国军队提供了 350 万把吉列剃须刀和 3200 万个刀片，这种新式剃须刀简便、安全，很快就赢得了美国士兵的喜爱，奔赴各国作战的士兵们迅速把吉列剃须刀的影响辐射到全世界。从此，一次性消费品的文化逐渐被大众接受，全球迎来了一次性消费品的新时代。31906 年：贾尼尼在地震后打开金库发放贷款1906 年
4、4 月 18 日，美国旧金山大地震。灾难过后，损失惨重的人们心急如焚，急需贷款来重建家园。但几乎所有的银行为了自身的安全，都不愿意发放贷款，意大利银行创始人贾尼尼却果断拍板：“意大利银行照常营业!”第二天他就在北滩设立了一个临时营业点，人们凭“长相和姓名”就能领到 10300 美元不等的贷款。那些存折在火灾中被烧掉的人，可以从他这里取得信用贷款；持有其它银行存折的，也同样能够贷到款；即使是什么凭证都没有，只要他有正当职业，能拿出信用证明，贾尼尼也一视同仁地借钱给他。很快，营业点前就排起了长龙。出乎意料的是，来存款的人竟比贷款的人还多。原来在这场灾难里，不少人的财产都被烧得精光，惨痛的教训让人们
5、意识到，与其把钱放在床垫下或衣柜里，还不如存到银行里安全。于是，贾尼尼的银行吸纳了大量的存款，然后他又把这些钱贷给资金短缺的人，由此住房抵押贷款、汽车贷款以及其他消费信贷服务逐渐普及。41914 年：福特开出 5 美元的日薪1914 年，亨利福特宣布，将工人的工作时间由 9 小时减为 8 小时，并且将工资涨到每天 5 美元。这可是之前的两倍还多以前的日工资仅为 234 美元。资本家发善心了?实际上，福特也有不得已的苦衷。自从前年生产线陷入困境以来，工人流失率已经高达 370。这样，他不得不雇用近 5 万人，才能勉强维持 14 万人的劳动力规模。福特希望通过每天向工人的口袋里放 5 美元，对工人
6、们繁重的劳动做出补偿，以此来稳定军心。工人的工资提高了，他们就有了购买力，于是原先单纯的产品制造者也成为了消费者，产品自然不愁销路。更为重要的是，高工资改变了整个社会的结构诞生了一批以高级技工和白领为代表的中产阶级，他们逐渐成为社会的中坚力量。51925 年：西尔斯从农村转移到城市第一次世界大战后，西尔斯公司的日子一点也不好过。它以向农民邮购产品来维持生计，农场的收入不断下降，它的销售额自然跌个不停。金斯罗伯特伍德洞悉了这一切，他敏锐地意识到，城市才是公司的救命稻草。于是令旗一挥，果断地将公司的战略重心由农村转移到城市。1925 年起，西尔斯在芝加哥、费城等城市迅速扩张，成功实现了战略重心的转
7、移。到了 1926 年，随着农民收入持续下降，其他以邮购业务为主的零售商店更加举步维艰，西尔斯却乘机大肆扩张。3 年之内，西尔斯的零售商店就超过了 300 家，从而一举奠定了零售业巨头的地位。61929 年：华尔街历史上最明智的投资决定“尽量抛售手中的证券以减轻债务，充分利用目前的高价走势，调整好自己的财务状况。”1928 年 4 月 1 日，纽约道琼斯指数攀升到历史最高点，但美林证券公司创始人查尔斯梅里尔却郑重地向客户提出了这样的建议。他敏锐地观察到股市上存在大量泡沫：投机商为了在股市上捞一笔而大肆哄抬股价；被利益冲昏了头的股票交易员，在购买股票时也是随大流。就这样，股价被一路抬了上去：从
8、19251929 年，道琼斯指数就从 120 点飙升到了 360 点。泡沫太严重了!梅里尔意识到股市将会遭受重创，因此提醒顾客及时出售手中的股票。不过人们对此大都嗤之以鼻，但是梅里尔坚信自己的判断，在 1929 年初及时将公司持有的大部分股票兑换成现款，从而让美林证券公司毫发不损地躲过了那场大劫难。梅里尔也因为这个华尔街历史上最明智的投资决定而永载美国金融史册。71935 年：泛美航空飞越蓝色海洋以前，人们跨越国界是件很困难的事，需要忍受长期的海上颠簸。直到胡安特里普的出现，情况才发生了改变。特里普是一位纽约投资银行家的儿子，眼光独到的他看上了新兴的航空邮政业务，于是成立了泛美航空公司。首先，
9、他开辟了飞往拉美的航线。无疑，这是个明智的决定这条航线很短，而且飞机可以在沿途找到降落地点。起初，泛美航空公司只提供邮政服务。后来，特里普发现，顺便捎上一两个旅客更加有利可图，于是又在机舱里安放了几把椅子。初战告捷，特里普的野心更大了他瞄准了中国。无疑，这是一个十分疯狂的决定这条航线需要飞越辽阔的海洋，但当时飞机的飞行距离相当有限，再加上简陋的导航系统和沿途匮乏的跑道巨大的困难显而易见，而且市场前景也并不明朗。但是，特里普始终相信，航空业的明天一定会更好，并没有改变自己的计划。1935 年 11 月，泛美航空公司的“China Clipper”号飞机完成了跨越太平洋的处女航一年后客运业务面世。
10、1939 年，他又推出了第一个穿越大西洋的航班“Yankee Clipper”。以前，人们认为飞机只是用于冒险活动和邮政服务，特里普却颠覆了这一传统的概念。19351940 年，乘坐国际航班的美国人数量激增。敢于天下先的特里普为国际航空业的腾飞提供了强大动力。81950 年：戴明为战后的日本产业指明方向1957 年，日本丰田公司向美国出口了第一辆汽车，不过那完全就是一辆过时的老爷车，摆在商店里也没有人愿意多看一眼。但是 20 年后，美国的大街小巷就塞满了各式各样的日本车。如此巨大的变化，只是因为他爱德华兹戴明！1950 年，美国统计学家爱德华兹戴明出席了东京的一个晚宴，并发表了关于如何解决日本
11、战后的经济问题的演讲。他提出，对质量的追求是提高生产率、获得更多利润、创造更多就业机会和增强综合国力的关键。戴明进一步指出，质量管理并不是从生产流程末端的产品瑕疵检查才开始，而是贯穿于整个生产过程的各个环节，需要从供应商到最普通的车间工人等所有人的积极合作。最后他郑重承诺，如果日本公司采纳他的 14 点建议，那么他们的产品将在五年内达到世界级水准。事实证明，戴明的确没有吹牛，日本产品很快以其良好的品质赢得了消费者的信赖，日本经济也从此插上了腾飞的翅膀。后来，各国的制造商为了应对来自日本企业的竞争，纷纷采纳了戴明的意见，直到现在，戴明的 14 点建议仍然是全世界通行的标准操作程序。91955 年
12、：露丝汉德勒在电视上打广告促销1955 年，美泰玩具公司的露丝汉德勒接到一个电话，美国广播公司问她是否愿意出资 50 万美元，购买为期一年的赞助权他们正在为一档每周播出的新节目米老鼠俱乐部寻找赞助商。这可不是一笔小数目，它相当于这家羽翼未丰的玩具公司的全部净资产，公司一年的销售额也只有区区 500 万美元。然而，在一个小时内，汉德勒就给了对方肯定的答复。这是一个十分冒险的决定。当时，尽管电视媒体发展迅猛，但人们对电视广告的影响力还一无所知，而且从未有过在电视上打广告的先例。玩具行业更是几乎从不做广告宣传，只是每年圣诞节之前在大城巾搞一些促销活动。市场在第一时间给了她掌声，三年时间里，美泰的销售
13、额几乎增长了两倍、而汉德勒的创举更是改变了整个行业的运作模式，她这样在自传中回忆道：“之前，公司 80的玩具是在圣诞节前六周内卖出的，而电视广告播出后，孩子们一年四季都想得到它。”101957 年：阿瑟罗克资助“八个叛逆”创办公司1956 年，威廉肖克利在旧金山成立了肖克利半导体实验室，同时将八个流的工程师和科学家招至麾下。后来，由于相处不太融洽，这八个人决定一起离开。肖克利愤愤地称他们为“八个叛逆”。阿瑟罗克听说此事后，建议他们八个人自己开公司。不过问题也随之而来，尽管他们都是名扬天下的大人物，但是口袋里却实在没有几个钱，罗克灵机一动，想出了一个妙招：这八个人以技术出资，分别占有新公司 10
14、的股份，然后他找到仙童相机仪器公司，为新公司注入 150 万美元作为启动资金。仙童公司将占有剩余 20的股份，今后还有权买断这家新公司。风险投资、股票期权，硅谷所需要的基本条件在这笔交易中轻易地实现了。当时罗克并没意识到，自己在偶然间发明了一种全新的公司构建方式，一个加速新技术开发、创造个人财富的神奇法则。111964 年：托马斯沃森开发 360 系统1961 年圣诞节前夕，IBM 公司的利尔森把所有的高级经理召集到一个汽车旅馆，然后锁上了房门：“如果电脑的兼容性问题解决不了，谁也别想出来!”这招果然奏效。12月 28 日，他们交了一份长达 80 页的报告这就是 360 系统的出生证明从此这个
15、家族的计算机将与未来的产品保持兼容。为了研发 360 系统，IBM 首席执行官托马斯沃森把整个公司的前途和命运都押在了上面，开始了“历史上最大的商业豪赌”他雇佣了 6 万多名新员工，建立了 5 座新工厂，斥资 50 亿美元，历时 4 年，终于在 1964 年开发出了 360 系统。从此以后，历史上第一次，世界上的电脑有了一种共同的语言，由此引发了计算机和商业领域里的一场巨大革命，并永远地改变了世界。121970 年：柯特弗勒德对“保留条款”提起诉讼“我绝不去费城!”1969 年年底，满腔怒火的柯特弗勒德这样对妻子玛丽安说。柯特弗勒德是美国圣路易斯一个棒球队的外场手，他拒绝转会到对黑人不友好的费
16、城打球，直接向棒球运动员合同中的“保留条款”发起挑战。这是维持了一个世纪的机制，它允许球队老板像玩扑克牌一样随意交换运动员，却严禁棒球选手白行挑选球队。1969 年圣诞节前夕，他给美国棒球大联盟理事长鲍伊库恩写了一封信，请求让其他俱乐部接收他。但是，库恩拒绝了他的请求，于是弗勒德提起诉讼。虽然最终败诉了，不过他的做法激励了后来人。1975 年棒球投手达维麦克纳利和安迪梅瑟史密斯在对“保留条款”的挑战中胜诉，标志着体育行业中的终身雇佣制转变为自由流动制，从而改变了整个体育界的运作模式。131972 年：福特公司对平托车的安全问题听之任之20 世纪 70 年代初，福特公司的平托车发生多起车毁人亡的事故。一时间流言四起，说原因在于平托车设计有问题，一旦发生追尾，就会燃烧起火。但由于没有确凿的证据，福特公司决定不予召回。一年后问题找到了，是油箱存在严重裂缝，但福特仍然没有采取行动，理由是小型车的安全性本
