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1、以你自己消费经历（买手机或服装等单价稍高的产品）为对象，说明你在购买过程中所体验到的几个典型阶段，并说明成交与否的关键环节中的影响因素（画出购买过程流程图）答：（1）高一时买手机经历。由于当时班级很多人买手机，盲目攀比，跟风，提要求买手机。还要买好点的。第一次自己买上千的产品，所以比较谨慎。我先确定买的品牌，由于我父母都用诺基亚，且对这个品牌评价较好，所以我首选这个品牌。然后我在网上开始搜集这个品牌的机型。确定了几款 1000 元左右的诺基亚手机。然后几款机型从照相，上网，外观，价格等方面做对比，最后选中5320 这个型号。然后开始跑各大商场。做价格对比，最后在一个手机卖场买了。在后来的使用过
2、程中对这部手机一直感觉良好。（2）在消费的过程中体验到了消费的 5 个阶段过程。唤起需求搜集信息比较选择购买决策购后评价。1) 我是由于盲目跟风，和攀比心理唤起了我对手机的需求。而第一个阶段需要唤起是消费者的需要往往收到了内部刺激或外部刺激引起的。内部刺激时由于自身的胜利或心理上感到缺少而产生的需要，例如，因为饿了要买食物。外部刺激时来自于消费者外部的客观因素或由于受到周围购买行为的影响。像我就是由于受到了外部刺激的影响的。2) 我根据父母的习惯确定了诺基亚这个品牌，在网上搜集大量信息，确定了几款机型。所以我的搜集信息主要是经验来源，人际来源和商业来源。3) 在确定几款机型之后，我从照相，上网
3、，外观，价格等方面做对比。在购买方面我从几家店铺价格综合对比来选择的，而购买的第三阶段比较选择：消费者收集大量信息后，要对信息进行整理，分析和选择，以便做出购买决策，如购买品种、品牌、地点时间来决定。不同的消费者在购买不同产品时，比较选择的方法和标准也不相同。如产品属性，品牌信念，其他因素等。4) 经过反复对比，终于做了最后的决策。选择了诺基亚 5320 机型。5) 我使用过后对这个产品感觉良好反应了最后一个阶段，购后评价。购后评价是消费者对购买产品是否满意，将影响到以后购买行为，如果对产品满意。 ，则在下一次购买中会继续采购该产品，并像他人宣传产品的有点；若果消费者对产品不满意，则在下次购买
4、中根本不考虑该产品，甚至本次要求退货。而我真实前次，甚至下次还会像别人推荐这一款手机。（3）成交于否的关键环节影响因素：一文化因素文化，亚文化，社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有广泛和最深远的影响。1. 文化是人类在长期的生活和实践中形成的语言、价值观、道德规范、风俗习惯、审美观念的综合。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，会对消费者的消费观念和购买行为产生潜移默化的影响。2. 亚文化是在一种文化中，往往还博阿含着一些亚文化群体、他们有更为具体的认同感。亚文化群往往还包含着一些亚文化群体。消费者对各种商品的兴趣受其所属民族、宗教、种族和地理等因素影响。3. 社会阶层是指在一个社会中据有相
5、对同质性和持久性的群体。在一切社会中，都存在着社会阶层，同一个社会阶层的人有相似的价值取向、社会地位、经济状况、受教育程度等。因此，同一社会阶层的人有相似的生活方式和消费行为。各社会阶层显示出不同的产品偏好和品牌偏好。对于文化因素：我购买诺基亚主要受了一些价值观的影响，和我周围人也就是一种亚文化群体的影响。让我形成了一种攀比心理。二社会因素消费者处在社会环境中，其中会受到其他人的影响。主要受到相关群体、家庭等影响。1. 相关群体的因素是指能够直接或间接影响人们的态度、偏好和行为的群体。2) 家庭因素。 一是家庭倾向性的影响：例如一个孩子长期和其父母生活在一起，其父母对某一产品的购买倾向或多或少
6、对孩子的以后的消费行为会产生影响。 二是家庭成员的态度及参与程度的影响：购买不同的产品，家庭成员的态度和参与的程度是不同的，例如，家庭购买大件物品时，大家共同参与、商量，而购买日常的生活用品可能就有母亲购买。于是根据家庭成员对购买商品的参与程度与决定作用的不同，可分为丈夫决定型、妻子决定型、子女决定型、共同决定型 三是家庭的生命周期阶段对消费者的影响：消费者家庭生命周期阶段一般可分为：单身青年阶段、新婚无子女阶段、子女年幼阶段、子女长大尚未独立阶段、年老夫妻而子女独立阶段、单身老人阶段。家庭处在不同的生命周期阶段，购买行为也是不同的。例如：家庭处在子女年幼阶段时，对玩具、婴儿用品等感兴趣；家庭
7、处在年老夫妻而子女独立阶段时，对保健品、健身用品等感兴趣。 对于家庭因素，我主要是受了我父母购机的影响而确定诺基亚这个品牌。父母倾向于诺基亚这个品牌三个人因素消费者购买行为还受其自身因素的影响。消费者的购买行为与其个人因素有较密切的联系，例如：个人的年龄、性别、职业、受教育程度、经济状况、生活方式等。例如：对书的需求，由于年龄、职业、受教育程度等不同，不同的消费者会选择不同的书，儿童会选择卡通书，年轻人会选择流行小说，老年人会选择有关保健方面的书。对于个人因素：由于年龄不大，心智不成熟，易受外界影响。让我形成一种从众心理，攀比心理。四心理因素：影响消费者购买行为的心理因素包括动机、态度、学习、个性等。受自己攀比心理的影响。购买过程流程图唤起对手机的需求 搜集手机的信息 对这几款手机比较和选择 购后对这部手机的评价 最终确定购买
