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1、1银行“大行德广 伴您成长 金钥匙春天行动”零售业务综合营销方案为提升零售业务品牌市场地位，实现今年零售业务营销工作的良好开局，省分行决定开展今年“大行德广 伴您成长 金钥匙春天行动”零售 业务综合 营销活动(以下简称 “春天行动”)，具体方案如下：一、活动时间今年 1 月 1 日-3 月 31 日二、活动主题春天我们一起耕耘 财富我们携手创造三、活动范围全省各级行四、活动目标（一）人民币个人存款一季度净增 125 亿元，增量市场份额同比提升。（二）个人贷款增量 15 亿元，其中个人住房贷款增量 12 亿元。（三）个人贵宾客户数增加1万户。（四）基金销售实现“开 门红” ，股票和混合型基金（含
2、券商集合计划和“一 对多” 专户业务）销售额达到6亿 元，手 续费收入800万元，基金定投新增有效客户数15000户，累计基金定投申购金额3000万元（不含货币基金及C 类债券基金）；贵金属业务收入达到90万；个人本外币理财产品销售收入60万元，市场份额逐步提升；国债业务收入72万元。2（五）个人电子银行客户新增68万户，企业电子银行客户新增8500户， 电子商务商户新增30户（加权），企业网银客户动户率达到50，个人网银客户动户率达到20，手机银行客户动户率达到2， 电子银行渠道占比达到55，实现电子银行业务收入1000万元（不含转账电话和自助设备收入）。（六）借记卡新增发卡（含惠农卡）93
3、万张；信用卡（含贷记卡、准贷记卡和惠农信用卡）新增有效客户数5万户；有效商户新增840户，其中：分期商户116户，实现商户分期金额900万元；营销转账电话9000台。 实现借记卡业务收入9600万元；实现信用卡业务收入1800万元；实现自助银行业务收入2400万元；实现转账电话业务收入1200万元。（七）保险代理业务手续费收入达到16530万元，四大行排名第一，四大行市场份额达到40以上。（八）全行新增第三方存管客户数1.5万户，四大行增量市场份额第一。五、活动内容今年“春天行 动” 以“春天我们一起耕耘 财富我们携手创造”为主题，通过启动仪式、客户联谊活动、优惠促销等活动形式，达到增进银客关
4、系、回馈社会公众的目的。活动期间，各行应着重以情感元素为主线，通过举办客户乐于参与的文艺、品鉴、旅游、答谢等互动活动，让客户感受到农行时刻心系客户、温暖客户的诚挚情谊。各行要通过开展各类优惠促销活动拓展和维护个人优质客户，交叉营销储蓄存款、个贷、信用卡、基金、理财产品、第三方存管、西联汇款、保险和电子银行等产品。3同时，要抢抓元旦、春节国际汇款高峰，对华侨和小额贸易类个人客户开展有针对性的西联汇款及其欧元支付促销活动等。各行还应着力巩固并扩大各项业务的市场战果，特别要注意月末、季末客户的资金动向，敏锐研判市场态势，有针对性地制定营销措施，确保我行储蓄及相关业务稳定增长。活动结束后，各行要按照“
5、公平公开、择优 推优” 的要求，及时做好辖内活动总结评比工作并上报省分行。省分行将对各行上报的推荐材料进行认真筛选，并通报表彰评比优秀的集体和个人。六、活动要点（一）以客户为中心，努力实现精准营销。经过 2010 年个人金融产品营销宣讲、文明标准服务导入和“ 营销技能提升年” 活动的深入开展，各行营销人员应充分消化所学知识技能，将培训成果应用于营销实践，准确识别客户需求并提供适合的产品。各经营行、网点要加大力度挖掘、拓展和维护中高端个人客户及商户，尤其是要提高我行在客户细分、信息搜集、关系维护、产品营销和售后服务方面的水平；对高价值客户，应配备专职客户经理，提供投资理财顾问服务和高附加值产品。
6、（二）以储蓄存款为重点，夯实全年经营基础。一季度是零售业务发展的黄金旺季，其营销成果是全年各项业务发展的重要基础和保障。特别是要将储蓄存款组织作为首季综合营销的重中之重，紧紧抓住首季城乡居民收入兑现、年终奖派发和资金回笼的机遇，统筹城市和县域市场，确保实现储蓄存款业务“开门红” 。要强化转账电话、 银行卡、个人网银等渠道产品的拓展，抓好代发工资源头业务拓展，积极营销个贷、理财产品、黄金等联动类产品，加强“ 双4利丰”、自 动转账等特色产品推广，全面扩 大储蓄资金来源；要全面加大季末时点工作力度，高度关注本行季末储蓄存款动态，层层落实责任，组织开展季末攻坚活动，确保首季储蓄存款组织工作取得实效。
7、（三）以产品促销为手段，推动零售业务快速增长。继续开展通过网银购买指定基金的费率优惠，办理个人结售汇和西联汇款业务送礼品，购买保险赠礼等活动；大力开展个贷“111” 大礼包客户回馈活动，为个贷客户提供更加优惠的零售产品组合服务；开展网银开户有礼、K 宝优惠等活动；乘节庆之机，举办“中奖百分百”、“好礼 秒杀”等贷记卡大型刷卡促销活动，各行同时联合当地商户开展刷卡促销。（四）以产品组合为抓手，强化客户资源锁定。各行要以“金钥匙个人金融产品组合” 为抓手，强力推进 理财产品、第三方存管、实物黄金、个人外汇、代发工资等中间业务产品的交叉销售，充分发挥产品多样化对个人优质客户的深入锁定。按照总行统一下
8、发的营销材料，各行要通过各种媒体渠道进行产品组合宣传，在网点及时布放相应的宣传材料，并引导大堂经理、个人客户经理了解产品组合，在营销实践中灵活应用，进一步促进客户结构的优化调整，推动我行储蓄存款及高度关联业务的发展。（五）以公私联动为纽带，促进中高端客户的拓展和维护。各行要加大零售业务部门和对公业务部门联动营销的频率和范围，建立信息共享机制，将企业需求与其高管、员工及其服务对象的个人金融需求有机结合，有针对性地制定合作方案和服务细则，共同做好中高端客户的拓展维护工作。同时，各行要敏锐捕捉辖内经济发5展规划的政策导向，前瞻研判经济前景，抢先发掘城镇规划新区、迁建企业、各类集贸批发市场、高科技开发
9、区等区域的市场资源，“批发化”营销零售业务 。七、公关营销活动（一） 启动活动。启动阶段，总行将采用“个人金融高端客户论坛+零售产品推介会+启动仪式”的活动模式，有效增强银行、客户和合作伙伴的关系。省分行也将组织开展今年“春天行动” 活动动员，各分行可结合当地具体情况，举办今年“ 春天行动” 启动仪式，并积极举办各类客户答谢活动，提高客户对我行“春天行动” 的关注度和参与度，扩大影响范围。（二）总分行专题营销活动。1、基金营销。（1）定投活动。活动期间，省分行将联合大成、广发等十几家基金公司开展全行网点基金定投竞赛活动，各二级分行可选择结对公司，推荐辖内优秀网点参与，期间基金管理公司将提供培训
10、、辅导等服务，并对定投客户提供丰富多彩的小礼品。（2）优惠促销。活动期间，通过我行个人网上银行申购指定开放式基金（见网站公告）实行 8 折申购费率优惠（折扣后的实际执行费率不低于0.6）；办理指定开放式基金定投业务（含网上银行和柜台渠道），申购费率享有 8 折优惠（折扣后的实际执行费率不低于 0.6）。（3）内部激励。6活动期间，省分行获得的总行实际下划的尾随佣金和托管费收入，将按照总行政策（注：对股票型基金销售计划完成率在 30以上的分行，按活动期间股票型基金实际销售额给予 0.2的尾随佣金奖励；对新增基金定投有效户数和基金定投申购金额两项计划完成率均在 50以上的分行，按照活动期间累计定投
11、申购金额，给予 1的尾随佣金奖励；对基金定投申购金额计划完成率 50以上的分行，按照活动期间托管基金累计定投金额，给予 1.5的托管费收入奖励），并根据各行实际贡献度进行分配，其中，未达到上述门槛的二级分行不予激励。对在全省网点基金定投竞赛中的优胜二级分行将在考核得分和培训资源等方面进行适当倾斜。2、信用卡营销。（1）信用卡促销活动。一是总行普惠式促销。元旦、春节等节假日期间，总行将开展金穗贷记卡普惠式刷卡促销活动，包括“ 中奖 百分百” 消费抽奖、 “好礼 秒 杀”消 费赠礼以及“长假双倍积分”等。各行要 积极配合落实，做好活动宣传工作。二是做好区域性促销工作。各行要抓住“元旦、春节” 消费
12、 旺季， 结合当地市场情况，及早制定促 销活动计划，联合特约商户开展形式多样的主题消费促销活动。（2）分期促销活动。活动期间，金穗贷记卡持卡人成功办理消费分期即可“分” 享欢乐好礼，单笔消费金额越高，奖励越多；金穗贷记卡持卡人在指定商户成功办理商户分期业务且单笔消费满 2000 元，即可“分” 享欢悦好礼，单笔消费金额越高，奖励越多；金穗贷记卡持卡人刷卡购买邮购分期产品，且单笔金额达 3000 元，即可获赠 20000 积分。7（3）金穗喜羊羊与灰太狼联名卡专项推广活动。总行将隆重推出“金穗喜羊羊与灰太狼 联 名卡” （简称喜羊羊卡）新版卡面，以灰太狼、小灰灰、村长、暖羊羊为主形象，主打使用环
13、保袋、节约用水、植树造林和减少尾气排放的低碳生活理念。配合新卡面上市，推出持喜羊羊卡有效消费满一万元即获赠一本喜羊羊卡册（含四张全版样卡）活动。各行应结合总行活动，通过网点海报、 LED 屏、报纸、广播等渠道投放广告，推出形式多样的发卡营销活动。（4）白金信用卡营销推广。重点营销我行个人优质客户、优势行业单位高管、他行高端个人客户， 综合运用高层营销、零售产品组合营销和客户关怀回馈等方式，积极推动白金卡发卡，引导持卡人多用农行白金卡，做好高端客户营销维护。（5）烟草联名贷记卡营销推广。省分行已与安徽省烟草公司联合推出了“安徽烟草联名贷记卡” 。一季度，省分行将开展烟草联名贷记 卡专项 促销活动
14、，对发卡前六名的支行给予相应的物质奖励。各行要积极与当地烟草公司联系，加大营销力度，我行烟草零售户必须配发一张烟草联名贷记卡。（6）个人贷款客户贷记卡营销推广。各行要加大综合营销力度，加强内部沟通和配合，充分利用我行现有的优质个人贷款客户资源，主动营销。个人客户经理发放个人贷款时，要同步营销贷记卡，实现贷记卡对个人贷款客户的全覆8盖。3、电子银行营销。活动期间，在全行范围内开展“e 新春 赢头彩”金 e 顺电子银行品牌体验季活动，以节日特色营销为切入点，以品牌路演、产品体验为主要方式，开展品牌体验活动。（1）节日送福赢彩活动。利用元旦、春节等节日氛围，结合“赢头彩” 理念，将 总行设计制作的突
15、出金 e 顺 品牌并体现活动理念的相关祝福类宣传资料，包括祝福短（彩）信、电子贺卡、电子月历等电子礼品，挂历、春联、灯笼等实物礼品以及“小达人” 延展礼品，作为客户答谢活动的礼物馈赠、营销活动的奖品、电子银行产品体验的礼品进行发放，宣传我行品牌，强化客户感受。（2）电子商务客户回馈活动。针对节日客户购买礼品、置备年货需求，联合我行电子商务商户利用我行网上商城开展客户回馈活动，通 过打折、返券、秒杀、赠礼等多种形式吸引客户，营造良好的活动氛围，提升网上银行客户活跃度。（3）开展“e 市场 赢轻松”走进专业市场现场 推广活动。在 3 月第一个周末（暂定 5 日至 6 日），锁定个体工商户、小企业主
16、等目标客户群体，统一启动“e 市场 赢轻松”转账电话现场 推广活动。各行要选取辖内大型专业市场，按照总分行“ 走进专业市场” 统一规范，通过路演体验、举办推介会等形式，展开大规模现场营销活动，针对专业市场客户群体特点重点推介以转账电话为主体的电子银行产品组合，以提升我行转账电话的知名度，扩大金 e 顺品牌的影响力。4、个人贷款营销。9全行重点以“1+1+1”大礼包回 馈客户，根据客户群体需求特点，结合当地市场情况和同业竞争态势，制定有针对性的差异化“1+1+1”产品组合包。其中第一个“1” 指一个核心个贷产品，如个人助业贷款、个人住房贷款、房抵贷等；第二个“1”指一个功能性个贷产品，如存贷双赢理财账户、二手房交易资金托管、气球贷等；第三个“1” 指 “金钥匙个人金融 产品组合” ，以及本次 综合营销活动提供的其他个人金融优惠产品与服务等。5、“留学宝”业务营销 。活动期间，凡在我行办理存款证明业务，实行手续费全免优惠，并开展办理个人结售汇、西联汇款业务赠送礼品活动
