《入侵连锁 制造企业的商业化冲动》由会员分享，可在线阅读，更多相关《入侵连锁 制造企业的商业化冲动（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、资本论中指出，社会再生产的四个环节包括生产、分配、交换和消费。只有这四个环节得到协调发展，社会再生产才能持续、健康地运行下去。随着社会生产力的迅速提高，产品供大于求，阻碍经济巨轮运转的因素已由“生产难”过渡到了“销售难”。如何实现“从产品到货币的惊险的一跃”，成了当前企业和整个社会经济运行体系的关键环节。在产品时代，企业为了更好地专注于自己的核心竞争力，生产出更多优质的产品，有意识地逐步实施产销分离，从而逐渐 去了 自 产品销售 的有 时，现有大 ，如 大 的专业 、 优， 得 售 的 力和 力得到了 前的提高，这 的 力在 下 现为 整个行业的 力，于出现了“ 为”的。随着 售 curren
2、cy1了行业发展的“， 企业逐步 了 fifl，于 生出了一业 的。现 企业的这业 指中” 企业整经销代 品专 ,业的一系和行为。在中”业，行业fifl ， 为了 ， 过 资 和 费 的 ， 体系， 供关系 。在这 下，生产 自 心生 ， 生出一业 的， fifl。20043 ， 力 在 调销售 发生争 。 力,由于成 自 ， 了 力 调在 、一的 体系， 供货。 为,由于 力在 让步， “薄利多销”的原 相违背，因此求 地分公司将 力 调的库存清完毕， 力正 裂。公说公有，婆说婆有，争论的结果, 力正 脱离“ ”运作，开始了 前广为人知的“专 ”。 力以“份 区域性销售公司 ”， 过品、资
3、的输出以整代大户， 范 ，区别于以直营为的 等”大 形 ，一 导的加盟 。 前为 ， 力专 达到2500，并示将在保持现有 的基础 继续扩 。20056 ，TCL总部宣布为得 销售环节的fifl，惜血本出资2亿元，启专门针 农村” 的“幸福树”多品 专 计划，到今底前将开500。20059 ， 的也宣布， 一时间在全一级城 1004S ，并最 立自己的 体系 一时间，创维在南京首开“4S服务中心”，近 盛传已 出 多达40004S 的计划， 中100自，另外3900采 加盟形 。华帝和朗能也 在遗余力地坚持着自己 专 体系的构 拓展 准备在”领域拼 、拼 进行 洗的” 巨头们面 前 企业的业
4、，心中可能也深深感受到了那一句” 台的真义：人心散了，队伍好带了！位作为营销 ， (Place)指在货 服务从生产 消费 转 的过 中, 得这 货 服务的有fl 转 有fl的 有企业和个人。“ 专业 ” 为 发展的大 。在发达的” 中,” 、 了”销售80%以 的 份 ， 将 、销售完全交 ,自己 将资 和 力 于 发和品宣传 。由于 售 发展 成 ， 生业 的 将以何 作 ， 得在受 于人的 下，经营可持续发展 ”企业为了 开 巨头的 而广开门。创维 总中 为：“供更currency1能有多元 的 ，“ 有 到一个fifl 险的。” 已经 识到，在中 前的 环下多 资 争的性和性。从 有从过
5、 大 的 力，着自己的品优 和传大的经销体系，经过地整立了“份 区域性销售公司 ” ”着，并 为“ 的 ”。 力 的 力公司在个和当地个大经销 出资立了销售公司， 成为利 体，“以 为，坚持区域自 ，保 级经销利”的原 ，由多 的区域销售公司形 ， 地 级的经销也成立了资销售分公司，由这资企业立 力品专 力 调的销售 作。 力以一 区域销售公司发货，当地 有一级经销从销售公司进货， 货。总部 产品 划一 准，销售公司在 发 下一级经销时结当地实 “有节 地 下 ”。 力的 以大的品和以 资 的的输 ，立 一 间更为有的作 。在 企业的这业 中，TCL立“幸福树” 也为 。“幸福树”本质为一专业
6、从” 业发展的 立公司。 时，为了 资 的 和运作 的难，幸福树 采 了“品fl经营、 地加盟”的 ， 力 相 ，也 间的一 更为有地作 ，的利 品的力 传的经销进行作。总 ， 论 力 TCL， ” ， 在“ ”，以 供关系的一 和 fl行为的出现的大背下， 和传 作的 深 以 多元 的结果。在 的位 也 体现了， 以品为导的 的 时也传的经销/ 售 ， 有 出 的范 ，只在营销 面进行 作，在营销 面 专 ，而 有站到业的角、 的高 运作。盲区前， 传经销的这 作 ,大多 在营销 面见缝插针 的 作：一 在完全脱离大 的 下整传经销体系， 仅在调整 利的 件下增了 经销的作，可以说 在利 品
7、摆弄的“均衡 ” 另一 大 作的 时整传经销系，currency1 过多元 的 平衡将 可能利的地位。 的这 做的 的也在于 免刺激现有经销 售 , 乎隐藏着一 “ 却敢举旗”的心。 实 ， 力、TCL等 作 以 优 在三、四级 许能更有作为， 笔 为，如果仅仅位于营销 面的非业 的 专 备 经营 的复 性 系性， 究 缺乏生命力的。以品为纽带， 资 和当地经销立销售公司，并在均衡利下联小经销开 专 当地 ， 心在于 的渗透能力而缺乏业 运作， 得专 的 链在 和 先天。（1） 公司 范 的困难。由于 靠品的注 联传的经销组成销售公司 当地 的， 以在这销售公司中的 人 代着经销 自的利。他们
8、 的利观 公司的一范 十分困难。（2）难以凝 力 ， 而 。由于体意识 ， 的 资联盟公司的发展 从看难以一 。 的 远 的潜力和回报，而经销东的更于关注产品的 。当 在困难的产品转 经销的大力推广时，可能会因为存在的风险双 难以一 。“天下熙熙， 为利 ，天下攘攘，皆为利往”， 处变换 中的经销更容易受到利的 ，而脱离缺乏够大引力和 力的联盟 的约束在专 开展多 经营， 限于营销 面的专 而 。（3）利分配难于平衡。这 中，利始 关键 在。 肩着平衡 利关系的任， 由于整个体系的区域 广阔复杂，经营 次多 ， 最 难于 平衡众多个体的利。别，随着 利的 ， 级分销 公司可能会全局关系采 殊手
9、段获得更多利，甚至会引 一系难以料 的 反而 整个 的 。为此， 该摆脱 前在专 仅限于营销 面 的 作，走出 识 的盲区， 面，克已 ，从业的角 思考如何发展 专 ，这将着企业 的 和持续发展。正本中” 企业纷纷 经营的业 ，虽 引得众说纷纭，什么“自 自伤”“幸福树难得幸福”、什么“ 的 力 ”，暂说 企业业 行为否能获得成功，而 论从 观 行业的现状 能找到 的 性。（1）中 的复杂多 以 中 售服务水平的 次 ，为 企业 经营提供了 间，尤 在尚待开发的三四级城 农村 。在人口密、经济为发达的直辖 会城 组成的一级 ，蓬勃发展的大 的巨头如 苏宁， 品中、 庞大、促销手段多 低 策 的
10、优 瓜分乎 的份 。 基于大进大出的 运转的大 ，也有着自 的“软肋”，例如配送服务系复杂庞大、 销售的维持 依赖于消费产品接受的能力 更速等等。这在 大 限 了 有过三四级 大 巨头在小城 扩 ，从 在 受 的例fl更 巨头在低级 扩 开 的易。而 调 ，广 分布的小城 三四级 ”销售份 的近 分 十 ，这 品 和传经销的作专 提供了广阔的 间。，也正 间的 观存在 经济中的 的业 注 了一份。（2）产业资本 过业资本。中业资本的发展 ，而在 售领域 更只最近一、 十的发展 ，因此，业资本的 产业资本相 得 小了。以 和苏宁为例，”巨头 品 达到437.55亿， 资产近 亿，而 ”巨头苏宁，
11、 2005实现营业务 159.36亿元、总资产43.27亿元。 过 资本 业资本企业的 产业资本 说” 企业有实力，该反而受 于人，至 该和业资本立一 等的关系 促进整个行业的健康发展。（3） 供关系和 、 范。的现代 售业虽 步 ， 随着资本注 的 ，巨头 苏宁一小时 会以增加一个 的速扩 。 在 发展的 时也 得行业存在着 如够专业 ， 范 和 的 。首先，在 售和供 间和 ，存在利 的优 地位做平等交易的 。在 发达，由于行业发展十分成 虽 有 分 十以 的 份 ， 并 供 间的 等关系， 品并 发展， 做产品做服务，协作 。而 间远立 的专业 ，盛一时的 将以 有的销售 以 天下，而此
12、时分散、相 的 惊中currency1 传优 ， 时得受到 自巨头的 “，如 的费 、意 货和fi自 促销。 次， 售 有待于 范 、 。fl的现代 售行业的 速发展，大巨头迅速成成 ，实 带 一力， 在行业在 范 、 尚 ， 有形成行业 作 准。例如在进 费、结 等 有的行业 准。如此 ， 得 心 ，平衡 供关系，以 低成本。（4） 专 可以 现有传经销进行整 提， 备现实 。论 力的“份 区域性销售公司 ”、TCL的“幸福树” 的“专 ”， 在整传的经销基础 的运作。 在 的发展过 中已经立形成一个传意义 的经销销售体系，在大 迅扩展的今天，由于 的复杂多 、成 等原因， 地经销依发”着可代的作 。 面 着“ ” 的 ，传的经销和 一 余获得提以找出，这和 而。为此，当 高一时 有四 经销的 。从 力” 公布的2006中报也可以看出，三四级 实的经销基础为 增加了一个大大的 。 力在 的发展已立 一个 全经销体系， 在大 大发展的时 也离，三四级 于 力的赖 持也让许多 品 。正这 的销售 为 力多元 的存 性发展提供了保 。当 ，可能会有人 为” 企业 实施业 运作 专业 分 的论， 实 也
