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1、1,新人衔接培训课程大纲,1、寿险事业成功的条件及客户购买保险的理由。2、建立良好营销心态。3、个人生涯规划与工作计划。4、拜访前心态及工具的准备。5、目标市场的开拓及客户来源中心的建立。6、陌生拜访和有效拜访。7、接触、说明、促成精讲。8、拒绝处理。9、商品组合、建议书的制作与说明及商品话术研讨。10、保险市场的问卷调查。11、如何做好售前、售中、售后服务。12、投资连接、分红与家庭理财。,2,购买保险的理由,保险的意义只是今日对明日的准备，生时对死时的准备，父母为儿女的准备，儿女幼小时对儿女四的准备如此而已。今日预备明日极稳健，生时预备死时真扩达，父母预备儿女真慈爱，能做到这三步的人，才能
2、算做现代人。常言道：居安思危，未雨绸缪，为自己为家人，为了您爱和爱您的人，为了保障您的美好人生，您当然要购买保险。,3,为了家庭的保障，需要购买保险。为了您所爱和爱您的人，需要购买保险。为了关爱您的孩子，需要购买保险,4,为了家庭的保障，需要购买保险,购买人寿保险，是保护家庭的一种方法。 人寿保险能够保障家庭，可以算是空前伟大的社会奇迹之一。 为人夫或为人父者，都有保护他人家人的责任。 为了能够未雨绸缪，替家庭筹到一笔足够的安家费用,5,A 、普通之家需要收入保障（个人保障） B 、小康之家需要财产收入保障（家庭 责任） C 、有钱家庭需要资产生命价值的保障 （人生价值实现）,6,李嘉诚的理财
3、三秘诀,三十岁以后重理财 理财要有足够的耐心 理财是先难后易,7,、 理财计划。 、医疗计划。 、积累财富。 、保障幸福晚年生活。 、合理节税的最佳工具， 保全财产与财产的继承。,8,住 院 费 用,白血病 812万元洗 肾 每次435元，每周 23次，一年5万元。肝炎治疗 住院45天，出院后休养 75天，6个月才能 痊愈， 花费1.5万元。,9,人的最大财富是自己。 人寿保险是积蓄的得力助手。 人寿保险是一项无比的财富。,10,为了关爱您的孩子，需要购买保险, 为给孩子提供一生的保障。 为给孩子提供高额的成长基金。 实现“只要我在”的承诺，永远 呵护一生。,11,人的一生有两次死亡,第一次是
4、退休时的经济上的死亡。第二次是撒手人间时的生理上的死亡。,12, 投保能减轻所得税。 买东西要付税，唯独买保险 不要税。 税金追到天堂，变卖财产缴 税多心痛。 减少对家庭财产的纠纷。,13,建设成熟的营销心态,一、课程目的。二、营销职业的特点。三、战胜自我。四、建设健康的营销心理学。五、走向自我调节的最高境界。课程小结,14,建设成熟营销心态的课程目的,1、掌握营销职业的基本特点。2、提升心理承受能力。3、学会自我心理调节的几种方法。,15,寿险营销职业的特点,1、销售从拒绝开始。2、认识拜访的几率和运气。3、正确认识“挫折”,及时总结，向失败学习。,16,战 胜 自 我,1、建设强大的自我。
5、2、信念的力量。3、自我评价与自我反馈。,17,健康的营销心理,1. 热情、开朗、富有幽默2. 平常心 不为胜骄，不为败妥。3. 正确定位自己,18,自 我 完 善,1、自我调节2、走向人与人、人与工作、人的和谐3、走和个人自己身心的和谐,19,你们进入保险界，进行寿险营销的目的是什么？,1、激发自己的潜能。 2、锻炼自己的能力。 3、学会与人沟通。 4、增加自己的收入。 5、提高生活的品质。 6、帮助别人解决财务上的问题。,20,不管你们报着怎样的初衷进入寿险行业，我们都必须为自己作好个人的生涯规划，每一个成功者必须为自己做好生涯规划，做好完善的计划。,1、我准备一年里达成月FYP 件数，
6、件， 拜访，人数 %组织收入，需达成组月 FYP， 人力，预估月收入 。2、每月家庭预估支出：衣、食、住、行、育、乐、养、储蓄、购房、准备金、保险费、意外开销、其他开支。3、年度成长目标，预估年收入 ，开销 。4、意念，我 一定要在 年内赚一百万。（大声朗读）,5、智慧目标：每月阅读 本保险丛书， 本推销管理，激励的书， 次培训课程。 6、工作成果：个人业绩增长 %，组人力 ，育成 个主任。,21,为达成以上目标，设立活动目标,22,协助业务员做好活动工具手册,1、每天做好当日工作计划。上午： 点起床。 点吃早饭。 点到公司。 点到 点早会，安排好 个约访的客户。 点到 点拜访第2个客户，做记
7、录。 点到 点拜访第3个客户，做记录。中午 点吃中饭。下午 点到 点休息。 点到 点拜访第4个客户。 点到 点拜访第5个客户。 点晚餐。 点拜访第6个客户。晚上 点回到家整理一天的工作情况，工作记录，总结。 点准备好第二天的工作计划，记下当日心得，成绩，不足，向主任或经理汇报工作。,23,寿险业成功条件,1、安排好你的每一个工作日。2、有明确的工作目标。3、持之以恒，不断地付诸实践。4、学会总结成功的经验，吸取失败 的教训。,24,调整心态的重要性,增强自信心不断地去努力坦然面对挫折和失败不轻易放弃,25,产生不良心态的原因,对行业的不理解对公司的不信任对产品的不认同对市场的疑虑对自己能力的担
8、忧对拒绝的恐惧感绩差同仁的影响,26,对行业的发展充满信心 个人的发展前途无限 明了拒绝是成功的开始 拒绝多于成功 从事的是一个善事 认为保险是每个人必需要的 自我激励,27,一般作以下几个方面收集客户资料：,习惯 爱好 个性工作 收入 理财健康 婚姻 保险,28,对收集的客户资料，作好以下分析：,兴趣爱好是什么？ 是否有新的保险需求？ 生活习性怎样？ 目前的理财情况？ 容易接近程度？ 是否有共同的语言？,29,个人专业形象,视觉包装 听觉包装 技术包装,30,自我介绍材料 公司简介 产品介绍彩页 剪报、保险的故事 Close协助彩页 理赔案例 投保书 收据 计算机器、签字笔 2 支,31,课
9、 程 目 的,认识目标市场懂得目标市场对营销人员的意义如何开拓目标市场,32,课 程 内 容,1.目标市场对于寿险营销人员的意义2.目标市场的定位3.如何建立目标市场4.目标市场的开拓技巧,33,目 标 市 场,所谓目标市场就是指那些具有共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力的特定市场。,34,解决两种问题,一种是苦于无处拜访脱落 一种是苦于无效拜访辛苦,35,目标市场开拓的意义,1.让上一次的销售成功经验对下一次 的销售有好处。2.重复37次便成习惯。3.让相同的技术不断的练习。4.拜访质与量可大幅提升。5.件数累积,业务量上升。6.复制性高。,36,目标市场的分类,1.行
10、业分类传统行业、新兴行业、特殊行业。2.收入分类高收入、中等收入、低收入家庭。3.地域分类农村市场、城区市场、城镇市场。4.保障基础分类高保障、低保障、无保障市 场。,37,条件,1.类似背景或相似需求。 2.易于被接近。 3.有一定成交的可能性。 4.跟自己有共同性。 5.地域集中尤佳。,38,目标市场在哪里,1. 你以往的销售轨迹 2. 成功率高的市场 3. 你自己喜欢的市场 4. 拥有共同兴趣、爱好的市场,39,如何选择适合自己的目标市场,1.易于与自己建立同理心 2.相似的或互补的文化背景与层面 3.共通的语言习惯 4.寻找该市场的影响的中心,40,方 法,1.建立一条顺畅的沟通渠道。
11、 2.搜集目标市场的情报。 3.展业工具的精心准备。 4 .建立备忘录,41,在陌生拜访中，必须掌握、熟悉的,陌生拜访并非天女散花似的毫无目标避免给准保户过多的压力要有三顾茅庐的心理准备，明白首度拜 访不一定立即促成遭遇挫折时，请勿心灰意懒不要一见面便直接表明拜访目的不要随意评论准保户现状,42,陌生拜访课程内容,我自己适合陌生拜访吗? 陌生拜访的方法 陌生拜访的步骤 陌生拜访的开门流程,43,我自己适合陌生拜访吗?, 要建立较强的自信心。 要做好万全的准备。 要在陌生拜访中学会“笑容”、 “聆听”、“观察力”。 要掌握陌生拜访的基本公式。,44,公式（一）, 促成件数与拜访准保户数成正比。
12、为了提高陌生拜访效力，要珍惜 时间。 结论： 你所浪费的是过去的时间，明天仍等待你去掌握。,45,公式（二）, 为了增加拜访客户数必须实行下列两个原则： 全时工作。 尽早放弃。 结论： 世上最公平的东西就是时间。,46,公式（三）, 一天只有二十四小时，有效地利用时间，才能增加拜访的客户数、拜访的次数以及促成的件数。 珍惜时间，四处奔走。 结论：保险营销员就是一双会思考的脚。,47,公式（四）, 客户处处都有。 切莫凭一已有限的经验去判断谁才是自己的客户。结论：相逢自是有缘，一面之缘之人何尝不能成为客户。,48,公式（五）, 无论多么优秀的保险营销员，也无法在拜访客户之前事先判断出对方会不会购买。不要有着先入为主的观念，首先还是和准客户见个面。 结论：没扣扳机怎知不中，没见过准客户怎知东西卖不出去。,49,陌生拜访的方法,
