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1、万式出品 必有特色第 1 页 共 7 页独孤九剑-销售员进阶的九层修炼销售员是直接把房子变为钱的人，是一个重要环节。修炼独孤九剑需具备什么条件？1.地产基础知识（包括建筑工程、规划设计、法律法规，经纪知识等）2.项目深入知识（包括项目优劣、区域市场状况、各户型包括面积、价格、优劣、功能空间尺寸等）3.热爱销售、把地产销售作为自己的事业对待。$ 7 + E , n! $ _# D9 G* V F. g% Y! - w5 T以上的 1、2 点知识就和练功的蹲马步一样，是基础，不扎实的话，练更高的武功就只会徒劳，甚至走火入魔。我着重说说第 3 点，就是一个对地产的态度的问题。很多人做地产销售，是因为
2、找不到工作或是觉得卖房子比卖牛肉粉要轻松些。$ P. p t2 m5 o: P$ x k) O8 - , G+ n( Z其实，地产销售行业不是一个好行业，特别是今年开始。) N4 L2 f l, D: G5 L/ # w9 $ R+ u地产销售行业的好，主要在于钱，比较有挑战性。地产销售行业的不好，主要有以下几方面：- F5 r f- z8 9 ; h; 1、积累性不强。 （没有客户能时不时和你买套房子，但牛肉粉做得好吃，客户就会隔三岔五地和你买）$ y0 A c! A0 P+ j b, 2、青春饭。 （30 岁以后，如果你还是一个销售员，首先你自己会有挫折感，其次，你找工作也难找。 ）3、时
3、间少，六亲不认。 （休息日少，节假日停休，早出晚归。家人朋友都疏远了）6 x! W8 r6 * P& G4、压力大，不稳定。 （这个不消说了，末位淘汰制等等，都注定这个行业的残酷。因为工作不稳定，也许还会影响你找对象。 ）+ m& j* A6 L9 j/ * - * z) x6 L5 C我为什么要说独孤九剑？因为当你立志做地产行业的时候，你就要努力不断使自己提升。从销售员-销售经理- 营销总监-自己创业。为什么要不断提升，如果你还不明白，请重温上面地产的 4 点不好。5 A% 8 z G$ s+ H r如果你只是把地产销售作为一个过渡，那么趁早改行，以下的独孤九剑也没必要看下去，用这个时间你可
4、以出门去看看有没有合适开牛肉粉的铺面。-人都要为自己着想，退出地产销售，去卖牛肉粉，并且越早越好，这对你有百利而无一害。6 Z6 W: O( C s2 _/ _& _9 h: T8 B4 v我说独孤九剑，目的就是让销售员提升自己的武功，为做销售经理铺平道路。我并不高明，说的不一定对，敝帚自珍也罢，抛砖引玉也罢。但我唯一能保证的是，我说的都是真心话，没有套话，算是对自己从业多年的一个梳理。% D( z 5 S, H( J8 I- l万式出品 必有特色第 2 页 共 7 页罗嗦了一通，现在进入正题。我偶尔会用一些贬义词，但我对销售工作以及我们的客户是充满了尊敬的，之所以要这样的写法，是因为销售员都
5、要有自我解嘲和调侃的能力，在此先打个预防针。9 O. j% u) E! s9 P l1 C T% p# G4 J3 Z& L/ ?4 s: M, . 6 - # b第一剑式 阿谀奉承剑式解析：说难听点，讨好每个人，说好听点，有个好人缘。练习方法：宽容、热心、尊重别人、吃点小亏、施以小惠、关心别人 1 H- i: f; n; I0 C9 Z2 f5 O示范动作：你的上司你要阿谀奉承，好处是他有可能推荐你做他的接班人，也有可能把销控的好房源先告诉你，或者在价格上给你优惠。同事你也要阿谀奉承，最起码你休息的时候，他会尽心帮你接待客户。小区保安你也要阿谀奉承，因为你们都下班后，在他守夜的时候，有来看房
6、的客户，他会第二天把客户的情况和联系方法告诉你。实现精要：把自己放卑微，发自内心地喜欢并尊重每一个人。* 2 Q( V _% Z; ) Y3 U0 h7 q+ q& M8 K2 D8 f! y! F+ 第二剑式：看客下菜% C4 Y# B( p$ Bu$ d9 L H+ X l; x剑式解析：不是要你挑客户，而是要判断客户的地产水平，用客户听得懂的话和客户介绍。5 U: e B. z1 w/ p% W6 V& $ i0 b: n练习方法：每接一个客户，都记住，多一个“客户地产水平”的判断，并刻意地问一些问题去了解，自己多练习总结。示范动作：我见过许多销售经理都要求销售员按流程走，按流程走固然也
7、没错，但是可能你按流程介绍完了，客户也无味地走了。比如客户是一个在工厂修了 20 年机器的工人，你就不应该张嘴闭嘴和他说容积率，一定要说，你也该附带解释地说，告诉他容积率的意思。再比如你介绍几栋几单元几号的时候，你不要张嘴就来，因为你是被培训过的，你知道你房子是怎么排的，你要介绍的时候，应该要告诉客户，我们房子是这样编排的。再比如一个外地来的客户，你不要张嘴就来我们边上有一个什么医院配套，你应该告诉他，您第一次来这里，可能不是很熟悉，我们城市最好的医院XX 医院，就在我们项目附近。再比如客户是个炒楼老手，你就不要用经理说的那些“我们后天就要涨价”这样的老套路，只是徒增笑柄而已。2 x4 o4
8、L; p4 S0 Q4 实现精要：孔老夫子说的，因材施教。6 A) 9 g$ n: Y) n. _5 L) N Q0 # h8 P8 ! 3 F; T N第三剑式：矫枉过正 3 W6 L; z8 Q. Y% U x d. X剑式解析：主要针对销售说辞，自己项目的弱点要说成优点。练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，你仅仅是弱化自己万式出品 必有特色第 3 页 共 7 页项目的缺点是不够的。6 o! k+ a9 M7 H示范动作：比如有客户说你项目卖贵了，XX 竞争项目才多少钱。一般的说辞就是：其实也差不多，没贵多少。或者是常用的衣服论，品质不一样，价钱当然不一样了。但是
9、这样并不能很好的说服客户，为什么呢？因为你没有改变客户的固有观念-就是你的比较贵。) k |2 y2 s; Z/ A那么，用这一剑式，你就应该告诉客户，其实我们比较便宜。好，请客户坐下，我好好和您说一下，其实我们项目是比较便宜，为什么呢？你拿出你准备的成本计算表，土建、楼面地价、绿化、高科技配套等等。包括竞争项目的也有。全部算完后，发现我们的利润率只有 10%，而对方的利润率有 30%。那么，你觉得谁贵呢？就好象一头最健壮的牛和一只有猫那么大的老鼠走在街上，大家会惊叫：好大的老鼠！而不会说好大的牛。所以，如果您一定要买他们的房子，他们的价格只能是 XXXX 元。我们的房子，主要是为买了住一辈子
10、或者提高生活品质的二次置业打造的，我们也希望整个小区的业主都是经济能力和素质都是比较不错的，营造一个比较高档，和谐的社区。当然，如果您只是想暂时过渡一下，以后再换房的话，也是可以考虑买他们的。但无论您买谁的，明白帐我得给您算清楚，我们其实是更便宜的，只是我们本身做的定位不一样，我们成本就比较高，我们利润其实是要比他们赚得少的。 w+ # + w1 d/ n6 x% 再比如说你的项目在郊区，客户说你小区位置比较远了，而在从城里去郊区的路边有其他项目，价格只贵一点，但要近一半的路。你可能就会说，其实也没远多少啦，开车也就 6分钟。2 F$ W% M3 H/ g! P9 |- p6 g你应该要说，其
11、实我们更近。为什么我们更近呢？你听我和您说，买房子是为了生活，对吧？生活当然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你买我们的房子，除了上下班比那个项目多花 5 分钟时间外，你其他的生活，比如买菜，吃馆子，去运动一下等等，都要节省出 10 倍的时间，因为我们小区周边已经很成熟了，而那个路中间的项目，前不着村后不着店，其实你的生活会浪费更多时间。表面上离城近了，实际使用上是更远，更不方便。3 f8 b2 O5 E( H) _6 u7 M W还有很多例子，只要你有这样的心，都能总结出一个和客户截然相反的论调。但是要注意，有的东西只能是承认，不能瞎掰，否则适得其反。/ X * a. e0 f+
12、d- J! A; Y实现精要：记住鲁迅先生说的中国人的德行：假如你想在屋子里开个窗户，你说光线不好，开个窗户吧，别人是不会给你开的，你应该要说，好暗啊，我们把屋顶给掀了吧？那么大家就会说，别这样吧？开个窗户不就好了？-你的客户，也是中国人。+ D: 9 X8 J9 v A: a8 u第四剑式：信口雌黄 V5 q2 H& W- N, P剑式解析：要善于编故事，客户需要故事练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，在合适的时机编造善意的谎言和故事。示范动作：接待客户的时候，问客户是哪里人，你就说自己在那读过书或是自己男朋友是那的。只编到这里是不够的，必须再编下去， “你们那里人
13、都很聪明很厉害啊，就我那男朋万式出品 必有特色第 4 页 共 7 页友比较笨。读书不怎么行，煮饭学了几次了，还是煮得夹生。 ”+ C; g T4 E/ E# v1 X i% W( w比如一套房源， “这套房子本来是不卖的，现在才拿出来，是这个项目的施工单位的一个股东原来留着自己要的，从工程款里直接扣房价的”。编到这里，还不够，故事性还不强，还应该说：这个人很喜欢自己公司施工的房子，因为质量有保障，你看 XX 小区，XX 小区都是他们公司修的，他在那里也全部都有房子。因为这次他儿子考到美国哪个大学，他要用钱，才舍得拿出来卖了。 （可不要编造他儿子出车祸这样的倒霉事）5 G/ k8 e5 s8 Q
14、4 实现精要：1、撒谎是最难的事，一定要注意前后对龙口 2、故事要多一点，长一点，有点故事性，否则就成了一个借口，不算故事。$ 6 n* y% u) O h8 O第五剑式：误人子弟) W3 H e% / & n4 0 c* V R: N3 a2 n8 L2 t& C剑式解析：把部分说辞上升到理论层次 t* 0 y5 c7 T, r7 l / ; W4 E: I+ Z6 T5 u: P练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，针对重点要害说辞做有力修饰。7 T6 U) w( U) T示范动作：比如你项目在路边里面 400 米处，竞争对手则在路边，交通比你要便利一点，车站就在家
15、门口。客户比较的时候，你会说：其实 400 米也不远，走 3 分钟就到了，而他在路边很吵，灰尘又大。仅仅这样说是不够的，可以包装成这样：世界人居年报上都说了，双向六车道的路边 200 米范围内是不适合做居住的。因为他夜间的噪音会高于 70 分贝。以前我们老板本来这两块地都要拿的，就是考虑到这个，才放弃的那一块的，后面他们才拿去做的。注意，世界人居年报，70 分贝，都是自己瞎编的理论。为什么说这个有用，因为中国人几千年的传统思想，就是信专家，信读书人。再比方说东西向的房子，你除了说所有东西向该说的说辞外，你还应该说，最近中国规划师学会不也为东西向的房子正名了？因为以前觉得东西向不好，主要是科技不发达决定的。以前没有电，更没有空调，所以，对朝向很注重。现在科技的发展已经解决这个问题了，难道南北向的房子不装空调和暖气？我们思想
