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1、 1从项目管理和内容管理两方面谈如何实现咨询价值 汝 振 内容提要：知识不等于价值，还需要根据客户需求，采用适合的方法把知识技能有效传递。本文一方面从项目管理目标、范围、过程和结果等方面考虑，努力探寻客户易于接受的方式，管理模块开展的整个过程；另一方面从符合客户实际业务出发，整合出切合实际的知识内容。为咨询项目实现最大价值做出有益尝试。 客户只会为得到的价值买单，物有所值则会继续采购，我们何尝不是。因此，选择合适的创造价值方法就显得尤为重要。目标清晰、职责明确、知识专业、易于实践等因素都要考虑到位。进一步总结概括就是从项目管理和内容管理上下足功夫。 一、 项目管理 如果说内容是一颗颗璀璨的珍珠
2、，那么项目管理就是串绳，把珍珠有序串联起来，发出更大的光芒。项目管理上有些好的方法和技巧，熟练掌握运用会让整个过程产生更大的价值。 1.1 以始为终， Begin with the End in Mind，顾问、管理人员在做任何一件事情的时候都应该先认真思考：我做这件事情的目的是什么？然后，再根据这个目标推导应该做哪些工作或任务。我们做任何一件事情都必须是为着达成一定目标的，这样才能有效率、有效果。我们在每阶段所要达到的目标，用以指导我们的行动计划。 在项目任务书开发流程里面，首先要明确输出，在物理层面有：流程、模板和机制。在人理层要有2-3位熟悉流程的人员，在客户层面上应该有决策评审负责人，
3、PQA加技术评审负责人等至少3人理解掌握。根据关键输出目标内容的关键举措见下表。 大类 子项 关键举措 人理层 关键角色 责任明确，单独辅导，布置作业 物理层 流程 以始为终，最后的关注点着手，层层推导出前面所有的关注点，根据关注点写出活动说明 模板 参考样例和关注点写模板 机制 角色职责描述，评审规定及其他 表1 关键举措表 21.2 换位思考 要站在四种人的角色考虑问题：客户方决策人、项目委托人、客户业务部门、项目组成员。我们把自己放在客户的位子上，就可以更加贴近客户，也更容易获得客户的认可。 客户往往希望花少的钱做更多的事，也希望尽快看到效果。对于咨询公司来说，没有特殊影响的前提下，增值
4、服务提高客户满意度是好方法。 对于咨询顾问来说，“换位思考”非常重要，经常模拟“我这样说这样做，客户会怎么想”，你的管理对象是客户的反应。因此，要预测、排演、及时调控客户的反应客户的很多要求，也不是一下子提出来的。项目经理和项目组成员一定要有这样的一个警觉，一旦客户露出这样的想法，就要想好应付的手段，既能部分满足客户的需求，又能够对于我们的总体目标没有伤害。 1.3 灵活应对，就地取材 不同的内容要有不同的对策，例如：做建议书和客户的沟通，要先谈对企业综合环境、发展趋势等的提升，而这些恰恰是管理层关心的，越大的领导越关心。在项目任务书开发流程中，特别是老板在场，要首先谈及没有有效的立项决策会带
5、来的很多问题，造成巨大的损失。 多用客户的语言、客户的案例。立项流程引导上可以用客户实际（例如：GBO）项目为例，回顾之前立项考虑到哪些方面，仔细分析哪些没有考虑到，最后总结出此类产品立项时候的关注点是什么，然后分析其他产品品类在关注点有无区别。最后总结的时候，关注点取最大集合。 1.4 带着问题听课 听课之前，最好让学员通过预一两个疑问，这样上课听讲的时候就有了目标，知道自己需要重点听什么，从而保证课堂上有不错的收获。注意对这些疑问要自己先进行深入思考，这样听讲时可以将自己理解与老师的讲解进行比较。如果相同，则可以加深对新内容的理解和记忆，如果不同，可及时纠正自己先前理解的错误。传统填鸭式培
6、训效果不理想，与个人不相关就泛泛而听，培训完了基本也忘完了。 当然问题的选择也十分重要，首先，要与目标相关；其次要与接下来的工作相关；最后要分门归类，并让问题所有者理解。 1.5 表扬先进，树立榜样 3一分耕耘、一分收获，让努力者收获更多,不让雷锋吃亏。树立正确导向才能让大家比学赶帮，勇往直前。在IPD思想指导下，我们鼓励个人，更鼓励团队，团队的成功才是最大的成功。 因此，在指标设计上要通盘考虑。让团队活动的得分更高，评委最好由对方高层参加。 1.6 作业分配同样重要 我们往往重视场面的轰轰烈烈，缺忽视了作业分配的重要性，这样会导致活动结束，人走茶凉，落地困难。清晰的作业分配能让大家有条不紊的
7、掌握知识，持续的推进落地工作。 分配任务看起来好像很简单。如果真是这样的话，为什么有那么多工作没有被正确完成?出现那么多令人不满足的意外?为什么有的责任人在接受任务时很勉强，而有的则跃跃欲试?答案就在于如何分配任务。 分配工作是一种需要学习才能掌握的管理技能，在安排作业的时候，应该： 1简明地表达你想要什么。如果要求提得模糊不清，结果也会不确定。 2花时间问问题。在吩咐完之后就匆匆离开，而不知道下属是否理解清楚，他很可能得不到什么好的结果。 3有礼貌。说一句请或者谢谢你，它们对于鼓舞士气非常有效。它们会帮助责任人们形成对工作的积极态度。 4用问句来陈述命令。你能在本周末之前把这项工作做完吗?
8、5通过提问和请责任人复述工作要求来加以检验。 6把任务分配给那些最有能力完成它们的人。这是确保工作被正确完成的最安全的方法。但是偶尔你愿意把工作分配给某个责任人，他完成此项任务会有一定的困难。这是一种促进成长的方法。 7愿意听取责任人关于应该如何完成此项任务的建议。你并不是组织中唯一一个拥有好主意的人。 8在工作圆满完成后提出表扬。这是确保人们热情十足地执行下一次任务的最好办法。 1.7 倾听客户的声音 每次活动结束，要根据客户的评价，优化调整我们的工作。包含中基层和高层两个层次。要结构化的去了解客户反馈，例如：学到了什么？如何行动？有什么建议？。对于基层我们可以引导他们这样做，但对于高层就没
9、有必要，让高层自由发挥，这样有助于我们不断把握他的真实需求，有助于后期项目的开展。 4二、 内容管理 内容上要首先明确被证明了的经典知识，其次要有针对性的找出特定客户的区别，并据此制定出符合客户实际的内容范围。这里以鸿萌项目中的项目任务书开发流程为例讲解。 2.1 业界经典 当前关于CDP立项流程经典教材都进行了结构化的阶段划分，一般有5个阶段和3个阶段两种分法。例如：在华为IPD DRYRUN中划分如下图： 华为能你也能一书中是这样定义CDP项目任务书开发流程： 图1 华为能你也能CDP流程 分为5个阶段比较详细定义了CDP立项流程所要完成的工作，不同点在于IPD DRYRUN强调了“竞争分
10、析”，而华为能一书则强调了“规格定义”。而市场评估、需求分析和盈利计划则都有明确定义。 国内很多企业当前的实际情况是没有清晰的立项概念，或者只有简单的定义，所以概念导入并实施的时候不宜过细，不然客户可能觉得过于繁琐。于是根据实践，很多咨询项目采用了3阶段划分。例如X项目分为：市场需求分析、初始产品包定义和初始业务计划书三个阶段。 5图2 X企业CDP袖珍卡局部图 总的来说，虽然阶段划分不一样，但是关键内容一个都不能少，活动说明与模板也要齐全。 关键活动与模板的对应关系一般如下： 阶段 关键活动 模板 市场需求分析 确定目标市场和目标客户 市场与需求分析报告 市场需求调研与分析 竞品与标杆分析
11、竞品分析报告 确定核心需求并规划卖点 产品策划报告 确定目标成本 目标成本报告 初始产品包 定义 系统架构设计 系统架构设计报告 关键技术识别与评估 关键技术报告 关键供应商识别与物料采购评估 关键供应商与物料采购评估报告 初始目标成本核算 初始目标成本报告 初始业务 计划书 制定技术研发策略 研发策略报告 制定营销组合策略 营销策略报告 制定供应链策略 供应链策略报告 制定初始投项目预算 项目预算报告 投资回报分析 投资回报分析报告 表2 CDP各阶段关键活动与模板对应表 2.2 客户特色与区别 对于不同客户，本逻辑架构是普适的，但是具体内容要调整，例如：技术上，不同行业叫法不一样，有软件，
12、硬件，结构，工艺，配方等。所以，要用客户的语言改写活动及模板。 2.3 业务计划书 业务计划书是最终的评审内容，包含上上述关键活动输出，因此，要按照高层投资最关注的的内容编写适合特定企业的业务计划书模板。例如下图是一个手机公司的样例： 6图3 某手机企业业务计划书目录（局部） 三、 总结 价值的产生有赖于完备的知识和有效的方法手段，本文从项目管理和内容管理两方面着手，结合经典案例与项目实践，尝试着全面阐述如何让咨询实现更大的价值。在项目管理上，要以始为终，一切围绕目标设计过程；方法上要采用学员易于掌握，深度参与的方式；内容上，要吃透经典案例，并深入研究客户实际情况，在此基础上设计更加符合实际的
13、知识体系。 总之，两者相辅相成，设计得当会交相辉映，实现咨询服务的最大价值。 由于时间仓促，难免有误，后续可根据实践继续完善。 参考文献： 1、华为能，你也能 2、咨询项目管理指南 3、某手机企业CDP咨询案例 4、某缝纫机企业CDP咨询案例 5、某橡塑企业CDP咨询案例 6、IPD5.1_DRY RUN 7汝振：高级讲师，研发管理专家，工学硕士，企业培训师 职业背景： 10 多年研发项目管理、咨询与培训工作经验，历任研发工程师、项目经理、研发业务管理部经理、企业培训讲师、高级顾问、咨询公司合伙人。有华为技术、凯捷(Capgemini)咨询和中国商飞等名企工作经验，全面了解民企、外企和央企的项
14、目管理理念与方法。擅长变革管理、研发项目管理、流程管理、质量管理和企业培训体系设计、领导力教练等内容 咨询与培训背景：主持或参与过多家企业管理咨询项目，包括阳光电源、海得控制、美农生物科技、杰克缝纫机、三欧机械、鸿萌橡塑、金彭车业等 讲师特点： 经验丰富，善于解决实际问题。从事企业项目管理与培训工作10多年，有央企、外企和民企工作经验，熟悉不同类型企业痛点难点，能前瞻性、系统性的分析并解决问题。央企期间带领团队获得上海市QC活动优秀奖 领导力与变革能力强。对所从事的工作具有强烈的自信和良好的计划管理能力，基于团队共同进步的理念，在任何不同类型的组织都能感染和培养一批拥护者和追随者，变革从个体转变逐步蔓延成燎原之势，从而带动整个企业变革 理论方法先进、丰富。在行动学习、引导技术、教练技术和私董会等先进的方法论上有丰富的理论与实践经验，在解决企业实际业务问题，培养个人与团队方面有较深的造诣，深受客户与合作伙伴好评 讲解风格激情幽默，形象好。有多年大型晚会主持经历（参与过东方卫视），创办过公司与国际性社团组织，担任过国际性比赛的英文解说。曾获得上海市首届科普讲解大赛决赛奖善根据客户实际情况设计并实施变革、咨询与培训服务。一切遵从“从客户实际中来，到客户实际中去”原则，以人为本、诚信正直 联系方式： 微信：42843157 电话：18018606996
