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1、原装附件业务培训,2012-01 / 售后现场管理部,经销商展厅不规范，严重影响一汽-大众的品牌形象和用户满意度：,展示产品与车辆无关,代理各种品牌的产品,产品标签不规范,混乱的车间装饰,经销商现状-Back-up,展示区管理混乱，闲置,附件精品销售激励机制,制定附件精品激励机制，提高销售人员的积极性，提高销售成交率，从而提高销售额。,运营管理-销售管理,示例,目前原装附件分为内装件、外装件、电装件、养护品四大类，加上精品共五大类产品。准确进行产品定位，确定产品销售时机，全方位的进行产品推广：,新车销售,维修服务消费,太阳膜、脚垫、座椅套、新车除味、后备箱垫、挡泥板、车载导航、车载蓝牙、座椅套
2、、中扶手、倒车雷达、凉垫、毛垫、儿童座椅、尾翼、迎宾踏板、车模等,空调消毒液、汽油添加剂、车模皮革清洗剂、进气系统清洗剂、节气门清洗剂、喷油嘴清洗剂、太阳膜、倒车雷达等,原装附件管理-销售管理,产品手册,积分换购,车友俱乐部,爱车课堂,视频资料（休息室播放）,产品宣传,支持整车销售，提供增值性产品套装,根据产品销售渠道，针对整车销售和维修服务用户制定增值产品套装，提升经销商盈利。,整车升级套装（例）,服务增值套装（例）,原装附件管理-销售管理,附件满意度提升措施,1,增加附件产品品种,根据2010年12月经销商附件满意度调研-新产品开发需求调研结果统计：经销商需求开发的品种，排在前三项的为高亮
3、灯炮、胎压监测系统、后枕娱乐系统，另有车载气泵、CC底护板、儿童座椅、高6大包围、逆变电源等8类产品已经列入2011年开发计划。,Q21、您认为一汽-大众原装附件还需要新开发哪些产品？,原装附件2011年新产品,便携导航,DVD导航,CAN总线防盗器,逆变电源,无忧驾驶系统,后枕娱乐,高尔夫A6、速腾中扶手,高尔夫A6外包围,这是2011年已经开发的新产品，第一行的四项产品已经上市，第二行的四项产品计划于2012年上市。,无忧驾驶系统、后枕娱乐、高尔夫A6外包围是2012年主要产品。,附件满意度提升措施,目前经销商反馈附件价格高，通过与上海大众、丰田对比，我们的经销商供货价格低于对手。根据部门
4、经销商附件产品满意度调研结果，通过和导航供应商、采购部共同制定提升措施，DVD导航供货价格下浮8%，销售价格降为 4,908.38，价格指数降到0.86。附件产品计划制定定期价格调研机制，监控附件价格，为新产品定价及价格调整提供依据，确保原装附件的价格竞争力。,以DVD导航为例价格对标（含税批发价）,5352.9,5900,6623.37,5400,2,优化产品结构、提高产品性价比,同类产品开发高、中档，向经销商提供多样化选择。协同采购部对核心附件产品进行价格优化，并下调批发价，让利经销商。,0.86,附件满意度提升措施之产品培训,为更好地帮助经销商开展原装附件业务，增加了经销商培训的内容及频
5、次，2011年初计划开展1150人次的培训。通过本部员工和供应商的共同努力，到目前为止，已培训2476人次。到目前为止，附件联合推广已联合高端机油、燃油养护产品、汽油添加剂、DVD导航、空调滤清器厂家在全国37个小区开展了21场培训，已培训550人次。服务升级集训营中有关附件业务培训已培训120家经销商，360余人次。太阳膜厂家采取集中培训的形式共开展了8场培训，共对81家经销商进行了培训，培训总人数在131人以上。培训内容涵盖了产品介绍、操作安装方法、常见问题答疑、营销话术。汽油添加剂厂商采取逐店式走访形式对经销商进行培训，实际走访287家经销商，每家实际培训人数5-20人不等，总培训人数在
6、1435人以上。培训内容涵盖了产品功效、使用方法、营销话术。,附件满意度提升措施,3,加强培训指导与支持，提高经销商销售能力与盈利能力,2012年加强原装附件经销商支持,产品促销支持,附件返利支持2.6%-4.1%返利支持,制定产品季度促销奖励计划促销奖品由总经理奖励给业务人员,明确2012年附件返利与备件一起向经销商返利,提升满意度提升销量,2012年原装附件促销活动开展情况,2012年1月1日，开展原装附件促销活动5项，如下所示：,Since 1st,Jan 2012, the sales promotion of accessories have carried out 6 items
7、,the details are as follows:,The state of the sales promotion of the accessories in 2012,附件满意度提升措施,4,加强原装附件宣传，提高原装附件的认知度,1,在公司外网增加原装附件宣传网页,向经销商发放原装附件产品手册，使经销商、用户了解件产品及功能,向经销商发放原装附件宣传光盘，在休息区播放，加大用户宣传,2,3,建立原装附件宣传网页,原装附件产品手册,原装附件宣传光盘,伴随新产品上市，发放宣传折页制作原厂&附厂附件对比折页，宣传原装附件物有所值,4,产品宣传折页,为了规范原装附件产品的销售及售后服务，维
8、护用户、经销商、一汽-大众三方的利益，现将原装附件产品纳入到一汽-大众索赔系统：1、一汽-大众已开发的部分原装附件纳入索赔系统，详细的可索赔附件产品清单见原装附件索赔申报标准；2、从2010年9月1日起销售的原装附件产品开始进入索赔系统（之前销售的附件不进入索赔系统），附件索赔流程参照备件索赔流程：a.在经销商处购买且安装的原装附件（倒车雷达、DVD导航、CAN总线超声波防盗、轮胎），附件索赔以购买安装附件的维修结算单复印件及附件产品质保卡（或产品保修卡）复印件为索赔结算依据，经销商需将附件维修结算单复印件与索赔件一起返至索赔件库；b.在经销商处购买但不需在经销商处安装的原装附件（便携式汽车导
9、航仪、车载冰箱、车载负离子空气净化器），附件索赔以购买备件销售单复印件及附件产品质保卡（或产品保修卡）复印件为索赔结算依据，经销商需将附件销售单复印件与索赔件一起返至索赔件库；,运营管理-索赔,运营管理-索赔,8、原装附件索赔真实性及附件索赔档案管理将作为索赔奥迪特中的一项内容；9、从2010年9月1日，新上市的原装附件产品将在产品上市通知中明确说明是否纳入大众售后索赔系统，请经销商注意查收；10、附件索赔问题请与大众售后产品责任部索赔组闫茁咨询，邮箱地址：zhuo.yanfaw-；附件非索赔问题请与大众售后现场管理部赵森咨询，邮箱地址：sen.zhao.scfaw-。,建立附件调研机制，并根
10、据调研结果优化附件政策、促销方案及产品结构和质量,运营管理,每年一次，已于8月份开展,各主机厂附件精品销售结构、销售业绩、主要产品价格、附件精品政策、相关组织机构,附件精品整体市场规模，销量大的产品价格、品牌，附件精品市场的发展趋势,每年一次，2011年7月份已开展一次。,原装附件促销满意度调研,附件市场横向调研,经销商纵向满意度调研,建立常规调研机制,经销商附件精品经营数据调研,核心产品满意度调研,原装附件政策满意度调研,1,2,3,家具设计采用通透、简约、时尚的设计理念,家具工艺及材料规格上同类化，成本降低,家具组装及拆卸快捷、简便，便于搬运和现场施工,4,装饰美容间以舒适的环境，琳琅满目
11、产品展示，刺激用户消费欲望，力争达到“进店消费一千元”的效果,装饰美容间设计理念,装饰美容间定义及功能,定义：装饰美容间是用于原装附件精品展示、宣传、销售、客户接待并对车辆进行装饰美容的场所。功能：通过舒适的休息环境、标准的家具展示、销售高品质的原装附件精品，满足用户的需求，在提升经销商的销量和利润同时，也提升一汽-大众品牌形象及用户的忠诚度，实现经销商、用户共赢 。,1个工位模式：至少1个工位面积至少8000mm*7000mm=56m2家具:2个成品双面货架，2个精品展柜,3个墙边展柜，2个挂网展架1个挂饰展架，1个电脑桌，1个工作台，1个太阳膜展架，1套洽谈桌椅位置要求：背景墙放于图示位置
12、上侧墙面；墙边柜放于图示右侧墙面；挂画（贴膜流程图、操作规范等）放置于图示上侧墙面；,装饰美容间效果-方案,2个工位模式：至少2个工位面积至少8000mm*9000mm=72M2家具:2个成品双面货架， 2个挂网展架，3个墙边展柜2个挂饰展架，4个精品展柜， 1个电脑桌，1个工作台，1个太阳膜展架， 1套洽谈桌椅位置要求：背景墙放于图示位置上侧墙面；墙边展柜放于图示右侧墙面；挂画（贴膜流程图、操作规范等）放置于图示位置左侧墙面；,装饰美容间效果-方案,3个工位模式：至少3个工位面积至少12000mm*10000mm=120m2家具:4个成品双面货架，7个精品展柜， 2个挂网展架3个墙边展柜，2
13、个挂饰展架 1个办公桌，1个工作台， 1个太阳膜展架，1套洽谈桌椅位置要求：背景墙放于图示位置上侧墙面；墙边柜放于图示下侧右边墙面；挂画（贴膜流程图、操作规范等）放置于图示位置左侧墙面；,装饰美容间效果-方案,一视角,装饰美容间效果-方案一,装饰美容间效果-方案一,二视角,装饰美容间效果-方案一,三视角,装饰美容间效果-方案一,四视角,装饰美容间新家具方案效果图,新方案整体上提升了家具的实用性，体现通透、简约的设计风格。有8种家具更改了设计方案，降低了采购单价；在保持经销商原有的采购额度基础上，增加了家具数量；8种家具的新设计效果图如下：,双面货架,挂饰展架,工作台,接待桌,太阳膜展架,挂网展架,墙边柜,精品展示柜,原装附件运营指导手册,原装附件运营指导手册会于2012年2月左右发放。 该手册是对对附件精品在展厅以及装饰美容间如何摆放的 一个指导说明手册。详细介绍了产品的摆放规则及附带很 多效果图供您参考。 产品标价签为分为三种，普通标价签、新品上市标价签以 及促销产品标价签。其标准的样式模版已提供，希望各家 经销商可以作参考。,如果您对原装附件有任何疑问均可以同现场管理部赵森进行联系。电话：0431-85865305。E-mail: sen.zhao.scfaw-,Thanks for your attention!,
