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1、旺源百搭表营业推广方案200810113208财管 2 班 吴禹一产品介绍旺源格子铺百搭表。主要是其表链由不同材质制作而成的饰品表，材料包括木质、贝壳、镀银、有色金属等，其核心产品钟表不变，附加以饰品形式的表链。望以丰富的产品设计，优惠的统一价格在如今品种繁多的饰品市场寻求差异性，让自己的产品跨过“经济型”门槛，进入“风格时尚型”行列。对于手表业来说，手表的外观是其区别于其他品牌的标志，也是消费者选购时考虑的主要因素。研究表明，手表的外观设计在消费者决定购买的因素中排在第二，因此，设计是营销中最初也是最重要的一环。百搭表的设计主要分三大类型：(一)民族风格。采用藏族、土家族等少数民族的木制传统
2、手工艺艺术制作的木系列，彝族、苗族的传统制银工艺制作的银系列；（二）地域风情。吸纳海南地域文化，以贝壳、小海螺等具有浓厚地域色彩的材料制作的海系列；（三）现代风尚。金属风格主导现代艺术的体现，运用片状、块状、圆球以及不规则形有色金属搭配出不同的款式制作出的潮系列。需要说明的是，百搭表有别于目前市面上已流行的金属腕表、镶水钻表等饰品手表，而是将其定位于低端市场。二目标群体与推广目标1. 目标群体：定位于年龄在 16-26 岁的女性消费者。根据调查，这个消费群体追求个性化和时尚，但消费能力有限，因此在他们求实动机、求新动机和模仿与从众动机的推动下，饰品市场一直是竞争激烈。但挑战既是机遇，旺源百搭表
3、望通过自身不断的创新，为顾客创造新的“卖点” ， 变逆境为顺境。2. 推广目标：不仅为了吸引大量消费者的购买，也是为了奖励旺源格子铺品牌的忠实者，而达到培育忠诚度的目的。旺源百搭表以其丰富的产品设计理念、低端的产品定位，改变人们对手表传统看法，同时也改革消费者对手表的使用习惯。让人们感受到手表已不再是简单地发挥计时作用，而是代表一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化，成为新生活、新潮流、新时尚、新观念的象征。三推广方案1规模与水平采用集中性营销策略（也称密集型营销策略） ，是企业经过市场细分后，鉴于市场竞争激烈和自身能力所限，只选择一个或少数几个细分市场为目标市场，在较小的局部集中力量，充分发
4、挥自己的特点，获得比较优势。所以将百搭表的目标消费群体定位于 16-26 岁的女性，企业能够集中资源，进行专业化销售，降低各项成本和费用。而在目前的目标市场饰品表上已有的竞争者（主要是销售金属腕表、镶水钻表的饰品专业商店）实力强大，他们也已经打开了市场并占有了一定的市场份额，而格子铺自身相对较弱，所以，企业采取避强定位的市场定位策略。我们避开低端市场中这种价格在 30-50 元的已有产品，将自己的百搭表的价格定为 20-30 元，以其新颖的款式，丰富的色彩，但价格合理等特点吸引消费者的喜爱。这种市场定位能帮企业避开强敌，迅速站稳脚跟，以较小的风险获得发展的契机。考虑到营业推广影响面较小的局限性
5、，在推广时将辅助以广告和人员销售的配合安排。通过营业推广、广告策划、人员销售三种不同营销沟通方式的整合，相互配合，共同使用，从而形成营销推广期间的更大声势，取得单项推广活动达不到的效果。2参与者以武汉的旺源格子铺为“根据地” ，武汉各学校、商业街的其他格子铺为主要销售点，并寻找能允许售卖非自身品牌的饰品专业商店。武汉是湖北的省会城市，也是内陆重要的港口城市，又有四通八达的交通。我们正是抓住这如此“地利”的市场消费流大、商品价格低廉使得成本降低，选择司门口，鲁巷，虎泉，光谷步行街以及汉口的繁华商业街五大区域实施推广方案。3促销工具（1）联合推广与零售商（格子铺、饰品专业商店）联合促销，将一些能显
6、示优势和特征的产品在店铺内集中陈列，边展览边销售。另外，加入销售现场媒介广告，如销售点的门面、橱窗、货架陈列、实物演示。推广时在格子铺、饰品商店的门面和橱窗前摆出醒目的广告牌、横幅，写出“新品上架”、“你也可以引领时尚，旺源百搭表”等吸引注意的广告语。当货架陈列时，先将新品和色彩艳丽的品种摆放在最显眼的位置，如进门处、付款处。而在实物演示时，主要依靠销售人员对顾客进行清晰而全面的百搭表宣传介绍，我们摒弃传统的“强制性”灌输式方式，而选择在了解顾客的需求之后进行的针对性软营销策略。同时，利用旺源格子铺等格子铺网上的 QQ 群资源。除了旺源格子铺的销售人员在旺源 QQ 群上发布百搭表新品上市的信息
7、外，其他销售点的人员也在自己的 QQ 群里宣传新品百搭表，再适当的定时不定期的重复发布，以人脉网络扩大营业推广的影响。到最后支付店铺租金时，还要根据每个销售点的销售情况给予销售人员 8%的提成。（2）积分促销对格子铺和饰品专业商店的会员实行积分换新品的活动。会员制中积分与现实价格的比例是 1：5，即每消费五元钱加一分的积分，而顾客特别是品牌的忠实消费群平时已经获得了一定的消费积分。在营业推广的期间，推出只要拥有 128 的积分即可兑换旺源百搭表的优惠回馈活动。 （3）统一定价由旺源格子铺“根据地”来统一定价，而且不打折。无论消费者在什么地方，只要付出同样的价格就可以买到旺源百搭表。之所以不采用
8、其他商店频繁的降价、打折的营销方式，是因为旺源百搭表相信自己的产品和忠实消费者。以统一定价策略树立品牌信誉度和培养顾客的忠诚度，当他们看到时，会毫不犹豫的购买，而不是考虑地域带来的价格差异。（4）折扣在“五一节”“端午节”这两个国家法定节日进行物质回馈顾客的活动。包括对出于买礼物的动机的顾客，为其免费包装；属于会员的购买者为其增加消费价 20%的积分；会员消费者的生日正好在活动期间的，凭个人身份证明可以半价购得百搭表。这样做其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客，从而使他们更乐于购买和使用本企业产品，以巩固企业的市场占有率。4促销时限集中在五月和六月的初夏时段。这个时段的武汉已开始进入炎炎
9、的夏日，虽然昼夜温差较大，但在大部分时间内人们穿着较少，退去了冬季厚厚的保护层，换上了春夏时令迷人靓丽的长短装。这正是秀出女性美的时候，追求服装上不同的变化正好带给百搭表的商机，以表配衣，锦上添花。5促销时机集中在“五一节”和“端午节” 。营业推广虽刺激强烈，但时效较短，过分渲染或长期频繁使用，容易使顾客对卖者产生疑虑，反而对产品或价格的真实性产生怀疑。因此选择在“五一节”“端午节”这两个国家法定假日实行方案。每次有五天的活动时间，分别是 5 月 1 日（星期六）至 5 月 5 日（星期三）、6 月 12 日（星期六）至 6 月 16 日（星期三）。充分发挥营业推广可以创造声势获取快速反应的短暂促销方式的功能。四促销预算学校区域的格子铺平均租金 100 元/月商业街范围的格子铺、专业商店 150 元/月买礼物的顾客包装的饰品盒 3 元/个销售人员的佣金 销售额的 8%计算
