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1、中国铁路物资总公司战略咨询项目 第一阶段工作汇报 明确战略 优化组织 提升综合竞争力 二 此报告仅供客户内部使用。未经新华信公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 2 页 新华信对中铁物资油品销售业务分析的四大结论 油品销售规模巨大，利润稳定，是公司的核心业务之一 1 2 3 4 铁路油品供应市场规模受到政策限制，发展缓慢；随着铁路改革的深入，市场垄断地位可能消失 业务组织和管理模式不合理，对客户的控制力弱，难以达到未来市场竞争的要求 铁路油品供应业务利润微薄，但由于政策和资源的限制尚未
2、大规模进入社会油品市场 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 3 页 油品业务是中铁物资总公司核心业务之一，在销售收入和利润方面都占有重要地位 钢轨9 . 1 %金属材料2 9 . 1 %工业2 . 6 %油品5 0 . 2 %进出口及其他9 . 0 %中铁物资各主营业务占销售收入的份额 7 , 0 1 88 , 9 3 2公司利润总额 油品利润总额中铁物资油品利润与公司整体利润比较 单位：万元 资料来源：中铁物资 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 4 页 4985035222001 2002
3、2003由于铁路市场的限制，中铁物资的油品销售业务发展缓慢 76 73595024 2741502001 2005 2010 2020普通线路 电气化线路中国铁路电气化现状与发展规划 近几年中铁物资成品油销量 单位：万吨 资料来源：国家发改委、中铁物资 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 5 页 中铁物资油品业务的增长速度大大低于市场中其他竞争者 单位：万吨 4985035132001 2002 20036% 6 , 7 7 47 , 0 0 97 , 5 9 22001 2002 20035 , 1 6 45 , 4 0 55 , 8 3 4
4、2001 2002 20037551 , 3 2 91 , 4 4 72001 2002 2003中铁物资公司油品销售量统计 中石油公司油品销售量统计 中石化公司油品销售量统计 其他销售渠道销售量统计 资料来源：中铁物资、上市公司年报 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 6 页 从销售量上看，中铁物资油品业务也与竞争对手有着巨大的差距 单位：万吨 相差 7079万吨 7 , 5 9 25 , 8 3 41 , 4 4 7513中石化 中石油 其他销售渠道 中铁物资国内成品油销售市场上主要参与者销量比较 资料来源：中铁物资、上市公司年报 中国铁路
5、物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 7 页 国家对铁路市场的改革趋势是政企分开，各路局将获得更大的自主权，真正实现企业化运作；中铁物资对集采专供业务的垄断地位也将受到威胁 原有的铁路管理体制 政企合一：铁道部既行使政府职能，又相当于经营全国铁路的总公司 计划导向：以指令性计划来安排各路局的运输工作 自成体系：自身拥有围绕铁路服务的各种行业、设施和机构 今后改革的方向 政企分开：政府职能和企业职能分开，经营方面的事务由企业自主决定 市场化运作：各铁路局作为独立法人参与市场竞争，在生产经营等方面拥有更大的自主权 主辅分离：将运输主业以外的业务剥离出来，完全
6、走向市场，通过市场竞争求得生存与发展 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 8 页 中铁物资面向铁路市场的油品业务具有较高的价格竞争力，有利于保持垄断地位 目前状况 改进或加强 政策优势 规模优势 铁道用油价格在供军队用油出厂价基础上确定； 上浮幅度不超过 5%，大大低于市场批发价格 年销售量 522万吨 占全国成品油消费量的 3% 保持与国家和行业主管部门的联系； 在国家实施燃油税改革后争取对铁路系统最优惠的政策 巩固和加强规模优势； 争取更好的价格折扣 资料来源：中铁物资、国家计委 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目
7、2016/12/14 第 9 页 中铁物资面向铁路市场的油品销售业务完全来自“集采专供”政策，在其他方面对客户的控制能力较弱，一旦政策改变，将会有客户流失的风险 对信息的控制能力弱 对物流的控制能力弱 原因 直接后果 缺乏对物流过程的控制 物流实施和组织能力较弱 只能被动收集和跟踪物流信息 难以及时有效地满足客户的特性需求 信息传递流程复杂，环节过多 自身没有对终端的控制权 无法直接获取终端信息 需要由客户收集加工后再提供 降低了信息的及时性和准确性 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 10 页 对物资流通业务一般流程的研究表明，该项业务产生的
8、价值增值主要来自对信息流、物流和资金流的管理和控制上，由此产生的核心能力就是迅速有效地响应客户需求的能力 产品提供方 资金提供方 第三方物流 经销商 客户 了解客户需求 寻找合适的产品 寻找资金来源 寻找合适的物流方式 收款 反馈 偿还借款 获得贷款 付款 信息流 资金流 物流 付款 运输产品 运输产品 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 11 页 中铁物资油品业务目前的管理模式是一种集中决策、分散执行的模式，这种模式有利于掌控上游资源同时迅速响应客户的需求；但不利于信息的实时传递以及资源在全国范围内的统一调配 总公司油品处 子公司油品部门 子
9、公司油品部门 子公司油品部门 铁路局（客户） 铁路局（客户） 铁路局（客户） 中石油 中石化 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 12 页 业务规模和 进度安排由 总公司控制 中铁物资油品业务经营人员和财务的控制权属于子公司，业务规模和进度安排由总公司控制，这种组织模式不利于在各子公司之间灵活分配和调整业务以满足客户的需求 油品供应部门 子公司 总公司 行政、人事、财务由子公司控制 对整体业绩 进行考核 不匹配 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 13 页 中铁物资在经营油品业务的过程中，难以准
10、确、及时、有效地收集和传递信息 加油点 铁路局 总公司 资源厂 子公司 无法直接获 取需求信息 信息传递 环节过多 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 14 页 中铁物资油品业务物流环节的成本费用由各铁路用户自身负责，由于各方利益不一致，难以协调全局利益使全路运输成本最小化 加油点 铁路局 运输方 资源厂 子公司 计划协调 跟踪记录 总公司 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 15 页 目前中铁物资油品业务还没有大规模进入利润相对较为丰厚的社会市场，要进入并在其中占据较为有利的地位，需要具备两个
11、方面的条件 政策条件 自身能力 成品油进口资格 成品油批发资格 成品油零售资格 经营设施 市场经验和人才 可选 必须 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 16 页 对政策的 机会 有可能成为一家集成品油进口、批发、零售于一体的大型油品流通企业 优势 拥有强大的铁路业务为支撑；与上游资源提供方存在长期稳定的合作关系； 中央企业的身份和雄厚的政府资源 劣势 刚刚获得从事面向社会市场油品批发的资格；目前还没有进入零售市场的经营资质和运作经验； 政策许可上的时间差异使其落后于部分企业进入市场 威胁 铁路市场在失去政策保护后可能不稳甚至丧失； 政策限制使
12、其获取上游资源的渠道过于单一 加强对信息和终端资源的掌控，巩固铁路业务 与产业链上各厂商结成一定的战略联盟关系 尽快争取获得进入成品油社会销售市场的资质 保持和加强政府关系，争取政府支持 在获得经营资质前在资源、市场、人才等方面进行储备 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 17 页 通过与市场的主要参与者进行比较，我们可以看出中铁物资目前还缺乏大规模进入成品油零售市场的能力 中石化 中铁物资 加油站数量 加油站分布 2003年营销分销业务资本投入 中石油 30242 15231 0 全国各城市 、公路沿线，主要以华中、华南、沿海地区为主 全国各城市、公路沿线，主要以华北、东北、西北、西南地区为主 无 资料来源：中铁物资、上市公司年报 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2016/12/14 第 18 页 中铁物资油品业务目前的获利模式受到政策的限制，难以产生为客户创造价值的动力 资源厂出厂价格 + 15元 /吨 = + 物流费用 用户付出的 价格 中铁物资油品业务获得的收益 资源厂出厂价格 用户付出的价格 - 经销商的收入 = 物流费用 - 一般经销商获得的收益
