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1、1零售商营业指导书（征询稿）目 录壹 佳力公司篇一、佳力企业介绍第一章 佳力公司简介第二章 佳力公司的特色与优势二、 佳力物品介绍第一章 终端物品（一）招贴画（二）宣传手册（三）商标牌（四）价格牌（五）店员胸牌 第二章 产品专业知识（一）产品常识（二）产品原料（三）产品制造工艺三、终端形象第一章 视觉形象指引(一) 形象主题(二) 终端店及专柜的分类(三) 装修指引第二章 终端店面视觉规范(一) 店面规划及周边建筑物协调(二) 主（辅）入口规划(三) 橱窗规划(四) 内部专项规划(五) 置规范第三章 货架、柜台（收银台） 、商品摆放规范(一) 柜台摆放规范2(二) 货架摆放规范(三) 商品陈列
2、规范第四章 店内饰品（物）选用规范第五章 样品区规划（一）设施配备（二）规划管理第六章 其他控制项：声音、气温、气味控制(一) 声音控制(二) 温度控制(三) 店内气味控制第六章 消防安全知识贰 经营管理篇一、 员工管理第一章 组织架构(一) 组织架构图(二) 分工(三) 说明第二章 岗位划分与职责(一) 店长岗位责任书(二) 班长岗位责任书(三) 收银员岗位责任书(四) 营业员岗位责任书(五)附：店长十诫第三章 员工的聘用(一) 招聘途径(二) 招聘对象(三) 聘用标准(四) 招聘程序第四章 员工的培训(一) 培训的意义3(二) 培训的原则(三) 培训方法(四) 培训内容(五) 培训达标要求
3、与考核第五章 考核与激励一、 考核管理的层次与方法（一） 对店长的考核（二） 对店员的考核二、 店长考核、激励表三、 员工考核、激励表四、 考核、激励讲评第六章 综合管理(一)综合管理的 3S 原则（简单化 准化 业化二)综合管理的内容第七章 店员行为规范管理(一)仪容仪表管理(二)礼仪接待规范管理(三)附：商品出售工作流程图(四)考勤与交接班管理1、考勤纪律2、交接班管理(五)班前、班后会管理(六)营业员工作纪律(七)奖罚条例(八)清洁卫生制度二、 商品管理第一章 商品的管理原则1、商品为先的原则2、商品齐全的原则43、商品优选的原则第二章 商品的配置与陈列1、商品陈列排面管理2、畅销商品保
4、护管理3、商品利润控制管理第三章 新开店商品配置表的制作1、商圈与消费者的调查2、商品经营类别的确定3、商品配置表的制作4、商品配置表的制作的技术要领5、商品陈列摆放程序第四章 商品的存货管理第五章 商品的盘点作业和理货管理（一） 商品盘点作业管理（二） 盘点作业（三） 盘点作业的帐册工作（四） 补货作业流程管理三、 财务管理第一章 财务管理原则第二章 固定资产的管理第三章 费用的管理第四章 销售收入的管理第五章 商品的管理四、 收银管理第一章 收银员工作守则第二章 收银员作业流程管理第三章 收银员作业管理重点五、 顾客管理六、 商店选址5叁 服务推广篇一、 促销管理第一章 促销人群的确定（一
5、） 目标人群的确定标准（二） 促销目标的认定第二章 促销时机的确定（一） 促销必要性认定标准（二） 促销时机认定第三章 促销方式确认流程（一） 促销主题确认（二） 达成目标策略确认（三） 辅助广告策略确认（四） 整体计划申报、审批第四章 促销准备、气氛营造（一） 促销 、价签等制备（二） 促销广告投放（三） 促销备货、盘点库存（四） 促销用品、样品展示（五） 对重点商品进行重点陈列调整（六） 辅助饰品及安置到位（七） 促销人员熟记促销政策第五章 促销施行的检讨与评估（一） 促销执行的检讨与效果评估（二） 促销检讨与评估的必要性二 服务管理第一章 服务系统(一)服务承诺（内部自控目标）(二)服务
6、流程6第二章 售前服务(一)市场调查、目标人群问卷调查(二)消费人群档案建立(三)终端店开放式征询系统第三章 售中服务(一)消费者导入及相关咨询服务(二)协助消费者挑选商品，促成购买行为附录一、如何推销高价高利润产品附录二、如何推销滞销产品第四章 售后服务(一)质量承诺（内部自控目标）(二)退（换、修）货处理(三)顾客投诉处理（突发纠纷处理）(四)大宗购买送达服务第五章 服务推广(一) 周边社区商品推介、展示(二) 社会公益活动的参与(三) 广告（宣传单、宣传品派发等低成本广告措施）(四) 商圈宣传活动第六章 基本销售技巧（一）销售 3S 内容（二）销售基本秘诀 第七章 消费者购买心理的行为类
7、型（一）消费者的购买要求（二）影响消费者购买的因素（三）消费者购买的心理过程及决策过程（四）消费者购买行为类型（五）商家对消费者心理把握常见的八种错觉四 附录一、应知应会附表一、零售店每日客流情况登记表 7附表二：零售店客户服务资讯服务表壹 佳力公司篇一 、佳力企业介绍第一章 佳力公司简介东 莞 佳 力 木 业 有 限 公 司 ， 佳 力 木 业 作 为 一 家 木 业 加 工 企 业 ， 是 全 国 木 业 行 业 的 龙头 企 业 ， 也 是 亚 洲 享 有 盛 名 规 模 最 大 的 贴 面 板 生 产 企 业 。地 理 位 置 优 越 。 佳 力 木 业 位 于 珠 江 三 角 洲 黄
8、 金 地 带 东 莞 市 厚 街 镇 宝 塘 工 业 区 ， 在广 深 高 速 公 路 边 ， 南 接 历 史 名 镇 虎 门 (太 平 )和 国 际 集 装 箱 码 头 ， 北 接 东 莞 市 区 ， 临 近香 港 ， 交 通 便 利 。经 营 实 力 雄 厚 。 由 香 港 圣 龙 集 团 有 限 公 司 投 资 控 股 ， 公 司 投 资 总 额 达 2600 万 美 元 ，占 地 面 积 20 多 万 平 方 米 ， 并 兴 建 了 占 地 面 积 9 多 万 平 方 米 的职工生活社区，现 在 职员 工 5000 多 人 。硬 件 设 备 先 进 。 佳 力 木 业 于 1994 年
9、 9 月 正 式 投 产 ， 主 要 引 进 德 国 、 日 本 、 台 湾 等 地区 九 十 年 代 最 先 进 的 木 业 加 工 设 备 。 现 已 发 展 成 为 一 个 3 万多平方米集吊运、洒水等配套设施的现代化大型企业公司，拥有原木储存场、蓄水池、两 大 贴 面 板 生 产 车 间 、 胶 合板 车 间 、 基 板 车 间 、 乳 胶 车 间 、 制 材 车 间 、 木 制 品 车 间 、 拼 花 部 等 专 业 化 生 产 规 模 。 产 品 品 质 卓 越 。 佳 力 木 业 的 生 产 原 材 料 主 要 选 自 欧 洲 、 美 洲 、 非 洲 、 东 南 亚 等 世 界
10、各国 的 优 质 树 种 。 主 要 生 产 以 中 高 档 为 主 的 30 多 个 木 业 品 种 ， 仅 贴 面 板 月 产 量 可 达100 多 万 张 ， 综 合 年 销 售 产 值 达 10 多 亿 元 人 民 币 。 此 外 ， 公 司 生 产 的 高 档 贴 面 板 已 进入 了 港 澳 台 、 日 本 、 东 南 亚 及 欧 美 等 海 外 市 场 。销 售 网 络 规 范 。 佳 力 木 业 建 立 了 星 罗 棋 布 的 销 售 网 点 ， 遍 布 了 除 海 南 、 西 藏 以 外 的 全国 所 有 的 省 、 自 治 区 、 直 辖 市 的 大 中 城 市 ， 初 步
11、 形 成 了 统 一 、 规 范 、 服 务 完 善 的 分 销 网络 。 现 正 着 手 推行现代营销策略以巩固分销网络，增强零售终端，建立产品配送中心，形成统一的企业形象。以优 质 服 务 和 良 好 信 誉 使 “佳 力 木 业 ”深 入 千 家 万 户 。1999 年 3 月 ， 东 莞 佳 力 木 业 有 限 公 司 全 面 通 过 了 量 体 系 国 际 认 证 ；佳 力 木 业 的 产 品 荣 列 建 材 行 业 十 大 名 牌 阵 容 及 “中 国 质 量 万 里 行 ”活 动 评 选 出 的 装 饰贴 面 板 三 大 推 荐 品 牌 之 一 。1999 年 投入巨资建立了 务
12、中心，并成 功 引进全球最先进的标准管理软件德国 。8第二章 佳力公司的特色与优势为什么在中国装饰贴面板市场上，佳力木业的贴面板销量最好？经验表明：只有在佳力特色的经营管理下才有品质超群的佳力板，才能得到消费者的厚爱。 佳力木业的品种管理卓越。佳力木业以生产多档次的贴面板系列为主，辅以胶合板、木芯板、木地板、木线条、艺术拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的胶粘剂、万能胶等产品。基本上满足了不同阶层的消费需求。佳力木业在 2000 年首创木业行业的产品星级管理制度，提供给消费者一个清晰明了的贴面板选择标准。主要以产品的表度厚薄将贴面板依次划分为五个星级：以贴面板为例，五星级的贴面板表皮最厚，厚度
13、达 金佳力系列；四星级的贴面板表皮厚度达 佳力系列；三星级的贴面板表皮厚度达 为金甲系列；二星级的贴面板表皮厚度达 为厚道系列；一星级的贴面板表皮厚度达 阿波罗系列。 佳力木业的品质与众不同。为什么佳力木业的贴面板销量最好？市场反馈表明主要原因是：与市场上众多企业生产的贴面板相比，佳力木业在贴面板的材质、工艺、性能、效果等四个方面占有明显的优势。1、 表皮（装饰单板）材质：材质采用优质欧洲进口榉木，纹理清晰、美观。2、 底板材质：采用进口优质板材做底板，比一般板材更为上乘、优良、耐用持久；不易产生翘起、开裂、脱胶等制造不良因素。3、 制作工艺：用料精选、工艺细致，采用先进的进口设备，人工修补少
14、，不存在制作刀痕、压痕等制作不良因素。4、 装饰效果：经良好油漆施工可保证油漆后的装饰效果，比如颜色鲜艳自然，实木感强，光泽好，不透底板颜色，是理想的装饰板材。5、 使用性能：中耐用性好，具有良好的抗干裂性，不容易发生开裂、爆皮等“后遗症” ；耐用寿命长。 佳力木业的行业地位显著。从公司规模、设备、实力、产品、人才、销售等软件、硬件资源来看，佳力木业是中9国贴面板领域的领头羊，佳力贴面板是中国装饰贴面板领域的代表。在港 澳 台 、 日 本 、 东南 亚 及 欧 美 等 海 外 市场佳力贴面板也有着一定的知名度和美誉度。这些都为佳力木业的品牌营销战略奠定了坚实的基础。 佳力木业的经营理念先进。佳
15、 力 木 业 秉 承 树 立 “佳 力 博 士 ， 木 业 专 家 ”的 行 业 形 象 为 己 任 ， 致 力 于 树 立 中 国 装 饰贴 面 板 领 导 品 牌 的 地 位 。 从 全 面 维 护 消 费 者 、 中 间 商 以 及 生 产 商 的 利 益 角 度 出 发 ， 抵 制一 些 中 小 厂 家 只 为 降 低 产 品 内 在 质 量 来 适 应 价 格 战 而 损 害 消 费 者 的 不 良 行 为 。 通 过 生 产 、销 售 优 质 的 产 品 ， 推 行 品 牌 差 别 化 策 略 来 维 持 行 业 良 性 竞 争 环 境 。10二、 佳力物品介绍第一章 终端物品(一)招贴画为准确反映佳力木业产品的装饰性及维持宣传形象的统一，所有售卖产品的专柜、终端店及特许加盟店均可免费享有总部招贴画支援。招贴画由东莞佳力木业有限公司统一精心制作。因为各售场可供贴放的位置大小不一，无法针对此一一专做，故由东莞佳力木业有限公司统一几种尺寸供选择。(二)宣传手册佳力木业产品的宣传手册，由东莞佳力木业有限公司统一制作。所有售卖佳力木业产品的专柜、终端店及特许加盟店均可免费享有总部宣传手册支援。(三)商标牌佳力木业商标已在国内注册，受到各注册的法律保护，不容侵犯。各售卖佳力木业产品的终端店、加盟店、专柜均可摆放佳力木业商标牌。佳
