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1、2005 年北京用友软件股份公司内蒙古分公司奖金计提考核办法系列之一销售部人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、销售部承担公司税前产品及实施收入总任务目标3310000元，季度任务分解如下:单位：元任务指标 一季度 二季度 三季度 四季度 合计比例 标 479950 860600 893700 1075750 3310000基数 159983 286867 297900 358583 11033332、区域销售人员按区域井田制划分原则承担公司税前产品及实施收入任务目标，季度各区域任务分解如下： 单位：元人员 区域 任务指标 一季度 二季度 三季度 四季度 合计目标 479950 860600
2、893700 1075750 3310000范东基数 159983 286867 297900 358583 1103333目标 88450 158600 164700 198250 610000张飞龙基数 29483 52867 54900 66083 203333目标 82650 148200 153900 185250 570000赵利荣基数 27550 49400 51300 61750 190000目标 84100 150800 156600 188500 580000龚利欣基数 28033 50267 52200 62833 193333目标 79750 143000 148500
3、 178750 5500006583 47667 49500 59583 183333目标 72500 130000 135000 162500 500000闫丽丽基数 24167 43333 45000 54167 166667目标 72500 130000 135000 162500 500000蔚世洪基数 24167 43333 45000 54167 166667合计 479950 860600 893700 1075750 33100002、售前顾问支持公司区域/产品销售人员完成公司年度税前产品及实施收入目标，季度任务分解为： 单位：元人员 区域 任务指标 一季度 二季度 三季度 四
4、季度 合计目标 335965 602420 625590 753025 2317000窦海涛 内蒙古基数 175088 301210 312795 1585003、渠道伙伴管理人员承担本地渠道及合作伙伴的税后总收入(打款)指标 3440000 万元，季度任务分解情况为： 单位：元人员 区域 任务指标 一季度 二季度 三季度 四季度 合计目标 516000 860000 1032000 1032000 3440000 郭牡丹 内蒙古基数 271579 452632 543158 543158 1720000 二、考核原则2005 年北京用友软件股份公司内蒙古分公司奖金计提考核办法系列之一1、 部
5、门经理承担公司税前产品及实施收入总任务目标，按实际完成任务税前回款收入计提奖金，分作为考核修正；区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，按税前产品及实施回款收入计提奖金；售前顾问、渠道、市场人员按任务目标完成率计提奖金，分作为考核修订。2、 区域销售人员按月进行考核，销售部经理及销售管理专岗按季度考核。3、 销售部人员如果月实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月实际完成任务额；如果月实际完成任务额高于基数任务，按当月完成数及累计完成数对应的提奖比例计提奖金；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目
6、标奖金。4、 未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金5、 一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。6、 销售人员实现的维护和培训收入按维护部门确定的标准进行计提。三、奖金计提办法1、销售部门经理实际奖金=季度基本工资总额240%任务目标完成率(70%+30%金系数)任务目标完成率=(实际完成任务额3%)-(目标任务额3% )2、 区域销售人员实际奖金=计提奖金(80%+ 20%金系数)计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为 0，完成基数任务，计提比率调整为 累计完成超过全年目标的 88%，计提比例为 6%。全
7、年超目标以上部分的提成率为 8% 任务完成情况 X*目标*88%*（8%）*6%目标*88%*目标*12%*6%+(8%分 50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定3、 售前顾问实际奖金=计提奖金（70%+30%金系数）计提奖金按支持项目实现收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为 0，完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率调整为 全年超目标以上部分的提成率为 务完成情况 X X*(目标*、销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资60%( 销售部门季度产品及实施2005 年北京用友软件股份公司内蒙古分公司奖金计提考核办法
8、系列之一收入目标完成率50%+金系数50%)销售管理专岗人员季度收入目标完成率=(实际完成任务额0%)-(目标任务额0%)4、渠道专员季度奖金总额基本工资总额108%渠道总收入目标完成率(渠道季度收入完成率70%+ 金系数30%)渠道总收入目标完成率=(实际收入5%)/(目标5%) 四、核项目 销售部门经理考核类别 考核要素 考核要点 权重新销售模式的落实 落实分公司井田及指明大客户的划分；执行相关的制度6组织制定销售流程制度 制订销售部销售流程、销售管理制度 2新销售模式的落实 制定部门目标计划、费用预算制订部门年度、季度工作计划、目标、费用预算，合理控制本部门及大项目销售预算2项目管理统的
9、使用和项目分析管理项目漏斗（，掌握主要项目的情况，对重要项目做支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于 5 单10组织部门例会 每周一部门例会，评估上周销售状况；辅导员工销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项目销售进展情况10执行总部销售管理制度 执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；上报优秀销售案例5日常行为管理递交销售及项目情况表 每周向总经理递交销售及项目情况表，每月向总经理递交销售计划执行情况及下月计划5销售业务及业绩管理 本人直接销售收入（ 万） 、协助销售人员打单，每月预测和分析销售进展情况15销售分析 分析、统计销售部门业绩，进行销售预测
10、分析，再分解具体工作5员工绩效改进 保证员工每季度绩效改进（销售额提高）率 20%以上；辅导员工销售工作；促进员工沟通，推动企业文化10业绩管理与其他部门的协作 和售前部门落实申报资源需求计划及与实施维护方面的协调52005 年北京用友软件股份公司内蒙古分公司奖金计提考核办法系列之一组织员工培训 员工能力提升，资格认证合格率 60%以上10总经理交办的事项总经理交办的其他事项 典型客户的关怀等 5任务完成的及时性 按时完成总经理布置的工作任务 4创新意识 具有创新意识，并可转化为成果 3工作态度组织纪律性 服从公司规章制度及纪律 3合计 100 售前顾问售前顾问 核主要考核售前顾问的工作量和质
11、量，由直接主管进行考核，总经理审定。容 权重 备注支持售前次数 10 工作量支持售前的项目个数 10外派演讲的次数 10工作量为下级顾问提供培训的次数 10售前优秀方案率=优秀方案个数/总方案个数20 工作质量项目支持成功率=成功项目个数/应支持项目个数20被支持单位的反馈意见 10工作质量团体精神 10 销售代表考核类别 考核要素 考核要点 权重要求周拜访客户数量 做好所在区域内客户关系维系和控制工作 15项目漏斗、统的使用 管理项目漏斗（，按要求填报主要项目的情况 15周计划、周总结工作及参加小组例会总结上周销售状况；制定下周销售计划的工作情况 20配合销售管理岗工作 填写潜在客户维护表、
12、销售漏斗、销售预测表、销售日志等 15日常行为参加公司和部门培训，销售方法论的运用，能力提升 通过资格认证 15上级交办的事项 任务完成的及时性 7创新意识 具有创新意识，并可转化为成果 3工作态度组织纪律性 服从公司规章制度及纪律 10合计 100 销售管理考核类别 考核要素 考核要点 权重2005 年北京用友软件股份公司内蒙古分公司奖金计提考核办法系列之一新销售模式下客户资源管理收集、汇总、上报并更新井田及指名大客户资料5统的使用和维护 按照销售管理总部要求使用 统，并且为其他部门提供客户分析资料25销售数据的汇总上报 每周进行潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表的收集、汇总。每周整理公司销售预测表和销售漏斗表数据每周六 12：00 前上报大区，大区销售管理岗次周一 17：00 前上报销售管理总部。 25例会数据的记录 每周一例会前收集销售人员的总结和周计划，记录例会内容并归档15协助市场活动 客户名单整理等 10工作业绩总经理或部门经理交办的其他事项10任务完成的及时性 按时完成总经理布置的工作任务 4创新意识 具有创新意识，并可转化为成果 3工作态度组织纪律性 服从公司规章制度及纪律 3 渠道人员由渠道管理部季度给定考核细则，并进行考核综合业务考核内容 权重 备注合作伙伴数量 50合作项目数量 50
