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1、销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、 大客户部承担公司 A、B 类、其他重点指名客户的回款，收入实现主要为公司定义的大项目，回款任务目标950 万元。一季度(20%) 二季度(25%) 三季度(25%) 四季度(30%)业务员 部门 任务基数 定额 基数 目标 基数 目标 基数 目标 基数 目标杨军 重点项目 明 重点项目 全鹏 重点项目 他 重点项目 项目部 、 销售一部销售人员按井田制划分原则承担区域内 及 50 万以内的 品及实施收入任务目标570万元。季度任务分解如下：一季度(20%) 二季度(25%) 三季度(25%) 四季度(30%)业务员 部门 任务基数 定额 基数 目标
2、基数 目标 基数 目标 基数 目标顾峰 销售一部 磊 销售一部 长征 销售一部 兵 销售一部 晓华 销售一部 伟 销售一部 他 销售一部 一部合计 、 销售二部部销售人员按井田制划分原则承担区域内 及 50 万以内的 品及实施收入任务目标950万元。季度任务分解如下：一季度(20%) 二季度(25%) 三季度(25%) 四季度(30%)业务员 部门 任务基 数 定额基数 目标 基数 目标 基数 目标 基数 目标徐春青 销售二部 海波 销售二部 建伟 销售二部 杰 销售二部 本静 销售二部 春峰 销售二部 他 销售二部 他 销售二部 他 销售二部 他 销售二部 二部合计 、 部门员工月度任务按季
3、度任务的平均数分解5、 新产品推广销售的目标主要是 目；一季度(20%) 二季度(25%) 三季度(25%) 四季度(30%)业务员 任务基数 定额基数 目标 基数 目标 基数 目标 基数 目标吴长荣 40 80 8 16 10 20 10 20 12 24二、考核原则1、 销售一部、二部销售经理承担部门整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，实行月度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。2、 销售人员如果月度实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月度实际完成任务额；如果月度实际完成任务额高于月度目标，当月度只按基数与目标内提成率
4、计提奖金，超出部分转入下月度；如年度实际完成任务额高于年度任务目标，一并计提超目标奖金。3、 二次开发收入以毛利计入销售额。4、 各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由政府及行业大客户部总签的合同（烟草除外） ，而客户在地方分公司的某个区域，若由前者收款，则销售收入部分前者得 70%，后者得 30%；若后者收款，则销售收入部分前者得 30%，后者得 70%。由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述分配同样适合。项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。5、 05 年大项目定义：30 万以上 0 万以上的 目，包括 中 项目业绩可以上下浮动 10%,由项
5、目委员会评估裁定；6、 目包括财务管理、供应链管理；目包括财务管理、供应链管理、简单制造；目包括财务、供应链、复杂制造；7、 销售分类如发生异议由公司项目评审委员会裁定；8、 大项目部承担大项目的销售工作，如商机为他人(不含各级经理)所发现或多人参与的项目，按照下表原则分配业绩并计提奖金。项目范围 项目角色 业绩比率 考核内容 业绩权重信息质量 10%帮助引见客户关键人物，建立关系10%发起人 30%对项目签约有重大作用的行为 10%填写项目信息表 10%客户项目成员关系维系和培养 30%客户经理 45%其他交办 5%30 万以上50 万以上的 目项目经理 25% 项目推进计划 5%控制销售进
6、程 5%填写项目进度表 5%高层拜访安排 5%商务谈判 5%填写顾问支持表 5%调研 20%方案 30%解答 30%顾问（组） 100%其他 15%9、 当大项目部销售金额为 50 万以下的 目；30 万以下的 时，该项业绩参与当期考核并计提奖金，但不计入该员工和大项目部年度业绩，而计入客户所在的销售部门年度业绩。10、 常规销售人员销售 50 万以上的 目；30 万以上的 ，销售提成率按照大项目部提成率标准，业绩计入大项目部整体业绩。11、 新产品推广销售业绩计入客户所在的销售部门，奖金也按该部门相应比率计算。12、 奖金的发放原则为谁实现业绩谁受益，非销售员销售的软件奖金计算比率统一为销售
7、回款的 非服务人员实现的服务收入（包括维护收入和培训收入）的奖金计提利率为 6，但不计入销售业绩，服务收入必须单独签定合同。13、 业务费用必须事前申请，按照流程规定办理的按 200%冲减销售额，否则按照300冲减销售额。 14、 升级销售合同中升级费低于报价 40的，按照公司规定的标准划拨，不计算个人及所在销售部门业绩，并不计提奖金； 15、 销售合同中，实施总费用应不低于总合同价的 20%，如果低于 20的，则按照与20的差额乘以 减个人销售额。每季度累计计算一次。超过二个月应收帐款冲减当期销售额。16、 在销售合同需规定软件费用与实施费用应按照相同比例和相应实施进度付款。17、 业务员实
8、际奖金与毛利的关系，毛利率每季度计算一次。三、销售部门奖金计提办法月度销售人员实际奖金=计提奖金(80%+ 20%金系数)销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资80%(销售部门季度产品及实施收入目标完成率50%+金系数50%)综合毛利率 50%以上 45%0%40%35%30%以下奖金提成比例 105% 100% 98% 95% 90% 80%销售管理专岗人员季度收入目标完成率=(实际完成任务额0)/(目标任务额0)1、 大客户销售人员计提奖金计提奖金按销售收入在任务目标内全额累进计提，全年超任务目标部分差额累进计提。未完成基数时，提成率为 完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率调整为
9、全年超任务目标以上部分的提成率为 2、 销售人员计提奖金计提奖金按销售收入在任务目标内按全额累进计提，全年超任务目标时按差额累进计提。未完成基数时，提成率为 0，完成基数任务但未完成任务目标时，计提比率调整为 a，全年超目标以上部分的提成率为 b,b=售一部计提比率为 全年超目标以上部分的提成率为 销售二部计提比率调整为 全年超目标以上部分的提成率为 3、 分 50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定四、销售经理考核：1、任务分解：2、 销售经理个人不承担业绩指标，以本部门当期销售收入完成率计算季度奖金。3、 季度奖金总额季度基本工资总额120（完成率8020金系数）4
10、、 完成率=(实际完成数0%)/(目标任务0%)，最低为零。5、 部门业绩达到目标任务时,公司另行奖励销售经理人均 10000 容 销售代表考核类别 考核要素 考核要点 权重要求周拜访客户数量 做好所在区域内客户关系维系和控制工作 10项目手册的应用 实际项目的销售手册填报情况 20项目计划执行情况 制定项目计划及执行 20日常行为配合销售管理岗工作 填写潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表、销售日志等 15销售组织 销售回款 负责人 说明销售一部 570 王建军销售二部 950 张树庭大项目部 950 包志刚( 兼)参加公司和部门培训，销售方法论的运用，能力提升 销售 能力 15上级交办的事
11、项 任务完成的及时性 7创新意识 具有创新意识，并可转化为成果 3工作态度组织纪律性 服从公司规章制度及纪律 10合计 100 销售经理考核类别考核要素 考核要点 权重团队意识能够站在销售中心整体考虑，能够落实公司销售业绩分配原则，能够为销售中心总体完成目标着想，1、 重大失误明显奖大单做小或故意隐藏大项目行为此项分数为零，2、 将小单做大，对于公司大项目有重大推动将视情况每次加（1） ，加分不封顶3、 部门内部竞争情况，竞争失单不及时上报每次将扣 5 分10项目手册 部门员工项目手册信息 20项目计划 制定项目计划并能够监督执行项目计划 15项目管理 项目关键活动执行公司项目管理办法，严格按公司项目管理流程及项目关键活动要求执行15组织小组例会每周部门例会，评估上周销售状况；辅导员工销售工作，促进员工工作经验交流；及时调整项目销售进展情况10日常行为管理执行总部销售管理制度执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；上报优秀销售案例及集团要求上报的报表5销售培训 能够安排销售培训 10员工能力提升案例分析及总结能够带
