佳力木业销售管理工程2

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1、佳木业销售管理工程之总论1内部文件、注意保密佳力木业营销管理工程总论（征询意见稿）文件编号：力木业营销管理工程委 托 方：东莞佳力木业有限公司受 托 方：深圳市采纳营销策划有限公司时 间：2 10 月 30 日序佳力木业营销管理工程，旨在通过组织架构的重新设定和业务流程的重新梳理，导入现代营销管理理论和信息、系统、控制等理论，参照目前世界较先进营销组织的设计原理，结合佳力的发展现状、资源、规划等实际情况，参阅佳力原来汇编的大量资料，我们力图设计出布局合理、关系明晰、协调一致的组织架构和快速、正确、高效运行的作业流程，组织的扁平、流程的规范、各岗位尤其是基层岗位的自我管理、信息传递的适当过滤与快

2、捷、准确，管理重心的下移、快速的市场反应能力，将使佳力木业营销中心建设成为真正以客户为中心、以市场为导向的现代营销中心，使其不但能够出色完成公司下达的营销任务，而且能够成为引领整个佳力公司，在竞争越来越激烈的市场上稳健发展、更加壮大的发动机。佳木业销售管理工程之总论2本方案中 组织结 构的 设计 原 则适应佳力的运作现状和发展要求是我们进行组织架构设计的指导原则。为了使未来佳力营销中心的组织架构形成一个反应灵敏、运作高效、充分贴近市场和以顾客为导向的完全市场化机构，我们在进行组织架构设计时遵循了以下原则：一、市场原则在推销时代，产品较为稀缺，企业生产什么就销售什么，企业的规模决定其竞争力，佳力

3、的发展初期曾经经历过这种阶段，而大量的竞争者进入导致竞争的加剧，企业的竞争力不仅仅决定于生产的规模、价格、质量，需要，满足消费者的多样化需求，如何贴近市场、以顾客为导向是现代企业营销的优先原则，亦是我们进行未组织设计的首要原则。二、整合优势原则通过部门的调整、整合将佳力营销中心原有较弱的市场部进强化，对销售部进行局部性调整，将服务部与原有的办公室进行合并，并将各部门中互有关联的岗位和部门整合为一个职能部门（如信息中心、客户服务组）来统筹管理，避免部门重复设置、沟通困难的障碍；另一方面，部门的整合、管理层级压缩将精简机构和人员，减少管理幅度，使决策层从日常琐事中解放出来，提高市场反应速度；第三通

4、过对原来重复设置的岗位、工作的整合，避免了原来职责不清、工作不明的现象，而把职能相互关联的岗位归于同一部门管理，则减少了沟通环节和扯皮现象，提高了效率。三、协调与沟通原则协调与沟通是管理核心原则。管理问题总是变幻万千，市场营销机构涉及的新问题特别多，对这些市场变化的新问题必须保持足够的灵敏度和反应，这反映在营销机构的组织架构设置上，就应该保持一定的弹性，而不是像传统机械式组织结构那样条块化和刻板的模式。为了保持佳力营销中心的应变能力，在架构设置上应该采取有机式的结构：佳木业销售管理工程之总论3在垂直式职能架构设置的同时，增加水平的跨部门工作小组的设置，这种工作小组可以为临时性的，由营销副总监负

5、责组织实施。通过这种跨部门工作小组的设立，将增加组织对市场突发事件的反应能力和部门协调能力，使公司高效运作。四效率的原则时间和反应速度对处于激烈市场竞争中的营销部门来说是至关重要的；另一方面，运营成本和销售费用的控制对于薄利时代的营销中心也是至关重要的，而这一切都要求在机构设置中必须坚持效率优先的原则。具体来说效率的原则体现在操作环节和流程的简化和岗位职责的明确上，将过去的以控制为目的的、繁琐的操作环节转变为以目标实现为宗旨的、效率优先的操作环节是本次业务流程重组的关键。五。程序化、规范化的原则对于大量的日常事务工作而言，规范化、程序化是提高其效率的根本；同时规范化和程序化也是保证一个大型组织

6、顺利运行的必要条件。佳力过去制定的大量成文的管理制度，由于版本不同、颁布的时间不同、又没有明确的说明和界定，使大量工作仍处在无序状态。因此，在本次组织架构的调整中，使各岗位和各项工作规范化和程序化也是应该遵循的原则之一。本方案中 组织设计 的方法在遵循以上原则的同时，我们在此次组织架构的设计中还采用了以下方法：营销中心职能分部 职能分部 职能分部工作小组佳木业销售管理工程之总论4在加强监督的前提下，实现有效授权，责权下放、权责对等通过有效授权，权利下放，主要目的在于：一方面可以使决策层从事务堆中解脱出来，注重企业中长期发展战略决策和对重点市场的把握；另一方面重在能够激发下属和全体员工工作的积极

7、性和主观能动性，最大限度的发挥每一个人的潜在作用。此外，将有权利部分下放到基层、由市场一线做出决策将实现基层岗位的自我管理，消除领导管理幅度较宽，战线太长，容易出现疲惫和紊乱管理综合症，导致决策偏差，增强组织对市场的迅速反应能力，有效降低企业经营风险，提高组织的团队战斗力和竞争力。但在权利下放后，要注意 划、执行、检查、反馈）循环的应用，特别是计划和检查机制的完善，使组织在享受权利下放带来的好处的同时，不致因为权利失控而遭受损失。明确责权利责权利的明确是组织明确管理职责和义务，减少扯皮现象、提高组织整体运作效率的基础。因此，各部门、各岗位都要有各自相应明确的责任、权利和义务，这样才能产生真正引

8、入有效的激励与考评机制，使我们的工作层层落实，环节紧扣。职能管理与流程管理并重一般职能部门内部的工作较容易界定和理顺，而部门之间的业务流程管理，尤其是水平部门之间的工作衔接容易发生混乱和模糊。因此，在流程设计时，应特别注意各部门工作间的业务流程管理，使之明晰、有序。职能作用的发挥必须在流程化作业有效控制之下进行，每一个水平管理部门在自己的智能范围内都要从信息沟通和发挥集体决策的前提出发，注意工作事先的衔接和意见的征询，使自己部门的决策和行为被水平部门事先理解并予以配合，从而通过整合资源，提高智能发挥效率。佳木业销售管理工程之总论5营销 部 门 的 组织设计原有组织结构图注释： 此组织结构的设计

9、表现出以销售为中心，对于公司前期的发展是有一定的积极作用，但随作公司的发 展和市场竞争的加剧，存在的不足越来越明显，具体营销中心营销策划部销售部 营销服务部华南区华东区华北区中原区西南西北区木皮拼花胶水组地板木线边角料组核算组调度组门市经销商办公室佳木业销售管理工程之总论6的不足表现如下：其一，市场功能很弱，对于市场机会、消 费者、 竞争对手、市场变化趋势均不能反映出来，市场竞争策略、产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的制定，缺乏组织的保证，亦不能有效的制定中长期的企业发展规划。同时， 职能部门之间没有效的沟通通道，各部 门各自为战，市 场与销售的脱节，不能表 现出各职能部门的整合优势，其

10、组织结 构的设计思想是以生产为到向，而不是以市场为导向。其二，办公室与服务部的工作有部分重复，组织结构混乱、不清晰，容易导致部分工作无人管理。其三，公司的信息流缺乏职能部门进行管理，容易造成信息传递的失误，或信息处理的不当，导致公司的反应能力很弱。其四，管理链太长，营销中心与市场离得太远，既不能进行有效的控制市场，亦不能有效把握市场的变化。二未来组织结构销售部市场部服务部销售业务组特殊产品组配送中心组策划推广组信息管理组人力资源组储运调配组客户服务组营销中心佳木业销售管理工程之总论7组织结构设计说明：本组织架构根据市场优先、整合优势、协调与沟通、效率原则、程序化与规范化的原则的设置，将原有的四

11、个职能部门合并为三个职能部门，按职能与业务流程对各职能部门进行责、权、利的界定和专业化分工，解决以前存在的职责不清的问题，并通过业务流程的管理体现全过程的控制。工作小组的设立有处于协调与沟通，提高工作的效率。原有管理过程中出现混乱的根本原因是由于计划的管理不规范造成的，这导致生产、采购、物流、资金流等一系列问题，结果是整个管理的无序性。未来的组织架构设计将引进 环，即市场部在进行市场分析、信息处理、营销策划的同时，将与销售部共同进行市场营销计划的制定，销售部进行组织实施，市场部进行控制与监督，并将反馈的信息进行处理。新组织结构与原有结构比较为扁平，它将销售部原有的分区管理模式改为专员（经理）制

12、，各专员根据原区域结构特点，而自然形成的一级区域性经销商进行管理，各营销配送中心（门市）经理管理自己所属部门，他们均直属销售部经理领导，从而争强组织的控制力，减少管理链的层级；将原有市场部的功能进一步强化，使之与市场发展的状况相适应。如：信息的统一归信息管理专员负责，对信息的收集、筛选、分析、控制、回馈进行处理，从而保证信息流的通畅性。设立策划推广专员，对市场的发展变化进行跟踪，并及时提出各种应对策略和实施方案，提高市场反应速度；设立行政策划专员和人力资源管理专员，对业务流程、流程规范进行不断的改进，并根据岗位设置要求进行人员招聘及人培训；将以前部分重复性工作进行归总到同一职能部门，如：将后勤

13、行政服务、储运调配、客户服务统归为服务部管理，将整个组织管理更加有序、规范，工作效率更高；佳木业销售管理工程之总论8临时性工作小组，是为了实现各部门之间的交流与合作。对跨职能部门的业务工作和突发性事件进行统一协调，防止因部门本位主义而导致的沟通与协作障碍；同时当市场出现突发情况，需要成立专项小组来解决，可以使公司从各个角度来考虑和解决问题，最后形成一个综合性的方案，保证组织的弹性和高效运作。市场寻访制度是建立一个公司管理层与顾客直接对话的渠道，同时亦是企业管理层服务于市场的有效途径。公司原有的市场沟通结构为公司高层 中层管理人员 前线人员 顾客的正三角形体系，这种体系的问题在于公司中只有前线人

14、员与客户接触，客户往往感受不到公司团队的力量，市场控制也难以保证，客户业务处理和沟通的链条太长，影响了效率的发挥，容易导致官僚主义。而以市场为导向的现代营销应该是客户 前线人员 中层管理人员 高层管理人员的倒三角形结构，这不仅仅是从市场出发还是从生产出发的问题，同时要增加客户与中层管理人员、企业的多层面接触，即定期巡访制度。目是让公司真正的接近市场。通过运用营销审计，定期重新评估企业的营销计划及执行结果。对企业或各业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动等诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、提出改善营销工作的计划和建议三职能设置说明：销售部：a、销售业务的专业

15、管理（如政策制定、修订、执行跟踪等）的职能b、市场网络和营销通路的设计、管理和考核指标设置的跟踪落实职能；c、对分公司营销计划和业务实施领导、监管、考评职能D、库存统筹、物流管理监控、配送工作监督指导职能佳木业销售管理工程之总论9E、价格控制和市场调节及保价控制智能F、驻外机构经理层员工的考核智能G、营销工作的总结汇报和对策研究职能。H、负责组织公司销售合同管理跟踪，并组织实施合同条款。I、客户管理及驻外机构办公、营销所需固定资产审批职能。市场部 ： A、企业外部及内部市场信息收集、加工、反馈中心的职能；B、主要竞争对手的信息跟踪和对策研究职能；C、相关市场推广计划的制定和实施督导职能；D、整

16、合营销传播及市场策划职能；E、市场分析、诊断、总结、推广和重点、难点市场整治职能；F、驻外营销管理人才的储备、培训和利用储备进行市场监理职能；G、对阶段性营销战略跟踪、建议职能；H、产品功能、技术、应用和卖点提炼、指导职能。服务部 ：A、货源调配的职能；B、库存管理及物流信息跟踪反馈的职能；佳木业销售管理工程之总论10C、产品发运、审核的职能；D、行政、后勤、服务管理的职能；E、投诉处理的职能。F、客户投诉受理职能。营销中心营销总监的责权利职责：a、领导市场部、销售部、服务部，管理佳力营销网络和内部营销系统管理，直接对佳力公司总经理负责；b、制定整个营销中心的年度经营发展计划和营销网络通路的设计；c、确定产品、价格和促销策略并监督有关部门落实；d、产品供应和库存消化宏观监控；e、营销控制，主要包括以下方面：（1）根据公司的年度政策和经营目标，协助总经理制订公司销售政策和定价，负责组织编制年、季、月度