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1、2003 年各服务站配件销售提成率计算过程一、影响配件销售的三大要素2003 年各服务站配件销售提成率的计算综合考虑了各服务站人均配件销售、人均设备保有量、平均每台保有设备配件销售额因素。（1）人均配件销售额：反映服务人员人数与配件销售额的关系，一般情况下，人数越多，销售额越大；但人均销售额同时受到市场购买力和服务人员销售积极性的影响。（2）人均设备保有量：人均设备保有量与配件销售额的关系受服务地域影响较大，在服务地域相对集中的地区，一般情况下，人均设备保有量越大，人均配件销售额越高；但在服务地域较大时，服务人员拜访用户次数受到限制，用户购买中联配件不方便，影响配件销售（3）平均每台保有设备配
2、件销售额：平均每台保有设备配件销售额在一定程度上反映各地区施工时间的长短、使用强度等因素对该地区产品配件消耗量影响 这三大要素的相互作用，剔除服务人员积极性因素，基本上反映了一个区域市场对配件的真实需求2002 年中联各服务站人均配件销售额、人均设备保有量和平均每台设备配件销售额人数 销售额 设备保有量 人均销售额 人均设备保有量 销售额/台北方公司 14 79 8 26 0 66 0 3 1 0 3 5 0 6 0 6 4 8 20 8 1 0 00 7 8 120 501 全国平均： 1） 销售额单位为万元（2） 2002 年中联配件销售总额为预测值=至 10 月底配件销售额*） 由于湖南
3、有租赁部配件销售，湖南的配件销售未统计在内2002 年中联各服务站人均配件销售额、人均设备保有量和平均每台设备配件销售额与全国平均水平对比服务站人均配件销售额系数服务站人均设备保有量系数服务站平均每台配件销售额系数北方公司 务站人均销售额/全国人均销售额服务站人均设备保有量系数=服务站人均设备保有量/ 全国人均设备保有量服务站平均每台销售额系数=服务站平均每台销售额/ 全国平均每台销售额二、配件销售提成率的确定2002 年全国服务人员年绩效工资总额为：元（不包括湖南）2002 年全国预计配件销售总额为：元（不包括湖南）对应的配件销售提成率为： 基准配件销售提成率，根据各服务站人均配件销售额系数
4、、人均设备保有量系数和平均每台设备配件销售额系数分别计算对应的各服务站配件销售提成率，并对计算出的各服务站三个配件销售额提成率进行加权平均。根据人均销售额计算的提成系数根据人均保有量计算提成系数根据每台销售量计算的提成系数 三项平均北方公司 14%南方公司 16%上海 13%浙江 14%江苏 16%安徽 14%成都 16%重庆 16%贵阳 27%昆明 17%南宁 24%天津 28%河北 19%山西 14%江西 20%湖北 19%陕西 14%河南 18%东北 28%山东 21%甘宁 19%青海 27%福建 18%从上表中可以看出，综合三大要素对配件销售的影响，三各子公司的配件销售提成率在 15%
5、左右，贵阳、南宁、天津、东北和青海的提成率超过或接近 25%，其它服务站提成率在 20%左右。根据此规律，对各服务站 2003 年配件销售提成率确定如下：子公司各服务站分公司各服务站（除贵阳、南宁、天津、南宁和东北）贵阳、南宁、天津、南宁和东北配件销售提成率 15% 20% 25%三、2003 年提成效果分析2003 年新产品批量上市，服务人员增加较多，上表中的配件销售提成率不与公司总体销售保底增长率挂钩，以提高对服务人员的激励力度从上述分析中可以看出，目前上海的配件销售代表了中联的最好水平，上海以不足全国平均水平一半的人均设备保有量，创造出接近全国平均水平 3 倍和超过全国平均水平 6 倍的
6、人均配件销售额和平均每台保有设备配件销售额。上海的配件销售说明，中联目前配件销售流失严重。在配件销售提成的激励下，预计明年中联的配件销售会有较大提高，至少应比 2003 年增长 30%，并且在配件销售条件接近的地区，配件销售额将趋向基本均衡。按 2003 年各服务站配件销售额比 2002 年增长 30%，根据上表中确定的各服务站配件提成率计算，各服务站绩效提成均比 2002 年有所提高，但根据 2002 年人均绩效工资 元计算，部分地区若增加人员，实际收益比 2002 年有所下降2002 绩效工资总额2003 配件销售额（比较 02年增长 30%）配件销售提成 比 2002 年绩效工资增长 可
7、增加人数北方公司 南方公司 上海 3浙江 江苏 安徽 成都 重庆 贵阳 昆明 南宁 天津 河北 山西 江西 湖北 陕西 河南 东北 山东 甘宁 青海 福建 合计： 52根据充分激励的原则，对各服务站配件销售提成率最终调整确定如下：子公司分公司（除贵阳、天津、南宁、青海和东北）贵阳、青海、天津和南宁 东北配件销售提成率 16% 21% 27% 30%根据上表确定的提成率，按服务站配件销售比 2002 年增长 30%计算，不仅各服务站绩效提成较 2002 年有所增加，并且保证各服务站增加人员后实际收益不比 2002 年下降配件销售提成 比 2002 年绩效工资增长 可增加人数北方公司 0南方公司 上海 4浙江 江苏 安徽 成都 重庆 贵阳 昆明 南宁 天津 河北 山西 江西 湖北 陕西 河南 东北 山东 甘宁 青海 福建 合计： 63
