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1、营销管理办法要点 （讨论稿） 北大纵横管理咨询公司 2004年 12月 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 信息搜集的原则 （ 一 ） 有针对性 ， 有目的性搜集的原则 根据公司年度市场规划 ， 市场营销部负责组织收集 、 整理 、 筛选 、分析相关项目信息 。 （ 二 ） 主营业务为主的原则 各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势 ， 负责搜集业务范围内项目信息 ， 但不排斥搜集其他专业的项目信息 。 （ 三 ） 全员搜集的原则 公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息 。 项目信息登记表 项目名称 登记人： 登记时间： 投标 工程总承包
2、 议标 工程设计 类别 其它 （ 注明方式 ） 设备供货 业主 项目性质 物资采购 建设地点 商业贷款 审批情况 政府信贷 资金来源 其它 ( 注明 ) 付款方式 工程规模 （含主设备名称、 规格、数量） 招标公司 标书代号 招标日期 竞争对手 截标日期 是否自行跟踪 项目的基本情况 项目联系人 及联系方式 其它需说明的问题 项目信息登记管理要点 统一归口登记管理：市场营销部 登记条件： 对项目的内容进行了一定的了解 ， 项目的规模清楚 对项目的背景资料进行了一定的了解 ， 项目的审批情况 ， 资金来源情况清楚 与业主、代理或牵线搭桥人有明确有效的联系方式 登记确认：时间原则与有利性原则结合
3、在信息登记有效的前提下，以登记时间先后，确认信息归属人 信息的处理及反馈 市场部 市场部 事业部 市场部 类别 来源 电气、设备事业部员工 市场部及公司其它部门员工 除尘工程类信息 电气、设备类信息 信息归口处理 归市场部处理的信息，由市场部视项目重要程度指定专门人员或小组跟踪开拓 市场部每月内部公布一次信息登记情况 信息的激励 信息有偿奖励（公司高管不适用此项激励） 中标信息提供者 ， 根据信息有效性奖励 ， 提成占销售收入的比例为 ？ % ？ % 牵线搭桥工作 1 ； 协助市场开拓 ； 在最终成交签约中起主要作用的 5 （ 例如 ， 项目经理与业主续签合同或签订新合同 ） 。 对于未中标信
4、息提供者 ， 给予固定额度 200 ？ 奖励 信息费，从 营销人员销售费用 中支付 在合同签订，收到首付款后支取。 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 基金的来源 初始阶段，公司根据营销计划，注入资金 基金存量部分由本年度销售收入一定比例 具体项目全部提成的 50%在合同签定，收到首付款后计提；另50%在项目执行完后收回 存量部分营销基金 每半年 与公司结算一次，根据期间合同签订与销售收入实现情况提取营销基金提成。 基金增量部分由本年度各项目超额利润的一定比例提取 项目竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成可从该项目的超额利
5、润中计提 。 基金使用对象 公司开拓区域市场的前期投入 市场营销部所确定跟踪开拓项目的前期销售成本 前期销售成本指从项目信息开始到合同签订完成所发生的项目直接费用。 如信息费、设计费、差旅费、招待费、标书费、保函费、咨询费等。 公司内部人员（不包括市场营销部人员）及外聘专家的费用支出。 公司根据需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基金中支付的前期费用。 基金的管理 建立营销人员个人基金使用帐单 根据营销计划建立个人基金使用额度 成功签定合同的前期销售成本，按规定在基金中列支 未中标项目的前期销售成本，也在基金中列支。但要由本人下一个项目收入提成中抵扣 前期销售成本超出个人使用基金额度的部
6、分，由个人垫支 市场营销部负责年终基金的保值增值，列入负责人考核指标 营销基金的申请 申请营销基金项目应具备的基本条件： 预计项目利润率在基本利润率 以上； 对项目已经进行了全面的了解，并与业主或相关部门等取得了联系； 项目有关批文完善 、 手续齐全 、 资金落实 ， 或预期在近期内能进行实质性跟踪开拓工作 。 基金使用权限，低于 万元由市场营销部负责人审批，高于 万元由副总审批 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 营销人员的收入 主要包括固定工资和浮动工资两个部分， 固定工资参见公司 薪酬管理办法 浮动工资部分为零起点提成工资制 提取前提 当单
7、项合同的目标利润率公司规定的基本利润率 0时 ， 营销人员可获得该合同的营销提成； 当单项合同的利润率未达到公司规定的基本利润率时 ， 销售收入计入个人业绩 ， 但是不量化营销提成 。 其中 ， 合同的目标利润率 ， 由计划经营部根据具体项目的标后预算做出； 基本利润率 ， 由公司在年初营销计划中统一规定 。 工程项目合同 设备供货合同 设计合同 其他合同 基本利润率 超额提成利润率 提成计算收入提成 营销提成收入销售收入 C%销售费用部门调节费个人营销奖金 C%为提成比例，根据公司的年度营销计划和具体合同类型，由公司在年初统一确定； 工程项目合同 设备供货合同 设计合同 其他合同 提成比例
8、目标市场内的新客户 目标市场内的老客户 目标市场外的合同 部门调节费用 提成计算超额利润提成 在个人年度销售收入目标完成的前提下 个人全年合同存在超额利润，既 单个项目销售收入（合同利润率目标利润率） 0，且合同决算后仍有超额利润的，可从该超额利润额中提取 %作为对营销人员的奖励。 提成支付 营销提成 C%从营销基金里分次支付： 合同签定，收到首付款后提取 30% 竣工验收，全款到帐后提取 30%，按季度 在质保金回收后，以实际销售收入计算提成，多退少补 超额利润提成在质保金回收后提取 考核结果 75 分 60 分 50 分 50分 发放比例 100 90 80 60 收入提成包含内容 从项目
9、信息开始到合同签订完成所发生的项目直接费用。 如 信息费、设计费、 差旅费、招待费、标书费、保函费、咨询费等 部门调节费用 开拓失败所发生的合同前期销售成本，须在下一个项目的营销提成中抵扣。 销售费用超出个人使用营销基金额度的部分，由个人垫支。 高阶段设计人员薪酬 高阶段设计人员的薪酬结构 基本工资奖金 奖金确定办法： 基本奖金： 确定高阶段设计人员的人日计费，由销售费用中支付 超额奖金： 由所负责项目的收入提成中提取一定比例？ %，作为设计人员的超额奖金。 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 选拔与培训 选拔： 有一定技术背景、开拓进取、承担压
10、力、责任心强、沟通交际较强 培训： 内容：进行产品知识、业务素质和岗位技能和管理制度培训 方式： 公司组织季度集中培训 市场营销部区域经理每月安排一定的时间，组织营销人员培训 个人申请分散培训。 目标管理与过程管理结合 目标性管理 市场营销部经理根据年度营销目标对负责各个区域经理制定不同的营销目标 ， 然后再制定相对应的营销计划 ， 进行监督实施和考核 。 过程管理 市场营销部经理根据各区域经理的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（月、季度、半年、一年）成果进行考评。 考核与激励 季度考核 竣工验收，全款到帐后全部营销提成的 30%，按季度 年度考核 年度 用于员工晋升、
11、员工职业生涯设计、员工培训计划制定，具体应用见公司 绩效考核管理制度 区域经理的季度考核 标 权重指标说明与计算公式 信息来源 基本目标 挑战目标年度新签合同额0%年度主营业务收入0%新客户合同额 / 合同额（ % ） 10%中标率（%） 10%合同回款率（%） 10%营销费用 10%上级领导的满意度10%客户满意度 10%权重5%5%5%5%运营类 4 0%组织类 2 0% 评估说明与标准对销售经理的支持指导客户关系管理情况市场分析完成情况标书编制质量销售经理的季度考核 重指标说明与计算公式 信息来源 基本目标 挑战目标年度新签合同额0%年度主营业务收入0%中标率（%） 10%合同回款率（%
12、） 20%营销费用 10%上级领导的满意度10%客户满意度 10%权重10%10%运营类 4 0%组织类 2 0%评估说明与标准客户需求把握情况客户关系管理情况日常管理 个人 月度销售计划 周行动计划 每周活动报告书 部门 重大项目、重点客户总结会议 季度销售例会 区域月度工作总结会议 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 客户分类 综合考虑与客户的合作时间、购买潜力、经营状况、客户提供的预收款融资、诚信程度等因素，将客户分为重点客户、一般客户、潜在客户。 一般客户 重点客户 潜在客户 重点客户管理 重点客户动态管理 ， 客户档案除了基本资料记录
13、， 还要建立详细档案记载 ， 客户关系管理人员据此形成客户分析报告 。 对于资信状况差 、 经营状况不好的重点客户 ， 考虑将其列为一般客户 。 一般客户管理 一般客户的培养：要用发展的眼光看待客户 ， 通过对一般客户的经营状况分析 ， 对有发展潜力的一般客户给予营销政策的支持 ， 培养其成为重点客户； 对符合重点客户条件的一般客户调整为重点客户 ， 按照重点客户来管理 。 潜在客户管理 潜在客户 ， 是指符合重点客户条件 ， 并且目前为止没有和公司发生业务关系的客户 。 潜在客户的发展培养：通过营销人员的信息反馈 ， 以及行业会议 ， 搜集潜在客户信息 ， 建立潜在客户档案； 定期对潜在客户采取电话访问 、 营销人员亲自上门拜访 、 寄送公司宣传资料和产品介绍等方式 ， 发展潜在客户成为公司客户 ， 甚至重点客户 。 与潜在客户签订第一个合同时 ， 可以给予一定的营销政策的支持 。 客户档案管理 由市场营销部专门岗位建立和管理 公司所有营销人员都有收集、反馈客户信息的责任和义务。 建立客户档案卡： 对重点客户 、 一般客户 、 潜在客户进行分门别类 。 客户档案卡主要记载各客户的基础资料 ， 可
