企业内训：优势采购谈判

企业内训：优势采购谈判明阳天下拓展培训主题：采购合同管理 供应商谈判技巧 SPC 统计过程控制天数：2 天课程大纲:一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)1.谈判不是文字游戏2.谈判是另类的沟通艺术,是把沟通的技巧运用到巅峰3.筹码（bargainingpower）,才是谈判的关键,我们怎么样猎取筹码才是决定谈判走势和胜负的关键筹码都包含什么，只有筹码，才能让我们有霸气4.对于强势供应商的谈判---改善采购方式可以稀释谈判的强度,事半功倍谈判，玩得是筹码，而不是技巧二、谈判，我都有什么样的筹码---筹码的收集1、我们采购业务的架构对谈判的支持（1）采、购分开，使我们的工作更加有针对性，绝不丢下一个细小的信息sourcing与 buyer的工作重点在哪里（2）数据及数据的载体在哪里“K”线图、柱状图、饼状图2、数据分析绝对的谈判筹码（1）价格的分析，供应商为什么敢在价格上（报价）骗我们价格是有结构的，包含哪些材料、加工、人工、销售费用、管理费用、财务费用、物流费用、技术研发费用、税金、利润等---数据分析，及数据分析的工具，彻底探析供应商的价格结构，让供应商乖乖就范?马尔斯通曲线?杜邦财务分析?MAD分析3、供应商的罪证，记住，供应商信息搜集的越多，我们的筹码就越多（1）交期的不及时和不准确也是我们应该利用的筹码，“K”线图的秘密－交期的保障（2）质量瑕疵，为什么 PPM数据总是不达标SPC，谈判的又一利器，我们的 SPC的数据在哪里，挖掘吧（3）供应商对我们在服务上的承诺，8D 报告的延伸使用将使对谈判筹码的锦上添花-IPQ的深刻含义4、我们的信息系统在谈判上的帮助，如何使谈判步入顶级的殿堂EIP的帮助，一个模板将供应商打得体无完肤，如何做到，记住，不战而屈人之兵方为上策三、谈判的准备，这是一个必须经历的流程，厚积方能薄发1、我们的筹码准备，如何落实数据和筹码，供应商不会乖乖就范硬件和软件2、谈判的分类，不是任何供应商都能去谈判的：比如强势供应商、单一供应商、客户或技术指定供应商等，我们能谈吗，我们需要分类SWOT分析将会使我们的谈判对象清晰起来，避免走弯路3、我们谈判团队的组成，搭配将是必然，每次谈判为什么都是采购工程师，难道采购工程师是全能吗专业的技术能力专业的数据能力和决策支持的能力人员团队的匹配对谈判的帮助四、谈判技巧，干掉对方1、报盘，极具攻击性的报盘是如何进行的详细的数据全面的数据排他性的数据2、技巧，是对谈判最好的补充听会说不如会听，多听，多记录退以退为进放让对方先报价，保护自己的底牌演角色扮演（1）进攻（2）退让（3）防守（4）为合同打一个好的基础3、沉淀数据、经验和教训将是对以后谈判最好的帮助和补充五、合同的形成与签订1、什么是 1＋1+1 的合同2、合同形成的关键是什么3、数据化合同的怎么形成的4、附件的合理应用5、合同的签订是为了很好的执行，我们的应在谈判的时候注意什么。总结：谈判最关键的是筹码，那么筹码来自于哪里呢？本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。