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1、 - 1 -营销推广工作总结目 录一、 项目简介1、 基本资料2、 主力户型3、 装修标准二、 项目定位1、 SWOT 分析2、 项目整体定位3、 项目核心价值4、 柏悦居产品定位5、 柏悦居目标客户定位6、 柏悦居卖点梳理三、 销售工作总结1、 销售周期及阶段划分2、 销售策略3、 销售方式4、 销售渠道5、 成交客户分析四、 推广工作总结1、 整体推广策略2、 阶段性推广总结 - 2 -一、 项目简介1、 基本技术参数总占地面积： 31,305 m2总建筑面积： 349,998 m2地上总建面： 263,708 m2地下总建面： 86,290 m2柏悦酒店： 37,018 m2柏悦府： 1
2、7,410 m2，共 28 套柏悦居： 39,212 m2，共 216 套人保大厦： 76,362 m2银泰大厦： 75,307 m2绿化覆盖率： 21%2、 项目基本资料所属商圈: CBD 核心区物业位置: 建国门外大街 2 号,即东三环国贸桥的西南角.交通状况: 该中心位于北京中心商务区的核心地带，北临长安街，与国贸遥相呼应，东临东三环路，是长安街的地标性建筑。地铁 1 号线和 10 号线的国贸站均与项目直接相连，项目毗邻使馆区，且与机场联系便捷。 - 3 -发展商: 北京银泰置业有限公司物业管理: 凯悦国际酒店集团物业类型: 集顶级酒店，甲级写字楼，高品位商业中心和极品酒店服务式公寓为一
3、体的大型建筑综合体项目。土地使用权：柏悦居和柏悦府土地使用权年限均为 70 年，银泰大厦和人保大厦均为 50 年，北京柏悦酒店和 Park Life 则为 40 年。建筑高度：中央主楼高 249.9 米，为长安街沿线最高建筑；人保大厦和银泰大厦均为 186 米，比国贸座、座高出 30 米左右，比建外 SOHO 高出一倍左右。总 层 数:中央主楼：酒店公寓楼 Park Tower/柏悦城 63 层（其中包括层设备层避难层），为超五星级柏悦酒店、顶级酒店服务式公寓。写字楼：东写字楼人保大厦和西写字楼银泰大厦各 44 层（14 层和 29 层为设备层），裙房 Park Life 高 4 层，为高级商
4、业配套。标准层高：3.4-3.8 米。写字楼标准层高：4 米。地下层数：4 层，为地下商业、设备用房和车库。停车位：共 1600 个停车位，位于地下三层和四层。 开盘时间：2005 年 12 月入住时间：2007 年 10 月3、 公寓产品主力户型柏悦居：一居和二居一居建筑面积：132138 m2二居建筑面积：240242 m2层高：3.4 米柏悦府：建筑面积：5001600 m2层高：高 3.8 米。 - 4 -4、 装修标准柏悦居：精装修，赠送家具和家庭电器。柏悦府：按照客户的要求度身定做（不含装修） 。室外装修：采用整体式玻璃石材组合式铝合金幕墙，是最高质量的幕墙设计和用料。公共空间：（
5、包括大堂、门厅、电梯厅、走廊等）的装修同样由世界著名的 Remedios Siembieda Inc.的首席设计师 Peter Remedios 先生设计，选用高级石材、木材、地毯等装修材料，选料极为考究。此外，还配以国际级水平的家具、灯具、雕塑、和配饰。所有材料均为环保产品。二、 项目定位1、 SWOT 分析Strength - 优势北京长安街黄金地段，CBD 核心区地标性建筑，地理位置与高度皆无可比拟；集多种功能为一体的大型建筑综合体项目，产品品质出类拔萃，极具稀缺性；市政条件发达，周边交通极为便利；环境质量均衡协调，与国贸中心等高端商务项目共同形成了北京 CBD 的商务联合体；物业定位与
6、客群定位平衡统一；凯悦酒店提供物业管理服务，保障长期运营稳定，物业保值增值；硬件配套超乎完美，各系统配置、材料与设备均符合国际化、人性化标准；中国灯笼式建筑设计的东方文化内涵，展现独特国际魅力；国际合作团队优势明显，共同打造中国百年建筑精品。Weakness - 劣势团队开发大型综合体项目经验不足；项目自身配套尚待完善：银行、邮局、职工餐厅、商务中心；车位数量较少。Opportunities 机遇奥运会的举办对北京房产的积极影响以及因此衍生出的高档公寓类产品的市场需求；中国经济持续增长，国际投资客群纷纷关注国内房地产市场； - 5 -北京市场同类型投资产品稀缺；CBD 区域未来强大的升值潜力。
7、Threats 挑战产品销售单价较高；周边区域同类产品供应量阶段性上升，市场竞争加剧；高端住宅市场对民营企业开发商的品牌认知度、信誉度有待提高。2、 项目整体定位北京长安街第一高，CBD 核心区地标性建筑；集多种功能为一体的大型建筑综合体项目。3、 项目核心价值地段价值地理位置：位于 CBD 核心区黄金地段，地理位置优越，无与伦比；项目形象：CBD 核心地标建筑，长安街第一高。酒店价值凯悦国际酒店集团在中国大陆地区的首家柏悦酒店北京柏悦酒店；位于长安街沿线最高地标建筑的中央主楼，拥有国内最高的酒店大堂。产品价值顶级酒店服务式专属豪宅，柏悦酒店之六星级精装标准，赠送全套家具和家用电器；国际超五星
8、级物业服务凯悦国际酒店集团为客户提供全方位的贴身服务。4、 公寓产品定位位于北京 CBD 核心区的、超五星级酒店服务式极品公寓（大陆地区） ；位于国际化大都市核心区的、柏悦酒店专属豪宅（香港地区） 。5、 公寓产品目标客户定位目标客户定位： - 6 -有较强购买实力的国内外商务人士对北京地产有较高投资回报要求的高端人群目标客户细分：国内、外大企业的高级管理层；港、澳、台、东南亚等地的国际化商务人士；对投资具有敏锐的眼光，并具有较强经济实力的国、内外高端物业投资者。目标客户特征分析：年龄在 35-55 岁之间，年收入 50 万元以上的成功人士，处于中高层社会地位；热爱都市生活，追求高品质生活，有
9、艺术品味；对生活质量有很高的要求，大多曾有海外生活经历；工作忙碌，无暇打理日常家务；对 CBD 区域的升值潜力有充足信心；对产品高度认可，具有较强的投资意识，曾多次置业。6、 产品卖点梳理：最显贵的黄金旺地：位于北京 CBD 核心区，21 世纪国际化大都市综合建筑地标；长安街第一高：中央主楼高 249.9 米，两侧配楼高 186 米；国际最著名的建筑设计：国际著名建筑设计大师 John Portman & Associates 约翰波特曼建筑设计事务所设计中国最高的酒店：凯悦酒店及度假村集团在大中华地区首家柏悦酒店，酒店大堂位于中央主楼的顶部 60 层，伫立酒店大堂，可俯瞰北京全景，是中国最高
10、的酒店大堂。最顶级的国际化团队：建筑结构设计师是以设计地标性建筑闻名的著名建筑设计师 John C. Portman 约翰波特曼；柏悦酒店和柏悦居的室内设计师是多家超五星酒店集团指定的世界著 - 7 -名室内设计师 Peter Remedios；宝维士 Bovis Lend Lease 提供项目管理；餐饮和健身中心的室内设计师是亚洲著名的日本 Super Potato Company Ltd.；超高结构设计、综合机电设计、室内外园景设计、特别灯光与声学设计、后勤区设计及品牌标识设计等均是来自国际专业领域的领导者。CBD 最豪华的公寓：28 套极品酒店服务式豪华公寓柏悦府，216 套酒店服务式公
11、寓柏悦居，其中柏悦府为国际级商业首脑度身定制。与一般的公寓建筑有所不同，北京银泰中心把公寓设置在了整个建筑群的中央主楼，体现了银泰“以人为本” 的文化精髓，公寓的设计充分表达了高雅、精制、时尚、温馨、永恒、流畅和永恒性的价值理念。最高端的客群：柏悦居、柏悦府的购买和投资对象为国内外大企业或财团的领袖等成功人士；追求时尚、注重高品质生活的高薪收入人士；对投资具有敏锐的眼光，并具有一定实力的国内外商家。国际化的物业管理与服务：凯悦国际酒店集团是北京银泰中心功能定位和装修设计顾问。北京银泰中心是凯悦集团在中国唯一投资和全盘管理的物业。极具居住和投资价值：北京银泰中心显贵的地理位置及高度的优势，带给客
12、户更加远阔舒心的心理和视觉享受，并为投资和租赁提供了最为安全的回报保障。高水准的居住环境、物业管理和服务，令高品位、高要求的客户称心如意，彰显尊贵。北京银泰中心是北京 CBD 国贸桥金十字的最后黄金旺地，投资回报潜力极大，不可多得。顶尖时尚的欧洲生活艺术中心：北京银泰中心的柏悦生活 Park Life 为联结 3 座塔楼的 6 层裙房，总面积 52,199 平方米，其中 4 层 25,000 平方米的商业配套设施包括时尚欧陆精品店、美食和精品生活购物中心； - 8 -柏悦生活 Park Life，荟萃欧洲顶尖时尚的生活方式，是全新概念的高品位商业、休闲、健康、美食及娱乐生活目的地。将给高端人士
13、提供无以伦比的超值时尚生活体验，缔造卓而不群的欧洲顶尖时尚前沿的生活方式。三、 柏悦居销售工作总结1、 销售周期及阶段划分： 销售周期：2005.12 2007.2阶段划分：市场预热期：2005.12-2006.3第一强销期：2006.4-2006.5持续热销期：2006.6-2006.8第二强销期：2006.9-2006.10巩固期+尾盘期：2006.11-2007.22、 销售策略：以境外销售为前导，待境外销售较成熟，再凭借良好的销售业绩和市场口碑，提升柏悦居的本土形象及产品价值，为后续销售创造升值空间。境外以香港地区为主要销售市场，以专业投资、理财人士为主力客群；3、 销售方式境内自主销售，境外委托代理行销售；渠道营销和公关营销相结合。4、 销售渠道代理行资源：CBRE、高力国际、百富行合作伙伴资源：凯悦集团、美林集团、华平基金海外路演联合公关活动产品推介会网络营销5、 历史成交价格时 间 均 价2007-08-13 43000 元 /平方米2007-05-15 43000 元 /平方米2007-04-02 42500 元 /平方米2007-02-28 42500 元 /平方米 - 9 -2007-01-23 45000 元
