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1、目 录一、现场包装调整建议11、售楼处12、样板房43、楼体64、导视系统7二、提升卖场服务质量建议7三、宣传物料调整建议71、楼书72、宣传折页8四、推广策略81、营销活动82、媒体策略103、户外广告11五、付款策略11六、营销费用11一、现场包装调整建议1、售楼处售楼处是客户停留时间较长的地方，其外部本身的可识别度、环境渲染，以及售楼处内部整个看楼通道的布置和气氛直接影响顾客对产品的购买信心。售楼处外包装售楼处外包装是客户对项目的第一印象，也是售楼处包装的重要部分。针对本项目的具体情况，众厦建议从项目的整体形象，宣传气氛和可视度上调整： 售楼处外悬挂“现楼热销，即买即住”等的楼盘热销、主
2、题营造、优惠措施等条幅，以及其它礼仪物料等的气氛营造； 通过彩旗、条幅等包装营造项目热销氛围； 通过裙楼的包装，充分展示项目的优势；售楼处内包装在售楼处内包装上，针对项目的具体情况，众厦建议从整个看楼通道上改变整体表现效果，主要有灯光、展板、销控表、洽谈区气氛等方面： 增强灯光亮度，加强感染力； 通过售楼处内两旁展板，增强室内展示效果； 周末等节假日增设一个小型的演艺厅（可利用洽谈区）； 销控表表现力不足，没有吸引力，应在原来的基础上改变表现形式； 阔宽从售楼处到电梯的入口门，提高项目的物业档次的印象； 入户大堂间的背投电视播放一些项目物业信息或温馨提示，给客户良好的物业印象； 电梯间增加一些
3、样板房的装修样式，提高客户购买欲望； 客户看房路途中，墙面增加休闲风格壁画，提高物业档次； 在大堂增设两部空调，在炎热的天气里给客户更舒适的感觉；2、样板房为了充分发挥样板房的引导作用，针对目前样板房看楼通道存在噪音大和管理等的问题，众厦建议在局部地方进行一些调整： 保持电梯到样板房间走廊的整洁，加强灯光强度，提高客户第一印象。 针对项目南面较严重的噪音问题，建议把南面的门窗关闭，改善南面的交楼标准，安装空调，并用音乐掩饰噪音问题（建议用古典钢琴曲），增设北面样板房。 在样板间走廊的门墙壁上，建议设置装修清单，给客户清晰的装修价格预算，增强客户的购买决心。 为解决阳光强度问题，可将窗户的窗帘改
4、为半透明质的纱帘，加上精致风铃更会给人以清新、舒适的居住感觉。3、楼体本项目为两栋16层连体中高楼，外立面简约现代、色彩新颖明快，视觉冲击力强；加之项目处于繁忙交通道路旁，对外展示性非常好。楼体条幅具有展示性好、成本低、周期长、容易制造焦点等众多优势，因此，众厦建议应充分利用项目自身楼体部分进行宣传。 项目楼体北侧增加条幅或喷绘字体，吸引东昌路，太白路方向的大量人流关注本项目； 项目楼体南侧增加条幅或喷绘字体，吸引布心路过往人流关注； 利用楼体南面和北面屋顶或阳台部分，展示楼盘主题促销信息； 在夜间增设楼体灯光效果，加大宣传力度，延长宣传时间；4、导视系统 售楼处前东昌路（包括东昌总站）入口处
5、和面对布心路的入口处增设售楼处导示系统、指示牌（需看情况而定）；蓝堡公寓 增加从电梯到样板房间的导示系统；一、 提升卖场服务质量 分派至少两名售楼员或保安于售楼处门口两侧接待上门客户，奠定客户良好印象； 现场所有人员实行微笑服务，包括销售员、清洁人员、物管保安等。三、宣传物料调整建议1、楼书全面体现项目独特形象定位和精品小户型楼盘特色，色彩明快，以图片为主，配上精简文笔，图文并茂，拟安排：建筑效果图、地理位置交通图、园林布置图、大楼配套设施、户型图及发展商简介、物管介绍、装修标准等内容。内容以实用为主。版面规格：彩色1016p。2、宣传折页由于楼书成本较高，不适于大量派发，原则上发给到销售现场
6、看楼客户。建议制作宣传折页作为补充宣传资料，展示楼盘主卖点，安排效果图、地理位置、配套说明等。规格：彩色/4-6p，户型图另外印刷。四、推广策略1、活动营销在本项目的整个营销推广过程中，众厦建议在少量媒体宣传的基础上，以宣传公关活动为主。有针对性的举办系列宣传活动，引起目标客户群的关注，真正做到情感营销以煽起目标客户群的购买欲望，并拉近商家和客户的关系，为我们“以老带新”和挽回大量项目前期意向客户的营销思路奠定基础。即“针对性强、覆盖范围广、营销成本低”的实效性营销法。（1）城市寻宝活动将奖品藏在项目中某一角落，通过过关寻宝，把“蓝宝公寓”作为最终的目标点。以低成本吸引市民关注，增强项目的知名
7、度。（2）周末饮啤酒接力赛活动针对片区客户，众厦建议以互动性、低成本的营销活动聚集片区人气，营造销售氛围，促进销售。（3）泰宁百货促销活动针对东乐花园、东晓片区的客户，众厦建议与泰宁百货联合促销且制作一些带有项目标识与电话的太阳伞等宣传物品，以扩大本项目的认知度。（4）翠竹万佳促销活动针对片区的客户，众厦建议与万佳联合促销且制作一些带有项目标识与电话的太阳伞等宣传物品，以扩大本项目的认知度。（5）办公区促销活动针对办公区的目标客户，众厦建议在办公地段发放宣传资料，提高项目知名度，增强目标客户宣传。（6）东门、布心片区的酒楼促销活动针对东门片区的生意人，众厦建议在片区的部分酒楼里放置宣传资料（可
8、在买单时一起发放给客户），主要发布全新现楼热销中、优惠措施、促销活动等。（7）饮食节或水果节促销活动逢周末或节假日，售楼处现场增设演艺厅，用于现场演奏钢琴、长笛等乐曲。聚集现场人气，营造销售氛围，以促进销售。 2、媒体策略众厦地产在经历过多年的营销策划代理过程中，总结了一套自己的媒体组合方式，即：“低成本、实效性、多途径”的媒体组合策略；针对本项目，众厦在综合分析片区状况及客户特征的前提下，针对目前项目实际状况，众厦建议媒体的选择应以晶报为主，主要发布项目促销信息、举办营销活动为主。3、户外广告充分利用户外广告牌和众厦优势，引起目标客户群的关注，以促进成交。户外广告牌在东门、国贸一带人口聚集的
9、地方，设置户外广告。户外导示牌在东昌路和太白路交汇处、东昌路、面向布心路方向增设导示牌，引导片区客户顺利到达项目售楼处。（看情况而定）五、付款策略根据开发商的意见，项目秉承降低风险率的原则，众厦通过以往经验结合营销和发展商要求，制定以下三种付款方式：1、一次性付款（折扣商议后定，建议9.4-9.6）；2、首付二成（折扣商议后定，建议9.7），余款全部办理银行按揭；3、首付两成，送第一年按揭款，从第二年交纳按揭款（此种付款方式带实际操作后，看实际情况与开发商商议后确定）；六、营销费用计划根据目前项目的实际状况等因素，在保证项目销售期的媒体推广实施到位，以及项目的品牌形象宣传等基础上，结合众厦所提出的低成本活动营销为主的推广策略，推广费将控制在70万左右。推广费用初步安排表媒体类型/推广项目费用预计比例目 的主流媒体（包括：报纸、电台等）40%拓展项目知名度、促进项目的市场认同度活动及户外展销点30%直接有效地提升项目客户量卖场及导示系统调整20%制造项目的销售气氛户外条幅、DM、单页等10%针对各目标区域内反复强调各阶段销售信息合 计70万以上方案为众厦公司根据项目实际情况，并与贵公司沟通后提出的操作思路，其它问题需要进一步调查研究后再提出相关方案。深圳市众厦房地产代理有限公司2004年7月1日
