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1、D6领筑-喜迅店四季度营销计划书样书随着成都酒店市场淡季的来临，我们迎来了2015年的第四个季度。在这个季度里酒店将从旺季转为淡季。成都市一个旅游城市，因此四季度里旅游的比例缩水会影响到酒店直接 的经营收入和入住率。所以作一份行之有效的营销计划书极为重要。首先先对酒店的客源市场进行分析，酒店主要客源市场有以下几方面：1、网络：xx/xxx/xxxx/xx 等2、 商务旅游市场：xx/xxx/xxxx/xx 等3、其他市场：xx/xxx/xxxx/xx 等以下进行详细分化：一、客户的开发1）商务团队市场首先利用全国黄页电话簿 通过电话拜访，将酒店的相关信息传递给周边较近的商务市 场;并将已搜集的
2、客户资料电话邀约拜访签署商务协议；同成都市有规模的酒店建立良好的合作关系，进而互换资料，达到资源共享；进行面谈或邀请对方酒店相关人员到本酒店参观面谈，达到双赢。周边的大多数居民经济水平，并不是很高。相对来讲，能在我们酒店入住 的商务客人很少有消费潜力。可根据有需求的客户群体进行逐一拜访跟进，然后建立客户资料进行分类整理，建立完善的酒店客户档案。有发展潜力的客户等进行分类建档。详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建立与保持各企事业单位重要客户的业务联系，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末、重大节假日及客户的生日，通过信息平台，发送短信、电话
3、问候等为客户送去酒店的祝福， 以加强与客户的感情交流，听取客户意见。加快提高酒店整体收入速度，缩短磨合期。2）网络市场针对网络市场来说，它不仅仅是我们直销房间的一个途径，更是我们打开市场扩大知名度的一种手段。所以我们将酒店周边环境和更多的相关信息，在网络中进行说明，以方便更好的宣传及消费者预订。同时，将各个区域到达酒店的乘车线路、酒店到达各旅游胜地的线路、特点整理清楚。以方便入住客人对当地旅游的选择，也构成了旅游带动酒店， 酒店带动旅游。网络虽然是我们直销房间的一个重要途径， 但仍需要一段时间，逐渐增加预订量。不 定时以客人的身份打电话看看网络方是否在主推我们的酒店。同时网评也是不可忽视的一点
4、，我们会继续加强跟进。所预计合作网络公司：艺龙/携程/美团/途家等。二、销售员四季度工作重点1、销售员通过短信在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共 同兴趣、共同爱好。5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。7、整理客户的资料，将全年消费总额达到一
5、定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。8、 酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中（如酒店系统可以操作）清楚的记录客 人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。三、建议方法1、建立短信平台将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构较为分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”（打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据）2、零点用餐开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用上门、发单、短信平台等手段，
6、向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，例：用餐的住房7折，入住的用餐7折（咖啡厅改造完毕后可执行）3、对等消费针对一些广告媒体和合作伙伴，可采用对等消费的办法， 进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：58同城、大中华演艺城等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等（对等的），送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。4、全员销售酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入；二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的（酒店兴我荣，酒店衰我耻）；三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善
7、的、健全的激励制度，希望会产生意想不到的效果。四、维护客户：就目前的市场情况来看， 我酒店的地理位置够优越， 交通也够便利，但是客户群体比较 分散。所以客户维护就不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下， 而是要真心诚意的与客户交朋友，想他们之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须要做好客户的维护工作。这需 要从两方面着手，一方面与参观过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议，并且要做好详 细的记录，以方便酒店进行合理改进， 迎合客户需求。酒
8、店营销部要建立客户资料库 （档案）。 每位营销人员收纳、 整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。 要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房（根据入住率）、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、离店时赠送小礼品等服务。如得到用 房信息，及时在用房前一、两周做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通， 以优质的服务赢得客户，使客户举办用房时，首选我酒店。五、客户的意见反馈填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现
9、问题，才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。 如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、前厅经理（领班）、房务部经理、或是相关部门人员出面处理，协调解决；特殊情况由主管副总经理出面处理， 本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。 要使顾客选择我们，我们
10、就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题；理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。六、工作要求：1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进 行面对面沟通，详述酒店概况及优势。3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访 ；否则，没有预约，不会被接 见，浪费时间；规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。5、与其他成规模的酒店销售建立关系，
11、通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游带 动酒店客户。6、 拜访老客户时，穿着职业正装 （配带好酒店店标）、带好酒店宣传资料、营销人员的 名片、记录本等，方可出门。出门前再次确认，准备是否充分。7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划（包括开场白、销售的内容等 ）,在出行前，再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址，必须守时。8、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天 的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。9、在每周的会议中，将客户对酒
12、店的意见进行收集。促进酒店的改进，部门间更好的 合作，为客户提供最好、最优质的服务。10、 每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划；休息日要有至少一名营 销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。11、每位营销人员，接待的所有客户，不论用房多少，都必须全程跟办，第一时间为客 户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。12、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从销售情况、人员情况、客户与前期销售进行对比，找情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。出不足，以便日后将销售进行得更好。13、营销人员对于客户的到店入住
13、，第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。14、 每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训。七、培训方面1、部门内训1）销售工作认识：2）协调和建立良好的关系：完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程3）了解价值：关注价值、服务价值、人员价值、形象价值4）了解需求：五个够买需求、发掘需求、扩展需求5）销售人员与顾客沟通的技巧：6）电话销售技巧：2、自身学习首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅 营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人
14、。其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。最后，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。八、部门配合、密切合作，主动协调营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置， 是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。营销部也是与各个部门沟通、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱 开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。营销经理要了解酒店相关部门的
15、规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、 相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和谐、积极的营销 团体，为酒店创造更大的价值。以上为本店四季度营销工作计划。其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析，计划中还存在不足之处，酒店目前在营销工作上遇到了很大的难题，就是如何让更多的客户走进酒 店，成为酒店的忠诚客户；如何将商务、旅游、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论 面临什么样的困难、什么样的问题，我们都去积极面对，去接受任务，去接受挑战。有问题、有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。我们将在集团领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早步入正轨。开 拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新境界。为酒店的发展献计献策，为集团在行业内 的位置贡献力量，为酒店的整体收入努力工作。汇报人：xx店店长 xxx5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 57613
