地产销售精英职业培训手册

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1、 大量管理资料下载地 产 销 售 精 英 职 业 培 训 手 册编 制 ： *房 地 产 开 发 有 限 公 司 编 辑 、 策 划 ： 王 续 升 前 言 1、 集 团 和 公 司 企 业 文 化 、 组 织 结 构 、 规 章 制 度 培 训 2、 岗 位 职 责 和 职 能 3、 销 售 人 员 培 训 程 序 4、 销 售 人 员 管 理 5、 销 售 人 员 基 本 技 能 （ 销 售 技 巧 ） 6、 销 售 礼 仪 7、 销 售 工 具 及 资 料 的 规 范 准 备 8、 最 新 法 规 、 司 法 解 释 、 国 家 政 策 的 培 训 9、 房 地 产 专 业 知 识 及

2、相 关 行 业 的 最 新 理 念 的 培 训 前 言 房 地 产 销 售 是 一 件 很 微 妙 的 事 。 有 这 么 一 说 ： 房 地 产 成 功的 50%在 于 地 块 选 择 ， 30%在 于 规 划 设 计 ， 20%归 功 于 销 售 执 大量管理资料下载行 ， 但 前 两 者 的 80%是 得 由 后 者 的 20%来 加 以 实 现 的 。 不 论 这一 说 法 是 否 准 确 但 销 售 的 重 大 作 用 是 不 容 置 疑 的 ， 而 销 售 的 成功 与 否 ， 又 在 很 大 程 度 上 决 定 于 销 售 人 员 。 做 为 销 售 人 员 最 重要 的 还 是

3、 综 合 素 质 ， 因 此 我 们 也 不 可 以 对 在 职 培 训 存 在 绝 对 的依 赖 型 ， 培 训 实 质 上 大 部 分 的 内 容 都 是 在 工 作 中 发 现 问 题 ， 通过 培 训 寻 求 最 佳 的 解 决 问 题 方 法 。 卖 楼 是 销 售 人 员 工 作 的 重 要内 容 但 并 不 是 全 部 ， 做 为 一 名 销 售 人 员 ， 对 外 必 须 会 做 市 场 调研 和 分 析 ， 熟 悉 房 地 产 相 关 法 律 法 规 、 了 解 房 地 产 专 业 知 识 ；对 内 必 须 领 悟 企 业 文 化 和 开 发 理 念 ， 以 及 各 部 门

4、的 运 作 程 序 、工 作 职 责 和 工 作 范 围 、 楼 盘 的 各 种 属 性 等 ； 销 售 人 员 在 做 好 本职 工 作 的 同 时 ， 也 要 尽 力 做 好 企 业 内 部 的 横 向 协 作 和 上 下 级 的沟 通 及 对 外 联 络 工 作 ， 才 是 成 为 一 名 合 格 地 产 销 售 精 英 。 本 培 训 手 册 的 设 计 仅 仅 涵 盖 了 在 职 培 训 初 级 阶 段 的 内 容 ，如 果 要 想 深 入 下 去 工 作 做 的 更 到 位 ， 还 得 参 考 其 它 更 多 的 资 料 ，并 在 实 际 工 作 善 于 总 结 得 失 。 1、

5、集 团 和 公 司 组 织 结 构 、 规 章 制 度 培 训 1.1、 企 业 文 化 1.2、 集 团 简 介 和 组 织 架 构 1.3、 公 司 简 介 和 组 织 架 构 大量管理资料下载2、 岗 位 职 责 和 职 能 2.1、 部 门 职 责 2.1.1、 营 销 研 究 。 组 建 和 完 善 营 销 信 息 系 统 ， 建 立 信 息 收集 、 交 流 和 保 密 制 度 ； 做 好 内 部 信 息 收 集 （ 如 销 售 业 绩 统 计 分析 、 广 告 效 果 监 测 等 ） ， 保 持 阶 段 性 的 对 消 费 者 购 买 心 理 和 行为 的 市 场 调 研 及

6、销 售 渠 道 调 研 ； 随 着 季 节 密 切 关 注 竞 争 对 手 的一 些 营 销 动 向 ， 实 时 分 析 其 促 销 活 动 ， 察 明 下 一 步 举 动 。 如 有必 要 可 配 合 其 他 部 门 和 分 公 司 人 员 做 好 新 的 市 场 开 拓 的 前 期 调研 。 2.1.2、 通 过 市 场 调 研 ， 掌 握 市 场 动 态 、 做 出 市 场 发 展 预 测 ，积 极 推 销 物 业 ， 提 高 市 场 占 有 率 。 2.1.3、 制 订 楼 盘 全 案 策 划 方 案 、 促 销 策 略 、 广 告 推 广 策 略 、年 度 营 销 企 划 、 销 售

7、 渠 道 的 配 置 计 划 、 研 究 如 何 提 高 公 司 品 牌知 名 度 和 美 誉 度 的 策 略 。 2.1.4、 制 定 销 售 人 员 招 聘 培 训 计 划 和 各 种 业 务 会 议 章 程 。 2.15、 其 它 2.2、 部 门 经 理 （ 销 售 总 监 ） 职 责 2.3. 销 售 主 管 的 岗 位 职 责 大量管理资料下载2.4、 销 售 代 表 岗 位 职 责 2.5、 广 告 主 管 岗 位 职 责 （ 该 岗 位 如 果 属 于 异 地 开 发 小 型 项 目 ， 可 由 集 团 相 关 人 员负 责 人 ， 分 公 司 销 售 总 监 /销 售 主

8、管 只 负 责 协 调 和 实 施 广 告 推广 的 落 实 ） 3.1、 培 训 的 目 的 和 销 售 人 员 的 涵 义 3.1.1、 培 训 的 目 的 销 售 培 训 的 初 级 目 标 就 是 通 过 提 高 销 售 人 员 的 个 人 绩 效 来达 成 企 业 的 销 售 业 绩 ， 而 员 工 在 工 作 中 的 绩 效 取 决 于 员 工 的 态度 、 知 识 、 技 巧 这 三 个 因 素 。 通 过 培 训 使 销 售 人 员 掌 握 项 目 的优 缺 点 、 优 劣 势 ， 竞 争 对 手 的 状 况 、 国 家 相 关 政 策 法 规 、 专 业知 识 和 销 售 技

9、 巧 ， 以 及 了 解 不 同 目 标 客 户 的 心 理 特 点 、 消 费 习惯 、 生 活 品 味 、 投 资 置 业 习 惯 等 ， 培 养 销 售 人 员 的 企 业 的 团 队协 作 精 神 ， 领 悟 企 业 文 化 ， 锻 炼 自 己 的 口 头 表 达 能 力 、 观 察 市场 的 敏 感 度 、 养 成 做 事 的 坚 韧 性 、 积 极 性 和 良 好 的 服 务 态 度 ，学 会 分 析 事 物 的 科 学 方 法 ， 确 立 自 己 的 工 作 目 标 和 业 绩 考 核 办法 ， 最 终 使 个 人 成 为 一 名 地 产 销 售 精 英 的 终 极 目 标 。

10、3.1.2、 销 售 代 表 的 涵 义 大量管理资料下载销 售 代 表 不 是 简 单 的 “解 说 员 ”、 “算 价 员 ”， 她 /他 一般 是 指 在 售 楼 处 通 过 现 场 服 务 引 导 客 户 购 买 、 促 进 楼 盘 销 售 ，为 客 户 提 供 投 资 置 业 专 业 化 顾 问 式 服 务 的 综 合 性 人 才 。 他 们 的具 有 鲜 明 的 置 业 特 征 ： 3.1.2.1、 企 业 的 形 象 代 言 人 销 售 代 表 面 对 面 地 直 接 与 客 户 沟 通 ， 其 工 作 作 风 、 专 业 技能 、 服 务 意 识 充 分 的 体 现 公 司

11、的 经 营 理 念 、 价 值 取 向 及 企 业 文化 、 其 一 举 一 动 、 一 言 一 行 在 客 户 的 眼 中 就 代 表 着 企 业 （ 品 牌 ）的 形 象 。 3.1.2.2、 企 业 和 客 户 信 息 沟 通 互 动 的 桥 梁 销 售 人 员 一 方 面 把 品 牌 的 信 息 传 递 给 消 费 者 ， 另 一 方 面 又将 消 费 者 的 的 意 见 、 建 议 等 信 息 传 达 给 企 业 ， 以 便 企 业 更 好 的服 务 于 消 费 者 销 售 代 表 首 先 是 客 户 的 朋 友 、 顾 问 ， 帮 助 客 户 实现 置 业 梦 想 ， 使 其 成

12、为 公 司 的 长 期 的 支 持 者 ； 其 次 是 公 司 项 目营 销 策 划 及 广 告 宣 传 等 有 效 与 否 的 直 接 反 馈 者 ； 第 三 是 市 场 最新 动 态 、 客 户 实 际 需 求 及 客 户 信 息 的 最 佳 收 集 者 、 整 理 加 工 者第 四 是 给 企 业 营 销 决 策 提 供 建 设 性 意 见 的 参 与 者 。 3.1.2.3、 是 服 务 大 使 大量管理资料下载销 售 人 员 只 有 在 充 分 了 解 自 己 所 销 售 的 楼 盘 的 特 性 、 功 能 、服 务 配 套 等 资 讯 时 才 能 适 时 的 为 客 户 提 供

13、良 好 的 置 业 建 议 和 帮助 。 良 好 的 服 务 可 以 时 客 户 做 到 “重 复 购 买 ” 、 “客 户 相关 购 买 ”、 “客 户 推 荐 购 买 ” 著 名 的 销 售 数 字 法 则 就 是 1： 8： 25： 1， 意 思 是 直 接 影响 一 名 客 户 ， 可 以 间 接 的 影 响 8 名 客 户 ， 并 使 25 名 客 户 产生 购 买 意 向 ， 1 名 客 户 产 生 购 买 行 为 。 反 之 亦 然 ， 你 需 要 付 出更 大 的 代 价 去 挽 回 客 户 。 3.2、 培 训 程 序 人 事 部 门 的 岗 前 培 训 销 售 部 的 岗

14、位 培 训 公 司 老总 的 理 念 培 训 销 售 总 监 的 专 业 培 训 上 岗 实 习 考 核 3.3、 培 训 内 容 3.3.1、 公 司 背 景 及 成 长 历 程 、 公 司 在 市 场 中 的 形 象 、 企 业理 念 及 企 业 精 神 、 企 业 发 展 目 标 、 公 司 规 章 制 度 。 3.3.2、 专 业 知 识 a.房 地 产 基 本 知 识 ： 包 括 房 地 产 基 本 概 念 、 建 筑 基 础 、 城市 及 小 区 规 划 、 园 林 知 识 、 中 外 建 筑 史 、 法 律 法 规 、 财 务 知 识 、按 揭 付 款 率 等 ； 大量管理资料

15、下载b.所 销 售 物 业 详 细 情 况 ： 包 括 项 目 规 模 、 市 场 定 位 、 项 目设 施 、 价 格 、 户 型 结 构 详 解 、 主 要 卖 点 及 推 广 方 式 、 周 边 环 境及 公 共 配 套 、 交 通 条 件 、 该 区 域 城 市 发 展 规 划 ； c.房 地 产 市 场 状 况 及 竞 争 楼 盘 分 析 ： 包 括 市 场 现 状 及 发 展方 向 、 竞 争 对 手 项 目 优 劣 势 分 析 ； d.物 业 管 理 及 售 后 服 务 ： 包 括 服 务 内 容 及 收 费 标 准 、 管 理准 则 、 公 共 契 约 、 业 主 权 益 ；

16、e.市 场 调 查 及 数 理 统 计 ： 包 括 调 查 内 容 与 技 巧 ， 资 料 收 集 、整 理 、 分 析 。 3.3.3、 销 售 技 巧 主 要 包 括 ： 接 待 礼 仪 、 接 拨 电 话 技 巧 、 洽 谈 技 巧 、 以 问 题套 答 案 技 巧 、 询 问 客 户 需 求 、 经 济 状 况 、 置 业 期 望 等 技 巧 、 客户 心 理 分 析 、 成 交 障 碍 点 分 析 、 “逼 订 ”技 巧 、 销 售 现 场 气氛 把 握 技 巧 、 客 户 跟 踪 技 巧 等 。 3.3.4、 人 居 历 史 及 最 新 人 居 理 念 、 现 代 生 活 方 式 的 演 变 对建 筑 的 影 响 、 室 内 外 空