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1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 关注新势力，赢在差异化的营销策略关注新势力，赢在差异化的营销策略 海信龙奥9号项目前期策划海信龙奥9号项目前期策划 山东中原物业顾问有限公司 2011年7月 山东中原物业顾问有限公司 2011年7月 前 言前 言 首先，感谢贵司给予我司此次参与海信龙奥9号项目前策及营销代理竞标 的机会。 此方案是在贵司招标文件要求的内容基础之上，根据贵司提供的项目基础资 料，结合我司对济南写字楼及公寓市场的认识，以及在奥体片区商务综合体 项目的操盘经验和客户积累，分别从市场研究、项目综合定位、营销推
2、广及 底商招商运作等四大方面进行阐述，并通过电话调查、写字楼扫楼调查和重 点约访等形式进行了商务产品需求客户问卷调查，以期使本方案更加切合市 场实际，具有可操作性，为贵司成功操作项目提供科学的保障。 Whats Centaline 中原是 三十年的辉煌业绩，中原一直致力于推动中国房地产行业的市场化发展 中原于1978年在香港成立 目前已成为横跨香港、内地及澳门最大的地产代理 集团公司 中原为中国70%的大型地产发展商提供专业服务 我们一直引领着中国地产服务领域内的趋势与未来 区域总部公司 （华南、华北、华东） 区域总部公司 （华南、华北、华东） 立足区域，布局全国 深圳中原 北京中原 上海中原
3、 东莞中原 珠海中原 中山中原 广州中原 佛山中原 福州中原 重庆中原 更多中原网络 截至2011年6月底，中原在大陆已拥有30家分公司 中原旗下中原（中国）在大陆有庞大的全国性网络 在内地市场实现了持续的增长与领跑 2008 2008 2009 2009 2010 2010 1 中原（中国） 2 3 4 5 易居中国 世联地产 合富辉煌 上海天地行 易居中国 世联地产 合富辉煌 伟业顾问 易居中国 世联地产 合富辉煌 伟业顾问 中原（中国）中原（中国） Source：各上市公司年报 中国最优秀的地产代理公司 中原地产 伟业顾问 易居中国 EJ. NYE 合富辉煌 733.HK 世联地产 国内
4、地产服务领域主要公司2010年营收对比 发展顾问 战略顾问 品牌顾问 住宅全程顾问 工商全程顾问 策划代理 全程营销策划 销售代理 物业评估 房地产评估 土地评估 拆迁评估 金融按揭 按揭代理 合同公证 房产担保、保险 房产经纪 租赁委托代理 产权变更、产权查册 按揭楼宇转让 代办相关证件 为客户提供综合性的专业地产服务 累计代理近700个楼盘 成交单位近13万套 成交面积近1300万平米 年均增长率超过40% 深圳中原业绩 连续九年市场占有率第一 Source：Centaline Research 在南中国重点城市连续九年保持二级市场占有率第一 Centaline Group | 10 Ho
5、w can we do it 我们如何做到的 Centaline Group | 11 我们对市场始终保持极高的敏感度 中原销售系统 CCES 项目前线销售 项目后台策划 市场监测系统 MMS 市场一手信息 媒体二手信息 外部信息发布 内部信息发布 中原数据处理中心 CDPC 中原数据处理中心 CDPC 每周楼市周报 中原内参 中原景气指数 专题研究 土地开发评估 其他分析结果 我们对终端客户始终保持深入的洞察 消费者研究 Consumer Research 消费者统计特征研究 片区消费者特征研究 品牌消费者特征研究 面积段消费者特征研究 消费者行为特性研究 Consumer Diary 消费
6、者日记 Consumer Observation 行为观察 Key Person Interview 关键人物访谈 AdTrace 广告有效度追踪 消费者心理特征研究 Preference Test 偏好测试 Personality Scale 个性量表 Cluster Analysis 聚类分析 AdTest 广告效果测试 我们在研究上始终与强者同行 研究合作伙伴 资本流向研究 中原强大的三级市场网络使我们可以洞察到资本 在地产投资领域的流向，往往是市场变化的动因 资产结构研究 对客户资产结构的研究是衡量整个经济体系抗风 险能力的重要途径之一 客户预期研究 我们对客户行为和心理的研究为银行的
7、货币调控 提供决策依据 我们在洞察上始终保持国际视野 domus于1928年在米兰创刊 已成为全球范围内最具影响力的 专业建筑杂志 Wallpaper最早于1996年在 伦敦发行 从建筑室内设计到全面的时尚品 味Wallpaper都一直在引导 潮流 传播领域内的战略合作 中原以更加专业的姿态加入到全球范 围内的建筑研究 通过传播领域内的合作，中原开始洞 察建筑研究和设计发展潮流 通过广泛的接触和访谈，中原对高端 、时尚客户的把握能力也不断增强 中原对高端 、时尚客户的把握能力也不断增强 How can we help our clients 我们如何帮助客户 我们知道如何解决客户生意成长每一步
8、所面临的问题 中原战略合作伙伴之一中原战略合作伙伴之一 八年时间里，我们陪伴客户成长 我们帮助客户建立自己的营销体系 我们帮助客户实现开发模式的复制 我们帮助客户开拓多元化的产品线 990001020304050607 公司成立 第一个郊区大盘 项目发售 第二个郊区大盘 项目发售 第一个烂尾楼改 造项目发售 08 开始进军 外地市场 第一个豪宅 项目发售 外地郊区大盘 项目发售 香港澳门大陆 香港是中国地产行业发展最成 熟的地方，中原在香港三十年 的发展积累了大量的行业经验 ，特别是对地产周期的研究和 应对 中原将香港的成熟的市场操作 方法带进大陆，影响了大陆整 个行业的市场观念 澳门是亚洲典
9、型的微型经济体 ，各种雄厚资本的进入及本地 的强劲购买力使整个澳门地产 市场显得更具魅力，中原在澳 门的成功为中原积累了适应资 本快速流动的市场的能力 随着改革开放的日益深化，中 原也大陆也开始大展拳脚 十多年的本土发展，使中原实 现了港式经验和本土特色的无 缝结合，并逐渐发展形成更加 适合本土市场的操作模式 我们在香港、澳门和大陆都积累了丰富的案例 我们形成了中原自己的实践体系 项目立项项目立项 项目策略制定项目策略制定 项目结束项目结束 目标分解 策略构思 策略分解 分步执行 策略中心 监控 策略中心 监控 销售中心 监控 销售中心 监控 营销模型 模式总结 数据模型 客户服务标准 员工培
10、训标准 员工选聘标准 其他相关标准 其他相关总结 中原实践体系中原实践体系 我们帮助客户一步步实现事业上的腾飞 Learn 学习 Learn 学习 Apply 应用 Apply 应用 Innovation 创新 Innovation 创新 Standardize 标准化 Standardize 标准化 1 1 2 2 3 3 4 4 沟通、了解并学习中原 的最佳实践 应用中原的成功经验到 具体项目中 结合项目实际情况实现 部分创新 形成符合您生意的标准 化操作方法 Our Clients 我们的客户 新鸿基地产万科地产中海地产华侨城地产 华润地产金地地产保利地产瑞安集团 招商地产嘉里建设新世界
11、地产SOHO中国 北辰实业雅居乐地产佰仕达控股海尔地产 丰田房屋家乐福松下家居索尼家居 我们服务于在中国境内快速成长的地产相关企业 我们在奥体片区积累了大量的终端客户资料 项目名称项目名称规模规模项目名称项目名称规模规模 北京合景泰富香悦四季总建面60万平米（住宅）深圳万科第五园总建面25万平米（住宅） 北京泛海国际居住区总建面260万平米（住宅）深圳万科金域蓝湾总建面30万平米（住宅） 北京海棠公社总建面33万平米（住宅）深圳万科天琴湾总建面80万平米（住宅） 北京复地国际公寓总建面10万平米（住宅）深圳万科金域华府总建面19万平米（住宅） 北京京都杭城总建面35万平米（住宅）深圳中海深圳湾
12、畔总建面17万平米（住宅） 上海世贸滨江花园总建面80万平米（住宅）上海华润橡树湾总建面23万平米（住宅） 上海奥林匹克花园总建面70万平米（住宅）上海金地湾流域总建面20万平米（住宅） 中原各城市操作项目展示中原各城市操作项目展示 山东中原现在所承担策略营销项目山东中原现在所承担策略营销项目一览表一览表 项目名称项目名称规模规模合作模式合作模式 济南黄金99总建面100万平米（住宅）全程策划营销代理 济南黄金时代广场总建面50万平米（综合）全程策划营销代理 济南莱钢凯旋新城总建面30万平米（住宅）全程策划营销代理 济南鑫苑名家总建面70万平米（住宅）全程策划营销代理 济南恒生伴山总建面16万
13、平米（住宅）全程策划营销代理 济南冠华车北项目总建面20万平米（住宅）全程策划营销代理 山东融汇分水岭项目总建面42.6万平米（住宅）前期市场研究定位及营销策略 绿地国际花都总建面160万平米（住宅）前期市场研究定位及营销策略 济南华润万象城总建面40万平米（综合）前期市场研究及招商策略 济南华润兴隆庄项目总占地12000亩 （住宅）前期市场研究及产品定位 济南鲁能大汉峪项目总占地2000亩（住宅）前期市场研究定位及营销策略 山东中原近年所承担策略顾问项目山东中原近年所承担策略顾问项目一览表一览表 项目名称项目名称规模规模合作模式合作模式 济南鲁能领秀城总建面300万平米（住宅）项目市场研究及
14、监控 济南鲁能大汉峪项目总占地2000亩（住宅）前期市场研究定位及营销策略 济南名士豪庭总建面80万平米（住宅）前期市场研究定位及营销策略 济南唐冶新城项目总占地12平方公里（住宅）前期市场研究及规划布局 济南天鸿万象新天总建面360万平米（住宅）前期市场研究及产品定位 济南华润万象城总建面40万平米（综合）前期市场研究及招商策略 济南华润兴隆庄项目总占地12000亩 （住宅）前期市场研究定位及营销策略 山东融汇老商埠项目总占 地3万平公里（综合）前期市场研究定位及营销策略 绿地国际花都总建面40万平米（住宅）前期市场研究及产品定位 山东融汇分水岭项目总建面42.6万平米（住宅）前期市场研究及
15、产品定位 本案营销人员配备本案营销人员配备 项目总督导：王鑫、吴铨华项目总督导：王鑫、吴铨华 项目负责人：乔相逢项目负责人：乔相逢 市场研究顾问：薄夫利市场研究顾问：薄夫利 策划经理：尹伊策划经理：尹伊销售经理：王涛销售经理：王涛 策划师策划师 策划师策划师 销售主管销售主管置业顾问置业顾问 项目总负责王鑫 （山东中原董事总经理）项目总负责王鑫 （山东中原董事总经理） 北京航空航天大学 市场营销 学士学位 自2001年起加入中原地产（Centaline）集团，自2003年 起参与山东中原的创立及主持房地产营销策划及顾问工 作，任山东中原董事总经理至今。 主要操作项目： 北京美景东方、水云天、广
16、安门项目、花样年华； 济南黄金99、莱钢凯旋新城、恒生伴山、黄金时代广场、 融汇老商埠、绿地国际花都、国华东方美郡； 青岛上实达利广场、国展财富中心、青特汇豪景苑； 淄博华侨城、潍坊世贸中心、临沂财富广场 营销专家顾问吴铨华（中原华北区营销总监）营销专家顾问吴铨华（中原华北区营销总监） 主要操作项目： 深圳：中信红树湾、达利城市中心、绿海名居； 北京：新保利大厦、中环世贸、西环广场、泰达中心； 青岛：天泰城、财富广场、国展财富中心； 济南：黄金99、恒生伴山、莱钢凯旋新城、名士豪庭、原山九号。 香港大学 市场营销 学士学位 十六年房地产营销工作经验，有着丰富的市场营 销及销售管理经验，熟悉市场发展现状，有着较 强的管理能力、判断、决策、计划及执行能力， 并有极强市场及项目整体把控能力，曾担任过多 个项目的营销总监主持项目全面工作。 市场研究薄夫利（投资顾问部总监）市场研究薄夫利（投资顾问部总监
