中小企业规模化发展之路

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1、中小企业规模化发展之路 销售团队的发展，客户,与成本管理,杨 台 轩,杨 台 轩 老师英国 Exeter 大学企管研究所 MBA英商德记洋行 从业务员 到 全国经理法商 Sodima 行销业务经理美国强生公司 中国区销售总监,我的建议，,当您走进这个教室，心里不必再带着沉重的名片 多思考 少做笔记 找问题，别找标准答案 给我反馈,课 程 大 纲,招兵买马- 销售团队的组建 销售人才的养成与培训 如何打造一支“专业”的销售团队? 管理制度与文化 领导能量,(一),招 兵 买 马 销售团队的规划 何谓策略性人力资源管理?,1）销售团队的规划,销售团队的组织规划：球员兼裁判？一个销售部门应该要包含几

2、个部门？企划？客户服务？仓储物流？超级部门？ 损益表测算 销售人员的生产力 per capita,2）人员招聘,你在挑人？也有人在挑你！ 负责招聘的人:员工对公司的第一印象 出身名门?,最好要门当户对！,2）人员招聘,招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？） 真正优秀的员工会从这里挑选公司 性向测验,可靠吗? 如何判断他的才能？ 字？与人的性格有没有关系？,Evergreen,4)怎么会买到酸橘子?,(二),人才的养成与培训,5）新进人员培训-第一件事!,合约（劳动合同）的功能 通知报到，印名片？ 试用期 职称好听一些？,什么时候印？,5）新进人员培训,最重要的培训

3、 鸭子怎么叫？ 军队怎样开始训练？ 一定要做吗？才三个人？ 新人培训的内容和目的（认识公司与工作） 忘掉旧的一切 洗脑摧毁旧习惯，建设新观念 人模人样,5）新进人员应该培训什么?,谁来负责进行职前培训？ 工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目） 工作内容，认识顾客，待完成工作事项交接（最容易被顾客忽悠了） 角色扮演和答客问演练,5）新进人员培训-口才?,请问，你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么？ 假如口才是很重要的，那请问如何培训销售人员的口才？ 口才真的很重要吗？,不是所有的员工都需要相同的培训 培训的范围太广了，但是资源有限 公司的需求是什麽? 公司的最急的需求是什麽?,弄

4、清楚,谁需要什么培训？,“没有用”的培训 老板的决心 由上而下，形成共同语言 执行！,别迷信培训,出去,带着答案来找我!,什么是企业里最有意义的培训? A Problem-solving Sales Team. How?,6) 公司的栋梁,公司实在不能没有他? 武汉市场有他就搞定了?,7) 人才的养成,怎么做?,李先生与赵先生的不了情 离乡背景，常年流离,您愿意吗? 老是扮演救火队的角色 如果是你，有什么想法？,人才的养成,怎么做?,培育领导者的方法之一是在于为 年轻的一代提供面对挑战的机会,8)百年企业,如何培训销售人员?,1846年诞生在厦门鼓浪屿,1866年迁移到台湾台南 代理万宝路香烟

5、 代理喜力啤酒 代理雀巢咖啡 代理利顿红茶 代理, 代理,(三),“专业化”的销售团队 什么叫专业化?,9)销售团队的四大工作领域,市场分布 Distribution,回款 Credit Collection,客情维护 Customer Relationship,工作执行 Execution,Strategy !也谈策略！,民营中小企业，应该把握哪些策略？,中国第一大民营企业的会集地 温州，它的明天会是如何？ 有没有“可持续发展的优势” Sustainable Advantage？,创业维艰，守成不易,可持续发展的优势,你的公司是靠什麽原因站立起来的？ 这些优势会不会继续存在？会继续存在多久？

6、 这些成功的因素容不容易被模仿？ 这个产业的利润高不高？会吸引新的竞争者吗？ 然后呢？,海南,珠海,可持续发展的优势,截至2004年为止，美国已经拆除了468座水库 在您的心中,还有多少舌不得拆掉的水库?,企业成长的策略-重点 Focus!,A I D I N C,从左到右你将注意到每个步骤所需的近似百分比时间。在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间，而上面的部分表示你用于倾听的时间。,10) 口才真的很重要?,11）关键销售技巧,会问话?会听话?会说话？ 找到客户的需求 先把自己卖出去，再卖公司，才能卖产品 把产品计算成客户的利益价值-数字 别怕谈判,谈不可能的,您在乎吗?,12) 客

7、户关系维护,怎么做?,必须想三个问题: 发掘新客户重要,还是维护旧客户重要? 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)? 应该建立整合的动作,还是由个人发挥?,13）管理五大要素和数字,时,地,人,事,物,13）管理五大要素和数字,时间对销售团队管理的几层意义： 准时：这又代表什么？ 速度 早一点！,13）数字管理,数字管理不可缺少的工作： 对销售人员的基本财务管理知识培训,14）团队合作与沟通,团队的目标与团队的奖励 如何处理下属彼此的斗争？ 非正式的团队沟通和合作（下班后的闲聊聚餐，体育或其他活动） 贵公司内部有没有沟通的道路? 这必须成为公司的一种管理文化,16）赢在加值销售,大多数产品的同

8、质性都颇高 后勤作业服务是最直接的次产品,16）赢在加值销售,服务的对象（从公司到人，直接到间接的人，下面到上面的人） 服务的产品（用人为标的物，从销售的产品与销售人员，到所有生活接触的层面，到公司与公司） 包装产品？别忘了包装人！包装服务!（人所有的行为）,17）顾客满意度,找题目难，还是找答案难？ 销售不好，问题出在哪里？去哪里找答案？ 如何让顾客满意？ 顾客满意从什么时候开始？,17）顾客满意度,什么叫服务不好？ 谁的服务不好？ 数字化 谁的什么服务不好？ 定期的调查 如何调查？（公司自己进行，委外专业） 调查结果向客户反馈 采取行动 持续再评估,18）计划力:年度商业计划书,为什么要做

9、？ 谁负责做？ 什么时候做？,18）年度商业计划书,怎么做？ 2001 年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，各月，个人） 市场的消费状况与竞争形式 问题与机会 2002 公司整体目标 策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务） 活动计划（详细行动计划） 预算 财务计划（现金流量，预计支出时间） 预估损益表 人员组织 结论与建议,平 台（ Platform ） 与 策 略,18）年度商业计划书,谁来参加？不要忘了供应商的功能! 谁必须做？,这是考验企业高层主管执行力的第一标准,哈佛大学 Michael E.Poter: （1）降低成本（2

10、）差异化经营,丰 田 汽 车,成本控制,从哪里开始?,预算 和 流程!,19）费用管控机制的设计,预算，一直到每一个人 各区域的独立损益表 每月追踪，控制，改善 电脑软件系统的设计（每一种费用编码，部门编码，个人编码，产品编码，区域编码，渠道编码，客户编码）,谁负责？,19）费用管控机制的设计,费用管理的讯息化管理,员工个人编码,费用科目编码,产品 编码,客户编码,预 算,原 始 单 据,部门编码,管理报表,公司有很多 秘密？,流程管理的功能是什么?,（Plan）是计划； (Do)是执行； (Check)是检查； （Action）是修正。 计划、执行、检查和修正形成了一个良好的循环，这个循环就

11、是为了达成企业目标而进行的。,Act 纠正,Plan 计划,Check 检查,Do 执行,纠正措施 预防措施 持续改进措施,制定方针 提供培训 建立质量管理体系,评审 审核 检测,生产 采购 施工,哪一个最困难?,合理推进工作的流程,界定问题 分析原因 改进实施 标准预防,持续改善活动,目前状况,PDCA,PDCA,PDCA,改善后状况,工作,标准化,改善,PDCA 的修正模式,如何做计划?根据什麽做计划? 首先应该是检查,检查过去的”数字”,发现问题,对症下药 提醒:大处着眼,小处着手,但是不要头痛医头,脚痛医脚;很多时候要宏观整体的组织,系统,制度的结构是否有问题,记住: 持续,数字,小处

12、着手!,Do 执行,Check 检查,Plan 计划,Act 纠正,(四),销售团队的 管理制度与文化,战 略 计 划 制 定,行动,战略,行动方案,目标,计 划,执 行 力,预 算,20)企业如何才会具有执行力?,今年总共听几堂课了? 公司今年总共花了多少钱培训?有没有效?,知道,行动,必须解决这个问题,目 标 管 理,培 训,激 励,目标管理,绩效考核,公司整体目标,各地区目标,各国目标,各部门目标,招聘,工 作 说 明 书,个人目标,授 权,21)目标管理的问题出在哪里?,领导自己订的目标? 讨价还价,变成数字游戏 目标没有细化到每一个员工 没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁

13、;也就是未与人力资源策略紧密挂钩 不明白过程与结果的关系,21）目标管理与数字游戏,没有球门的足球赛，你能看多久？ 数字游戏，从250到4000与8000？ 别给他太高兴，完成不了比较好？,21)如何盖起这座金字塔?,21）怎样才是好目标?,目标管理的SMART原则 明确具体的（ Specific） 可衡量的（Measurable） 可接受的（Acceptable） 现实可行的（Realistic） 有时间限制的（Timetable）,请讨论：,依时间的长期，短期，你认为自己面对团队的管理工作的目标而言，是： 三年目标， 明年的目标， 下半年目标， 下一季目标， 下个月目标， 下星期目标， 明

14、天的目标， 今天的目标， 哪一个对你最重要？,22）目标管理与绩效评估,有些公司采用末位淘汰 的方式来激励销售团队， 你有什么看法？,思考题：,小张希望加薪，由于他表现比较突出，部门经理王总答应了他的要求，过了2个月，他又提出了晋升的要求，王总提拔他为经理助理，过了3个月，他的更高要求又提出来了，由于部门经理王总的权限到此为止，小张提出了辞职要挟。 您怎么办？,23)企业如何调整员工薪资?,国王说了算? 建立制度,让每一个员工都知道,销 售 代 表,销售 专 员,主任,经理,针对 每一个职 位职责，详细 列出具体需求条件,24) 道路图,25）人员晋升的迷思,公司的客户服务部门共有42人，是最

15、大的部门；负责每日订单的电话接收， 订单输入电脑，配送跟踪，以及零售店促销小姐的训练和管理。吴经理在公司已经服务8年了，带领这个公司重要的部门，角色很关键。公司来了新的业务总监，基于公司业务发展和员工个人发展，他觉得公司应该好好栽培吴经理这样的好员工， 想培养他担任通路行销经理一职，带领一位助理，主导全公司在渠道的所有促销计划。吴经理的听到后难过的泪流满面，十分激动。,28)讯息报告系统,讯息管理是掌控市场竞争成败的最大关键 销售日报表？周报表？ 销售主管的电脑使用能力,28)表格报告系统,为什么要填写报表？ 大多数人不喜欢填写报表，为什么？（有没有好处？） 表格的设计（哪几种？从报表里你想知道什么有用的讯息？讯息的取得方便吗？） 谁看报表？到底有没有看？ 看了，然后呢？,29) 教大家必须这样说话-沟通,沟通,日本的森永牛奶糖王是如何造就的？ 如果没有那个第十四次？,我 恨 你,第 一 个 理 由,第 二 个 理 由,第 三 个 理 由,从 结 论 说 起 (金 字 塔 写 作 原 则 ),70,从 结 论 说 起,中 心 思 想,Key line support支 撑 思 想 的 主 要