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1、百货业态的营销管理目录,第一部分： 商品组合和卖场有效定位； 1、商品组合 2、卖场品类、品牌的有效定位 3、有效库存管理 4、广场7月份月度绩效分析表,来自 中国最大的资料库下载,第二部分： 百货业态促销与企划运作 “一个中心”和“三个领先” 促销是现代商业的灵魂；,来自 中国最大的资料库下载,第三部分 有效沟通与对供应商的引导 商场与供应商的关系 有效沟通的重要性 营业员是与供应商沟通的最好纽带,来自 中国最大的资料库下载,第四部分： 百货业营销整合中的市场调查,来自 中国最大的资料库下载,百货业态的营销管理,百货经营： 具有时尚性 前瞻性 精细化管理 高标准服务 高品质商品组合等特征。,
2、来自 中国最大的资料库下载,第一部分：商品组合和卖场有效定位。,一、所谓商品组合是指商场经营的全部商品结构，即各种商品线、商品项目和库存的有机组成方式。,来自 中国最大的资料库下载,1、按三维空间分,宽度：指各种商品的配制 深度：商品线中款式的多寡（如不同的颜色、尺寸、面料等构成商品深度） 高度：陈列商品的库存量（注：现在压缩库存量的趋势越来越明显） 每一类商品就是一条商品线，如我们卖场中有西装、衬衫、护肤品等许多商品线。,来自 中国最大的资料库下载,2、商品群,依照商品观念所集合而成的商品群体，它是卖场商品分类的重要依据。,来自 中国最大的资料库下载,二、卖场品类品牌有效定位,各品类在卖场或
3、各品牌在品类中的有机构成涉及到品类或品牌的使用面积、扣点、毛利额、费用贡献情况、品牌效应等相关绩效项目。如我广场二楼有许多品类：时装、内衣、中老年服饰、少淑女装、休闲装等，各个品类比重如何？贡献度有多大？同一品类商品中各品牌所处位置、使用面积、扣率、保底额以及品类品牌的款式风格、费用贡献等项目是否合理，是我们应该关注的！,来自 中国最大的资料库下载,项目 高档品牌 中档品牌 普通品牌 数量占比 30%-35% 40%左右 25%以下 主要特征 销售占比 50%左右 40%左右 10%左右,例1：在百货某一品类中品牌的最佳组合,来自 中国最大的资料库下载,例2：2004年7月份广场化妆品类销售结
4、构分析表,来自 中国最大的资料库下载,例3：2004年7月份广场1部休闲区销售结构表,来自 中国最大的资料库下载,从例3表中可以看出：休闲类中一线品牌比重愈大，其销售额回报、人气、品牌影响愈大，而三线品牌是淘汰的品牌。本月我们将引进班尼路、生活几何代替艾捷平方，广场从4月份开始就在资源作了准备。,来自 中国最大的资料库下载,三、有效库存管理,1、有效库存我们讲的有效库存是指在一定时期内（一般为一个月为期），销售块、动销率高、周转次数多，能够带来较好销售额的哪一部分库存。 专柜商品有效库存结构：我们经常提到：80%的销售额是由20%的A类商品实现的，专柜内商品款式很多，但真正能带来销售的往往就是
5、那么三、五款，这一部分的库存能否得到保证？动销率差、周转不畅的商品能否及时得到更换或消化呢？,来自 中国最大的资料库下载,例4：广场达芙妮皮鞋专柜商品结构比例图,来自 中国最大的资料库下载,例5：广场专柜商品结构分析,柜组编码：3090010 本月库存总数量：2189件 柜组名称：忘不了专柜 本月销售总数量：223件 品类：西裤、西服、衬衣等 销售占比：10.2%,来自 中国最大的资料库下载,本专柜畅销单品（本月销售前五名）库存结构表,来自 中国最大的资料库下载,本专柜滞销单品（本月销售后五名）库存结构表,来自 中国最大的资料库下载,四、广场8月份月度绩效分析表,来自 中国最大的资料库下载,从
6、上表中可以看出，圣得西、忘不了销售额位居首列，而它们的绩效也在前二位，由此可见，场地效益得以体现，而都彭销售额位居第三，而绩效却排名第八位，而金利来销售虽位居第五位，但其绩效却排名倒数二，由此可见，我们可以适当缩小其面积，提高平方绩效，另外，从表中可以看出，杜安、皮尔卡丹以及杉杉都未完成保底额，因此，这样的品牌是淘汰品牌的参照。,来自 中国最大的资料库下载,例7：饰品类,来自 中国最大的资料库下载,从上表中可以看出，各品牌（除贵和外）都超额完成保底额，而景兆饰品柜平方绩效是红盒子的1倍，由此可以看出，饰品类的各品牌销售很好，而贵和是本月淘汰品牌之一。,来自 中国最大的资料库下载,第二部分：百货
7、业促销与企划运作,百货店企划运作： 必须以“营销为中心” 即领先市场，服务营运 一、百货店的企划运作“三个领先” 观念领先 策划领先 行动领先,来自 中国最大的资料库下载,对百货店而然，主管的观念是门店行动的指南！本人认为：作为一名百货店的主管，特别是店长，他最关心的工作不仅仅是在于每月怎样完成销售指标而已，而在于怎样使我们的店不断走向完善，不断提高竞争力，使各品类的各项要素达到最佳组合！这是一个需要不断努力，需要长期积累和锤炼的过程，需要进行长时间休养生息，就象汉武帝反击匈奴一样！ 百货店企划运作三个原则： 思路清晰、执行有力、管理到位；,来自 中国最大的资料库下载,二、促销是现代商业的灵魂
8、！,如何使促销在形式和内容上更有创意和竞争力，从而引导消费，提升销售，并在这个过程中升华企业形象！,购物广场促销方案的制定程序：确定主题 策划形式和内容 制定方案 反复论证并通过 强力执行 评估总结,来自 中国最大的资料库下载,例1、龙翔奥运（8月份促销方案）,促销思路：8月份，雅典奥运会隆重开幕，这是商业企业营销动作的绝妙切入点和契机，让奥运精神和广场文化及商品促销相结合，用团队活动促进规范管理。 促销目的：以奥运为契机和展开时势促销，以文化促人气，以促销提销售。 促销时间：8月6日8月25日,来自 中国最大的资料库下载,主题分解,来自 中国最大的资料库下载,方案1：季末洗乐会,促销目的：强
9、力清仓，季末商品再掀销售高潮。 促销时间：8月6日-8月15日 促销主题：改装出清两折起 活动广告语：换季清仓、季末洗乐会。改装出清2折起，2004年首期折扣风暴8月6日9：00震撼刮起。 促销形式：季末折扣特卖 推广方式：招贴、报纸广告、巨幅,来自 中国最大的资料库下载,主题分解： 1流行夏装，终极折扣 促销部门：二楼、三楼服装 2皮具皮鞋年中大减价 促销部门：一楼百货区皮具类 3龙翔奥运、运动折扣也疯狂 促销部门：三楼体育休闲类 4美容居家品价格运动会 促销部门：一楼化妆品、遮阳伞类、太阳镜 5针棉床品夏日清凉价 促销部门：四楼床上用品 6美食抢购“夏”路相逢 促销部门：超市食品0毛利销售
10、 7家电商品酷力出击次 促销部门：四楼家电购物锦标赛,来自 中国最大的资料库下载,方案2：奥运啤酒夜,促销部门：五部 啤酒促销 操作细节：在直播间搭立啤酒促销台6张，赛前凡购买啤酒1瓶者可在我们准备的小纸条上写上名字，联系电话及指定项目冠军得主，每一小轮赛事中间抽奖品一次，奖品分别为啤酒杯一个，啤酒六瓶，啤酒一件等。 最后将所有选票猜中冠军中抽出3名幸运者，奖啤酒一件,来自 中国最大的资料库下载,费用预算：啤酒 30件21.6元=648元（厂家赞助） 其他推广： 1.百事特卖会-共庆奥运开幕（8月14日） 2.统一冰红茶，三鹿鲜奶奥运免费送（8月15日） 3.娃哈哈-邀你共享精彩奥运（8月18
11、日） 4.*啤酒-奥运啤酒夜（8月20日） 5.顺爽电影夜（8月21日） 项目负责：营运五部,来自 中国最大的资料库下载,例2：广场2004年8月份促销效果评估,季末洗乐会 改装出清2折起”促销活动效果评估 活动时间：8月6日至15日（10天） 活动内容： 专柜组织货源进行折扣促销，广场在8月5日湘潭晚报上刊登促销讯息。,来自 中国最大的资料库下载,同期销售的对比分析(表一),来自 中国最大的资料库下载,从表一中可以看出，整体销售额较前期上升5.39%，且活动期间有2个周六、日（而前期只有1个周六、日），由此可以看出整体销售额上涨的比率并不大，但是，一至三部都有一定的增长，仅四部为负增长。 费
12、用承担情况：此次活动产生费用18000元，费用率为：0.26%。 整体促销活动分析：此次活动由于时间准备仓促、加之各楼层调整工作量大，故造成楼层在促销商品的陈列、POP的规范等方面因素（部分专柜厂家已无夏季商品库存），使此次促销效果不是很明显，但是部分货源充足的专柜销售有明显的增长。,来自 中国最大的资料库下载,第三部分：有效沟通与对供应商的引导,1、商场与供应商的关系：商场与供应商其实是一种“鱼”和“水”的关系，是利益的共同体，是一种互相合作、互为制衡、共生共荣的伙伴关系，他们信息互享、优势互补、共同以消费者为服务对象，共赢方向明确，具有一致性。,来自 中国最大的资料库下载,2、有效沟通的重
13、要性：因为业态组合、合作条款、联合促销、费用分担、人员素质观念等的不同，商场与供应商之间必定有着许多“人民内部矛盾”，特别是在二级市场，百货经营以联营为主，商品流通以条块分割的代理制操作，他们资金情况、经营能力、个人素质、观念、促销员情况、厂方产品结构和生产能力等不一致，他们对商场卖场陈列、专柜管理、商场促销等商业经营不专业，因此，有效沟通至关重要，这是双方相互信赖和忠诚合作的基础，也是我们各位认真面对的课题！,来自 中国最大的资料库下载,案例1：广场于2003年年初引进万里马皮具（分析：万里马品牌在本市经营数年，且有一定的消费群体），供应商为市级代理商，（无专业知识及商场品牌运作经验），专柜
14、面积40M2，月均销售额却只有2万元左右，坪效也只有500元/M2，在其品类销售排行榜上连续倒二，通过广场与其供应商的沟通，首先从厂家结构上沟通、了解，然后进行专柜调整及重新装修，从而达到良好的直觉效果，以此提升客流量，加强专柜商品的陈列美观加上促销活动开展的配合，提高其成交率，从03年8月份调整以来，专柜面积缩小至30M2，月均销售额达到5万元左右，坪效也达到了1666元/M2。创新有时就是旧元素的新组合，几个普通的方法如果重新设计或叠加，往往就有出入意料的效果。,来自 中国最大的资料库下载,1）、通过与厂方沟通 2）加强对供应商商品结构调整 3）提高供应商卖场运作,来自 中国最大的资料库下
15、载,3、营业员是与供应商沟通的最好纽 最直接信息反馈模块 最具切身利益的关系组合；,来自 中国最大的资料库下载,表1：供应商意见反馈卡：我们的工作需要您的支持，我们的不足希望您的指正！,来自 中国最大的资料库下载,第四部分：百货业整合营销中的市场调查,一、 百货与超市的区别： 1、超市经营主要是满足消费者日常生活需求为主，而百货主要是满足消费者精神需求为主。 2、超市的市调主要是同质商品的价格调查为主，而百货店的市场调查主要从品类商品营销动态为主。,来自 中国最大的资料库下载,一、 百货业市场调查的主要内容： 1、检查并反馈广场各品类商品营销情况和动态； 2、检查并反馈广场各专柜品牌动作情况（
16、销售、产品结构、专柜库存结构、员工状况等）； 3、检查并反馈重点品牌，在专卖店与商场促销差异并分析原因； 4、对卖场商品的品质检查（如合格证、许可证等相关手续）； 5、对卖场品牌商品价格确认； 6、对卖场非名牌商品的相同款式的对比分析（如商品的面料与价格的比较）；,来自 中国最大的资料库下载,例1：百货区商情调查信息表,本专柜情况：,来自 中国最大的资料库下载,例1：购物广场8月份金利来男装市场调查表,调查门店：阳光百货 时间：04/7/18,来自 中国最大的资料库下载,所调查店面情况：,来自 中国最大的资料库下载,谢谢大家！,来自 中国最大的资料库下载,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:35:1110:35:1110:3510/14/2020 10:35:
