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1、医疗器材销售年会总结学而不思则罔，思而不学则殆，在我们进入新阶段的时 候，要对自己过去的思想和行为进行反思，从中得到的体会 总结出来，以求与同行共勉。下面XX带来的是医疗器材销售年会总结，希望对你有帮助。经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持 配合下，取得了长足的进步 ；这里我代表公司安徽区销售向 战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷 心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心 的感谢。回顾201X年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创建以效益为中心 VIP客户。期间，我们取得最大的成 就就是销售系统
2、从内到外的利益感、责任感增强了；但是， 在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报。可以说，过的很艰难这一年。XX DR1台，XX CT 一台，tt DR 一台。完全没有达到预 期，整个FY市VIP客户中大设备基本没发生。市场可谓惨 淡至极。1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批。尤其是2次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的, 难以想象的困难。在各种压力下，较好的完成了本职工作, 为客户关系的发展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来 2批次8人，公司最 终留下6人；虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看 到了十足的进步，尤其是责任心的提升。相信13年的时候，
3、 他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响；经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的合理性和科学性。经过下半年的运行起到了较好的效果； 但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控制问题还 达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把握客户的喜 好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每次准备都比较 仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的浪费；明年，我 会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益最 大化！2、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工 们可以通过我的例子，以
4、后不要走弯路，就是在公司提供的 任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上，哪怕 是一个字一个字的看，也要确定他的准确性；因为，尤其是 数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外费用， 一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和我们斤斤计 较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时间问，第一时 间解决，标记，决不能将错误带出公司。A、大环境的影响，安徽医改，明文规定禁止采购任何 大型医疗设备。没办法控制，导致很多订单流产，未能按计 划进行。B、对于VIP客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入 由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而
5、言，在 汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容 忽视的。C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关 系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争过程中占据有 利地位；由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，尤其 对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住 医院的竞争对于。D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺 少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往进 展到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行，则前 功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投 入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费用支出的 把握上，我没能做到非常准确，但是至少
6、需要经过较全面的 考虑，再作出决定。1、主管与下届缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员 工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足， 造成管理错位。2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误； 在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业 务员的反映。很少有集体研究对于策略和对于产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依 赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就 是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下， 形成不了市场开发的强势局面。4、学习认识薄弱，未能形成优良的学习气氛，技术水 平
7、代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区 域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有 充分发挥出来。我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来， 是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必 须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。明年即XX年公司销售业绩指标如下。 明年指标1000万, 明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高,但这是市场形式所迫。 市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年前年的 利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发挥品牌与 销售队伍的优势，以订单总虽的提高，市场份额的扩大
8、来维 持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心 任务当是：专攻订单VIP客户35家，分销认识和寻找工作 必须加强。、过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马， 马车上的重虽并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益， 朝各个方向拉。结果车子只能缓缓地朝一个方向走走，乂朝 一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如 此激烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每 匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加虽，让马车轻快地跑 起来。磨刀不误砍柴工通过对201X年订单的分析，我们直销占据公司销售额 的90%这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客 的效果，这里我们暂且不
9、去分析，是价位原因呢？质虽原因呢？还是销售方法产生的原因？但是至少我们可以看出 GE品 牌效应，以及强大的销售力虽、这两者发挥出的作用应是最 主要的。如何更有效的发挥销售网络的力虽和提高GE品牌 效应，是我们明年业绩总虽更上一个台阶，顺利完成销售计 划的关键。范围化销售并不是单方面的通过简单的人数增加 或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、品牌、人员 和数虽、质虽捏合在一起，形成销售强势达到的。要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务员 单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发 影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同 能力之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各
10、有所长的业务 员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合，使市场被人 为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能因为 利益方面的原因，导致相临市场间的磨擦，当市场一旦被牢 牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为限。 单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群 体作用。个人的力虽总是有限的，如果我们不能够将业务员 组织起来作为一个群体发生作用，那就意味着在业务工作中 缺乏爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占领市场 影响很大。所以在明年的市场分解， 我们希望是有机的分解, 充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配 合，尤其对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有 效的组织、协调作用，让团队高速有效的运营起来，充分发 挥“1+12”的作用。需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨 的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售 系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲” 的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是 齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切 凭什么？凭的是我们这支队伍！
