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1、营销培训 沈阳市商会总部大厦销 售培训手册 营销培训 沈阳市商会总部大厦销 售培训手册 沈阳市商会总部大厦沈阳市商会总部大厦 销 售 培 训 计 划 书销 售 培 训 计 划 书 沈阳凌峻商业经营管理有限公司沈阳凌峻商业经营管理有限公司 谨 呈谨 呈 二 六 年 六 月二 六 年 六 月 1. 培训目标.21. 培训目标.2 2. 培训思路.22. 培训思路.2 3. 培训时间.33. 培训时间.3 4. 培训人员.34. 培训人员.3 5. 培训地点.35. 培训地点.3 6. 培训内容.36. 培训内容.3 6.1. 入职培训 .36.1. 入职培训 .3 6.2. 房地产市场认识培训 .
2、46.2. 房地产市场认识培训 .4 6.3. 项目认识培训 .46.3. 项目认识培训 .4 6.4. 销售基本原理培训 .56.4. 销售基本原理培训 .5 6.5. 市场调查培训 .56.5. 市场调查培训 .5 6.6. 销售技巧培训 .66.6. 销售技巧培训 .6 6.7. 团队协作培训 .66.7. 团队协作培训 .6 6.8. 客户管理培训 .76.8. 客户管理培训 .7 6.9. 销售人员自我管理培训 .76.9. 销售人员自我管理培训 .7 6.10.销售制度培训.86.10.销售制度培训.8 7. 培训计划表.87. 培训计划表.8 1. 培训目标1. 培训目标 根据商
3、会总部大厦即将组建销售队伍，为使项目销售有序进行，提高销售 人员素质和销售技巧，特安排此次销售前期培训计划。本次销售培训目标主要 体现如下几方面： 让新入职员工了解公司制度，了解公司文化； 培训职业化的房地产销售团队； 强化销售人员对房地产及销售楼盘的理解； 提升销售人员个人素质及服务观念； 协助项目建立一整套完整的销售管理制度； 提高销售人员客户服务水平，提高客户满意度。 2. 培训思路2. 培训思路 商会总部大厦销售人员的培训体系核心思想，是按照销售人员从业的经验 和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。 在专业方向，从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入，逐渐 增加资深培
4、训。 在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强 团队管理和增强员工对公司归属感。 3. 培训时间3. 培训时间 此次培训为项目面市前的销售培训， 培训时间安排在 2006 年 6 月 19 日到 7 月 3 日，剔除星期日，共 13 天。每节培训课时为 40 分钟，分上下午两个时间 段，具体课时安排如下： 日期日期时间时间课时课时 9：3010：10上午 10：3011：10 14：3015：10 6.197.3 下午 15：3016：10 4. 培训人员4. 培训人员 项目销售系统人员 5. 培训地点5. 培训地点 待定 6. 培训内容6. 培训内容 6.1. 入职培
5、训6.1. 入职培训 培训目的培训目的 了解公司之工作要求;，遵守规章制度，爱岗敬业。 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+口试 培训内容培训内容 公司概况及发展、企业文化、公众形象； 公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。 6.2. 房地产市场认识培训6.2. 房地产市场认识培训 培训目的培训目的 了解房地产市场基本情况及房地产相关政策； 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+口试+案例分析； 培训内容培训内容 房地产市场认识； 住宅房地产市场认识； 商业房地产市场认识； 房地产术语； 本地房地产市场认识。 6.3. 沈阳写字楼市场认识培训6.3. 沈阳写字楼市场认识培训 培训
6、目的培训目的 了解沈阳写字楼市场现状，为销售本项目打基础。 培训及考核方法培训及考核方法 讲解互动训练口试笔试 培训内容培训内容 沈阳写字楼市场现状分析。 沈阳现有写字楼一览。 6.4. 销售基本原理培训6.4. 销售基本原理培训 培训目的培训目的 树立正确的营销观念，扭转销售思路 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+互动训练+笔试+案例分析 培训内容培训内容 正确的营销观念训练； 卓越的客户服务意识； 楼盘销售工作内容。 6.5. 市场调查培训6.5. 市场调查培训 培训目的培训目的 掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+实际操作+案例分析 培训内容：培训内容
7、： 市场调查方法； 踩盘的方法和技巧； 调查资料的运用。 6.6. 销售技巧培训6.6. 销售技巧培训 培训目的培训目的 提高销售人员售楼技巧 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试 培训内容培训内容 电话销售的技巧； 项目推介的技巧； 同的客户类型及心理的把握； 销售前的准备工作； 顾客的约见及心理距离的拉近； 观察、倾听、辩驳及询问的技巧； 谈判的艺术； 销售促成的方法。 6.7. 团队协作培训6.7. 团队协作培训 培训目的培训目的 培养团队合作精神 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试+案例分析 培训内容培训内容 本部门与各部门如何协调； 清楚本部门应
8、具有的协作精神、服从意识； 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。 6.8. 客户管理培训6.8. 客户管理培训 培训目的培训目的 培养客户管理技巧 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析 培训内容培训内容 客户心理动机分析； 客户管理的方法； 销售人员客户跟踪训练； 客户抱怨的原因分析。 6.9. 销售人员自我管理培训6.9. 销售人员自我管理培训 培训目的培训目的 规范销售人员的工作，使销售部门在面市后良好运作 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试+案例分析 培训内容培训内容 销售人员个人形象设定； 销售人员角色认识； 销售人员精神激励训练
9、； 熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表； 销售人员应有的心态和正确的工作态度； 销售人员每日的工作安排； 销售人员的时间管理。 6.10.销售制度培训6.10.销售制度培训 培训目的培训目的 销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作 以及促销活动流程 培训及考核方法培训及考核方法 讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析 培训内容培训内容 销售报表制度； 销售人员行为规范； 客户接待及客户跟踪流程； 销售现场考勤制度； 销售例会管理制度； 销售管理制度； 合同、单证管理制度； 地盘管理制度； 客户投诉处理制度； 客户资料签收流程； 客户退、换房流程。 7. 培训计划表7.
10、培训计划表 培训时间培训时间培训内容培训内容主讲人主讲人 上午上午办理入职中基行政部 下午下午一、入职培训 14:0014:3014:0014:30 董事长致辞曾总 14:3015:1014:3015:10 公司概况及发展、企业文化、公众形象； 公司规章制度、 奖惩制度以及公司给个人的发 展空间和前景。 中基行政部 6.196.19 15:3016:1015:3016:10 成本控制、费用报销及财务常识中基财务部 二、房地产市场认识培训 9:3010:109:3010:10 房地产市场认识； 房地产术语； 10:3011:1010:3011:10 住宅房地产市场认识； 14:3015:1014:3015:10商业房地产市场认识； 6.20 6.20 15:3016:1015:3016:10本地房地产市场认识。 凌峻王总 三、项目认识培训 9:3011:109:3011:10 建筑与工程基础知识（建筑识图、房屋类别及 建筑形态及建筑常识）； 项目规划设计方案介绍； 14:3015:1014:3015:10 项目工程培训、装修及设备介绍； 中基工程部6.216.21 15:3016:1015:3016:10项目定位理念及项目介绍；曾总 9:3010:109
