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1、实践分享用组合图表讲故事 圆形+条形 组 合 图 表 实践分享用组合图表讲故事3案例 离职人员中很大部分去了其他保险公司 合 图 表 在职人员 显然使用两个图表的组合 更能说明问题。 在职人员 20% 离职人员 6060在其他保险公司在其他保险公司 128人 数据来源：公司人管系统 6060 2323没有理由没有理由 在其他保险公司在其他保险公司 3333换了工种换了工种 1212 020406080 回学校补习回学校补习 人数单位：人 实践分享用组合图表讲故事3案例 柱形+条形 组 合 图 表 财补部月APE平台呈波动上升趋势, 其中在第2 5月和第7 9月平台处于较低水平 125% 150
2、% 12 5 15.0 月37500P财补部占比财补部月APE达成(万元) 其中在第2-5月和第7-9月平台处于较低水平 100% 125% 10.0 12.5 月37500P财补部占比财补部月APE达成(万元) 线性 (财补部月APE达成(万元) 6.1 3 8 5.6 3 9 5.5 6.6 7.3 50% 75% 5 0 7.5 61% 34% 40% 31% 27% 62% 23% 28%38% 45% 63% 50% 3.3 3.8 3.0 2.6 3.3 3.4 3.9 25% 50% 2.5 5.0 31% 27% 23% 28%38% 0%0.0 数据来源：个险经理财补明细 实
3、践分享用组合图表讲故事3案例 柱形+条形 组 合 图 表 06年起人力发展停滞不前07年人力指标改善明显07年起新开机构大幅缩减 150 200 新开分公司新开中支新开服务部 118家 149家 18990 20385 21067 18397 20000 25000 43 9% 52% 35% 38% 91 117 50 100 47家 118家 62家 4679 5000 10000 15000 总人力 月活动人力 35.3% 43.9% 20.0% 30% 3月转正率 42 31 0 50 04年05年06年07年 0 5000 04年05年06年07年08年 0.3% 04年05年06年
4、07年 6月留存率 04年05年06年07年 原因或主要动作回顾： 机构及人力发展投入较少制约机构及人力发展； 原因或主要动作回顾： 07年6-12月通过新增1 06万名星机构及人力发展投入较少，制约机构及人力发展； 低质量的增员及低留存是制约人力发展的主因； 07年基本法考核清虚力度加大，每季清虚近3千人； 07年6-12月通过新增1.06万名星 火人员逐渐优化队伍； 07年下半年开始重组培训架构及 07年11-12月出台分支机构分类管理规定、分支机构 组织架构及人力编制管理办法。 推广新课程体系。 多个多个圆形 组合图表组合图表 实践分享用组合图表讲故事3案例 合图表合图表 业绩=人力*产
5、能 07年总标保 （生命/同业）% 07年年末人力 （生命/同业）% 07年月人均标保 （生命/同业）% 17% 5 年 48% 28% 机构和队伍建设 的方向错误是生 太平太平 年 差 距 太平太平太平太平 差13亿差2.3万人差3128元/人*月 的方向错误是生 命大幅落后太平 的主因。 49% 2 年 差 51% 77% 先苦后甜和市场 机遇的把握是目 前民生个险领先 民生民生 差 距 2 民生民生民生民生 差2.8亿 差2万人 差356元/人*月 前民生个险领先 生命的主因。 40% 合众合众 2 年 差 42% 合众合众 79% 合众合众 投入的不同是目 前生命个险落后 合众的主因
6、距 差4.1亿差2.9万人差317元/人*月 合众的主因。 多个条多个条形 组合图表组合图表 实践分享用组合图表讲故事3案例 合图表合图表 经验教训2不明确的方向导致本部不强发展慢 156156太平太平 106106太平太平 08年1季度与主要竞争对手的三级机构对比（同业/生命） 268268太平太平2 9倍1 2倍 1.9倍 9595 156156 民生民生 太平太平 108108 106106 民生民生 太平太平 507507 268268 民生民生 太平太平 3.0倍 2.9倍1.2倍 2.2倍1.1倍 倍 84 106 84 106 生命 合众 生命 合众 36 91 36 91 生命
7、 合众 生命 合众 三级机构数 月行业标保 （万元） 226 461 226 461 生命 合众 生命 合众 平均人力 （人） 2.5倍2.0倍1.3倍 0501001502000501001502000306090120 1500306090120 15002004006008000200400600800 主要竞争对手的三级机构对比结论： 与太平比：三级机构数、月均标保有较大差距。 与合众、民生比：三级机构月均标保及平均人力均有差距。 多个柱形多个柱形 组合图表组合图表 实践分享用组合图表讲故事3案例 合图表合图表 目前过低的3个月留存率是制约人力发展的关键因素之一 脱落32脱落32 脱落
8、32 人 脱落31 人 人 新增试 用 100人 留存试 用 31人 脱落31 人 脱落31 人 留存试用6人68人 留存正留存正留存正 留存试用6人 脱落19 人 68人 37人 18人 54% 68% 留存正 式 37人 留存正 式 31人 留存正 式 18人 3个月6个月12个月开始 18人 49% 个 12月留 存率 个个3个月 留存率68% 存率 30%为 人力负 增长模 6个月 留存率37% 12个月 留存率18% 数据来源：公司BI系统 多个线形多个线形 组合图表组合图表 实践分享用组合图表讲故事3案例 个险标保虽大幅提升，但人力发展却停滞不前，表明可持续发展能力不足 合图表合图
9、表 20454 20807 21000 24000 表2-月均人力-停滞不 前07年-19814 08年-19926 数据来源：公司BI系统 8392 8000 10000 36% 31%31% 38% 33% 37% 30% 40% 50% 19714 20454 19475 19149 19893 0807 19256 18000 21000 表1-月标保-大幅提升 表4-月活动率-改善缓慢 07年-29% 08年-31% 07年-2414万 08年 19926 2850 5052 3468 5677 4000 6000 8000 25% 31%31% 0% 10% 20% 30% 150
10、00 1月4月7月10月1月 07年-2414万 08年-6374万 2850 22032139 0 2000 1月4月7月10月1月 4358 4000 5000 11512 12000 1月4月7月10月1月 表5-月人均产能-大幅提升 表3-月人均标保-大幅提升 07年-3818元 07年-1218元 08年-3199元 2563 1393 1131 1117 1743 2728 1000 2000 3000 10016 3835 4395 7981 11512 6000 9000 12000 月标保=月均人力*月人均标保 08年-9833元 1131 1117 0 1月4月7月10月1
11、月 3668 3724 0 3000 1月4月7月10月1月 月人均标保=活动率*月人均产能 实践分享用组合图表讲故事3案例 较复杂的较复杂的 组合图表组合图表 04-06年粗放经营期: 个险营销队伍素质低下、产能滑坡、业绩增长停滞 显示出以设机构、简单聘才的外延式模式走到尽头 新机构数迅速扩张 149家 118家 个险业绩增长停滞 105家/年 招聘大量不适合的 人员留存仅9.3% 此期间投入9千万元聘才1.5万 49家 105家/年 名不适合人员，54%高中学历， 13月留存率9.3%。 聘才套利大量自保件继 20385 18397 人力数量不断扩大 109% （人） 续率低于60% 06
12、年自保件7.4万件（55%） 规保1.48亿元（41%），继续 率低年基本法附佣 4679 109% 13月综合 继续率60% 率低于60%，06年基本法附佣 率高达112%。 盲目扩张机构本部不强 业务重心下移 基本法 附佣率逐年攀高 1780 1178 1170 人均标保持续下滑 （元/人*月） 业务重心下移 期间新开近300家机构，1/2 业务来自县域市场，2/3服务 部月标保低于10万 55.7%60.2% 54% 86% 112% -19% 部月标保低于10万。 今天的交流回顾 观念沟通为什么要使用图表1 1 1 图表在商务沟通1 2 图表的四大作用1 3 成功图表关键五要素1-1.
13、图表在商务沟通 中扮演重要角色： 1-2.图表的四大作用： 迅速传达信息，轻松理解； 直接专注重点直奔主题 1-3.成功图表关键五要素： 每张图表只传递一个明确信息； 图表与标题相辅相成 一图抵万言一图抵万言 直接专注重点，直奔主题； 更直观地显示其相互关系； 使信息的表达更形象生动 图表与标题相辅相成； 图表清晰易懂； 格式简单明了并且前后连贯；使信息的表达更形象生动 。 格式简单明了并且前后连贯； 图表少而精。 好的图表可以节省一千句话节省一千句话， 而不是用一千句话来解释。 今天的交流回顾 技能交流如何来使用图表2 制作以数据为基础的图表分三个步骤 3.选择 图表形式 2.确定 对比关系
14、 1.确定 表达主题 数据表达主题主题对比关系对比关系图表 主题是灵魂 明确的标题 成分对比 项类排序 圆形图表 条形图表 标题6-12字时间序列 频率分布 柱形图表 线形图表 表相关性圆点图表 今天的交流回顾 技能交流如何来使用图表2 成分对比项类排序 时间序列 频率分布相关性 五种对比关系 成分对比项类排序 时间序列 频率分布相关性 圆形图表 1 2 3 条形图表 系列1 五 种 柱形图表 系列1 系列1 系列1 系列1图 表 形 线形图表 12345 系列1 12345 系列1 形 式 圆点图表 今天的交流回顾 实践分享用组合图表讲故事3 24000 表2-月均人力-停滞不 个险标保虽大
15、幅提升，但人力发展却停滞不前，表明可持续发展能力不足 04-06年粗放经营期: 个险营销队伍素质低下、产能滑坡、业绩增长停滞 显示出以设机构、简单聘才的外延式模式走到尽头 10000 36% 38% 33% 37% 40% 50% 19714 20454 19475 19149 19893 20807 19256 18000 21000 24000 表1-月标保-大幅提升 表 月均人力 停滞不 前 表4-月活动率-改善缓慢 07年-29% 08年-31% 07年-19814 08年-19926 数据来源：公司BI系统 新机构数迅速扩张 149家 118家 49家 个险业绩增长停滞 105家/年
16、 招聘大量不适合的 人员留存仅9.3% 此期间投入9千万元聘才1.5 万名不适合人员54%高中 5052 3468 5677 8392 4000 6000 8000 10000 25% 36% 31% 31% 38% 33% 0% 10% 20% 30% 15000 1月4月7月10月1月 表1 月标保 大幅提升 年 07年-2414万 08年-6374万 家 20385 人力数量不断扩大 万名不适合人员，54%高中 学历，13月留存率9.3%。 聘才套利大量自保 件继续率低于60% 2850 22032139 0 2000 1月4月7月10月1月 2728 4358 3000 4000 5000 11512 12000 0% 1月4月7月10月1月 表5-月人均产能-大幅提升 表3-月人均标保-大幅提升 07年-3818元 08年 9833元 07年-1218元 08年-3199元 20385 18397 4679 109% （人） 13月综合 继续率60% 06年自保件7.4万件（55%） 规保
