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1、.,主 顾 开 拓,陈安超,.,成功源于什么？,.,相 信,.,成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？,.,人生最大的浪费是,怀疑,?,.,无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的问题。,.,主顾开拓,意义 轮廓 步骤 方法,.,一 主顾开拓的意义,1 稳定从业信心 2 延长寿险生命,.,二 准主顾的轮廓,1 有支付能力的 2 有寿险需求的 3 可通过核保的 4 便于接近的,.,成为准主顾的时机,家庭责任增加结婚，生子，贷款买房 支付保费能力增加 帮助准主顾认识到寿险的需求亲戚朋友去世,.,主顾开拓的方法,1 缘故法 2 转介绍法 3 陌生拜访法,.,三 需找准主顾的步骤,1
2、 收集名单 2 筛选名单 3 记录信息 4 罗列约访名单 5维护更新准主顾卡,.,收集名单,1 个人认识 家人和朋友，同你有生意往来的人，在社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯簿）,.,2 影响力中心 建立影响力中心是在努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。,.,3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友,.,（1）正确的看待 客观的说陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交周期相对较长的销售方法，可能是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。,.,（2）
3、市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 ,.,(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术,.,筛选免单,计划100的使用,.,将名单记录在准主顾卡上,记录准主顾的名字和相关信息 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 记录电话约访的结果,.,罗列约访名单,工作日志的填写（一周甚至一月）,.,研究表明,85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的 10%的保单是在第三次面谈时促成的 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的,.,维护更新准主顾卡,千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开始。 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。”,.,特别提示,区分客户类型 做好时间管理 经营老客户,.,不是成功的路太远，而是,我们心未定!,.,相信,坚持,坚持到底,成功的开始是,成功的结果是,成功的过程是,.,学习不是没有用 而是你没有运用,.,谢 谢,
