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1、,团队制胜,中宏人寿保险重庆分公司 副总经理 梦之队企业管理 创 始 人,主 讲：,孙继平,讲师介绍孙继平,从国家公务员到保险营销员 从保险营销员到中国保险会监管的高级管理人员,武汉理工大学工商管理硕士 英国保诚集团APM授权讲师 中国保监会监管高级管理人员 累计培训人数超过10万人 个人出版物：行销宝典 Tel：15071110001 Email:W,1971年生于湖北农村 ，1992年毕业于三峡大学商业会计专业，2006年获武汉理工大学工商管理硕士； 1992-2000年6月历任共青团湖北宜昌市委宣传部副部长、部长； 2000-2010年1月辞去国家公务员职务，加盟平安人寿保险湖北分公司，
2、从普通保险营销员成长为平安人寿保险宜昌中心支公司总经理、湖北分公司营销总经理、中宏人寿保险重庆分公司总经理助理、副总经理 2010年2月创办梦之队企业管理有限公司。,成长之路,荣誉之路,1994-2000年在国家、湖北省市报刊、电台上发表新闻论文80余篇，论文多次在国家、省市报刊、电台上获奖、多次在大型演讲比赛、书法竞赛中获奖； 1996年荣获湖北省委、省政府“五四新闻奖”； 1997年在宜昌市委兴办团属实业，通过销售赚到人生的第一桶金100万人民币以上； 2000年8月-2008年2月分别荣获平安保险公司“演讲高手”、“全国优秀讲师”、“优秀经理人”、“卓越经理人”荣誉称号； 2001、20
3、02年连续两年带领团队实现销售收入突破1000万人民币；2005年负责管理的宜昌中心支公司，当年新保费收入突破4亿元人民币大关。 2000-2008年多次应邀参加招商银行、中信银行、汉口银行、中国电信、中国移动、平安保险、新华保险做大型专题演讲报告会；,中国电信湖北分公司 中国电信武昌区分公司 中国电信青山区分公司 中国电信宜昌分公司 中国电信襄樊分公司 中国电信黄石分公司 中国电信重庆分公司 中国电信綦江分公司 中国电信忠县分公司 中国电信璧山分公司 中国电信永川分公司 中国电信荣昌分公司 中国电信垫江分公司 中国电信江津分公司 中国移动宜昌分公司 中国联通宜昌分公司 武汉葛洲坝大酒店 武汉
4、五月花大酒店 武汉香格里拉大酒店 湖北桃花香酒业集团 湖北黄鹤楼酒业集团 汉口银行 宜昌市商业银行 中国平安保险 中新大东方保险 中宏保险,重庆梦之队创始人孙继平服务过的客户（排名不分先后）,全面了解保险公司的管理模式 1课时 系统学习团队经营的八大系统 3课时 研讨发表 3课时,课程模块,课程大纲,是什么：保险业的现状 一年卖“纸”买一万亿以上 为什么：一年买“纸“能卖一万亿 怎么样：去卖”纸“ 团队的概念 团队架构 思想统御 目标意识 问题意识 有效沟通 有效激励 领导力修炼 有效领导,系统 学习 团队 经营 八大 系统,全面了解保险 公司管理模式,来自官方网站：中国保监会的统计数据,20
5、09年中国大陆所辖的保险公司，当年实现新单保费（现金）收入，首次突破万亿大关！,11000亿人民币！,中国保险业的现状,106家产、寿保险公司 300万没有底薪、没有五险一金、没有固定办公室的营销员 销售着看不见、摸不着的产品 每天和人聊天：梦想、希望、意外、疾病、教育、养老、理财 每天自己掏交通费、通信费、礼品费、生活费 每天自觉来公司开早夕会 每天自觉去拜访客户，承受90%的客户拒绝,2009年他们用三寸不乱之舌， 卖“纸”卖出11000亿人民币！,中国保险业保险公司人员结构的现状,保险内勤：保险公司管理人员（员工） 有固定的薪水+很高的绩效奖金 有固定的办公室+舒适的工作环境 有完善的福
6、利+良好的教育机会 保险外勤：保险营销员（保险代理人） 无固定薪水 无固定办公场地 无福利保障,中国保险业保险公司产品的现状,固定格式的 很难看懂的 很难看见的 很难享受的,“纸”-保险单 “未来”的钱希望,中国保险业保险公司管理的现状,一级法人 总分管理模式 管理人员用工合同制（包括CEO) 财务高度集中 费用：预算制 费用制 成本：固定、变动 责、权、利 工作关系 工作标准 监管范围,中国保险业保险公司各级的职能,总公司 管理部门 战略 省级分公司 执行部门 组织 地市级中心支公司 业务部门 实施 县级支公司、营销服务部 销售部门 销售 营业区 阵地 平台 营业部 碉堡 营业组 山炮 营销
7、员 冲锋枪,中国保险业保险公司营销的体系的起源,1992年由美国国际集团AIG旗下的美国友邦保险AIA将保险代理人制度营销体系带入中国上海。（美国友邦保险1900年成立入中国上海，1949年被迫从上海撤回美国，1992年返回上海。 世界保险界的“龙头老大”，中国保险业的“教父”总资产1万亿美元以上（总资产是中国保险业的2倍），年盈利能力1000亿美元以上。 CEO年薪至今也维持在1500万美金以上、高峰时期在1亿美元以上（不含股票派送） 职业经理人至今在保险行业仍是含金量最高的经理人。 目前在中国大陆56家外资、中外合资保险中仍然排名第一。,2008年世界金融危机的导火线,引进的“保险代理人制
8、度”营销的体系,中国保险业复制这套制度最成功的典范,一家晚了中国人保40年的公司： 人保成立1949年；中国平安成立1988年 一家当初没有背景，无人问津的公司： 人保由国务院直属、财政部100%控股，人事由国务院直接任命； 平安由深圳招商局牵头，人事招商局员工没有人去任负责人，招商局货车司机马明哲看不到希望，弃政从商，拼死一搏任负责人、董事长工作至今。 成为一家集保险、银行、证券、投资为一体的世界500强综合金融集团 一家起步晚了40年的公司，竟然超越了所有对手，总资产过万亿人民币，股价一上市就是对手的3-7倍，营销员的平均产能是同业的3倍以上，培养了保险市场80%的高级管理人才，有保险界“
9、黄埔军校”的美誉，员工成为保险业的抢手货。,2010年1-2月平安集团营业收入超过2000亿人民币。,1988年平安保险当年营业收入50万人民币。,2009年平安集团当年营业收入5000余亿人民币。,中国保险业保险公司卖“纸”为什么能卖一万亿,卖思想 卖概念 卖梦想 将最简单的动作重复1001000 复制制度 复制体系 复制产品 不走样 执行一套流程到极致,中国保险业保险公司怎么样去能卖一万亿,文化体系：阳光激情、感恩惜福、积极正面、皆有可能 荣誉体系：万元俱乐部、明星会、高峰会、世界华人保险大会、MDRT美国百万圆桌会议 会议体系：早干会、早会、夕会、周控会、月度经营会、季度总结、年度高峰会
10、、事业说明会、产品说明会 营销体系：基础管理、业务企划、业务督导、业务评估 培训体系：新人岗前培训5天、衔接培训30天、转正培训3天、成长培训、主任晋升培训、经理晋升培训、总监晋升培训、区经理培训、地市级总经理培训、高级管理人员任职资格培训 讲师体系:兼职讲师1-5级考评体系 报酬体系 专职讲师初级-资深级考评体系 薪酬体系 薪酬体系：外勤 营销员、主任、经理、总监薪酬管理办法 内勤 员工、室主任、助理-经理、地市级总经理、省级 分公司班子成员、总公司核心管理团队,研讨时间,时 间：20分钟 地 点：就地研讨 人 物：小组成员 研讨主题你从保险公司的营销管理模式中学到什么 ？ 要 求： 1、专
11、人记录 2、学到的内容不能少于三点 3、指定专人上台代表小组分享 4、分享时间控制在3分钟以内,发表时间,时 间：25分钟 地 点：台 前 人 物：小组代表 研讨主题你从保险公司的营销管理模式中学到什么 ？ 要 求：1、请小组代表依次上台 2、请注意掌控时间3分钟以内,团队架构,团队如何具有稳定性？ 团队如何具有战斗性？ 团队如何具有发展性？,一群人 亲和力 战斗性 核心力 文化力 团队 稳定性 团体 凝聚力 发展性,一个有效团队的建立是艰难的，是一项系统工程。一个团队在实践中提升，在发展中完善，它是有阶段性的，不同的阶段有不同的重点，它需要不断完善架构，更新理念，整合人才，磨合组织与融合制度
12、，从而持续增长，稳步发展。,大雁的感觉 每当秋天，当你见到群雁为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时，你也许想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加71%的飞行能力。 分享共同目标与集体感的人们可以更快，更轻易地到达他们想去的地方，因为他们凭借着彼此的冲动、助力而向前行。 当一只大雁脱队时，它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。 如果我们拥有象大雁一样的感觉，我们会留在队里跟那些与我们走同一条路，同时又在前面领路的人在一起。 当领
13、队的雁疲倦了，它会轮流到侧翼，另一只雁接替飞在队形的最前端。 轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对雁都一样。 飞行在后的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。 当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息？ 最后而且是重要的当一只大雁生病了，或是因枪击而受伤，从而脱队,另外两只雁会脱队跟随它，来帮助并保护它。它们跟着落下的雁到地面，直到它能飞或者死掉。而且只有在那时，另两只雁才会再飞走，或随着另一队雁来赶上它自己的队伍。 如果我们拥有大雁的感觉，我们将象它们一样互相扶助。,架构是团队稳定的基础。 架构是团队具有战斗力的基础。 架构是团队具有可持续性、发展性的基础。,1 扁平式架构 A A B
14、C D E 优势： A 直接可控，便于管理 B 没层级，信息传递快 C 便于沟通，亲情管理效果好 D 便于掌握每个属员的个性，实行个性化管理 E 有利于统一每个属员的思想，统一步调 劣势： A 受管理幅度限制，团队难以发展大 B 没有层级，所有矛盾直接面对负责人，不利于协调 C 团队负责人必须事必亲躬。辛苦而效果不一定好 D 树立典型时易产生矛盾，不利于骨干培养,2）偏倚型结构 A B C D A B C 优势： A 有层级，可分层级管理 B 可直接管理，也可间接管理，管理灵活 C 有利于给C、D以压力，促进其发展 D 信息传递较快 E 可确定“B”为典型，推动“B”的发展，使其起到带头 和带
15、动作用 劣势： A 倚重于“B”，易被“B”控制，“B”决定着团队的发展，长期以往，风险很大，只是架构不稳 B 重点必然放在“B”上面，各项投入必然加大，不利于 平衡与“C、D”之间的关系和调动积极性 C 如果“B”另起炉灶，则使“A”的整个团队架构受到冲 击，致使团队受到伤害，元气大伤，一时难以恢复 D 偏倚式架构如同一个人，一条腿长一条腿短，难以走 稳，本身就不稳,3） 金字塔式结构 A B C D b1 b2 b3 c1 c2 c3 d1 d2 d3 优势： A 层级多、便于分层级管理 B 层级越多，架构越稳 C 可直接管理，也可间接管理（可下管一级半） D 可大量分权授权，便于分工合作 E 每一层级均考虑到管理幅度，有利于团队壮大 F 便于平衡与协调，有利于公平竞争 G 易于形成各层面的互动性，激活团队氛围 劣势：A 信息传递较慢，不利于思想统御 B 层面多，人员多，沟通难度大 C 个别辅导，个性化管理难度大,
