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1、奶粉销售,销售第一步迎接顾客,注意点: 微笑、眼明手快,有吸引力而又无压力(活用POP/试用装/助销) 要主动接触三米以内的消费者 兼顾大客流接一顾二招呼三(活用POP/助销工具/目光/微笑) 语述: 流动性顾客 “您好!XX奶粉现在在做活动,欢迎了解一下! b) 大客流时 “这是XX金装系列配方奶粉详细介绍资料,您先看看好吗”,“对不起,请稍等” c) 目标性顾客 “您好!您想要关注那方面营养的奶粉呢?(利用黄金三问将销售推进到第二步了解需求),销售第二步了解并挖掘需求,3.特殊性顾客迎接注意点: 1.注意点: 快速确定需求 方法:利用黄金三问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致 利用黄金三
2、问(是了解顾客需求时最常用的的3个提问): 您现在最关注宝宝那一方面的营养呢? 您的宝宝现在多大了,还有吃母乳吗? 以前有没有吃过那个牌子的奶粉? 提醒:黄金三问使用时不分前后,可根据实际情况任意搭配使用 如有第一需求 方法:先展示第一需求 措辞:“这就是您要的婴儿奶粉,您的宝宝现在多大了?” 避免:自作主张,急推产品;否定顾客第一需求。,黄金三问使用介绍,哦,那我推荐您给宝宝吃XX1阶段的配方粉,同时建议您吃妈咪奶粉,提升一下母乳的营养和质量的,这是产品您一起看一下!,您是想了解孕妇奶粉还是婴儿奶粉?,接下来你需要了解顾客的宝宝有多大了,是否有在母乳。,婴儿奶粉,宝宝3个月了,奶水不够想加点
3、奶粉,黄金三问使用介绍,6个月了,现在是人工喂养,请问您的宝宝有多大了,还有吃母乳吗,接下来你需要确定,她属于新顾客还是老顾客,原来是老顾客了,怪不得眼熟哦!好消息,XX系列婴儿幼儿配方奶粉全新上市了,正在搞促销呢,这是产品一起了解一下吧! ,宝宝正在吃XX金装的奶粉,黄金三问使用介绍,请问有没有吃过XX品牌的奶粉呢?,她是竞品的消费者,除要了解宝宝的大小,食用现有品牌的情况;用产品关键利益点和促销活动吸引消费者购买。,您可以了解一下XX3阶段的奶粉,特别添加了蛋白, 有利于蛋白质和钙质的复原,有助于骨骼和智力发育!现在还有活动,很划算,这是产品您了解一下!(同时赠品要立即递给顾客看),没有吃
4、过,一直在吃雀巢和惠氏的,宝宝现在1岁了!,销售第三步介绍产品并达成连带销售,注意点: 针对顾客需求推荐,向顾客展示至少2件产品(婴儿奶粉+妈咪奶粉) 介绍产品遵循FAB三步曲: F-Feature (特性) A-Advantage (功效) B-Benefit (食用后的好处) 如:纽盾金装系列1阶段奶粉 特点 功效 好处 1)最先近附聚技术 1)可以使蛋白质复完性好; 1)有利于蛋白质的吸收 2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白 2)提高蛋白质的生物利用率; 2)易消化好吸收,代谢负担小; 3)健康肠道元素-核苷酸.GOS.FOS 3)能共同作用,帮助宝宝营造健康的肠道; 3)营造健康肠道,发
5、育更好! 4)高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA 4)有助于宝宝智力的发 4)让宝宝健康更聪明 5)多种维生素和矿物质 5)帮助宝宝均衡营养 5)让宝宝健康发育更好,如何正确处理顾客的异议,正确处理顾客异议 顾客异议常见类型: 怀疑型:顾客对产品所具备的功效持不相信的态度 误解型:由于错误的信息而导致顾客对产品的错误理解 缺点型:由于产品本身的特征不能满足顾客的需求 处理顾客异议的方法 怀疑型:提供相关证明 误解型:询问误解产生原因,并针对原因进行处理 缺点型:总结产品的整体好处,根据顾客需求重提其已接受的好处,淡化产品的缺点,如何正确处理顾客的异议,处理消费者异议的步骤: 表示同情心 辨别顾客异
6、议 对症下药”,利用证据处理异议 处理消费者异议的关键注意点 态度真诚 对自己品牌及产品质量充满信心 你必须了解异议产生的真正原因 快速的思考 针对不同客户事先准备合适的措辞,如何正确处理顾客的异议,助达成连带销售语述分享及常见成交方法,要利用分享有利数据、自我体会、物质促销达成连带销售 XX配方奶粉是XX的名牌产品,有XX年的历史,深受妈妈们喜欢,您可放心购买! 系列配方奶粉以母乳为黄金标准,采用了”XX技术“,能主动帮助婴幼儿吸收配方奶粉中的营养素,营造健康肠道! 我(朋友/很多老顾客)家的孩子也是就正在XX奶粉,都说营养均衡,易消化吸收。您要是现在买的话还可以参加我们XX活动,这是赠品您
7、看一下,它非常实用!(可以把存货资料给顾客看看增加信任度) 如您一次性购买XX听的话就可以拿您特别喜欢的(赠品),相当于XX折哦! :,促成成交方法:小点成交,顾客表现: 顾客有明确购买意图,介绍过程中对产品比较感兴趣,但在听完介绍后表现出疑惑或犹 的豫表情,迟迟不下购买决定,或者使用推托之词。 动作: 用手触摸产品、对产品进行端详和思考 语言: 我再考虑一下! 我再看一看! 建议对策小点成交 语言 您的顾虑我非常理解,我建议您先买1罐回去给孩子试试,只要您保留好销票在X日前再次购买的可 以累积参加我们的XX的活动。(将符合顾客需求的配方奶粉交至顾客手中),促成成交方法二:大点成交法,顾客表现
8、: 顾客对产品比较感兴趣,但对价格十分敏感,不时关注和询问与其它产品的价格对比,迟迟不下购买决定。 动作:手拿产品但眼神寻找其它产品,或者用手触摸或端详大小两种规格的产品,对比包装、克数、价格等 。 建议对策大点成交法 语言: 现在XX系列配方奶粉正在做买赠活动,赠品价值高且实用,折合起来每罐,相当于XX折,而且是多买多送的哦,这有赠品您看喜欢那一款。 只要您一次性买购XX.就可以送您一个XX ,这个很多人选择,现都只剩最后2个了!,促成成交方法三:直接请求成交法,顾客表现: 顾客有明确购买意图,对产品比较感兴趣,对我们的介绍也频频点头认可,介绍完产品后在应该成交时却有些沉默,不下购买决定。
9、动作:用手触摸产品、端详产品 建议对策直接请求成交法(对产品单刀直入要求成交) 语言 您要4罐还是1箱?我帮您放到收银台! 您喜欢那个赠品,一会您买单时,我会给您送去收银台!,促成成交方法四:欲擒故纵法,顾客表现: 顾客对产品比较感兴趣,同时也比较关注竟争对手的产品。在销售中往往会提出两者产品的区别询问,在两种产品的选择上也比较犹豫。 动作:在销售即将结束时,眼神寻找其它货架产品,或询问你对其它产品的看法? 语言: 我再看看*的吧!/听说*也不错,我再看看!/*好吗?我再看看吧! 建议对策欲擒故纵法 可以鼓励顾客去对比,同时帮助顾客分析 没关系,买东西就是要货比三家,系列采用了“XX技术” 添
10、加了高效吸收的营养素,澡油DHA,AA,五种核甘酸,有助消化吸收和骨骼及智力发育。您可以和其他品牌比较一下! 配方奶粉采用了“XX” ,可提升蛋白质的生物利用率,好消化吸收对于宝宝才是最重要的,您可以比较一下,就会知道是很适合您宝宝吃的配方粉了。,销售五步曲第四步售后服务,注意点: 强调食用、保存方法,有疑问欢迎拨打800热线等 语言: 包装上有详细的配方奶的冲调方法,回家后请按照指引冲调; 如是转奶顾客要告知转奶的方法; 如宝宝不能一次吃完1瓶奶,可以放进冰箱但不要超过24时,如没放进冰箱要在1小时内喝完,超过1小时请倒掉; “如果有任何疑问欢迎随时来问我,也可以打我这个电话,或者拨打产品包
11、装上的800免费热线” . 避免:急于离开,催促付款,销售第五步送别顾客,第五步:送别顾客 注意点: 未购买的顾客微笑相送 已买的要多重邀请,好再来 语言: “谢谢您,希望下次还能为您服务,请慢走!” “这是我们的试吃装,给您宝宝先试吃一下,觉得好再过来买。” “如有其他疑问您可以随时来找我,如我不在你就打我这个电话或者打我们的育儿热线” 避免:背后议论、冷眼相对、转身理货,A售后跟踪是成功的另一半,前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品,那么,当消费者买后,我们如何做好售后服务则是成功的另一半,因为销售产品只是成功了前一半,只有加上良好的售后,使其产生续吃率才是真正的销售成功!如何售后
12、?A根据消费周期按时回访 所有奶粉拉到新客后,袋装在4天内回访,听装在7天内回访,但很多导购就是做不到。鉴于这个问题,,B帮助消费者解决营养或简单的医疗知识,作为一名成功的促销员,对育婴方面的知识一定要全面,同时也学一些关于简单医疗知识,在有些消费者遇到问题的时候,你能帮她解决,也是一件让她们感动的事!目的:让她感觉你什么都懂,就想向你请教,喝你的奶粉也自然放心!,c及时有效的通知公司的活动政策,我们每一次活动,都需要老客户给我们拉人气,出销量,所以,在每一活动之前,一定第一时间通知他们,告知她们我们现在的活动,诚肯的邀请她们参加,并适当配备一点小礼物,以增进客情!,E要忍耐客户的误解,很多消费者,在面对有些问题的时候,往往不冷静,说些难听话甚至是骂我们的导购,作为导购,如果你认为在她生气的时候解释不清楚,那么就不要解释,等她气消了再解释,我想是一种更好的办法,记住:“永远不要说你的客户错了,如果有错,那肯定是你的错”!,