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1、保险拒绝问题处理话术大全保险拒绝问题处理话术大全 处理异议的技巧处理异议的技巧 L-用 心 聆 听 用 心 聆 听精品文档， 你值得期 待 细心聆听客户的异议细心聆听客户的异议 S-尊重理解尊重理解 尊重和体恤尊重和体恤(我很理解您的想法我很理解您的想法) 把客户的异议一般化把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的其实很多人也是这样想的) C-澄清事实澄清事实 锁定异议锁定异议(除此之处，还有没有别的原因除此之处，还有没有别的原因) 利用利用“是 但是 是 但是”的方法处理回答的方法处理回答 P-提出方案提出方案提出解决异议的方法约定解决方法的事情提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺承
2、诺 A-请求行动请求行动 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请 求行动 请 求行动 示例示例收入维持家庭生活，没有钱买保险收入维持家庭生活，没有钱买保险 Listen 用心聆听用心聆听 （点头回应）是的是的，您说的很对（点头回应）是的是的，您说的很对 Share 尊重理解尊重理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 Clarify 澄清事实澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家
3、人的生活全依赖于收 入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因 为您只需要将您每月收入的 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收 入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因 为您只需要将您每月收入的10%15%用于这个保障计划 上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和 家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美 ？ 用于这个保障计划 上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和 家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美 ？ Present 提出方案提出方案 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马 上享有这项保障计划，然后
4、就可以高枕无忧了。 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请求行动请求行动 受益人填写您太太可以吗？受益人填写您太太可以吗？ 拒绝问题处理话术目录拒绝问题处理话术目录 销售系统篇拒绝问题处理话术销售系统篇拒绝问题处理话术.6 一、观念认知篇.6 1、别多说，我不买.6 2、我不需要，我是律师.6 3、条款范围太窄.6 4、朋友也是在保险公司工作的.7 5、我有几千万的家产，买一、二百万保险没什么用.7 6、我现在的钱下一代人都用不完，所以不用买保险.7 7、现在我就要开会，下次你再来吧!.8 8、保险公司收费太贵.8 9、单位已
5、经投保了.8 10、我已经有很多保险.9 11、我只买意外险，不想买人寿险.9 12、国外的保险公司比较好.9 13、条款对你们有利，你们有法律顾问，我看不必了.9 14、别家的条件比你们好.10 15、政局动荡怎么办? .10 16、我生活很平静，不需要保险.10 17、我不是本地人，过几天需要回内地.10 18、你们的合同是否经过公证?谁来保证这么长时间一定拿到钱?.11 19、保险公司是股份制企业，不是国营企业.11 20、中国人不需要保险.11 21、收钱很好，赔钱很慢.11 22保险是骗人的.12 23、满期后领回的钱有什么用? .12 24、客户沉默不语.12 25、养儿育女是保障
6、，何必买保险.12 26、打起官局来我们赢不了.12 27、保险的保障性太低.13 28、如果你调离保险公司，我该怎么办? .13 29、保险不吉利，不保不险，一保就险.13 30、保险公司都是骗人的.13 31、我不相信共产党的东西，我不想买.14 32、“等年纪大了再买”.14 33、你们公司会不会倒闭，倒闭以后怎么办? .14 34、我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人.14 35、对国家的政局没有信心.15 36、意外事故比例小，怎么会到我头上.15 37、到时领取现金时，是否会麻烦? .15 38、今后索赔会比较难，如车险投保时，一个电话人就来了，但索赔时几个月都 没人来.15 39、我收入高，公司福利也好，不需保险.
