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1、服装店销售竞争力,加法服饰连锁,小小的请求,1.将手机调成静音或关机状态 2.不要随意说话 3.不要随意走动 4、当我或主持人举手时请静音。,加法服饰连锁,前言,本次尝试让大家共同参与这个重要问题的讨论，之前只说明了简单的标准和操作方式，目的是让大家集思广益，用不用的思考方式去展示销售相关的重点。截止6月3日基本上都已经完成相关任务。 通过总结有很多启发： 制定标准很重要：如确定了截止日期大家都按时完成了，没有明确用什么格式表达，大家就出现了五花八门的方式，有word、excel、txt、纸上，但都通过自己的思考表述了，说明一项工作有很多中完成的方法，至于哪个最有效，是根据个人的不同情况； 通
2、过大家的思考，帮助我对整个关系图更加完整，通过整理和归纳，让大家看的更加明确，这是大家共同努力的结果。非常感谢大家！ 这里我用ppt形式分别展示了这些内容，目的是让大家理解每个项目的重要性，另外我还用Excel表格加入了各项的权重分，便于测试自己店铺销售竞争力，通过本次分享也会让店铺以后如何使用销售竞争力测试表。,加法服饰连锁,销售相关,加法服饰连锁,一、店长管理,使命感,专业知识,影响力,金牌店长,店长管理有很多相关方面，这里只是集中了最重要的部分,1、使命感,具备坚定信念的长远目标： 有自我激励：可以让自己具备完成目标的信念，不轻易放弃； 亲人的支持：特别是直系亲属的支持，他们的精神上和行
3、为上的支持是自己精支柱和强大的后盾，同时也需要自己平衡好工作与家庭之间的关系； 真正的明确自己岗位的职责和意义所在，并明确做与不做的结果是什么； 明确店铺盈亏状况：可以让自己身处业主的角色，以老板的思考方式解决问题； 身体是革命的本钱，需要自己合理的安排作息时间，保持良好的身体状况。,加法服饰连锁,2、影响力,同理心,自信心,威信,凝聚力,沟通引导,影响力,教练能力,加法服饰连锁,1）影响力威信,以身作则：遵守制度，不搞特殊化 账目清晰：财务不是单凭互相信任，对上对下都需要有明确的财务收支账目； 奖罚分明：不包庇不打击报复，用制度说话，需人情化处事时要有其他同事参与； 遵守承诺：店长就是家长，
4、说的和做的要一致，特殊情况需要征得谅解。,2）影响力自信心,处事果断：明确事情的重点和涉及面后就会果断处理，而而避免拖延； 愿意和所有同事沟通：当自己还不想与某个同事沟通的时候，说明还没有找到与其沟通的方式和切入点，而让自己少了自信； 想法积极，不抱怨：抱怨只能说明自己面对问题的能力还需要加强，能让自己抱怨的问题想明白后其实是提升自己的机会； 声音洪亮，谈吐风趣：让自己说话既有力量又有亲和力； 目光正视而坚定：眼睛是心灵的窗口，透过眼神可以看出一个人的自信所在。,加法服饰连锁,同理心：学会站在他人的角度会让自己的角色能上能下的转换 关心同事：通过观察和询问去了解同事工作、身体、和个人生活的状况
5、； 具有包容心：每个人都不是完美的，只要他还是我们的同时，就不要因工作上曾经出现问题而而对他有偏见，我们要尽力去发现优点并帮他发挥； 化解矛盾：即使是亲人之间也会出现矛盾，我们需要站在双方的角度去化解同事之间的矛盾，你只要具备前面说所的影响力，只要你能及时的发现做到这点并不难。,3）影响力同理心,加法服饰连锁,4）影响力沟通引导,明确沟通前提： 不是找缺点，是帮组解决困难而进步 ； 询问 是否带有微笑，倾听是否专心，这样让对感受呗尊重，并得到咨询 ； 沟通场地和时间和目的 是否事先计划好的 ； 沟通记录 ：双方事先有准备记录工具，并记录重点 ； 沟通是双向互动的，避免一个人滔滔不绝 ； 过程中
6、避免自我、自私、自大 ； 关注过程中的变化 注意对方情绪并提醒，记录需求、困难 ； 开心的结束沟通 这是有效沟通的重要依据 ； 沟通后的跟进 后步的跟进工作能促进沟通效果 。,加法服饰连锁,5)影响力教练能力,教练能力：辅导是提升下属实际操作能力的重点 明确教练流程：我做你看共同做他做你看； 是否按流程教练或根据下属的接受能力应变（应变的不是流程，而是每个环节的次数） 教练结果是否达到如期的计划。,加法服饰连锁,6)影响力团队凝聚力,经常在计划中加入团队活动或团队激励 士气高涨：光有凝聚力还不够，要需要有积极向上的士气，可以从士气展示和团队游戏项目中体现出来； 团队成员对团队目标的关注度； 近
7、期是否有不正常的离职也可以体现团队凝聚力。,加法服饰连锁,接下来分享的是店长的专业知识,3、专业知识,专业知识,数据分析,电脑应用,陈列能力,销售能力,学习态度,积累能力,加法服饰连锁,1)电脑应用,电脑应用：当前电脑是我们工作有力的工具，作为店长必须掌握基本的技能 店铺销售软件的应用； 常用办公软件和基本的电脑相关知识； 上网收索自己所需要的知识。,加法服饰连锁,2)数据分析,分析了解畅销款和滞销款的占比情况； 分季节了解各类别的进销比、资金回笼率情况，再了解到单款； 了解分析陈列区的销售情况特别是新换陈列后的数据变化； 了解店铺和员工客单价、连带率； 了解店铺的同比、环比； 人效的了解和合
8、理运用； 会员销售占比：了解店铺顾客回头率，以便审视自己店铺的服饰适应性、服务等相关信息； 陈列区位的销售占比：及时发现陈列效果，特别是陈列后。,加法服饰连锁,3)销售能力,销售能力不会做销售的店长讲再多的道理都是空的，如何做？ 旺场的销售能力：旺场的时候既是指挥员也是销售员； 员工没信心时的销售销售能力：身先士卒才能带动同事们的自信； 帮助员工的敲边能力：及时发现哪些同时需要敲边，促进他们的成交率，特别是短板的同事； 了解自己的销售业绩、连带率和其他同事的关联，掌握排名的前后是主动的。,加法服饰连锁,4)陈列能力,陈列能力陈列也许可以让专职人员做，但如果对陈列的知识不懂就难以跟进和提醒，因为
9、陈列与很多客观因素相关的，比如天气变化，客流变化、货品变化都是需要及时的调整； 注：重点在陈列相关讲解,5)学习和积累,有效学习和积累学习、记录、整理、归类、回顾是掌握学习效果的流程 记录的习惯：记录是基础，没有记录单凭脑子的记忆很难以表达和分享； 学会整理归类：学会归类可以放自己查找方便，同类问题的解决方法还可以作为对比； 温故而知新：经常去回顾一下自己过去的记录，也能收到不同的启发，同时也能发现自己在不断的进步。,6)学习态度,专业知识都归集到学习的态度专业知识最后都归集到学习的态度，许从事终端行业的都是不喜欢学习的，但是需要提醒的是学习是一种态度，态度正确了，至于方法是有很多的： 平时主
10、动学习与自己职业有关的知识； 参加思维拓展的培训，巩固自己的积极向上的思考方式； 可以临时在书本上和网上查找资料。,接下来分享的是明确销售目标,Company Logo,二、目标明确,目标明确,合理拆分,围绕团队,加法服饰连锁,1、目标明确围绕团队,围绕团队目标任何时候偏离了团队的目标和激励都必须反思和调整,加法服饰连锁,2、目标明确合理制定和拆分,合理制定和拆分制定目标要有依据，这样既防止偏离过大，又能达成共识； 目标具有一定的挑战性，但不能遥不可及； 拆分前要通过实际的分析，上下级达成一致； 拆分后上下级都有记录，以便跟进反馈； 备有附加激励，当偏差很大的时候，做到目标不变方法变。,3、目
11、标明确有效激励,激励应用围绕团队、随时激励、阶段性激励、重点激励 力度的把握力度必须通过绩效的衡量，防止出现奖励超出绩效； 因人激励每个人的激励点和需求各有不同； 激励方式 多样化避免一成不变、精神和物质并用 带有娱乐性更有效奖罚并不是最终目的，目的是促进目标的达成，所以让奖罚变成一项有趣味性的活动； 合理公正达成共识力求公平，但要理解公开的不公平叫公正，不公开的公正叫公平，也就是说，当不公平的情况出现时，大家都是知道的； 如果是尝试新激励方式，需要先得到上级认可，再行公布； 公布前先有预防，以便公布后应对同事们提出的疑问； 防止依赖：首先是奖罚结合，反激励是抑制依赖奖励的有效方法，当员工对某
12、个奖励项目有依赖时，需要转化为反激励；,加法服饰连锁,接下来分享的是销售自信心,三、销售的自信心,加法服饰连锁,1、销售的自信心了解货品,加法服饰连锁,对货品的FAB了解：有助于在销售过程中根据顾客的关注点介绍我们产品的优点带给顾客的好处。 提供相关资料 独特卖点 例会传递、跟进、分享案例 观察是否运用并跟进,1）了解货品FAB,加法服饰连锁,以便快速提供给顾客，同时提高盘点效率。 盘点的时候了解盘点货品的目的有很多种的，了解摆放的位子是其中之一； 平时的演练考核考核可以是正式和非正式的结合起来； 销售时的积累需要个人用心记录，同事互相提醒.,2)了解货品摆放位置,加法服饰连锁,了解各款式、颜
13、色、尺码的数量，防止前功尽弃，如何做到，记住货品有技巧：新货且数量多不许太关注，中期了解少了哪些，后期了解剩下的是哪些。 到货和盘点时的关注： 定期盘点和临时盘点 询问记录 可以在岗位考核中抽查； 管理层可以观察到销售过程中的实际情况加以记录和跟进；,3)了解货品货品数量,加法服饰连锁,保养知识的了解了解并向顾客传递产品的保养知识，可以减少顾客的投诉，如何做到： 提供咨询，考核跟进； 管理层观察跟进提醒； 出现因此问题而投诉的在系统中查询销售人员，加以记录，以便统计出现次数。,4)了解货品保养知识,加法服饰连锁,了解各款式、颜色、尺码的数量，防止前功尽弃，如何做到，记住货品有技巧：新货且数量多
14、不许太关注，中期了解少了哪些，后期了解剩下的是哪些。 到货和盘点时的关注： 定期盘点和临时盘点 询问记录 可以在岗位考核中抽查； 管理层可以观察到销售过程中的实际情况加以记录和跟进,5)了解货品货品数量,加法服饰连锁,2、销售的自信心了解顾客,店铺即使最畅销的款式也不是每个顾客都喜欢的，它只是适应的人多一些而已，畅销款的主管原因并不是在顾客，而是我们针对性的介绍，要做到针对性介绍，就需要去了解顾客的需求；,加法服饰连锁,1）了解顾客观察,懂得礼貌，保持一定的距离； 观察穿着，至少可以了解个人的穿衣习惯、职业等为后步拉近关系打下基础； 观察行为：有助于了解顾客类型和动机； 聆听顾客之间的谈话：有
15、助于提前做好应对的准备； 但不要只凭观察断言，还要结合后步的询问，做到不以貌取人,加法服饰连锁,2）了解顾客询问,根据观察结果询问有了前面观察的过程询问就会有针对性； 掌握询问的方式从开放式、选择式、确认式中选择最合适的； 不随意打断顾客说话既是礼貌，也可以听清顾客的表达意思； 分段询问避免直接切入购物，以避免进入防备状态； 礼貌的说明提问的理由防止出现尴尬，或让顾客反感； 认真倾听目的是有利于站在对方的角度思考，满足顾客的心理； 训练询问和倾听掌握以上的能力需要不断的训练。,3）了解顾客拉近关系,微笑点头：得体的肢体语言让微笑更具魅力； 赞美赞美是多方位的，但重点一定要从实际出发； 认同赞认
16、同目的是以退为进，退是为推动销售打基础； 提供帮助和服务包括无成本或低成本的如：倒茶、请坐、修改、递纸巾 还有是有成本的服务，通过针对性的策划带来高回报。,加法服饰连锁,3、销售的自信心销售话术,根据提供的资料和同事的经验分享进行演练。,知道不去尝试永远不知道实效性，也不会根据实际进行调整；,经验的累积是个人的，但没有记录的经验往往价值很低，所以需要把案例记录下来并和他人分享；,加法服饰连锁,4、销售的自信心应变能力,了解了货品和顾客需求还不够，有时候顾客对货品提出的需求不是我们完全能满足的，所以需要通过我们实际的应变才能满足顾客的需求。,通过观察和询问基本上可以判断出顾客的类型；,抓住重点需求，再突出传递FAB中某一项；,根据顾客个性接待和交流：以急对急，以缓对缓,加法服饰连锁,5、销售的自信心情绪调控,一根筋想到底只会让自己深陷不良情绪的泥潭,明确当前的情绪与自己想要结果的关系,方法总比问题多，不要沿用失败的方法,可以用自我鼓励的语言和行为,加法服饰连锁,接下来分享的是店铺陈列,四、店铺陈列,现场提供 资料提供 远程沟通提供,责任到人 明确流程 跟进激励,
