《合同范文 建材销售临促拦截顾客方法》由会员分享，可在线阅读，更多相关《合同范文 建材销售临促拦截顾客方法（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、建材销售临促拦截顾客方法建材销售临促拦截顾客方法容纳建材家居商业评论建材家居行业终端拦截策略文黄春桥情况一、客户走过你的专卖店门口连看都不看一眼，基本无视你专卖店的存在；情况二、客户走过你的专卖店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思；情况三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀；情况四、终端拦截是很早就开始使用的手段，而现在都拦不到客户进店？情况五、终端拦截在商场的核心位置都有我们的人，怎么还是没有客户进店？情况六、每次促销活动时，竞品的临促总是把我们的客户抢走，怎么办？以上的情况和问题，是容纳建材家居近些年在给建材家居市场的经销商进行培训过程中，对于核心关注问题的
2、总结。在长期的培训过程中，经常遇到有关于如何提高终端拦截效果方面的问题，这也是经销商在促销活动运作过程中非常想解决的关键点之一。xx年，由于国五条的出台导致买房人士的观望大潮到来，造成新一轮对建材家居市场的冲击。最近，在与某品牌衣柜经销商进行沟通时，发现销量同比下滑比较为严重，主动进店人数屈指可数，即使是“五一”促销活动期间，日常进店客户只是20拨。同样，在与某品牌地板经销商沟通时遇到类似的问题，主动进店人数每天四批，还只是在门第随便逛逛，并非有很强烈的购买意向。相比竞争对手的门店每天都有十五批客户进店，成交额也是明显排名前列。因此，单店销量=客流量成交率客单价，提升客流量，扩大潜在顾客基数，
3、因此如何找到充足的客源是销量提升的前提。终端拦截，手段成本投入小，运作要求不高，是建材商场的经销商们经常用来提升门店客流量的方法。在长期建材培训过程中，我们经常要面对经销商提出的问题，同样是使用终端拦截的方法，有些经销商一天能招进店80批，而有的经销商却只能达到一天进店10批左右，甚至还有的是个位数。相比之下，不同的店面进店客户数非常悬殊。同样的政策、同样的临促人数、同样的商场、同样的卡位，为何会出现这种情况？若想顺利解决问题就必须从源头抓起，从本质上解决。作为经销商我们该如何去不断提升店面客流量？想提升终端拦截的效率应从何处着手呢？经过多次在一线市场的执行经容纳建材家居商业评论验和观察分析，
4、核心关键在于终端拦截活动的管控与执行，这决定着拦截客户人数多少的直接效果。终端拦截的高效不是取决于拦截政策，也不是取决于临促人数的多少，而是取决于拦截团队的整体执行力和管控力，终端拦截团队是否团结一致，是否士气高昂，是否如狼似虎般地投入战斗，是否坚持不懈地把客户带至品牌门店；从而应该不断提升门店人流量，提高门店销量。核心关键一：听懂内容，学好技术，勤加演练如何进行有效的临促团队培训是拦截效果的首要核心关键。临促一般大学生居多，他们大部分人对临促工作的关键要点的掌握度不高，对临促工作的核心性质也不是太了解，大多以临促工作为社会工作的初体验。建材销售临促拦截顾客方法.在以往的经销商活动中我们经常看
5、到，在培训过程中，只是初步告知临促在发宣传单时，应该进行简单拦截客户的动作，在拦截团队对拦截工作还是一知半解的情况下，就直接上岗开始工作，此时的拦截效果非常差。而临促看到客户要么不敢上前引导，要么只是手部小幅度动作，将宣传单直接递至客户前方，客户对这种木头式的引导要么漠视其存在，要么不感兴趣，直接被其他竞争品牌的临促拦截。因此，对临促的培训需要以下几方面的执行：听懂内容。首要内容是企业及品牌的核心介绍，围绕着企业及品牌在建材行业的重要地位，及给我们的消费者带来的核心利益进行培训。让我们的临促深刻感受是在为行业内的一流品牌在工作，拥有较强的品牌自豪感，建立起临促人员工作的自信心，对竞争对手品牌没
6、有畏惧心理；品牌内容的培训是终端拦截执行的首要工作，其他心态培训、话术培训、线路培训及形象礼仪培训的内容对终端拦截执行的效果影响尤其重要，需要在培训过程中让临促真正听懂内容，具体参见下表：容纳建材家居商业评论学好技术。在长期一线的拦截活动中，我们始终认为终端拦截的核心技术点在于亲切搭讪、不断跟随、品牌推荐、热情引导等四个方面。临促在终端拦截过程中需要时刻与陌生客户保持沟通，亲切是打破与客户之间距离最好的办法，让客户感觉到你的热情，才能放松警惕心理，愿意接受我们临促进行品牌和活动政策的推荐。部分客户大多数情况下不会停下脚步，会直接奔着前方走，同时也会用言语拒绝我们的邀请。在这种情况下采取跟随策略
7、将是成功的关键步骤，跟随客户五步法，即我们的临促需要跟随客户走五步。同时，在此过程中需要进行品牌推荐和活动推荐，通过多个区域和活动的执行，客户的拦截率提高50%。在引导具有购买意向的客户至店的过程中，需要临促与客户进行简短的沟通，以保证客户能将注意力定格在品牌上，避免中途的被拦截。勤加演练。培训内容只是达到解决临促指导终端拦截是什么，做什么的问题，没有解决到底该如何做的问题，只有亲身实践体验过了，才能真正理解并掌握终端拦截的核心要点。因此，在培训最后需要组织临促进行实践培训，以及终端拦截的情景演练。组织两两结合，扮演客户及临促的角色，进行简单的临促拦截练习，其他成员可在一旁进行观摩并提出修改意
8、见，直到临促能将品牌介绍、活动政策介绍流利说出来，并能以轻松的状态与陌生客户进行拦截交流为止。建材销售临促拦截顾客方法.容纳建材家居商业评论核心关键二：好心态、高士气、严管控终端拦截是一项艰苦、长期、心理战的活动，需要长期与陌生客户进行沟通、交流。在拦截过程中，经常遇到客户的冷眼、漠视甚至厌恶的情绪而导致失败，因此临促的心理状态的好坏，在某种程度上影响终端拦截的效果，尤其是在建材商场客流较少的上午阶段。因此在终端拦截过程中需要做到以下几方面的动作执行。好心态。容纳建材家居申明我们进行终端拦截的目的并不是为了忽悠客户进店，而是真心希望将品牌的优惠活动告知客户，客户如果参加品牌的促销活动，将会大大
9、降低采购成本，得到真实的优惠。我们的拦截动作是为了能够替客户省钱，是在为客户着想。临促怀着这种省钱帮助的心态去和客户拦截交流，心理状态是非常放松，可以非常自然流利的主动与陌生客户交流，从而不对客户产生畏惧和紧张的心理。高士气。在上午、下午团队准备开始进行终端拦截之前进行士气心态提升，将团队围绕着核心人员进行简短的目标任务布置，之后所有人手搭手喊口号，“xx品牌，加油！”“我能行，我是最棒的！”，连续三声，要求队员放松状态大声喊，达到士气提升的效果。团队互相见面时要求面带微笑，并且要树立拇指做出你很棒加油的手势，相互之间进行鼓励加油。通过这种团队之间的士气提升，确保团队全天都带着旺盛的战斗士气，
10、尤其是下午快结束的阶段，鼓劲加油是团队坚持的最佳良剂。严管控。在终端拦截过程中，团队心态管控是非常重要的，需要根据团队和个人的不同情况进行及时调整。在终端拦截执行早期，团队采取聚拢式进行心态调整，通过鼓励成功的临促进行经验分享，将成功的心态向团队复制；同时，进行失败案例的解读和方案解决，逐步打消临促团队的畏惧心理，提升渴望成功的心态。个人心态管控，在终端拦截执行过程中，终端拦截的主管需要进行全场巡视；当个人临促成功拦截时，及时进行表扬，不断增强临促个人自信心；当拦截失败时，需要及时上前鼓励，“没有关系，你做得很好，继续加油！”；同时，加以拍拍肩膀，竖竖大拇指表示加油，让团队临促及时走出失败阴影
11、，投入新的战斗中。心态决定战斗的状态，士气决定着战斗的热情。核心关键三：细节化管控，人性化执行临促团队的执行管理是终端拦截的核心重点。当我们在建材商场看到一些品牌在做促销活动时，请了20多个临促，经过简单的目标布置及位置划分后，主管就到门店里喝茶聊天。结果，全天当中上午刚开始临促还是相对比较努力，见到客户都会主动上前询问，递送传单，容纳建材家居商业评论而11点后就变成三五成群在一起聊天、玩手机、打电话了，即使客户在面前经过，他们也经常会一动不动的；到了15点后，临促要么靠着门站着，要么直接坐到商场休息区。主管询问为何没有客户进店，他们最直接的回答就是没有客户，或者是客户都不感兴趣，结果一天下来
12、，惨败的战绩是可想而知。容纳项目组在帮助项目客户执行“五一”促销活动中，遇到的一个真实的终端拦截案例。项目组在巡视各个关键岗位临促工作时，站在远处观察临促的拦截动作，十分钟内发现有趣的现象：建材商场主门口站着很多品牌的临促，一分为二站成两列，当进入建材商场门口的客户接受了第一个临促的传单时，后面的临促就会一窝蜂上前将传单往客户面前送，导致客户觉得如临大敌般应接不暇。但是如果客户拒绝了第一个临促的传单，后面的临促基本都是向客户行注目礼，客户从自己面前经过，一动不动。此时，排在门口第一个位置的临促俨然成为临促团队主场作战的试金石，只需看第一个临促结果就知道后面临促的动作执行。之后，通过和当时的临促
13、进行沟通后，她的解释是“如果客户接受第一个临促的传单，说明客户是有需求的，我们递送的传单也会接受，如果不接受，我们再上去也没用。”以上两个案例都说明了没有管控的终端拦截只会是一盘散沙，没有凝聚力，没有战斗力，没有执行力。因此，终端拦截的执行管控力是终端拦截活动成功的关键。想要打造好的拦截执行管控，核心在于以下两个方面：1、细节化的管控建材销售临促拦截顾客方法.终端拦截的执行管控的核心关键在于团队的领导管理者，即终端拦截的主管负责人的督导执行力。在拦截团队接受培训后正式走向各个岗位开始执行，主管负责人需要针对每个岗位的临促位置进行例行督查，主要巡察内容是：其一、巡察临促是否按要求进行拦截执行；在
14、关键岗位进行巡视，督导临促是否按照要求走五步，主动与客户进行交流，及时递送手中的DM单页，如出现不符合基本要求的情况，需要及时进行指导和要求；其二、巡察临促是否真正全心全力在工作，是否擅离岗位，是否在做与终端拦截无关的事情；其三、巡察临促在工作中的表现，出现问题及时进行帮助和指导，以及鼓劲加油，提升团队士气；其四、巡察商场各个路口客流情况，及时调整部署临促的主力位置，更加合理的利用现第二篇:终端拦截建材家居通路模式进化路径之一终端拦截建材家居通路模式进化路径之一“大产业、大市场”吸引无数的商家投身其中，伴随整个产业的成长，竞争也日益加剧，尤其表现在通路上的竞争。因此整个通路模式也在竞争不断加剧
15、的过程中不断进化。赚钱的生意总是让人艳羡，而竞争就伴随着这样的逻辑一步步逼近到你的隔壁；从你还在街边店开始，新的品牌就开始在你附近不断出现，而且同质化的品牌越来越多，这个时候我们的销售人员可能最多就是在店门口迎接客户；而当市场发展到一定规模的时候，集中卖场出现了，众多竞争对手此刻被划分到了同一区域成为了邻居，职业化形象的导购出现了，短兵相接的竞争才真正从这里开始激发，我们发现总有客户被隔壁的品牌抢走了，对于稍微警觉的团队来说，他们的竞争意识切实的被警醒了；所以团队开始分工，总有人站在店门口，主动热情的招呼客户；就这样到后来，尤其在客户少的时候，当一个客户出现同时会有几个人给客户打招呼，甚至迎面
16、走上去，跟随客户走几步，一探客户需求。这就是终端拦截第一式：门店拦截。很快销售人员发现，第一印象对于成交至关重要，包括如何将自身品牌的优势塑造成行业最高标准；通过向客户植入对标准的认知，让客户带着自己的标准去对比别人的品牌，从而构建影响客户购买决策的竞争壁垒。由此看来，把自己的门店打造成客户逛店第一站就显得极为重要。但能把店面设在入口位置的门店毕竟是少数，尤其对于那些位置不太具备优势的门店，临促的作用就显得极为重要，所以我们首先需要招聘兼职的临促，在周末客流较多的时候在门店的附近拦截客户进店；当然用不了多久，商场就会挤满了临促，甚至在大型促销季临促比客户还多。这就是门店拦截的升级版通道拦截，这也是除了临促商场通道的地贴、广告等手段外的另一重要战术。竞争就是要抢先一步，拦截的行为一步步离门店越来越远，
