助理营销师第3章课件

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1、商学院市场营销教研室,助理营销师考证,第三章 商务谈判基本知识,第一节商务谈判的成功模式 什么是商务谈判 是经济实体或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来进而进行的谈判。 简单地说就是专指经济组织参加的谈判。 一、商务谈判的特征 1、谈判的特征 （1）谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需要相互得以调和，相互接近从而达成一致意见的过程。 例如：我们在菜市场买菜讨价还价的过程。,（2）谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。,第一节 商务谈判成功模式,m,（3）谈判对任何的一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 A a b B 谈判特征示意

2、图 A、B即为谈判的双方代表，图形内区即amb谈判的总利益。a代表A方谈判中最低利益，b代表B方代表的最低利益。M代表A、B方经过磋商积极争取的利益。 A方的利益界限aAam B方的利益界限bB 在谈判中要适时把握住进攻的“度”,第一节 商务谈判成功模式,（）谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。,第一节 商务谈判成功模式,2、商务谈判的特征 （1）以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。 （2）以价格作为谈判的核心。 （3）讲求谈判的经济效益。 3、商务谈判的构成要素 （1）谈判主体：谈判的当事人；（个人或团体）谈判者所代表的组织。 （2）谈判客体：谈判的标的和议题。

3、（3）谈判目的：各取所需。 （4）谈判行为：指谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素。 （5）谈判环境：外部（政治、经济、文化、市场、竞争等）小环境（时间、地点、场所、交往空间） （6）谈判结果。,第一节 商务谈判成功模式,二、商务谈判的内容 1、合同之内的商务谈判 （1）价格（金额）的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 （2）交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。 （3）合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等

4、。,第一节 商务谈判成功模式,2、合同之外的商务谈判 （1）谈判时间的谈判。分析：谈判准备时间、外部环境变化。关注点：尽量争取有利的时间。 （2）谈判地点的谈判。分析：主场可令谈判地位发生变化。 （3）谈判议程的谈判。 （4）其它事宜的谈判。参加人员的确定、谈判活动相关规则、场所的布置等。,第一节 商务谈判成功模式,三、商务谈判的种类 1、按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多变谈判两种。 2、按照参加谈判人数规模分类:个体谈判和集体谈判。 3、按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判和中立谈判三种类型。 4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类： （1）软型谈判也称让步型谈判，即谈判者准

5、备随时做出让步的达成协议，追求双方满意的结果。,第一节 商务谈判成功模式,（2）硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，最后的收获就越多。 （3）价值型谈判在注意对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点。 判别方法： （1）看今后有无与对方维持业务关系的必要。 （2）看该比交易的重要程度。 （3）看双方谈判的实力的对比情况而定。 （4）看谈判成本是否受限。 （5）看双方谈判的艺术与技巧。 （6）看谈判人员的个性与特征。,第一节 商务谈判成功模式,5、按照商务谈判的具体内容分类 （1）合同条款的谈判。 （2）货物买卖谈判。 （3）技术买

6、卖谈判。 （4）劳务合作谈判。 （5）“三来一补充谈判。 （6）租赁业务谈判。,第一节 商务谈判成功模式,四、商务谈判的基本原则 1、客观真诚的原则 分析：不顾事实，背离谈判的目的。掌握第一手的材料,并且用事实说话信誉是商务谈判最终的成功之本。 2、平等互惠的原则 分析：没有高低贵贱的分别，通过谈判换取需求，各方的需求都要得到满足。例分苹果故事。 3、求同存异的原则 积极面对分歧，不扩大矛盾，探寻各自得利益， 寻求相互补充的契合利益，达成满足各方需要的协议。例失业的原因 4、公平竞争的原则 双方具有公平的提供和选择的机会；协议的达成与履行是公平的。 5、讲究效益的原则 讲究效益，提高谈判的效率

7、，减低成本。 还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。,第一节 商务谈判成功模式,两个母亲分苹果的小故事,美国一位心理学家为了研究母亲对人一生的影响，在全美选出50位成功人士，他们都在各自的行业中获得了卓越的成就;同时又选出50位有犯罪记录的人。分别去信给他们，请他们谈谈母亲对自己的影响。有两封回信给心理学家的印象最深刻。一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的都是同一件事：小时侯母亲给他们分苹果。 那位来自监狱的犯人在信中这样写到：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小不同。我一眼就看见中间的那个，又红又大，非常想要。这时妈妈把苹果放在桌子上，问我和弟弟：你们

8、想要哪个?我刚想说要最大最红的那个，这时弟弟抢先说出我想说的话。妈妈听了，瞪了他一眼，责备他说：好孩子要学会把好东西让给别人，不能总想着自己。于是，我灵机一动，改口说：“妈妈，我想要那个最小的，最大的留给弟弟吧。”妈妈听了非常高兴，在我的脸上亲了一下，并把那个又红又大的苹果奖励给我。我得到了我想要的东西，从此，我学会了说谎。,两个母亲分苹果的小故事,那位来自白宫的著名人士是这样写的：小时侯，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小不同。我和弟弟们都争着要大的，妈妈把那个最大最红的苹果举在手中，对我们说：“这个苹果最大最红最好吃，谁都想要它。很好，现在，让我们来做比赛，我把门前的草坪分成三块，你们

9、三人一人一块，负责修剪好，谁干得最好，谁就有权利得到它!”我们三人比赛剪草，结果我赢得了那个最大的苹果。我非常感谢母亲，她让我明白一个最简单的也最重要的道理：要想得到最好的，就必须努力争第一。她一直都是这样教育我们，也是这样做的。在我们家里，你想要什么好东西要通过比赛来赢得，这很公平，你想要什么、要多少，就必须为此付出多少努力和代价!,分析,这个分苹果的故事，对我们至少有三点启示：一是教育不要违背人的天性，去造就扭曲的人格;二是要利用孩子的需要，对孩子加以正确引导，使之懂得索取与付出之间的关系;三是要让孩子懂得公平，即使是竞争也要讲究公平，不要想歪点子。 这里的“妈妈”不是实际意义上的妈妈，是

10、指管理者、决策者、领导者。每一位管理者如果主观意识强于客观标准，不管你的主观意识的出发点有多么好，效果都不会好，更何况掺杂着个人感情和个人。,五、商务谈判的成功模式 1、商务谈判的价值评判标准 （1）要看商务谈判的价值目标的实现程度。分析：预期目标的实现。 （2）要看谈判的效率如何：让步之和，洽谈耗费资源之和、机会成本。 （3）看谈判后人际关系如何。维持、促进、加强、破坏。,第一节 商务谈判成功模式,2、商务谈判的成功模式 （1）制订恰谈计划。分析谈判双方目标的构成分歧之处。 （2）建立洽谈关系。信念与诚意。 （3）达成洽谈协议。 （4）履行洽谈协议。 （5）维持良好关系。,第一节 商务谈判成

11、功模式,一、商务谈判心理的特点 1、商务谈判心理的内隐性 指商务谈判心理是藏之于脑、存之以心，别人是无法直接观察到的。 2、商务谈判心理的相对稳定性 指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性，从谈判心理现象找规律。 3、商务谈判心理的个性差异性 指因谈判者个体的主观情况不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。,第二节 商务谈判心理,二、研究和掌握商务谈判心理的意义 1、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质。自信心、耐心、诚心。 分析：谈判给人压力巨大，谈判场上情况错综复杂，能考验谈判人员的心理素质。 2、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导。 分析：通过观察对手言行举止了解

12、对手的意图及应对。 3、有助于恰当地表达和掩饰我方心理。 4、有助于营造谈判氛围。 分析：场所、礼仪、语言与非语言的沟通技巧。,第二节 商务谈判心理,案例导入,美国一位著名的谈判专家，又一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判是在专家客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？” 专家表情严肃地沉默着。根据以往的经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为对方提出的第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了，“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一

13、点，200元如何？” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，300元如何？”,案例导入,专家等了一会道：“300元嗯-我不知道.” 理赔员有点惊慌了，他说：“好吧，400元。” “400元-嗯我不知道。” “就赔500元吧！” “500元-嗯我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯-我不知道” ，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！ 这位专家事后认为，“嗯-我不知道”这样的回答真是效力无穷,案例分析,谈判是一项双向交涉活动，每方都认真的捕捉对方的反应，以随时调整自己的原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以

14、从多种角度去理解的词。竟然让理赔员心中没底，价钱一个劲的往上涨。 既然，来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道吧。这是一种不传达的信息传达。,三、谈判中的需要心理 马斯洛的需要层次理论： （1）生理的需要，即吃饭、喝水、睡眠、取暖等。 （2）安全的需要，即保护人身，财产安全和防备失业的需要。 （3）社会的需要，归属感， 爱情等。 （4）尊重的需要，自尊、好评、赏识、地位等。 （5）自我实现的需要，充分发挥个人能力、实现理想和抱负，取得成就。 两个含义：按重要性次序排列，前一层满足方能出现下层含义。,第二节 商务谈判心理,三、谈判中的需要心理 1、谈判

15、中的生理需要 体力、精力、情绪。 2、谈判中的安全和寻求保障的需要 人身安全、地位安全。 3、谈判中的爱与归属的需要 与对手建立关系、谈判团队互相关怀。 4、谈判中的获得尊重的需要 身份与地位、学识与能力。 5、谈判中的自我实现的需要 矛盾。,第二节 商务谈判心理,四、谈判中的谋略心理 谈判谋略的构成具有两个心理因素： 一是合意性，要合乎谈判人员的各自需要与动机。 二是合理性，要合乎谈判对手的整体需要和动机。 1、谈判者顺从对方的需要；站在对方立场上，容易达道成功。分析：要想成功，必须对谈判对手做好判别。 2、谈判者使对方服从自身的需要； 3、谈判者同时服从对方和自己的需要；寻求利益的均衡点。

16、 4、谈判者违背自己的需要； 5、谈判者不顾对方的需要 6、谈判者不顾对方和自己的需要,第二节 商务谈判心理,五、谈判中的成功心理 1、信心 求胜的心理是任何一个谈判者都具有的必然的心理状态。它可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。 1）强制性求胜心理：利用弱者求生存的需要的心理，提出苛刻的要求和各种超量的条件。 2）依附性求胜心理：弱者与强者之间的谈判。 2、诚意 谈判的心理准备 3、耐心 在心理上战胜对手的战术与谋略；气质的体现；谈判者心理成熟的标志；达到某种预期目标的心理状态。,第二节 商务谈判心理,六、谈判群体的特点 1、谈判群体的特点 （1）群体成员数量超过2人。 （2）属于正式组织。 （3）成员之间的互动性 2、谈判群体心理的效能 （1）谈判群体成员的素质。 （2）谈判群体的结构。 （3）谈判群体的规范与压力。 （4）