《代理公司2011年总结暨2012年工作计划1.6汇报pptx复习课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《代理公司2011年总结暨2012年工作计划1.6汇报pptx复习课程（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、【观唐项目】2011年总结暨2012年营销计划,高力博策polyboce,目 录,2011年销售目标达成情况：,完成情况说明：完成数额中包括经信委团购房源、置换房源、预留房源和集团预订的B2#全部房源168套。,数据截止2012年12月29日,1年推广费用使用情况,推广预算使用情况,预算使用情况说明：目前已完成了物料设计印刷、内外场包装（除门头）和看房团活动，为节约营销成本并结合现场情况，调整了部分预算。,1年推广费用使用情况,推广费构成描述：由于观唐项目之前无任何推广积累，因此宣传物料、内外包装和广告设计成为目前推广费用主要出处。,推广费用构成（以实际执行为准）,2011年推广渠道效能评测,
2、广告效能总结：短信是对支持电访量性价比最高的媒体，朋友介绍是来访最有效的媒体，其次项目自身的外包装也对来访量有较好支持，但报广性价比较低。,团购单位拜访 电话陌拜单位800家，上门拜访30家单位。 其中重点客户共20组：经信委、宁夏医科大学，哈纳斯，马斯特，宁夏银行，经信委，邮政储蓄，中国银行，宁夏供销社，宁夏广电总局，羊肠湾煤矿，石槽村矿，梅花井矿，神华总部，塞北雪面粉，合众人寿，天地奔牛，商务厅，统计局，新消息报。,销售工作总结：,派单、巡展 共派发传单7000份，来电77组（其中梅花井矿、羊肠湾矿来电43组），来访23组。 金鹰国际村、唐徕小区，凤凰花园西区，昆仑建材市场，区医院，唐徕渠
3、，东方红，新百良田超市，万达广场、温州商城、东方商城、银川商城、东环批发、北环批发、国贸、瑞银财富中心、西桥巷社区、西门桥头早市、中山公园、富宁街社区、南熏街社区、长城花园、鹿鸣园、紫园、国际会展中心、政兴苑、新百良田购物广场、国际村小区、金凤煤矿、梅花井矿、羊肠湾矿,销售工作总结：,工作推进力度大 面对程序复杂效率较低的国企甲方，积极寻求各种方法推动甲方工作，切实的跟进和落实甚至是“贴身紧逼”达成相关事项。 推广手段有效 只花了营销费用的1/4，却在短短三十多天为项目带来586组来电和276组来访。短信、围挡、看房团成为主要的电访渠道。 销售手段丰富 行销成为坐销最重要的补充，置业顾问绝大部
4、分时间都是在外面巡展、派单甚至张贴小广告，开辟出项目的第二战场，扩大了客户积累。 团队凝聚力 销售及时向策划提出需求，策划积极为销售输送弹药，品管协助一线做好数据录入和流程把控，三条线充分发挥合力。,2011年整体工作小结：,案场无小事 每项基础工作都要做扎实，大到营销方案小到短信编写，大到认购签约小到销售日报的填写，每一步都不能糊弄。 再着急的事停一停 提高风险控制和责任意识，层层审核，不得省略。 沟通永远不够多 有困惑及时沟通，有意见直接汇报，缩短沟通路径。,201年整体工作小结：,目 录,注：1.新建区域的体量仅为预估，最终以规划局批准方案为准。 2.单价仅为根据市场预估，最终单价以甲方
5、批准的价格为准。 3.货源中未含B2#和B4#号楼置换房源。,总体货源梳理,B4#楼货源梳理,B5#楼货源梳理,注：置换房源集中在3层、5层、6层、7层,新建塔楼货源梳理,9#10#60%都为大户型产品，存在总价较高的市场风险，11#和13#户型符合目前主流需求。,别墅货源梳理,别墅虽然只有18套，但最小面积都达到460，因面积过大造成总价必然很高，会产生去化速度较慢的风险。,2012年整体可售货源分为三类完全不同的产品类型：塔楼、别墅和营业房。其中塔楼分为存量和新建两类产品。 存量塔楼货源数量达到252套，其中较为畅销的134和112货量为112套，仅占比44%。超过一半的户型客户接受度较低
6、。 新建塔楼数量接近400套，其中一部分产品户型较大，且放量均在第三销售季，压力较大。 别墅及营业房暂不做今年市场消化考虑。,货源小结,目 录,总体销售目标及分解,根据明年的市场环境和需求量，整体销售率预计达到7080%。,塔楼滞销主要为80户型及高层房源 根据目前B4号楼的消化情况，80和106的客户接受度较低，特别是80产品，在目前投资市场低迷而刚需旺盛的市场，这类产品极为尴尬，导致滞销。同时因为楼层高的产品总价较高，同样影响客户购买。因此存量塔楼的消化率平均在7080%，并需要样板示范区的支持。 新建塔楼户型存在市场风险,不宜全部推出 新建塔楼的9#和10#楼中，大户型占60%以上，总价
7、较高的产品在今年继续从紧的政策环境下，去化率和速度都难以满足甲方的要求。因此建议和设计院进行沟通，有无可能在四角定位不动总面积不损失的的前提下减小单户面积。如无调整可能，今年只推售11#和13#，市场风险相对较小，,销售目标及分解的相关说明,目 录,2012年相关政策走向分析,限购令不会放松购房资格依然稀缺 限贷不会放松客户资金压力依然巨大 首套贷款利率松动刚需和首置客户是重点 房产税出台预期增强对客户的心理影响大,2012年中观房地产市场分析,2011年银川市房地产投资额分析,2011年1-10月，银川市房地产开发完成投资158.705亿元，比上年同期增长21.9%。其中： 住宅完成投资10
8、9.95亿元，同比增长15.2%； 办公楼完成投资5.78亿元，同比下降0.2%； 商业营业用房完成投资21.61亿元，同比增长39.1%。 其它投资21.41亿元，同比增长59.1%；,通过数据面表明，本年度房地产的投资热度整体呈上升趋势，导致产品供应量加大，增加了市场消化的压力。,2012年中观房地产市场分析,2011年银川市房地产开发量分析,1-10月，本年新开工房屋面积为994.51万平方米，同比增长9.8%，其中： 住宅新开工面积690.84万平方米，同比下降3.6%； 办公楼新开工面积35.70万平方米，同比增长2倍； 商业营业用房新开工面积145.43万平方米，同比增长43.3%
9、； 其它房屋新开工面积122.54万平方米，同比增长61.5%；,受房地产调控政策影响，今年住宅新开工面积有所下降。而近年来银川经济发展较快，商业需求较大，所以，办公楼和商业用房的新开工面积转而增长较高。,2012年中观房地产市场分析,2011年银川市房地产消化量分析,2011年1-10月，全市商品房销售面积为311.49万平方米，同比下降8.6%；其中： 住宅销售254.94万平方米，同比下降10.8%； 办公楼销售4.05万平方米，同比下降55.9%； 商业营业用房销售46.77万平方米，同比增长23.0%； 其它房屋销售5.73万平方米，同比下降27.6%；,与投资额上升形成鲜明对照的是
10、消化量的全面下降，反映出在限购、限贷等政策压力下，调控已经初步达到预期，市场的萎缩加剧了客户的观望心理。,2012年中观房地产市场分析,2011年银川市房地产待售量分析,截至10月底，全市商品房待售面积为258.99万平方米，同比增长65.5%，其中： 住宅待售面积为153.11万平方米，同比增长1.2倍； 办公楼待售面积8.64万平方米，同比增长1.1倍； 商业营业用房待售面积为81.38万平方米，同比增长8.4%； 其它房屋待售面积为15.85万平方米，同比增长75.5%；,待售面积的增加与销售量的减少相对应，必然成为明年市场放量的主要组成部分，导致总体市场放量压力不会减小。,2012年中
11、观房地产市场分析,2011年银川市房地产价格走势分析,2011年1月、2月、3月， 银川市新建商品住宅价格同比上涨3.1%、2.8%、0.8%； 银川市二手住宅价格分别同比上涨3.3%、2.9%、0.5%； 同比涨幅呈逐月递减的态势。 目前官方全年数据统计还未公布，但根据目前各项目的销售情况及优惠力度，预计2011年全年价格涨幅平均不会超过3%，价格基本与2010年持平，达到政府设定的10%左右浮动范围的可能性较小。,2012年中观房地产市场分析,银川市2011年总体市场分析,从2011年1-10月的各项数据指标来看，在一系列楼市调控政策的作用下，全市商品房市场总体呈现以下态势： 施工面积稳步
12、增长； 新开工面积低速运行； 竣工面积小幅下降； 待售总量明显增加； 销售总量萎缩，销售面积全面下降； 销售额增幅回落； 景气指数走低； 住宅价格同比涨幅逐月回落；,2012年中观房地产市场分析,预计2012年新增可售面积,由于受到房地产调控政策的影响，政策从紧的预期更加强烈，因此开发商都开始调整明年的开工量，但由于待售量增加，因此明年市场放量预计与今年基本持平，其中住宅预计继续保持在600多万平米的放量。 【具体数据由于各开发商尚未明确，待后续跟进细化】,2012年中观房地产市场分析,2012年银川市房地产价格走势预测,2012年的区域价格走势仍不乐观，随着政策从紧的预期更加强烈，客户观望情
13、绪愈发浓重，降价预期不断增强，在成本因素的影响下，整个市场的价格表现水平不会有显著变化，但开发商的折扣力度会继续保持甚至加大，因此实际成交价格将会小幅下降。,2012年微观竞争市场分析,观唐周边竞品项目调研数据表：,体量：本项目在本区域体量适中，相对于宝湖区域的其他大盘项目，未来整体放量相对较小，抗市场风险能力较强。但大盘项目具有较强的吸附力和影响力，较容易形成积聚效应。 产品：本区域竞品项目建筑形式多为高层、小高层，多层产品属于稀缺供应。 面积：本区域竞品项目以三居产品为主力产品，剩余房源面积较大总价较高，或者虽属小面积产品但楼层较高，本项目则具有竞争优势。,2012年微观竞争市场分析,观唐
14、周边竞品项目数据分析：,价格：竞品项目主力价格区间呈现出5500元/和6500元/两个价格水平区间。 供需：竞品项目年平均放量约为300-600套，而年平均消化率仅为15-20%，整体去化率较低。目前除长城花园西区之外，各竞品项目存量较大，明年竞争形势严峻。 速度：竞品项目第四季度去化量完全依靠市场的月均速度仅为10套，销售速度缓慢。,2012年微观竞争市场分析,观唐周边竞品项目数据分析：,市场部分小结,随着国家调控政策的日趋升级和深化，造成银川市房地产市场消化量日益缩水，待售量与销售压力增大，价格涨幅缩小甚至发生负增长，客户的观望情绪日益加剧，行业景气指数随之走低，预计房地产市场大势将会在2
15、012年持续萎靡。 大势之下，周边竞品项目竞争形势严峻，本项目必须充分发挥地段和性价比优势，拓展更为丰富的客户渠道突围。,目 录,稀缺价值 地段和产品类型的稀缺性始终是整个项目的价值根本 亘元品牌 国企的信誉和实力是客户的信心保障 高性价比 这是目前现状塔楼最打动客户的地方,项目价值点挖掘,项目运作的难点和关键点,80平怎么办,整体营销策略,产品最终为王 样板示范区是化解准现产品劣势的最有效途径 行销为主，坐销为辅 陌拜、巡展、派单是低成本高效的拓展客户手段 不同品类产品不同营销策略 别墅关系和神秘营销为主，塔楼突出高性价比，商业租售并举 付款手段需要更加灵活 零首付、首付分期、分期付款等多种
16、付款方式的突破性尝试,全年营销节点控制,B5#楼推广及蓄客,营销,工程,B4#楼剩余房源持续消化,新建4栋高层开工,预计新建高层取得许可证,B5#楼持销,注：由于项目部未提交正式的工程节点暂未得到确认数据，以上工程节点为预估,三栋塔楼预售证办理、相关实测面积确定,塔楼及别墅样板示范区设计施工,预计塔楼交房,塔楼样板间开放暨B5#开盘,11#13#开盘,11#13#推广及蓄客,2012年推售策略及节奏,组建专门的团购团队 由销售总监和策划经理带队谈判团购客户，销售团队分为案场和团购两组。 拓展至周边地域 乌海、左旗、石嘴山、大武口、定边为五大重点区域 前置团购谈判时间 B5的谈判与B4的消化同步，年前梳理完毕，年后立即开展。 积极推进高层的关系营销资源 跟进领导的关系资源，充分挖掘并跟进。,2012年团购策略,2012年推广主线：,2012年1月6月：准现房高层持续发力绝版稀售 突出小面积总价优势和超高性价比 2012年6月12月：全新品质升级唐徕居住时
